人保健康康利人生两全保险介绍话术46页市公开课一等奖省优质课赛课一等奖课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第1页,2.康利人生及附加产品介绍,1.康利人生推出背景和意义,目 录,3.康利人生话术介绍,4.康利人生营销策略,第2页,人保集团各项业务收入稳健增加，截至6月底集团保费收入1379.4亿元，同比增加10.9%；管理总资产首次突破万亿元，同比增加41.9%。集团多元盈利格局愈加巩固，上六个月整体盈利已超出去年整年水平。,6月29日，全国社保基金100亿元入股中国人保集团。,7月4日，集团注册资本金增至344.91亿元。,7月7日，中国人保集团连续进入财富杂志世界500强，排名289名，较去年上升82位。,1.1 企业背景,(1/2),集团企业,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第3页,上六个月，企业共实现保费收入71亿元，同比增加22.24%；新会计准则口径保费收入29.76亿元，同比增加60.92%。,7月，注册资本金增至36.46亿元。,9月，保监会同意人保健康银行保险渠道销售分红险，成为中国,第一家也是当前唯一取得特批,销售分红险专业健康保险企业。,人保健康,1.1 企业背景,(2/2),第4页,丰富产品线，实现产品形态多元化，推进保费收入提升；,稳定渠道合作关系，提升综合竞争力；,增加分支机构市场竞争力。,客户,客户理财新选择；,享受更高意外身故保险保障。,尊享市场领先长久护理保险保障。,万能分红双重推进，坚定发展信心；,扎实展业技能，落实团体梯队建设，强化忠诚度；,改进队伍整体收入水平。,丰富产品线,增加中间业务收入；,深入调动柜员销售主动性；,可为客户提供更多产品服务,提升客户忠诚度。,1.2 销售分红险意义,银行,企业,团体,第5页,2.康利人生及附加产品介绍,1.康利人生推出背景和意义,目 录,3.康利人生话术介绍,4.康利人生营销策略,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第6页,横空出,所向披,康利人生,第7页,一 保值增值收益,高,二 多重保障责任,全,三 自由选择真灵,活,2.2 产品特色,(1/6),第8页,保值增值收益,高,企业,产品,趸交,5年,6年,人保健康,康利人生,1066,1082,中国人寿,鸿盈,1077,新鸿泰,1063,1078,鸿丰,1063,人保寿险,金鼎富贵B,1081,金鼎富贵E,1063,1078,2.2 产品特色,(2/6),与当前市场上最热销趸交和期交分红产品相比，“康利人生”基本保额均占优势。,企业,产品,期交（保）,3年,5年,人保健康,康利人生,1102,1103,人保寿险,金鼎富贵E,1081,新华人寿,红双喜C,1074,1072,a、基本保额高,（每1000元保费）,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第9页,保值增值收益,高,企业,产品,3年末现金价值,趸交5年,人保健康,康利人生,1006,中国人寿,新鸿泰,992,鸿丰,1005,人保寿险,金鼎富贵E,997,2.2 产品特色,(3/6),b、现金价值高,企业,产品,8年末现金价值,期交5年保,人保健康,康利人生,5149,人保寿险,金鼎富贵E,5147,新华人寿,红双喜C,5098,与当前市场上最热销趸交和期交分红产品相比，“康利人生”现金价值均占优势。,（每1000元保费，以18岁男性为例）,第10页,2.2 产品特色,(4/6),企业,行业,平均,中国,人寿,中国,平安,太平洋,人保,健康,总,收益率,4.76%,5.11%,4.9%,5.3%,6.4%,总,收益率,6.41%,5.786.4%,6.3%,9.51%,总,收益率,1.91%,3.46%,-1.7%,2.9%,6.31%,与行业平均水平和主要同业企业投资收益相比，人保健康近三年一直领先。,分红产品固定收益与红利高低最终取决于企业投资实力。,我们能够充分相信企业投资实力，康利人生必给客户丰厚回报,保值增值收益,高,c、预期收益高,第11页,多重保障责任,全,2.2 产品特色,(5/6),因发生公共交通意外造成身故，可取得三倍基本保额身故金+累积红利，保障优势显著，吸引力强。