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1、第一章 行业基本知识 家具，与人们的日常生活息息相关，它为我们提供了舒适典雅的居住环境，勾画出色彩绚丽的文化景观；有了家具，才有了条理清晰的工作节奏，才有了浪漫温馨的生活空间。 家具制造业，是一个历史悠久的行业，几千年来，经历了无数次材料、技术、工艺、款式方面的创新和革命，今天正日趋完美、走向成熟。 第一节 家具产品的分类 1．家具产品的分类原则 历经千百年无数能工巧匠的辛勤努力，时值今日，已锤炼出百花齐放、绚丽多彩的家具市场。放眼家具产品，种类数不胜数，款式千姿百态，风格精彩纷呈。 要更好地了解和把握家具市场，必须熟悉家具产品，熟悉家具产品要首先从家
2、具的分类入手，这是家具市场营销的第一工作。对家具进行分类的目的，是为了帮助我们更好地对家具产品的材料、工艺、品质、用途进行分析比较，更好地研究不同家具的市场、价格及客户的特点，更好地对营销手段和市场开拓的具体方法进行设计，更好地进行营销决策。 对家具研究的内容和目的不同，分类的原则也就不同，从实用的角度讲，常见的有以下几种分类： 按造型分类 按材料分类 按功能分类 按结构分类 按年代分类 研究外观效果 研究款式与外观的发展 研究其部件结合特点 研究其用途与客户特点 研究其材料构成 家具产品的分类 2．按材料分类
3、 根据材料不同对家具进行分类，在营销方面的目的，是要由此而对其市场定位和客户群体进行分析研究。 （1）木制家具 木制家具，在家具产品中所占的比例较大，是家具产品的主体，木制家具又分为三种：普通实木家具，红木家具，人造板家具。 ①普通实木家具 普通实木家具相对于红木家具来说，指的是白木家具，所用的木材有：桦木、榄木、松木、楸木、橡胶木、榉木、影木等多种。实木家具的特点是：坚实耐用，质感丰满，古朴典雅，豪华气派。 实木家具的形体比较大，适合于拥有较大空间的家庭、办公室、酒店、宾馆选用。实木家具的成本比较高，因此售价不菲。 在实木家具产品中，有许多不是纯实木材料，而是采用人造板（如中
4、纤板、刨花板等）贴木皮制成。这类家具在成本上及售价上都与纯实木材料相差很远，要学会区别和辨认。 新型材料家具 竹藤家具 玻璃家具 金属家具 陶瓷家具 石材家具 软体家具 木制家具 家具按材料分类 天然理石家具 合金家具 铁家具 不锈钢家具 红木家具 木制家具 人造板家具 铁家具 竹家具 柳编家具 藤家具 合金家具 不锈钢家具 人造理石家具 ②红木家具 红木家具历史悠久，工艺复杂，大多有十分精致精细腻的手工雕刻，选用花梨、紫檀、酸枝等较为贵重的木材，红
5、木家具的款式与工艺都比较传统，属于高档家具之列。 ③人造板家具 人造板家具，指的是由中纤板、刨花板、宝丽板、腊面板、防火板、三聚氰胺板等人造板制造的家具。其中宝丽板、腊面板、防火板、三聚氰胺等，可直接用来开料加工，而后进行组装，不需要再进行喷漆。而中纤板、刨花板则需要贴纸或贴木皮，然后喷漆处理。前者所制成的家具比如办公台、电脑台、橱柜等，多为拆装结构，中纤板贴纸家具多为拆装，而刨花板家具，一各为拆装式的，另一种是将其钉制成一个整体，然后批灰、打磨再贴纸。这种产品比拆装的家具成本更低。 另外，还有一种夹板家具，是用木方钉成骨架，然后钉上夹板而制成，夹板家具品质较差、寿命短、价格更为低廉
6、 ④常用木材 用于家具制造的木材很多，下面就常用的几种加以简单介绍。 桦木：有东北桦和西南桦两种，质地适中，价格便宜，为一般实木家具的生产所采用。 榄木：质地适中，纹理较桦木次之，可直接用来做实木家具，也可外面贴高档木皮而使用。 松木：北方的一种木材，质地、硬度适中，不易变形，有红松、白松两种，南方的松木却与之相差甚远。 楸木：木纹好，质地适中，常用做仿古或现代实木家具材料。 橡胶木：质地好，硬度适中，有一定纹理，多用做家具或木制工艺品材料。 榉木：纹理好，用于制造实木家具，也可用来做木皮或贴面板，有白榉、红榉两种，多用于酒店家具或高档民用家具。 影木：有很好的木纹，较贵重
