如何有效挖掘潜在市场.doc

　　随着社会资源的日益丰富，同类产品间的差异也越来越小，因此要想在激烈的市场竞争中比对手棋高一着，超前一步，就要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势，要出奇制胜。《孙子兵法》说：“故善出奇者，无穷于天地，不竭于江河”。一个产品在市场上容量总是有限的，仿效别人的做法，将别人的成功经验照搬照抄，亦步亦趋，绝无胜人一筹的可能，只能在已有的市场中分一杯羹，最终陷入价格战的泥潭，成为少数成功者的垫脚石。因此有远见的人多从“出奇”的角度去考虑，不是将太多的精力浪费在与竞争者争夺既有的有限市场上，而是去开拓新的市场，即挖掘潜在市场，取得第一桶金。这就要思在消费者前面，想到消费者的心中。要在第一时间将消费者的潜在市场需求变成现实需求，把潜在市场开发为企业的现实市场。
　　如何有效挖掘潜在市场，是因势、因事、因人、因时、因地的产物。尽管其表现形式千姿百态，百家争鸣。但究其源由，不外乎一个“变”字，企业或个人在激烈的市场竞争中，如何才能以变应变，以一变应万变。下面我们就从以下几个方面来进行简单阐述。
　　一、 举一反三，相关挖潜
　　一种新产品的产生，可能牵动若干相关或类似产品的出现，涌现一系列的潜在市场。就以大家都熟悉的电脑为例吧。当电脑发明出来以后，顺着电脑这根“藤”，人们开发了适合电脑的各种程序。然后又发明了INTERNET,现在与电脑相关的产品是数不胜数。如果有人要说，那都需要专业水平，我只是一个平常的企业或个人，该如何来举一反三，相关挖潜呢？我想大家看了下面的故事，说不定会有所收获。
　　两个青年一同开山，一个把石块儿砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，卖怪石的青年成为村里第一个盖起瓦房的人。
　　后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆，香甜无比，就在村上的人为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。
　　再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个人又在他的地头砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有四万元的额外收入。
　　二、市场转移，差异挖潜
　　国家、地区之间存在着风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度的差异，而这种差异越大，潜在的市场也就越多。
　　河南联发公司通过市场调查发现，农民种植的玉米棒子在当地只能卖一毛多钱一个，而在一些大城市春节期间一个玉米棒子可以卖到3元以上，也就是说，可以获得几十倍的利润。于是，该公司巧用时间和地区差，先用托管的形式让当地的农民种植了5000亩晚秋玉米，采摘下来后把鲜嫩玉米套上真空保鲜膜，然后放入仓库保存。到了春节之将这批玉米投向市场，只此一项，就赚了300多万。
三、因势利导，相近挖潜
　　任何一种产品，在一个国家或地区出现之后，与其技术、经济发展状况相近的国家、地区存在着潜在市场的可能性极大。
　　上海有位李老板到广东出差，在广州看到有家饭店前面排成长队，上前一看，原来是一家鲜花美食店，该店有近40种食用花。因为鲜花有美容及保健等功能而备受顾客青睐。李老板大受启发，认为广州能够热销则在上海也一定会有市场，回到上海，就查阅大量资料并与相关花卉专家联系，了解可食用鲜花的情况，并经过多次广州考察及上海市场调研，确定了品种后，在郊区开发了种植园，专门种植可食用鲜花。最先种售的是既好看又鲜美的芝麻菜花。接着又推出紫罗兰、三色紫罗兰、菊花、蒲公英等等。据李老板介绍："其中以三色紫罗兰与紫罗兰最受顾客和厨师青睐，因为七彩缤纷，色香味均是一流。一经推出后，客如云来"。
　　四、开辟蹊径，扩散挖潜
　　市场上陆续涌现的商品，都有一个逐步由发达地区向欠发达地区，由城市向农村扩散的过程，期间很有一些潜在市场、且市场量颇大。
　　当网吧、超市等新兴事物在城市竞争日益加剧时，许多有远见的人都将目光投向了农村，在农村乡镇，这些在城市已呈疲态的事物一出现，立即吸引了农村追求新事物的青年人的注意，并都取得了很好的效益。
　　又如，在洗衣机从城市向农村扩散的过程中，海尔独具慧眼，开发了既能洗衣，又能洗马铃薯的洗衣机，赢得了一方市场。
　　五、扬长抑短，弊端挖潜
　　当一种产品出现后，随着时间的推移，环境的变化，其缺点也会不断暴露出来，同时与此相适应的潜在市场立即涌现。
　　在国际市场上，我国的金鱼苗、鳗鱼苗很受欢迎，可是盛鱼的工具落后，空运死亡率达到50%以上，影响了销售及竞争。针对这一缺点，南京一家塑料厂组织人员攻关，经过无数次试验，最终研究出了塑料封鱼苗箱，放入鱼苗后，连续振荡77小时，无一条鱼苗死亡。此消息一出，天津、广东等客户上门抢货，当年销售利润去年就增长了3倍。又如，大家都熟悉的可口可乐刚开始是一种药品，因销售不景气而开发成饮料，最终举世闻名。如果当初其创始人不是扬长抑短的话，可口可乐也不可能畅销至今。
　　六、调研剖析，细分挖潜
　　根据消费者需求方面的差异，把整个市场划分为若干个分市场，通过对分市场的研究，找到最有利的潜在机会，扩大产品销路，提高产品市场占有率。
　　以治疗咽喉药品为例，金嗓子作为市场领导者，已独取了市场40%的份额，如果竞争对手以同样产品与其竞争，肯定会一败涂地。但是，现在市场上有众多的对手正对其领导地位发动冲击，就是这些对手利用咽喉用药市场产品需求差异化和目标市场群落化的特点，开发出细分的针对性产品。如现在正在热销的亿利甘草良咽，以“烟民”为细分市场切入，令“金嗓子”难以作出针对性的反击。
　　芸芸众生，大千世界，市场处处充满契机。在市场运动的诸矛盾中，现代企业及其领导者只要善于及时把握主要矛盾和矛盾的主要方面，“牵”住“牛鼻子”，摸准市场脉搏，借鉴吸收古人的管理思想，多谋善变，出奇制胜，融古为今用与洋为中用于一体，推陈出新，开拓创新，就能够抓住一个又一个机遇，不断拓展新的市场，开辟新的领域，带来企业的大发展，使企业从今日的繁荣迈向明天更新的辉煌。