,中国,首款,可附加护理险分红产品；保障范围超越普通附加重疾险范围，回归保险真谛。最低天天不足两角钱，护理保额十万元。,b、公共交通意外保障高：,c、护理保障，尊贵独享：,含疾病、普通意外、公共交通意外等各种身故保险保障。,a、身故保障范围广：,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第12页,自由选择真灵,活,2.2 产品特色,(6/6),可选择趸交，也可选择期交（3年、5年）。,5年、6年、8年、自由选择。,急需资金时可向企业申请保单贷款，以解燃眉之急。,a、缴费方式灵活：,b、保险期间灵活：,c、资金利用灵活：,康利人生,趸交保5年,趸交保6年,期交3年保8年,期交3年保,期交5年保,以一顶五,可与健康教授、安心宝等其它产品灵活组合。,d、产品组合灵活：,第13页,（1）普通身故保险金,2.3 康利人生保险责任,1/3),自保险协议生效之日起被保险人身故，本企业按以下要求给付普通身故保险金，同时本协议效力终止：,趸交保费方式普通身故保险金基本保险金额,期交保费方式普通身故保险金基本保险金额身故时交费年度数,但若被保险人自本协议生效之日起1年内因疾病造成身故，本企业按投保人所交纳保险费（不计利息）给付普通身故保险金，同时本协议效力终止。,第14页,（2）公共交通意外身故保险金,2.3,康利人生,保险责任,(2/3),自保险协议生效之日起，被保险人以乘客身份乘坐从事正当客运公共交通工具时遭受意外伤害事故，并自意外伤害事故发生之日起180天内因该意外伤害事故直接造成身故，本企业按以下要求给付公共交通意外身故保险金，同时本协议效力终止:,趸交保费方式公共交通意外身故保险金基本保险金额3,期交保费方式公共交通意外身故保险金基本保险金额身故时交费年度数3,一次交清保险费，公共交通意外身故保险金给付金额以基本保险金额和人民币,300,万元之和为限。,分期支付保险费，公共交通意外身故保险金给付金额以“基本保险金额身故时交费年度数”和人民币,300,万元之和为限。,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第15页,保额限额举例：,2.3,康利人生,保险责任,(2/3),A先生30岁，选择“康利人生”，趸交200万，保险期间6年，若保险期间内不幸因公共交通意外身故，可取得多少保险金赔付？,基本保额216.4万元；,216.4万元3=649.2万元,216.4万元+300万元=516.4万元,所以A先生最终可取得身故保险金516.4万元。,A先生30岁，选择“康利人生”，年交50万，5年交费，保险期间，若34岁时（已交费4年）不幸因公共交通意外身故，可取得多少保险金赔付？,基本保额：55.1万元,55.1万元4年3=661.2万元,55.1万元4年+300万=520.4万元,所以A先生最终可取得身故保险金520.4万元,。,第16页,（3）满期保险金,2.3,康利人生,保险责任,(3/3),保险期间届满时被保险人生存且本协议有效，本企业按以下要求给付满期保险金，同时本协议效力终止:,趸交保费方式满期保险金基本保险金额,期交保费方式满期保险金基本保险金额在保险单上载明交费期间（年数）,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第17页,长久护理保险金,2.4 附加,康利人生护理,保险责任,自保险协议生效之日起因意外伤害原因，或自保险协议生效之日起1年后因意外伤害之外其它原因，被保险人丧失日常生活能力且连续至观察期结束（观察期为180天，结束时被保险人未满6周岁，则须连续至被保险人年满6周岁之日），本企业按保险金额给付长久护理保险金，同时本附加险协议效力终止。,自保险协议生效之日起1年内，被保险人因意外伤害之外其它原因丧失日常生活能力，本企业无息返还已交纳保险费，同时本附加险协议效力终止。,1月1日投保,5月1日因意外,丧失日常生活能力,10月28日后,赔付长久护理金,观察期（180天）,第18页,2.5 康利人生投保规则,交费方式,趸交,期交,投保年纪,28天-65周岁,28天-60周岁,保险期间,5年、6年,8年,交费年期,1年,3年,3年、5年,保费要求,最低3000元，且须为千元整数倍,康利人生两全保险投保规则：,附加康利人生护理保险投保规则：,投保年纪、保险期间、缴费方式,须与主险一致。