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中国保险报——中介机构发力网销 后台支持将成关键
发布时间：2012-03-01  浏览数：194
　　“我们认为，利用互联网和电话的直销模式将是未来保险的主流营销模式。”泛华保险服务集团董事长胡义南在2010年收购保网之初，就曾如此预判未来。根据保监会2月23日公布的数据，今年1月《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》（以下简称《办法》）正式实施后，保监会已收到13家保险代理、经纪公司关于开展保险网销的报告，其中有9家公司与28家网站进行了合作。可见，中介机构网络销售的热潮已开始兴起。记者认为，中介机构进军网络保险销售领域趋势迅猛，对于创新网络保险的商业模式、探索保险营销渠道改革的新路径都具有重要意义。
　　网销市场潜力巨大
　　据报道，单是今年1月，就有慧保保险经纪有限公司、扬子江保险经纪有限公司等5家中介的19个网站，获得保监会批准网销资格。此前，泛华和大童等多家保险中介已获得了网销资格。1月1日，泛华两年前斥资4.74亿元收购的保网，在经历了一年多的改造后正式上线。
　　有媒体担忧，当前网销占保费收入的比重不足1%，但蜂拥而入之后，一场恶战在所难免。另外，作为一种新的销售模式，保险网销经营模式和盈利能力面临考验。
　　然而，利用互联网开展网络营销的模式在国外已取得了许多成功经验。美国保险行业协会预计，在未来7年内将有超过40%的商业保险业务和近一半的个人保险业务以电子商务方式实现。类似于保网这样的第三方网站在国外有很成功的例子，比如在美国的Geico、Ehealth、Esurance、Insurance、Insweb、Quotesmith等，都是以网络或电话销售保险为主，不仅能提供多家保险公司的免费在线报价、咨询和在线投保，还可以提供7×24小时的全天候服务。因此，对于中国的保险市场来说，保险网销还有很大的空间去发掘。
　　此外，近几年来保险营销竞争日益激烈，代理人、直销、银行三大传统渠道已面临发展瓶颈，增长乏力。同时，保险固有营销体制存在比较突出的问题，行业积弊引起了社会各界和监管部门的高度重视。而网络保险能以快速方便的信息传递、周到细致的客户服务，为公众提供低成本、高效率的保险购买渠道，弥补现有销售渠道的缺点，前景可期。
　　平台价值或是核心
　　虽然包括大童、华康在内的国内各家中介机构对于上市都跃跃欲试，但从目前来看，无论从市场还是自身来说，仍存在一定难度。然而，国外网销网站的上市公司非常普遍，前文提及Insweb保险电子商务网站，是日本软银集团在1995年成立的，1999年就在纳斯达克上市了（代码INSW）。另一家Geico，作为Berkshire Hathaway的全资子公司，拥有超过280亿美元的资产；其母公司的市值也高达2048亿美元。Ehealth（纳斯达克代码EHTH）是美国领先的在线健康保险销售平台，也早就是上市公司了。对于网销网站的上市价值，泛华保网的内部人士曾透露管理层的观点：“数字多少并不是那么重要，更应该看重的是平台价值！”
　　从本质上来说，网销平台是以最广大的客户为目标客户群的，它不仅能为广大客户提供更丰富、更方便的保险服务，还可以为代理人、保险公司服务。通过网络触角，通过实时在线的保险电子商务，包括对市场的细分、对产品优势的挖掘，保险网络销售的潜力与能量将得到最大的释放。网销渠道能够将自身的客户群一下子扩大十倍、百倍、千倍、万倍，并且能与代理人队伍有机结合起来。网销平台的魅力，就在于能给投保人和代理人提供独特价值，包括强大的评估系统解决客户买什么保险的疑惑，中立的产品比较平台解决客户什么险种最好的困惑，详实权威和一站式的保险商城让客户买得放心、买得安心。
　　业内专家也指出，网销渠道的价值来源于客户，来源于实时在线的保险电子商务平台。对于网销平台来说，只有定位于服务投保人和代理人的服务平台、产品平台与价格平台，并驱动建立围绕个人用户健康、财产、出行风险控制服务的互联网服务生态群落，平台价值才会体现，才会起到对整体业务的协同效应。
　　后台支持将成关键
　　据了解，网销企业大多面临一个难题，即线上线下结合和落地服务的问题。虽然保险产品无需物流，无需仓储，是最适合开展电子商务的产品，电子商务也能打破时空限制，满足客户在产品选择方面的多元化需求，但是，保险产品做电子商务也有一些弊端，就是产品在网站的呈现方式比较单一，没有冲击力，并且服务落到实处，始终需要地面机构的配合。业内人士也指出，买保险就是买服务，服务的最终落地，不管是国外的大保险公司，还是国内的这一批保险公司，都要依靠人去执行。
　　据记者了解，保网在改造之初，就考虑到了服务的落地。目前泛华已与60多家保险公司建立了合作关系，并与人保、平安、太平洋、阳光等28家保险公司签订了总对总战略合作协议，泛华旗下七大营业集团拥有覆盖全国26个省市的500多个网点，无疑这些都给泛华保网的发展提供了强大的后台支持。为了和保险公司以及客户有个良好的承接，泛华保网还专门建立了一套标准的操作流程和服务体系。可见，泛华保网正是利用泛华保险服务集团在行业13年深耕所构建的全国网络布局，以及横跨财险、寿险、经纪、保险公估等保险销售服务领域作为强大的后台支撑，克服了传统营销渠道的高成本和网销落地服务不足的缺陷，因而具有极强的竞争优势和广阔的发展空间。
　　当前，随着国民保险意识的提升和网销习惯的形成、网络技术的完善、支付等交易安全性的提高，保险电子商务已经迎来了一个良好的发展环境。各中介机构能否借此契机，在网销渠道有所作为，值得大家期待。

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