7、用于高档实木家具或生产木皮及贴面板。 樱桃木：有很好的木纹，用做中、高档实木家具材料。 胡桃木：有很好的纹理，用做实木家具材料，或生产木皮用来贴面。 ⑤常用板材 中纤板：又叫纤维板，是由木材的边角料或其他植物，重新交织压制而成的一种板材，在人造板当中质地最为紧密。 胶合板：又叫夹板，是由几层木皮粘贴压制而成，相邻两层的木纹走向垂直，搞拉与搞变形能力较强。 刨花板：用木材加工产生的碎料与胶料搅拦，经过热压制成，其质地较中纤板次之。 宝丽板：是将胶粘剂涂于人造板上，贴上装饰纸，然后与人造板热压贴合，最后在装饰纸上面涂以不饱和聚酯树脂而制成。 腊面板：即华丽板，是将涂有氨基树脂的装
8、饰纸贴于人造板上，或是将装饰纸贴在人造板上之后再涂以氨基树脂而制成，表面一般为哑光，自然逼真。 防火板：是将由数层浸渍纸经热压胶合制成的一种装饰层，贴在纤维板或刨花板上而制成。耐磨耐光、耐高温、耐污染、耐腐蚀和耐冲击，化学稳定性好，外观平滑光洁，质地坚硬，易于清洁。 三聚氰胺板：是由改性的三聚氰胺浸渍纸，贴在中纤板或刨花板上而制成，性能与防火板相近，但耐磨性低于防火板，不耐冲击。 ⑥常用油漆 家具厂所使用的油漆比较多，主要的有以下三种： 即硝基漆，成膜的过程中没有化学反应，可自然挥发和干燥。如果涂膜有缺陷，可以再溶解于原来的溶剂，易于修补重涂，干燥也比较快，对作业现场的要求不
9、严格。但缺点是耐溶性能差，干后漆膜易被溶剂溶解。由于其固体成份含量低，涂饰一次无法得到厚涂膜，涂膜容易消瘦渗陷，湿度高时施工容易发白，涂膜不耐高温，其耐热、耐化学性、硬度以及光泽持久性等都比PU系列差。 PU系列 即聚胺脂漆，反应型涂料，加硬化剂才会干燥，固成分应控制在25%~40%之间，多了易形成针孔，少了不易干燥。 PU漆具有优异的装饰与保护性能，其主要优点是具有良好的物理机械性能，漆膜坚硬耐磨，并耐撞击。对木材的附着性很强，具有优异的耐化学腐蚀性能，并有很好的耐热、耐寒性能，涂膜丰满光亮，清漆的透明度与整个漆膜的持久性都很突出。 由于PU漆喷涂之前要由两种成分的物质调配而成，因此
10、施工比较麻烦，必须按比例调配，调配后使用时间有限，涂层容易发生针孔、气泡等，稍具毒性，喷房要经常冲洗。 PE系列 即不饱和聚酯漆，需加热才能干燥，固成分可达98%，一次便可得到较厚的涂膜。 PE漆具有优异的综合性能，漆膜坚硬耐磨、耐热、耐化学性，漆膜丰满厚实，具很高的光泽与透明度，并保光保色，施工不易受环境影响，不易发生白化现象。 PE漆的缺点是，调配后使用时间很短，调制比较麻烦，当木材含树脂较多或含水率较高时，都有可能阻碍其固化。 （2）金属家具 金属家具是由金属材料制造，一般为空心的圆管或方管焊接而成，金属家具又可分以下三种： ①铁家具 是由铁材料制成，表面镀镍、镀锌、镀铜
11、或烤漆、喷漆。 ②不锈钢家具 由不锈钢材料制成，比铁家具更为豪华，经久耐用。 ③合金家具 由新型合金材料制成，如铝合金、铁镍合金等。合金家具质轻、坚固、更加实用。 （3）玻璃家具 纯粹的玻璃家具很少，常与金属或木制材料相结合。玻璃家具的特点是线条明快、清心悦目，玻璃家具大多以餐台、茶几、桌子等为主。 （4）竹藤家具 由竹、藤、柳等天然材料制成，如：竹地板、竹桌、竹椅、藤椅、柳编各种器皿等。 （5）软体材料家具 是指由各种真皮、仿皮、布料等制成的家具，如各种沙发、床垫等。 3．按功能分类 家具按其功能可进行以下分类： （1）民用家具：