,保额要求：,最低为3000元，最高不得高于主险保额，且须为千元,整数倍。,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第19页,2.6 康利人生其它说明,红利处理方式：,保单贷款：,贷款金额不得超出本协议现金价值扣除各项欠款后余额80%，每次贷款期限最长不超出6个月，保单贷款利率按投保人与本企业签署贷款协议中约定利率执行。贷款本息在贷款到期时一并偿还。,保单贷款利率参考同期中国人民银行颁布贷款利率、企业本身资金成本及风险管控能力确定，最高不超出“同期中国人民银行颁布一年期贷款利率+2%”。,1）现金领取；,2）累积生息：红利留存在本企业，按本企业每年确定利率以复利方,式累积生息，并于投保人申请或本协议终止时给付。,若投保人在投保时未选择红利处理方式，则以累积生息方式办理。,第20页,保单贷款举例：,2.6 康利人生其它说明,A先生30岁，选择“康利人生”，趸交200万，保险期间6年，35岁时，因家庭购房急需现金，而此时保单现金价值为210万元，假设现行央行一年贷款利息6.56%，若A先生选择保单贷款，则最高可从企业贷款:,210万元80%=168万元,贷款时间最长为6个月；,贷款利率为8.56%（6.56%+2%）。,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第21页,2.7 投保示例一,A先生今年30岁，为自己选择了康利人生两全保险，趸交保费100000元，保险期间6年，并选择了附加康利人生护理保险，趸交保费200元，那么A先生可取得利益以下：,尤其申明：,1、上表中利益演示基于企业精算假设及其它假设，不代表企业历史经营业绩也不能了解为对未来预期，红利分配是不确定。,2、本产品说明书仅供客户了解产品所用，详细要求请以产品条款为准。,108200,普通意外、疾病,身故保障最高,10.82万元+红利,公共交通身故保障,32.46万元+红利,护理保险,保障10万元,3226,12850,22477,12850,6年,第22页,王女士儿子小A今年18岁，她经过认真选择后，给孩子选择了康利人生两全保险，保险期间，5年缴费，年交保费40000元，并同时选择了附加康利人生护理保险，保险期间，5年缴费，年交保费140元，那么小A可取得保险利益以下：,2.7 投保示例二,情况三：,若小A25岁时不幸因公共交通意外身故，可取得661800元身故保险金+7年累积红利,情况一：,小A正常生存至28岁，可取得220600元满期保险金+累积红利,情况二：,若小A在23岁时不幸因病造成丧失日常生活能力，可取得00元护理保险金。24岁时最终因病身故，可再取得220600元身故保险金+6年累积红利。,总交费00元 取得420600元+6年累积红利,累计,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第23页,王女士女儿小C今年18周岁，王女士经过认真选择后，给孩子选择了康利人生两全保险（分红型）和健康教授个人防癌疾病保险保障计划，保险期间，5年缴费，年交保费46160元，那么小C可取得保险利益以下：,2.7 投保示例三,癌症保险金,20万元,普通,身故金,42.06,万元,公共交通,意外,身故金,86.18,万元,满期,保险金,25.14万元,年度累计红利,交费：461605=23.08万元,第24页,PICC金字招牌；中国首款可附加护理责任分红险；,最高三倍公共交通意外赔付；,三千起投范围广，老少皆宜；,与健管结合，强化“健康保障+健康管理”特色经营。,保底高、现金价值高、预期分红高；,2.8 卖点总结,交费方式与保险期间灵活，满足客户各种选择；,可与健康教授、安心宝等其它产品灵活组合；,护理保障交费低，保障范围广；,可向企业保单贷款，资金灵活利用，以解燃眉之急；,可作为教育金、养老金等理财计划进行销售；,万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第25页,2.