商场扣点(精).doc

商场扣点

品牌经营者与商场合作的一种方式，相当与在商场租赁一个摊位，每月付给商场一定的租金。商场扣点的高低，取决于品牌经营者店铺位置的好坏、品牌的知名度、跟商场关系程度等等。如在做大型促销活动，销售业绩较高，产生的流水量大，商场折扣折让的金额越大，可以跟商场洽谈，降低商场扣点。
　　商场扣点：
　　一般进入正规商场，品牌经营者的资质是很重要的，如：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户许可证、一般纳税人证、品牌代理授权书、注册商标等都要求提供。
　　除了商场扣点外，商场费用也是很多的，如：进店费、店庆费、促销费、广告宣传费、刷卡手续费、承担一部分商场发放的会员卡的折扣等等。。。
　　每月销售后，销售额减掉折扣折让（销售额*商场扣点），这部分需要提供增值税票给商场结款，结回来的款要扣掉商场费用，实际拿到的才是真正的货款。
　　举例子就是 你售出100元的东西,要返给商场26-27%,(各个地域和商场会有所不同)就是26个点,27个点,给商场26-27元,也就是说,顾客给商场的收银员100元,月底商场给你74-73元.但你不用付税金和工商管理费了.
　　所谓的商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。专业术语：
　　扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。
　　回款率：意思是，销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率
　　计算公式：［销售额-（销售额*商场扣点）］/销售额=回款率
　　例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担
　　顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折
　　厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折
　　商场抽成：（400-100）*30%==90元
　　促销术语：
　　满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利
　　满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品
　　积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。
　　关于商场扣点核算知识
　　1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折
　　如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。
　　参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。
　　按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：
　　75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。
　　2、“只送不收”和“只收不送”两种情况
　　例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下
　　对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。
　　对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。
　　顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜
　　在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元
　　商场毛利率=7.5/150=5%
　　例二：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。
　　顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜
　　在该轮交易过程中，商场毛利额100*27%-50*（1-45%）= -0.5元
　　商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （亏了）
　　顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜
　　在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元
　　商场毛利率= -10.5/150= -7%
　　3、满400送400（400元抵用券全场通用） 假设该商场向品牌收取的扣点为28%，每消费一笔400元，商场实际能得到112元的利润。送的400元如果消费者正好购买了400元商品，这部分商场也应该得到112元同样的利润。按照常理，销售了800元的商品，商场抽头应该是224元。但实际上，消费者只花了400元购物，便得到了800元的商品。在保证厂家4折成本即320元的情况下，商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家，则厂家的利润为400-320=80元，利润率只有10%，远远小于行业利润。当然，商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款。通过计算，一商场做等额返券促销活动时，一半销售的利润率只有6%。假定总销售为1000万元，且有半数以上的顾客精打细算，送券部分正好用来买其他商品，那么500万元销售的利润只有30万左右。其余部分就靠商场促销中的0~99元不计入折扣部分的利润了，这样算来，平均毛利也只有13%左右。4 、以某商场搞买300送200的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营商场平均扣点率为25％供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：1－30％－10％－55％＝5％5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。当然促销也有好几种目的。冲业绩，占领市场，清理库存....
　　总结：
　　1、 商场如果不承担任何费用，是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元，换算成原货品的折扣：240/500=4.8折，商场抽成：300元*20%=60元
　　2、 如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得到的60元，但是促销储钱是不能当时消费的，促销储的钱的使用是有限制的，比如，你要必须消费更多的商品产生的利润来弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。
　　3、 促销返的钱不能当时消费，假设顾客购买了X元的商品，刚对于这次交易，商场只收到X元，并且其后期得发出200N元的商品。N为300元的整数倍。其返供货商只能是（1-20%）*X，而供货商在促销期间发出X元的商品，后期得发出200N元的商品，则应得返X*(1-Y)+200N*（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。例如，某商品进价150元，标价200元，但销量较少，为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润不低于20%，那么打几折？答：设打X折，代入为（200X-150）/150=20%，则X=9折。

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