门市销售新思路.doc

门市销售新思路（经典）
2008年02月26日 11:30:31 作者： 追求完美
美国著名的营销大师F奥特斯坦说过；“真诚是营销的第一步，真诚而不是贪婪是营销的第一准则。“记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。在当今的市场销售竞争十分激烈的销售商战中，重要的不是在卖什么，而是怎么卖。商场如战场，获胜是靠营销的策和智慧。所以门市是一家影楼生存与发展的生力军。
1：所谓的销售，就是推销自己
一：态度：销售自己要销售态度（良好的态度是成功的基础）
二：能力，知识，经验，与人沟通的能力。（首先要了解自己的卖点{包括影楼的器材，人员和店里的特色等等，要对自己工作的地方有个彻底的了解。这样在与顾客交谈和接单时，会使顾客对你所说的话的信任度大大提升。}）还有一点要注意的是要胆大心细，会察言观色。门市并不是要能言善变或死背几种推销方式就够了的。重要的是知识和经验，这是要在工作中不断的积累才能掌握的。
  成功=态度x能力   （这是作为一个出色门市毕备的）
   2：销售是问出来的：
销售是问出来的，不是讲来的。所以作为一过门市首先要学会“倾听”要听懂关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面（品质，价格，服装，像册，还是其他方面）要有针对性的介绍，（比如：顾客注意品质，你如果一味强调我们的价格是如何任何的低，那就会让真种对照片质量要求很高的顾客感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没什么保障了。相反如果顾客注重价格你就不要一味的强调品质。总之一句话，针对顾客的需求，只有这样才有销售。当你没有了解顾客的真正需求的时候就不要轻易谈价格。（谈定单，把客人当做自己的朋友。）在介绍产品时，顾客可能会看中其中的一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点（要倾听顾客的意见）不要只是自己喋喋不休的表达，要知道你说的可能是顾客不感兴趣的一面。要 倾听顾客的需求与问题帮助顾客选择（要站在顾客的位置上）从而创造出一中令双方都满意的结果。
3：销售就是销售好处：
门市要求会谈，会询问，会表达自己的产品（特色，别人没有的，尤其是自己的优点和好处。作为一个成功的门市必须了解自己影楼的技术和产品，了解所有资源，我们的优势在哪里，我们与同行对手的差别。向顾客介绍的内容顾客是否满意等，自己心里都要有数。
 作为门市人员一定要提前准备5---10个优势点，在结合影楼的特点（所谓的优势点就是这家影楼的卖点）要突出优势更要精辟地表达出来（不能说你自己知道，表达不出来也是不行的）并随时与顾客的需求相结合，力求各方面，多角度的打动顾客，刺激客人的消费欲望。
   4：销售就是信心的转移：
 首先作为一个门市要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时要把这种信心转移给顾客。顾客就会选择你的服务，（绝大多数顾客不是专业人士，有一般来说，顾客最关心的就是化妆和拍摄效果，，对于一个门市来说要了解一定的化妆和摄影知识，这样才会让顾客进一步的相信你是专业的，只有这样顾客才会相信你。）
  5：门市应该做到：
把卖点变成关心，要对自己的影楼有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心。当所有向顾客提供的好处和优势都变成关心，他们也就放心接受服务，（所谓的关心就是我们说的“开心门”要把顾客的心门打开。从顾客一进门开始---落座---自我介绍----询问-----介绍样品和特色-----定单-----签单。在整个接单过程中要要会察言观色，多说恭维的话，但是要注意分寸。等等。在有就是在接单中要把你所有的优惠条件和价格单上的送的款项都要写下来写清楚，这样不管成功与否就算顾客去别家影楼他也回有个比较，（在中国人的传统观念中都有个先入为主的思想）这样你先前走的这些顾客也许会重新回头。
5：销售就是解决问题：
  在门市接单过程中，要及时抓住顾客提出的问题。顾客提出问题和异议恰恰表明有销售的机会，把顾客所提出的
异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由，一般来，客人多半是价格问题，作为门市你怎么回答？（对！不错我们这是价格是比其它地方要高一点，但是您们想啊，我们的摄影师是从XXX请来的还有我们化妆和数码师都是从XXX高薪请来的,首先在照片的质量上是无可挑剔的,在说了你们看我的产品(如水晶是送到XXX做的,别家会这么做吗?我们的婚纱是今年最新的款式,在说拍婚纱可是一辈子的事情,马虎不得,等等)还有就是客人消费害怕效果不理想,大部分喜欢多家比较,门市要预先设计好客人不订单的种种理由和异议,然后解决一个成功的门市要抓住顾客的心理,真正了解客人最在乎什么?
    6.销售就是从被拒绝开绐的
    没有一个人能真正进行理解消费,在最后促成订单的阶段被拒绝是正常的,在客人犹豫时,门市千万不要失去耐性,要帮助客人做决定。不要相信“老虎看看之类的话,门市人员要学会运用沉默的压力,诚恳的语言让顾客,说出真正的问题所在,然后针对质量、价格、服务等问题进行解说,坚持不懈”。
     比如客人要走,这时门市马上对客人说:“对不起,两位是不是我有什么地方服务的不周到的(这时语气要诚恳)”,对方回答,如果是价格问题,你就在适当的程度上在让利给客人(记住不要一开始就把你的底价说出来),如客人说只是来看看的,门市还可说XXX姐啊,您们是我今天接的XXX对新人了,前面的一开始也是说看看,但是有些时候无意中就可能碰到最好的,就向有时候你去买衣服,想买的时候看不见自已喜欢的,有时闲逛就能看见适合你的,就向刚刚有一对,他们的婚期是明年,今天也是来看的,结果还订了,她还跟我说这是他看的第一家影楼。
     服务要始终如一
     一个影楼如果服务搞得好,客人在消费后也不会轻易的把它忘记,他会帮你介绍客源,成为你的活广告。所以说不要在订单时一个态度,拍摄一个态度,为了让客人加后期又一个态度,这全让客人反感。
      客人口碑相传力是比你做什么都好,所以门市一定要学会与客人交朋友,建立个人的品牌化服务,同时也是在经营自已的人际关系….