康利人生及附加产品介绍,1.康利人生推出背景和意义,目 录,3.康利人生话术介绍,4.康利人生营销策略,第26页,问题一：原来一直说万能险好，现在怎么又卖分红险了？,万能险确实非常好，收益高，费用收取也透明，现在我们推出分红险主要是为了丰富我们产品线，给客户更多选择。而且我们这款分红险也是国内第一款能够附加长久护理责任分红险，既能够提供较高程度保障，也能够提供较高保底收益，我们企业投资实力在业内是名列前茅，这款分红险收益也一定很不错，所以您就放心支持我们康利人生吧！,3.1 话术介绍(对渠道),万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第27页,问题二：你们保底收益和现金价值也普通啊，XX企业产品就比你们高呢。,您说是，我们保底收益和现金价值不是业内最高，不过相信您也注意到了，贵行在选择银保合作搭档时也是很重视企业品牌，国寿、人保寿和我们这么国企品牌大，客户更易接收。而那些高保底产品只是个别企业在某个时间段里销售。另外对于分红险，客户最终满期所得为保底收益与红利之和，我们企业投资实力在业内是名列前茅，这从我们销售万能险结算利率就能够看出来。所以我们分红必定会高于行业平均水平，最终给客户总体收益也一定会让客户满意。,3.1 话术介绍(对渠道),第28页,问题三：你们这款产品有什么特点？与我行销售国寿（人保寿）产品相比有什么优势？,康利人生是国内第一款附加长久护理责任分红险，充分表达了我们企业“健康保障”+“健康管理”特色。而且我们企业投资实力在业内是名列前茅，从我们销售万能险结算利率就能够看出来，所以这款产品分红一定很不错。另外还有三倍公共交通意外保障，客户也非常认可。,与国寿（人保寿）产品相比，我们产品保底收益更高，现金价值高，而且还能够附加护理保险，或是和“安心宝”、“健康教授”等产品组合在一起销售，使客户在取得高收益同时取得更全方面保障。,3.1 话术介绍(对渠道),万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第29页,问题四：你们这款产品能有银行存款高吗？,您问这个问题很好，这是一款保险理财产品，不能直接和存款对比，就好比存款是电视，这款产品就是防盗门，不是一类物品，但都是家庭生活必需品。另外我们企业投资实力在业内名列前茅，分红一定会很不错，还能够在给客户提供理财服务同时让客户享受更全方面保障，这是其它任何理财产品所无法具备功效。,3.1 话术介绍(对渠道),第30页,问题一：这是一款什么理财产品？,这是我行代理中国人保健康康利人生理财产品，一次交费、六年满期。这是今年连续加息情况下在9月份推出最新理财产品，这家企业产品向来都非常不错，而这款产品在确保固定收益同时还享受分红，既可满足您资金安全需求，又可为您带来较高保障和收益，同时它还是国内首款可附加长久护理责任分红保险产品，购置人可多啦。,3.2 话术介绍(对客户),第31页,您一次购置5万元，满期后除本金外，还有固定收益和累计红利。中国人保健康投资收益在业内名列前茅，所以每年给您红利必定是不错。还有，红利领取能够选择累积生息方式，而累积生息是复利计息，所以它收益必定高。,问题二：为何说这款产品收益高？,3.2 话术介绍(对客户),万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第32页,时间长短是要考虑产品特点。这款产品在累计生息时红利是复利计息，也就是利滚利，时间越长越划算，另外您还拥有对应保险保障。,这期间假如急需用钱，您还能够向企业申请贷款，以解燃眉之急。,问题三：,6年时间太长啦。,3.2 话术介绍(对客户),第33页,您这个问题非常好，这款产品正是在连续加息背景下推出。因为产品本身在提供固定收益同时，还有分红，而分红也是伴随利率水涨船高。所以，在加息时既能够省去您转存麻烦，又能够有效抵抗通货膨胀，还有保障功效，尤其适合您。,问题四：现在是加息周期，买保险合不适当？,3.2 话术介绍(对客户),第34页,问题五：红利不确定？,国家要求，保险企业在经营分红险时必须将产品可分配盈余70%作为红利发放给客户，所以您红利收益将和企业发展情况直接挂钩。而中国人保健康整体投资实力是相当出众，近几年来企业整体投资回报一直高于行业平均水平。