12、 是居民家庭生活中所使用的家具，主要包括：套房（床、床头柜、诚意柜、妆台、妆凳）写字台、电脑台、餐台、餐椅、茶几、茶水柜、沙发、酒柜、电视柜、地柜、鞋柜等。民用家具所用的材料最为丰富，款式也变化多端，档次也拉得较大。 （2）办公家具 是指办公室所用的各类家具，主要包括：大班台、经理台、职员台、电脑台、文件柜、屏风、会议台、会议桌、大班椅、中班椅、职员椅、沙发系列等。生产办公家具的工厂要配有安装队。 （3）酒店家具 酒店家具包括了几类家具：套房类、办公类、卡拉OK、沐浴桑拿等。酒店家具的生产常常要与酒店装修相结合，有些产品要根据实际情况而设计制造。酒店家具有自身的结构与款式特点，
13、常常用料讲究且有较多的雕刻部分。 家具按功能分类 办公家具 酒店家具 厨房家具 剧院家具 医院家具 学校家具 公共环境家具 民用家具 4．按结构分类 对家具产品按结构分类，可以更好地了解不同结构家具的特点，更好地根据客户需要提供适合的家具产品。 悬吊家具 联壁家具 折叠家具 拆装家具 整装家具 家具按功能分类 组合家具 （1）整装家具 整装家具是指某件家具是一个整体，而不能拆开。这种家具的各零部件之间，是用木榫
14、胶水、钉子等方式永久性连在一起的。 （2）拆装家具 拆装家具的零部件之间，是靠连接键或木榫等连在一起，可以拆开。但需要派专人为客户为安装。 （3）折叠家具 拆叠家具可以通过折叠的方式减少家具所占的空间，方便实用，如椅子、桌子、餐台等，以金属家具为多。 （4）组合家具 组合家具是指某套家具由若干分件组成，这些分件摆到一起组合成一套家具，摆放时可根据房间和喜好的不同，有不同的摆放方法，形成不同的造型和风格。 （5）联壁家具 联壁家具是指根据居室的实际尺寸订制的，和墙壁联为一体，或可以充当墙壁用的家具。联壁家具可以大大节省空间，深受居民
15、和客户的欢迎。 （6）悬吊家具 这类家具为充分利用空间，使家具向立体化发展开拓了新路，如吊柜、吊厨等。 5．按年代分 家具按年代分类，可分为现代家具、明清家具等。明清时期，是我国家具生产与开发的鼎盛时期，因此，目前有许多仿古家具以仿制这一时期的家具为主。 （1）仿古家具 仿古家具是应用一定的工艺，在家具的款式、结构和外观上，仿照古代家具历经年代的冲刷而形成的陈旧的样子。 仿古家具晨年代上以仿明代及清代家具为主，在材料上，有用纯实木的，也有部分采用人造板贴面材料的，甚至个别部件（如抽屉底板、背板等）直接采用夹板；在结构上有全部采用榫槽结构，整件家
16、具不见一颗钉子的，也有掺杂了现代工艺结构或采用拆装形式的。 ①宫廷式仿古： 宫廷式仿古是将家具模仿成宫廷用旧的效果，其仿古处理表现在：家具经常与人体接触的部分，如背部、手臂、臀部、腿以及放脚的部位被磨凹、磨白。 ②乡间式仿古： 乡间式仿古是将家具模仿成在乡间用旧的效果，其仿古处理表现在：家具可见钉眼、刀痕、碰伤、烧灼、曝晒、蚁洞、蝇屎、蜘蛛网等。这些都是由乡下特有的环境所造成的。 仿古家具在用漆上多为专用的仿古漆，工艺独特而复杂。其特有的油漆工艺包括：破坏（作旧）、擦色、布印、牛尾、喷蝇屎、喷蜘蛛网等。也有用革力士（漆片）的，其成本更低，又可以体现仿古特色。 （2）现代
17、家具 与仿古家具相比，现代家具有台下特点： 在使用的材料上更加多样化。 在结构上更加丰富，采用了更多的连接键，并可拆装。 在款式上变得简练、明快。 在风格上能更好的与现代环境相融合。 在表面处理上更加活泼，并采用了更多的先进技术。 总之，现代家具从它的色彩与整体造型上，都能更好的体现现代文明，更贴近人们的生活，体现现代的审美情趣。 6．按造型分类 家具按造型的效果进行分类，有以下几种： （1）普通家具 以满足人们的使用为主要目的的家具，简约实用。 （2）艺术家具 在满足人们使用功能的同时，注重家具外观、造型与艺术特色，这类家具或者在选材上标新立异，或者
