心态和销售技巧.doc

心理素质和销售技巧

态度决定一切，技巧和能力决定胜负。
－－陈安之《超级行销》

<一>成功销售人员必备的心理素质（六心态）：
1. 学习的心态
2. 自信的心态
3. 积极乐观的心态
4. 付出的心态
5. 耐心
6. 敬业的心态
一、学习的心态；“学习是最便宜的投资，时间是最昂贵的投资”。在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废料，只有不断的学习，才能不断摄取能量，适应社会的发展，才能生存下来，要想成功就必须不断的充实自己。
学习的对象有：书本、市场、同事、对手等。

二、自信的心态

故事：
有一个总觉得自己不被人喜欢而有点自卑的女孩子，偶然在商店里看到一支漂亮的发夹。当她戴起来的时候，店里几个顾客都说漂亮，于是她非常兴奋地买下了那个发夹，并戴着去学校。
接着奇妙的事情发生了，许多平日不太同她打招呼的同学，纷纷跟她接近，有的同学说，原来死板的她，变得开朗活泼起来了。
这个女孩心想：“都是因为我戴了漂亮的发夹。”随即她想到店里似乎还有几个相同样式的发夹，应当再选几个戴戴。
放学之后，她很快地跑到店里。岂知她一到店里，老板就笑嘻嘻地对她说：“我就知道你会回来拿你遗失的发夹，早上我发现她掉在地上时，你已经一溜烟地跑去上学了，所以我只好暂时替你保存。”
这时，她才发现自己头发上根本没戴发夹。
如果自己都不相信自己,你又凭什么让别人相信你呢? 当你成为一个自信的人,你才会发现你自己正在被别人接受,被别人认可。
三、积极乐观的心态
面对同一件事情，不同的心态，会得出不同的结论。尽管你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情。
举个例子:如果你去拜访客户被客户给赶出来了你会怎么想?
乐观的销售会想“没关系失败是成功之母!只要我不放弃订单就会是我的，不是我不行只不过这次准备不充分、方法没找好而已。反思:第一是不是自己的产品或服务不能满足客户需求，或同竞争对手比起来缺乏竞争力;第二是不是自己的方法错了;第三是不是选择拜访时间不对，切入点没找好;第四我下次拜访如何改进自己的沟通方式、销售方案才能更容易被客户接受呢?等等。

次乐观的销售会想“不就是有几个破钱(有权)嘛!有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的脸色行事、非要在一条绳上吊死。

悲观的销售会想“完了这次又失败了，回到领导那里没法交差了，说不定会被‘炒鱿鱼’，要是被炒了鱿鱼，那就失业了，要是失业了就没有了经济来源，生活也没有了保障……等，天呐，为何我的命就这么苦呢!”

影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度（拖延执行）。
四、 付出的心态
付出的心态是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。
开展销售活动时，你需要投入前期的时间去了解客户，在展开销售活动时你还得有很多的配套，如产品画册，宣传资料、样品、广告等工具，销售成功后你还得去花时间、金钱等去维护客户，争取客户能长期合作
成功销售人员的必经之路：
迷茫－昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。公司成立之初，所有人都曾经迷茫过，不知出路在何处。
酝酿－衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴。在走出迷茫后，公司有了发展，对市场也有了一些了解，摩拳擦掌的准备好好拼一场。
豁然－众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。
五、 耐心
耐心地倾听，耐心地介绍，耐心地服务，耐心地解释……
耐心与客户交流，彻底了解他们的需求。当客户发出抱怨的声音时，耐心寻找原因。耐心挖掘客户的异议并将其排除。
六、 敬业的心态
销售是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态。只有把公司的事情当成是自己的事情，把公司的业务当成份内之事，我们才能深入其中，体会领悟，才能放眼未来，把握今朝。

<二>销售技巧
一个卖苹果的故事
故事内容大概：一个老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果；却在第三家购买了一斤；更离奇的是在第四家又购买了二斤。大伙可以在听的同时想想这是为什么？
商贩一：
老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果又大又甜、特别好吃！”老太太摇摇头走开了。

大家可以说说为什么老太太不买这个商贩的苹果？
解释：因为商贩只讲了产品的卖点，不探求需求，都是无效介绍、完成不了销售。
在现阶段，我们很多的人都没去了解消费者的需求，就去给客户推荐我们的产品。所以，看上去大家都很努力去做了，可实际收效甚微，还打击自己了的自信心。
商贩二：
老太太又到一个摊位问道：“你的苹果什么口味？”商贩措手不及说：“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的颜色这么好应该很甜！”老太太二话扭头就走了。
为什么结果一定是这样？
因为：对产品的了解一定是亲自体验出的，亲自体验（尝、看、听、执行等）感受出来的才是卖点。

同样，对于销售人员来说仅仅靠培训听来的知识是应对不了客户的！如果自己都没去对自己的产品进行深入了解，又怎么能让消费者相信你。
商贩三：
旁边的商贩见状问道：“老太太您好！您要什么样的苹果？我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩答道：“我这里这种苹果比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧。”
为什么在这里商贩完成了销售？
很明显商贩三了解了客户的需求。在这里完成的交易属于客户自主购买。
接下来看商贩四是怎样做的：
老太太又看到一个商贩苹果便问道：“您的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错！请问您想要什么样的苹果呢？——探求消费者需求。
老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩说：“一般人都买又大又甜的苹果，您为什么要买酸苹果呢？——挖掘更深的需求，找到了需求背后的动机。
老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给你生个大胖孙子——适度恭维、拉近距离。
几个月以前啊，这边也是有两家要生孩子的就是在我这里买苹果——讲案例、第三方佐证。
您猜怎么着？这两家都是生了儿子，您想要多少？——适时逼单。
“我再来二斤吧！”老太太被商贩给说的乐了、高兴了！商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃！酸甜可口还能补充维生素、钙和蛋白质，特别有营养——连单、最大化购买。
您要是给媳妇儿来点，她肯定开心！”老太太说：“是吗？那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，儿媳妇摊上您这样的婆婆实在是太有福气了！”商贩称赞着老太太。又说他的水果每天都是几点进货、天天卖光、保证新鲜——将单砸实、让客户踏实；引入我们产品如产品特点。
要是好吃了、让老太太再来——建立客户黏性。
老太太被商贩夸得很开心，就说：“要是好吃了好让朋友也来买”提着水果满意地回家了——老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！

那么导入我们产品：
从这个故事我们可以看到消费者的需求才是购买的动力。那么我们该从什么方面来引出消费者对我们产品的需求？
通常我们拿产品给顾客进行免费品尝，品尝过后顾客会对我们的产品有一个大概的评价，一般是口感怎样，如果在口感上顾客有疑虑，就将我们产品的特点介绍给客户，说明这是对健康非常有好处的产品，挖掘更深的需求。也可以提到我们的产品原料讲究，是目前时尚健康的饮品。最后通过一定的说话技巧，逼单达成销售。完成销售后可以在提起健康的话题，让消费者了解公司不同种类的产品。从而达到连单的目的。同时还可以对我们的公司文化介绍给顾客，加深顾客对公司的印象，从而培养忠实的消费者。