我们相信康利人生红利一定会让您满意。,3.2 话术介绍(对客户),第35页,问题六：保险收益太低！,理财投资不能只看收益高低。通常理财投资是收益越高风险越大。这款产品在确保资金安全前提下实现稳健收益，同时还提供相关保险保障，这是您家庭理财中不错选择。,3.2 话术介绍(对客户),万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第36页,问题七：我不想花这么多钱来买保险，还是习惯放在银行。,这其实不是花钱，而是攒钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一个理财方式而已。理财在追求收益同时，要尽可能满足家庭各项需求。这款产品是现有银行存款优点，又能提供较全方面风险保障，让您坐享收益同时，后顾无忧。,3.2 话术介绍(对客户),第37页,您说这种情况确实是有，但电视曝光大多是对产品和服务误解产生。所以，为了更加好维护客户利益，我们特地选择老字号国有保险企业中国人保进行合作，服务品质信誉有保障，以最大诚信为标准，让您明明白白买保险。您购置这款产品后会接到回访电话，这些服务都能充分维护您权益。,问题八：电视总曝光保险，我要回家和家里人商议一下？,3.2 话术介绍(对客户),万一网 中国最大保险资料下载网wanyiwang,第38页,问题九：钱万一要用怎么办？,中国人保健康考虑到客户资金周转需求，针对这款产品开发了保单借款功效。假如您需要，就能够申请借款，最长能借六个月，还完后还能再借。我给你举个例子，购置10万，急用时最多能借走8万元左右。最贴心是，借款期间仍以10万元分红，红利丝毫不受损，保险保障也没有任何改变，能让您在灵活利用资金同时确保您各项利益。,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3.2 话术介绍(对客户),第39页,2.康利人生及附加产品介绍,1.康利人生推出背景和意义,目 录,3.康利人生话术介绍,4.康利人生营销策略,第40页,各省、地市级分公司一把手须高度重视，统一思想，深刻领悟新产品推进工作重要性，充分领会新产品上市各项工作操作要领，统一部署与执行，确保执行效果。,政策确保,各级分企业资源政策须向银保工作倾斜，要加大在业务推进、渠道开拓、队伍发展、教育训练等方面投入力度，推进新产品成功上市。,组织确保,新产品营销策略1/4）,渠道确保,各省、地市分企业与渠道分级沟通，落实协议签署；完成银保通测试，落实单证发放等详细工作；加强渠道公关力度，获取更多合作网点，并尝试从渠道获取新产品营销政策支持。,第41页,培 训 工 作,制订培训计划，以实战为目标，重点处理意愿不强、技能不高、信心不足问题。,组建讲师队伍；认真研究产品，开发完善培训课件；并组织封闭式产品和技能培训班。,利用视频会议、晨夕会、经验分享等形式跟进培训，尤其是话术演练。,依靠新产品，进行业务队伍人力发展，深入完善人力与渠道匹配情况。,重点发挥银行理财(客户)经理销售带动作用。,新产品营销策略（2/4）,第42页,1,4,3,营销策划,1.营销目标确定，落实任务机构分解与渠道分解；,2.专题营销方案确定，召开新产品开启会，落实首日策划、首单奖励，以及件数、件均、保费等业绩突出人员奖励。,营销推进,各种营销模式运作,1.产说会设计与演练;,2.内、外部产说会运作;,3.参加银行营销活动;,4.训练营、理财沙龙举行。,职场布置,1.全方位设计，突出重点，营造新产品营销气氛;,2.专题业绩追踪，包含机构、营业部等业务单位绩效表现。,新产品营销策略（3/4）,2,辅助工具,1.常规辅助品准备：单证、折页、海报;,2.健康管理工具使用：健管服务、健管器械、健康知识；,3.产品宣传推广：企业广告、产品FLASH广告等。,第43页,themegallery,督导追踪,后援保障,新产品营销策略（4/4）,上市开启后，省市企业各层级业务督导人员分别联络、走访各营业单位，检验、筛选、监督各项工作实施情况，尤其是针对网点销售，要落实效果追踪，确保指标达成。,成立新产品推开工作小组，明确详细工作人员，各地市制订并实施产品上市工作推进方案，责任到人，监督到位，确保对各项工作落实提供充分后援支持。,第44页,产品盛宴，,第45页,