18、在结构上大胆尝试，有的又在色彩上与款式上进行改革创新，将家具产品赋予思想、活力和生命。艺术家具在某些方面满足了人们的审美需要，越来越成为家具行业的新秀。 第二节 家具制造业的分类 1．实木家具生产企业 实木家具生产个业，是按照生产家具所用的材料进行分类的。这类企业对外称为“实木厂”的目的，是为了更加清楚的表示自己的生产特点。实木家具生产企业分为普通的实木生产厂和红木生产两大类，都是以生产和销售实木家具产品为主，主要包括：民用家具、办公家具、酒店家具等。 实木家具生产企业相对来讲，规模较大，设备先进，场地较为宽阔，人员与设备数量都比较多。大多数的实木生产企业都有自己的木材干燥设备，
19、从事木材的烘干。这类企业往往生产品种较杂，批量不大。 企业主要有以下特点： 生产工序较多，手工操作含量较大。 需要有一定数量的专业技术工人及开发与设计人员。 油漆的要求高，要求有较好的喷涂场所与喷涂技术较高的喷漆工人。 部门划分相对较细，管理人员配置较多。 产品的零部件较多，现场管理难度大。 要有处理木屑、余料的场地与途径。 易造成环境污染，应注意厂址选择。 木材管理工作具有一定难度。 2．板式家具生产企业 板式家具生产企业，是以各种人造板为原材料进行家具生产的企业。所用的板材一般有：中纤板、刨花板、宝丽板、腊面板、防火板、三聚氰胺板等。 板式家具生产企业，一般以生产各
20、种板式的办公家具、民用家具为主。与实木家具生产相比，具有工艺简单、工序较少等特点。 板式家具生产企业主要有以下特点： 生产工序较少，以机械生产（开料、钻孔）等为主。 只有贴纸家具的生产需要喷漆，因此，许多板式家具厂没有油漆线，或十分薄弱。 产品配件品种较多，数量大。 产品生产周期较短。 板式产品的价格相对较低。 3．金属家具生产企业 金属家具生产企业，是介于五金厂与家具厂之间的企业，并非所有的家具都可以用金属制造，金属家具多限于椅子、餐台、茶几、办公台、电脑台等。 许多金属家具生产企业，只是生产金属家具毛坯，电镀、烤漆等工作多是外发生产。 4．沙发、椅类生产企业 如沙发厂
21、等企业，是以生产民用、办公、酒店沙发，以及各类大班椅、中班椅、职员椅、剧院椅等产品为主。材料有真皮、仿皮、布料等几种。 5．办公家具生产企业 办公家具生产企业是以生产办公家具产品为主的企业，其产品主要包括：会议台、会议桌、大班台、电脑台、文件柜、屏风、大班椅、职员椅、各种转椅、沙发等。有些小型的办公家具生产企业，只生产三聚氰胺板、防火板的职员台、电脑台等，没有油漆线、不生产大班台、会议台等产品。这对企业产品配套有不良影响，在某种意义上妨碍了已有产品的市场销路。 6．酒店家具生产企业 立志于酒店家具产品生产的企业，一般起点较高，追求优秀的产品品质，许多还与承接酒店装饰工程相结合。 酒店
22、家具以实木为主，多为影木、榉木等高档材料。 这类企业一般不作存货，为订单型生产企业。 7．民用家具生产企业 这类企业以生产民用产品为主，多通过商场、专卖店、客户订货的方式销售，一般每款都有一定数量的备货，属于计划型生产。 产品的开发与生产计划的制订，都要紧密结合市场实际，一旦产品决策出现失误，将会给企业造成很大损失。 8．其他家具生产企业 其他家具生产企业还有许多，比如：厨具家具生产企业、户外家具生产企业、儿童家具生产企业、床生产企业、门生产企业等等。 总之，根据家具市场发展的需要，家具生产企业将逐步由大而全的生产方式，向专业化生产的方向发展，这将有利于提高产品质量，降低生产成本
23、这是未来家具生产企业发展的必然趋势。 第三节 家具生产的工艺流程 1．纯实木家具生产工艺流程 油漆 打磨 组装 机磨 铣形 钻孔 开槽 出榫 线锯 裁准 雕刻 带锯 拼 板 实木余料 拼板 砂光（定厚） 锣 机 定 宽 纵 锯 定 长 平压刨 断 料 指 接 实木余料 实木烘干 2．贴木皮实木家具生产工艺流程 油
24、 漆 打 磨 组 装 砂 光 铣 形 出 榫 开 槽 纵 锯 裁 准 钻 孔 精 砂 排 钻 木皮余料 拼 花 拼板 实木封边 裁 准 贴木皮 板材开料 拼板 定 宽 定 长 实木烘干 平压刨 纵 锯 断 料 锣 边 封木皮边 3．板式（贴木皮）家具生产工艺流程
