银行分行—人寿ⅩⅩ中心支公司“赢在销售”培训实战方案.doc

中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ市分行—ⅩⅩ人寿ⅩⅩ中心支公司“赢在销售”培训实战方案
一、活动时间：ⅩⅩ年2月12 ——2月 28 日（第一期）
ⅩⅩ年3月20 ——3月15日（第二期，待定）
二、参与支行：全辖太保准入支行、分理处
三、销售产品：期缴(红福宝)、趸缴(红利发、红利丰)
四、活动细则：
（一）网点组织奖：
1、活动期间，网点月期缴实收保费每累计达6万，奖励300积分。
2、第一个完成销售指导目标的网点奖励1000元，第二个完成网点奖励800元，第三个完成点网点奖励500元。
3、完成目标指标且排名第一网点，奖励800元，第二名奖励600元，第三名奖励500元。
（二）个人精英奖：
1、趸缴精英销售奖励：活动期间，凡个人趸缴实收保费每累计达6万，奖励100积分。
2、期缴精英销售奖励：凡个人期缴实收保费每累计达3万，奖励150积分。
注：趸交1:1，期缴1:3，每累积300分获得一个培训名额（培训基金300元）。
（三）特训营特别奖：
1、特训营参会人员，在活动期间，个人趸交累计每10万，获得100培训积分，以此类推，
2、特训营参会人员，在活动期间，个人期缴累计每5万，获得100培训积分，以此类推。
五、其他事项
1）本方案所指的承保保费计算标准均以实收保费，另需扣除该期间各种撤、退保的承保保费，实际数据以ⅩⅩ人寿系统数据为准；
2）活动期间，各支行网点选派的参训学员必面严格遵守训练营纪律，积极配合培训的安排，请各行全力配合，以确保培训效果和销售目标的达成；
3）活动期间，分行个金部、ⅩⅩ寿险银保部相关人员联合到各网点进行督导、追踪。

附件：2日—28日指导指标
支行（网点）
标保目标
支行（网点）
标保目标
支行专柜
80
东石
30
晋南
50
灵源
30
磁灶
40
下官路
30
深沪
30
延平
20
江头
40
溪边
40
合计：
标保390万

ⅩⅩ年 “瑞兔迎春 纳福献宝”
开门红旺季营销客户回馈方案
一、方案时间：2月12日—2月28日
二、活动单位：ⅩⅩ分行下辖各支行、分理处
三、活动对象：购买红福宝、红利发、红利丰的客户
四、活动方案细则：
1、期缴
（1）期缴单件保费1.1万-2 万（不含），获100 元购物卡；
（2）期缴单件保费2.1万-3 万（不含），获200 元购物卡；
（3）期缴单件保费3.1万-5 万（不含），获300 元购物卡；
（4）期缴单件保费5.1万-10 万（不含），获500 元购物卡；
（5）期缴单件保费10万-15万（不含），获“天然养生极品—盐化石灯”1个第四套人民币收藏册1本；
（6）期缴单件保费15万-20万（不含），获“天然养生极品—化石灯”1个+品牌数码相机1台；
（7）期缴单件保费20万-30万（不含），获“海南岛5日游”；
（8）期缴单件保费30万-50万（不含），获“港澳5日游”；
（9）期缴单件保费＞50万，获“台湾（小三通）6日游”+“天然养生极品—盐化石灯”1个。
2、趸交
（1）趸缴单件保费10万-20万（不含），获“第五套人民币收藏册”1本；
（2）趸缴单件保费20万-50万（不含），获“天然养生极品—盐化石灯”1个；
（3）趸缴单件保费50万-80万（不含），获“天然养生极品—盐化石灯”1个+第五套人民币；
（4）趸缴单件保费80万-100万（不含），获“天然养生极品—盐化石灯”1个+第五套人民币+第四套人民币；
（5）趸缴单件保费＞100万，获海南岛5日 游。

ⅩⅩ人寿“柜面快速营销法”学习材料

一句话说公司：
一家上市有品牌世界500强寿险公司
一家以稳健投资、诚信天下著称的亚洲最佳寿险公司
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画图说保险

一年存1万，连续存5年，后面5年就不需要在存了，资金将自动转存，之后就可以享受双重收益：第一重利息是固定利息，也就是每年541元/万的固定收益，这块收益您2年可以取一次，不取可以复利生息；第二重利息是每年的分红，假设300元/万的话，第一年就有300元，第二年就有600元、第三年900元，第四年1200元，第五年1500元，接下来每年都有1500元。并且分红还可以分累积生息。这么好的理财产品您是选择设资三万还是五万呢？

一句话说红福宝：
1您好，请问您存多长时间的，如短时间内用不着的话，不如存个保值增值的理财业务。这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障
2您好！我们这里推出了一款既有固定收益又有浮动（分红）收益，无风险的保障型理财产品，这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障
3您好，张姐，我们行里现在热销一款本金无风险、收益有保证、分红利滚利的保全型产品，这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障，这是折页，您看一下。
4您好，存款到期又要转存是吗？您看，这样一年一年的转，本来您可以获得更高的利息，多亏啊！不如我给您推荐个收益好保障高的。这款产品只需您存三次领五次享十年分红附赠十年保障。