25、封实零部件 封木皮边 组 装 精 砂 油 漆 冷 压 裁 准 热 压 拼 花 定 厚 砂 光 封实木边 裁 准 冷 压 压 板 开 料 排 钻 4．贴纸家具生产工艺流程 试 装 包 装 底 漆 面 漆 干 磨 裁 纸 贴 纸 开 料 开 料 开 料 开 料
26、 开 料 开 料 5．防火板家具生产工艺流程 卷 边 洗 边 打 槽 排 钻 试 装 贴防火板 铣 形 封 边 裁 准 开 料 包 装 6．宝丽板家具生产工艺流程 包 装 洗 边 试 装 排
27、 钻 铣 形 封 边 试 装 洗 边 裁 准 开 料 砂 光 镀 油 贴 纸 制 板
28、 7.油漆工艺流程 面 漆 贴 纸 包 装 亮 漆 组 装 干 磨 色 漆 底 灰 底漆(2) 着底色 底漆(1) 扫油(2) 扫 油(1) 磨 砂 8.仿古家具油漆工艺流程 蝇 点 面 漆 包 装 组 装 面 漆 布 印 砂 磨 底漆(2) 底 灰 底漆(1) 擦
29、 色 扫 油 破 坏 9.屏风生产工艺流程 包装 组 装 铝材开料 铝材开料 裁 布 扪 布 木材开料 木材开料 10.沙发生产工艺流程 包装 组 装 扪 布 钉木架 针 车 海绵开料 木材开料 皮(布)开料
30、 11.玻璃家具生产工艺流程 包 装 贴钢饼 喷 沙 鸭嘴边 斜 边 直 边 组 装 包 装 12.床垫生产工艺流程 五金配件 裁海绵 裁 布 组 装 针 车 包 装 13.金属家具生产工艺流程 包 装 玻 璃 木制、皮垫 组 装 喷 漆 电 镀 烤 漆 铁 花 表面处理 打 磨 焊 接 打 磨 弯 料 金属开料
31、 第四节 家具的材料 构成家具的基本材料 （1）木材 ①木材优点 质轻而坚韧，木材比金属更富有弹性，能耐轻大的变形而不易折断，因此，木木家具轻巧耐用。 对热及电的传导性较低，变形不明显，因此木家具能给人以冬暖夏凉的舒适感和安全感。 木材有天然的色泽和美丽的花纹，并容易着色和涂饰。 木材具可塑性，木材切片之后，在热压下可以变形，利用这一特性，可以制成各种曲木家具。 木材容易接合，如用胶水、钉或木榫，都可以比较容易的使它们牢固地结合。 加工简单，与金属相比，
32、其加工设备与加工程序都比较简单，可以批量生产。 木材可以人工引种培育，成本较低。 ②木材的缺点与克服方法 干缩湿胀是木材的最主要缺点，木材暴露在空气中受湿度和温度的影响，材料性质极不稳定，常产生尺寸和形状变异，并发生开裂、扭曲等现象。这种缺点，可以通过人工干燥及其他方法来减轻与克服。 （2）人造板 ①胶合板 即夹板，由薄木垂直方向胶合而成，按粘胶的性能可分为：耐水胶合板、耐潮胶合板、不耐潮胶合板、耐气候、耐沸水胶合板；按胶合板表面加工特点可分为：刨光、砂光、表面装饰三种。 ②纤维板 纤维板是采用废料或其他植物纤维作主要原料加入一定的添加剂热压而成。 纤维板具有以下特性：
33、 比重大 纤维板的比重越大，强度就越大，透气性就越低。 静曲强度 纤维板的静曲强度随比重的增加而提高，随含水率的提高而降低。 吸湿性 材料从空气中吸收水分子的能力叫做吸湿性，纤维板的吸湿性比木材低，其稳定性与搞菌性比木材高。 吸水性 纤维板的吸水性取决于纤维板的种类和浸水时间的长短，一般纤维板的端面和边缘部分的吸水性比两个平面要强，纤维板吸水后会引起形状与尺寸的变化，所以应注意防潮、防湿、防水。 吸音与隔热性 纤维板的隔音和隔热性能较好。 加工性 纤维板能够接受涂饰、胶贴和机械等各种性能的加工。 ③刨花板 刨花板是利用加工废料，加入一定数量的胶贴剂加工而成的。 刨花