常用拒绝话术处理：
一、分红不确定——分红不确定意味着有收益空间
1、不确定才好啊，您的收益才有可能越来越高，若确定收益不就成定期了吗?
2、为什么这么多人还买股票和基金呢？就是因为收益不确定可以给我们带来更高收益，不确定才好啊！更何况我们还保证最低收益呢。
3、您要用发展的眼光看太保，太保的资金是投资世博及基础设施高速公路，这么好的项目未来的收益都是非常可观的。到时你就可以坐享专家的理财收益了。
二、投资收益比基金少？——不能把鸡蛋放在同一个篮子里
1、您觉得基金的收益很高吗？基金是赚或者亏的问题，而我们这种产品是赚多赚少的问题，是没有风险的。您认为赚钱最重要还是保本最重要呢？
2、我们不可能把全部的钱放在基金股票这些高风险的项目上，何况现在是金融危机，股票和基金投资大部分都是亏损的，家庭理财要分散投资才稳健。
三、十年时间长——时间越长，意味着享受收益的时间越长
1、﹩时间长，时间长就是我们产品的特色啊，谁会讨厌拿钱的时间太长呢
﹩交3年的钱,你是愿意享受6年分红、还是10年的分红？
﹩ 5年的定期比3年定期的利息高，10年的收益肯定比5年的高呀！
2、﹩ 时间长是我们产品的特色，你不会把苹果树种下，等收获的时就把树砍掉吧
﹩举例店面，前三年只是分期付款，后面都是收益，您是否希望您收到的租金久点呢还是收短的租金？
四、针对客户中途提出要用钱——保单质押贷款
1、如果你要用钱,也只是一时用,而不是一直要用,所以你把这些资金积累起来就是要以备你一时要用钱呀！
2、我们这款产品是很灵活的，它为客户考虑到了这一点，所以每两年有10％的返还，或者也可以凭借保单灵活周转资金，最多可周转本金60 ％！并且这不影响你的本金分红，到时把钱存进去就可以了！
五、客户表示还需考虑——十天犹退期＋强化利益
1.我们这款理财产品在09年拿过最佳理财产品的奖项，在同类理财产品中是公认的最好的产品，像这样的理财产品早做早收益，您还需要考虑什么呢？您今天可以先做，我们有给您10天的时间让您回家考虑或者和家人商量，若您今天做了，在10天之内要是不想做了，我可以立即帮您退掉。这么好的产品您不做，改天有没有您还不知道呢！
2.我非常理解您的考虑，谨慎是对的，但是我们这款理财产品本金是安全保本的，而且年年都有可观的分红。（而且现在我们还在作活动，买二万就有礼品送，而且金额越高，礼品越丰富；）刚才就有一位大爷做了五万，您看，手续非常方便的，您的身份证给我一下，我帮您填单，您签个名就好了。
六、要和家人商量
1.其实哟，这么好的产品你应该当作礼物送给您您致爱的家人，相信您的家人收到时会非常开心的。（而且今天刚好是我们活动的最后一天了，您做了这份理财不但可以早点享受分红与保障，同时还可以拥有难得的礼品。真的是一份理财，三种收获啊！您说呢？）
2.如果是花钱的话我们当然要和家人商量，但是这是挣钱，挣钱还要和家人商量吗？我相信您家人一定会支持您的，其实您可以先做，要是您家里人真的不同意，10天之内还是可以退掉的。
七、已经买过很多保险，不需要？
1.您真是一个很有保险意识的人，但是保险不在于多，在于全面，更何况，红福宝产品是一款分红险的理财保险，和一般的传统保险不同，她注重的是投资理财的功能保险保障只是附加的。
2.那非常恭喜您，说明您是一个非常有保险意识的人呀！但我们这份保险是属于理财型的银行保险理财，与传统的个险理财产品不一样。它侧重于投资，保障是额外附加，而个险是花钱买产品，两者当然不一样咯！
八、客户：我以前没做过，算了算了。
1、我们这个产品不是要您全部资金投进去，你可以分出一部分的资金尝试下，做过合理的资产配置嘛！
2、没有关系，您可以多了解一下现今的理财方式，也是增长见识，对您也没有损失呀！
九、当客户表现出对保险有抵触？
1.我非常了解您的心情，但保险却是我们生活的必需品，您看，512地震时，买保险的与没买保险的人对家庭的价值差别就大了！更何况，我们现在出台了新保险法，保险是国家重点扶植的行业，您不相信保险，不相信我，您还不相信国家吗？
2.现在是21世纪，全球都一体化了，中国已经和世界接轨了，中国人的生活也比之前丰富了。看看西方国家，生活福利待遇都比我们好，为什么呢？单就保险就可以看出来了。（以日本为例）有保险是一种身份地位的象征，是富有的标志，也是您对人生和家庭应尽的一份责任啊。

红利丰
产品类型：趸交
保险期间：6年
保险费：1000元/份,3份起，一次性缴费

产品收益：
1、固定收益： 存满六年，每万元最高可领取740元固定利息

2、高保障，多保障：
1）身故/全残保险金：基本保险金额(一年内身故给付已缴保费金额)

（2）意外身故/全残保险金：2倍的基本保险金额

（3）交通工具意外身故/全残保险金：3倍的基本保险金额

（4）重大自然灾害意外身故/全残保险金：3倍的基本保险金额

（5）特定节假日意外身故/全残保险金：3倍的基本保险金额

3、高收益。每年浮动分红，息涨随涨，保值增值

4、高现金价值：第一年到第五年的现金价值依次为：945 /969 /995 /1020 /1047

产品卖点：
最大卖点——期限短，返本快

产品亮点——保障全，特别增加了重灾和节假日保障

产品增值快——每年分红且复利计息

产品话术：
我们银行最近代理一款全新的银保理财产品，交一次的钱可以享受两重的收益，既有固定利息又有浮动分红，同时还有五方面的保障，收益稳健，息涨随张。而且只卖到3月，您这笔钱如果不急用的话可以投资一部分，最近买这款产品的人很多。

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