34、板还被加工成双面板：即双灰板、双克板两种。 刨花板幅面大，表面平整，力学强度均一，是家具生产的良好材料。 （3）木皮 木材经过热处理后对其进行加工，削出的薄木片称为木皮，由于切削方式不同（横切、纵切、斜切），切削出的花纹也不同。 木皮的质量是从长度、厚度、花纹、颜色、湿度、黑纹点、疤痕等几个方面检测的。木皮可分为三个等级： A级木皮：无节子、疤痕，花纹清晰，颜色均一，主要用于家具的正面。 B级木皮：少许瑕疵，用于家具侧面。 C级木皮：质量较差，一般用于内部。 常用木皮的厚度一般为0.6mm。 （4）皮类 ①真皮与仿皮的概念 真皮是利用动物的表皮经加工处理而制成的，真皮多为
35、牛皮，分国产与进口两种。 仿皮是人工制造的与真皮相仿的人造皮，多用于家具背面。按皮的花纹可分为三类：掌纹皮、荔枝纹皮、针孔纹皮、混合型皮。 ②真皮与仿皮的区别 （A）从外观上看： 真皮光泽度暗，而仿皮光泽鲜亮。 真皮有许多毛细孔，而仿皮没有。 仿皮背面有布纹，而真皮没有。 （B）从手感与气味上看： 真皮手感粗糙，而仿皮较光滑。 真皮燃烧有烧焦味，而仿皮没有。 （5）布料 按用途，而料可分为以下几种： 沙发布：较薄且较柔软，分有花纹与无花纹两种。 餐椅布：较薄且柔软，一般有花纹，为亚麻布类型。 座椅布：基本与屏风布相近。 （6）海绵 ①按厚度
36、可分为：（单位：英寸） 1/8，1/4，3/8，1/2，3/4，1，3/2，2，3，4，5 ②按硬度可分为： 230（最硬），231，232，233，234，238（较软） ③几种海绵的用途： 1/4〞，2〞，5〞的海绵按不同要求多用在椅背或沙发靠背。 1/2〞海绵则一般用在大面上，使产品更加具有整体感。 5〞海绵较硬，一般用做座垫，靠背等处。 （7）五金类 ①屏风五金 （单、双、三四向、高、低位）边接片；（单、双、三、四）调较脚垫； 钢侧框、屏风弹夹、角码、封边弹夹、固定片、铝质横框、直角封边、台面板固定码、支架、十字自攻螺丝、内十字六角螺丝、电线槽、水平调较脚、万用挂
37、铁。 ②椅类五金 背支柱、扶手铁块、扶手座铁、座垫、气胆、伸缩套、五星脚、万向轮、四爪螺母。 ③民用与酒店家具五金 （普通、二节、三节、掩门）趟路、（90°、80°）有（无）制铰，圆边颌、床吊铰、弹簧、镜码、磁铁、抽手、铁码、衣通、层板塞。 ④办公家具五金 螺丝：大头螺丝、过山螺丝、转角、自攻螺丝、锤头螺丝。 路轨：（12〞、14〞、16〞、18〞）三节、二节抽屉路轨。 （14〞、16〞、18〞）托底路轨。 胶边：半圆形胶边、18mm胶边，25mm胶边，鸭嘴封边。 门铰：玻璃门铰、曲门铰、直门铰、半曲门铰。 锁：连杆锁、圆座锁、方座锁、文件柜锁、趟门按锁。 拉手：（96
38、64、16、32）抽屉拉手。 脚轮：夹式活动脚轮、非夹式活动脚轮。 电线孔：Φ35、Φ50。 趟门：下趟门轮、上趟门轮、趟门拉手。 托：衣撑托、层板托、紧装层板托。 其他：胶塞、脚垫、角码、铁片、玻璃夹等。 第五节 家具的选配 1．色彩的协调性 选择家具以及向客户推荐家具的时候，应该注意家具的色彩与周围环境色彩的协调。不协调的色彩，会破坏环境的整体风格。 每一个居室都有它的主体色彩基调，如果参入与此无法融合的色彩，就会显得刺眼、另类和格格不入。 色彩所造就的氛围多种多样，有的活泼生动充满青春气息，有的老成沉稳显得庄重严肃。选择什么样的气氛，看其居室的功能、特点和个人
39、喜好，一旦一种基调确立，家具的选配 就应围绕这个基调，使家具的色彩与之协调，融为一体。 2．款式的配套性 一套家具由若干件组成，其中的每一件都由一种有形或无形的线连在一起，它可能是一种图案，也可能是一条曲线，或者是一种特有的结构。有了这一东西，便使一套家具有了自 己的灵魂。 款式配套，会使人感到一种完整和统一，不配套的家具摆到一起，令人感到牵强附会，貌合神离，每个业务人员需认真熟悉产品，认真理解和领会其中的精髓。 3.风格的统一性 所谓风格，是由其自身所表现出来的一种特有魅力和气派。 家具的风格，或者轻松、和谐、明快；或者尊贵、高俗、豪华。有浪漫飘逸，有的含蓄深沉。 这要求在
40、家具的选择上，要从色彩、材料、结构、款式等各个方面统一考虑，潜心营造一种适合于自己的风格，形成风格是一种完整的美，失去风格显得支离破碎。 第六节 家具包装 1．包装的功能 许多营销与业务人员，在产品的销售过程中，常常会遇到包装不当而带来的烦恼：有时，产品发到客户的手里，拆开包装，却发现玻璃打碎、产品碰花；有时，在产品的安装过程中发现缺少零部件；有时产品安装完毕却会剩下一大把螺丝不知所措……这些都是由于包装管理不善所造成的。 产品包装的主要功能有两个： （1）保护功能 是指对产品及其零部件进行保护，以防止其损坏、丢失。 实现这一功能对产品的包装有以下要求： 包装牢固，长途运
41、输而不会损坏。 玻璃、镜片、大理石等产品，须进行特殊包装，以防损坏。 明确注明堆积层数、防潮、正立等各种具体要求，明确搬动方法。 明确注意产品编号、名称、客户，以其内包装物的名称与数量。 （2）美化功能 产品包装的另一个功能，就是对产品进行美化，充分展现产品的优势，弥补产品的不足。通过良好的、完美的产品包装、可以使购买者从心底里对产品产生信赖，感到物有所值。 那种只要产品过硬，随便包装无所谓的思想，是不符合现代经营理念的，必将严重影响自己的形象和产品的销路。 2．包装的艺术 当包装具有了对产品的美化功能之后，便越来越成为了一种艺术。家具产品的包装，也正在向着这一方向发展。 （
42、1）外包装箱的材料、色泽要求越来越高。 （2）外包装箱所印制的图案越来越精致、美观。 （3）包装箱形式越来越漂亮好看。 （4）填充物越来越讲究。 随着家具包装艺术的不断发展，它必将成为家具销售的又一新的亮点。 第二章 家具市场状况分析 给我们造成麻烦的，不是我们不知道的东西，而是我们知道的东西原本不是这样的。 内地公司蓬勃发展，外资企业争相涌入，房地产业已神话不再，家具业也随之告别了它的黄金时代。在利润微薄、竞争激烈的今天，只能是弱肉强食，适者生存，这似乎有些危言耸听，却是一个无情的事实。 机遇与危机共丰收，光明与艰辛同在，这就是今天风云变幻而又魅力无穷的家具市场。
43、 第一节 家具业的市场机会 1．家具需求量持续增长 据有关资料反映，中国家具的需求情况，在未来的10年内，半以每年10%左右的速度增长，其增长的因素主要来自以下几个方面： （1）家具消费观念的更新 随着人们物质文化生活水平的提高，人们对家具消费的观念，也在发生变化。过去的若干年间，当人们整日为温饱2饱而奔波忙碌的时候，不可能有心思对家具产生更大的奢望与兴趣，那时，人们对家具的要求是，只要能方便人们坐、卧、工作就感到是最大的满足了，许多人家甚至没有像样的家具，有的基至找来一些木板，自己钉起来使用。 而今，人们的消费观念发生了根本的变化，不但家具成了首选物品，而且还要求它美观、实用、新
44、潮，越来越多的家庭开始对家具的需求与日俱增，广大农民开始改变过去自制家具的习惯，转向，购买家具。家具也由过去的功能型需求转向时尚化、个性化的需求，家具更新换代的周期，从过去的十几年，缩短为现在的5~6年。 （2）生活与居住条件的改善 经济形式的不断好转，房地产管理的规范以及信贷政策的改革，使得广大居民的住宅条件得以改善，这将进一步刺激家具的需求。在过去，民用家具的销售量占销售总量的1/2以上，而这部件分需求的增长，必然带来行业销售量的大幅度增长。 （3）办公条件的现代化 人们在不断努力改进自己的工作条件，随着办公现代化时代的来临，旧式办公家具的更新换代已成趋势。行家预测，在家具的总销售
45、量中，办公家具所占份额将由过去的20%左右升至今后的30%~35%。 （4）宾馆饭店的更新 我国一些较具规模的宾馆饭店，大多为改革开放初期兴建和发展起来的，许多已显得破旧或者落后于时代。而有些宾馆因成绩卓著而欲大展宏图，这使得宾馆饭店的内部装饰进入更新时代，据估计，这部分需求大约有20亿左右。 （5）新一代消费群形成 今天，青少年一代正日益成为家具消费的新兴群体。许多家具庭为了自己孩子更好地学习、生活和娱乐，积极为他们营造着个人空间，学生家具和儿童家具的需求也因此大增。 2．加入世贸为家具业带来生机 中国加入世贸以后，意味着中国家具将进入国际大市场，这给企业带来挑战，但更带来了机会
46、短时间内，国外企业与国内企业相比，还不占有太多的优势，一是国外家具生产的人工费用比国内高几部、十几倍；二是进口家具运费高；三是销售环节增多，成本上升；四是国内消费者对国外品牌有一个适应过程。 （1）原材料将因为关税的下调而变得便宜。 国内许多家具企业的原材料来自进口，比如：木料、中纤板、夹板及其他人造板材、皮料、胶水、油漆、五金配件等。随着世贸的加入，这些材料的价格会有一定程度的下调，这将使家具生产的成本下降，也自然因此而带来市场契机。 （2）传统家具将有更大的市场空间。 红木家具，仿古家具是中国特有的家具产品，加入世贸将促进这类家具的出口，同时也会有更多的与国外资本合作的机会，
47、而共图发展。 （3）带来更多的成长机会 国外家具的进入，也会打破国内沉闷的市场，为家具业注入新的活力，产生鲇鱼效应。国内企业也会增加更多的学习机会，提高自己的管理水平和销售水平。原来注重内销的有实力的企业，也会在逼迫之下重新关注和启动出口市场。 3．发展不均衡而出现市场空档 我国家具制造业发展的水平很不平衡，比较发达的地区有广东、上海、温州、四川、东北等地，而一些较为偏远的内地，家具厂却少之又少，这种市场空档，对具有一定实力的企业来说，无疑是一种绝好的机会，如果充分把握，将会给企业带来新的发展空间和销售增长点。 第二节 家具业面临的威胁 1．微利时代的来临 随着竞争的越来越
48、激烈，以及营销市场的不断规范，家具制造业暴利时期已过去，随之而来的是进入了一个微利时代。过去，纯利润高达30%~40%甚至更多的企业，现在的利润也只有15%~20%，而有些企业的各别产品，利润竟然只有5%~10%。微利时代尤如一场寒流，它使那些管理不善，成本较高，只有暴利之下才有自下而上空间的企业面临被淘汰的危险，将在饥寒交迫中被清除出局。而支持下来的企业，必须依靠完善内部管理，提高质量降低成本去重新获得发展的机会；必须依靠生产，营销等方面的进一步调整而注入新的动力。前几年，很多家具厂对ISO9000几乎不屑一顾，而今天，已经有更多的厂家，甚至百人的小厂开始学习、推广、搞认证、搞培训，工作有声
49、有色。在这种情况下，谁最先看清形势，谁最先采取措施，谁就是最后的赢家。 2．市场争夺更加激烈 市场争夺的加剧，主要表现在三个方面： （1）各种档次的家具产品的生产营销都出现了“巨头”。 为了更好地适应市场的变化，越来越多的企业市场定位更加明确，他们或者凭借自己超群的实力，在高档家具行列独占鳌头，或者薄利多销占领中、低档家具市场。这样，便于发挥自己所长，集中优势力量，攻击对手，发展自己。 （2）专业分工更加细致，独领风骚。 家具生产由大而全向专业化发展，有的生产酒店，有的专做民用套房，也有的专做床等。分工的更加明确，使得各领域的竞争加剧，他们斗品质、争价格、比服务，越来越白热化。
50、3）诸侯割据，各霸一方。 哪里有市场，哪里就有人要去抢占，因此对于每一个企业要想占据领地，必须首先打败竞争者，而各地的企业，都会首先保住自己的地盘，赶走“来犯者”。因此，便形成了诸侯割据，各霸一方。这期间，争夺几乎是你死我活的，因此会更加残酷更加激烈、更加的需要勇气和智慧。 3．内忧外患，腹背受敌 入世后，以意大利、西班牙、瑞典、丹麦为代表的欧洲家具，将凭借独特的具有个性的设计，精细的制作工艺，新颖的款式，雄厚的经济实力和降低关税后的价格优势，进一步扩大对中国市场的占有率。 比如，瑞典最大的家具企业宜家公司，控制着该国70%的市场，为了进入中国市场，他们花了近十年的时间进行研究策划，
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