医药代表拜访案例-赛诺菲-辉瑞葛兰素.doc

背景：

人民医院，三甲综合医院，日门诊量很大，医保病人较多。心内科和神内科是该院的重点科室之一，学术水平在全市位居前列。目前医院有竞品泰嘉，波立维月销量在8400盒左右，泰嘉月销量5000盒左右。

心内科：
共有20位医生，分四组，科主任是王非。王主任，在科里很有影响力，但对下面用药基本不管，每周一上午出半天门诊。
钱东，马刚，杨帆，赵元四位主任各带一组，每位主任各出一天门诊。赵主任和钱主任都使用波立维，与小王关系较好；马主任和杨主任使用泰嘉比较多。
神内科：
共有16位医生，科主任陆小凤，刚从外院调来，李刚，王红，魏月三位主任各带一组，李刚和王红两人是同学，私交很好，与新来的陆主任面和心不和，魏主任与陆主任关系很好。

公司代表小王，药科大学毕业，毕业后就进入赛诺菲，已有半年时间，一直负责波立维产品推广，性格开朗。该医院Q1,Q2完成率分别为：90%,95%

今天拜访目的：
1. 邀请王非主任担任下月8号会议的讲者，在科里呼吁多用波立维，在下周一门诊时将泰嘉改为波立维。
2. 向钱主任介绍CURRENT研究，如果有机会要求其下次PCI手术时选择1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。
3. 与杨主任沟通是否有合作机会，增加波立维的用量。
4. 要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维，并约科会。
5. 对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中，将波立维的使用从3-6个月改为一年。

第二天早上8点，小王首先去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好），王主任正在办公室，准备要去查房。

代表：主任您要去哪啊
王主任：我要去查房，你有事吗？
代表：有事啊，昨天不是和您约好了吗？
王主任：对，有什么事情啊？
代表：主任您看下个月8号下午我们公司举办一个区域的学术会议，想请您作讲者，不知您是否有时间？
王主任：我看看我的日程安排（看看他的台历），应该没问题。你们定在哪里举办？想让我讲什么内容，有多少人参加？
代表：在檀香山饭店，参会人数50人左右，这次会议的主题是不同氯吡格雷之间的区别。
王主任：好的
代表：主任，其实您也知道原研产品的质量是有保证的，同时带来了良好的疗效和安全性。但目前我们科里一些医生认为我们和泰嘉的疗效是一样的，您看是否可以在科里帮我们呼吁一下，让大家使用原研产品。
王主任：原研产品的疗效和安全性的确要好一些，但我一般不干涉下面医生的用药，你去找找带组医生，让他们帮帮你，同时跟大家讲讲波立维和泰嘉的区别。
代表：好的，那您看看下周一门诊可否帮我多开点波立维，如果有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？
王主任：行，这事我会想着的，我要去查房了，有事再联系。
代表：谢谢主任，您忙吧！

小王和出了主任办公室，刚好碰见钱主任。
代表：钱主任，早上好，您现在有空吗？
钱主任：还好，现在不太忙，不过一会儿我有手术，有事吗？
代表：主任，我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题，占用您5分钟的时间，好吗？
钱主任：好的。
代表：主任，您目前在PCI手术中波立维一般用到多大剂量？
钱主任：300mg负荷剂量＋75mg 啊
代表：噢，您现在都这么用吗？
钱主任：对
代表：主任，我这有个CURRENT研究的资料，PCI病人术前可以使用60负荷剂量，150mg一周，之后75mg维持剂量，有更好的抗血小板作用。我把资料放在这里您看看。明天我再来，看看你是否有问题。
钱主任：好的。

来到医生办公室，很多医生都在忙着收病人、写病例,小王来到主治医生刘明身边，刘明是科里住院总，和小王关系非常好
代表：刘老师，忙呢？
刘明：是的，有事吗？
代表：你上次让我帮你送去修理的ipone4，我给你带来了。
刘明：太好了，谢谢！
代表：你客气了，最近会诊多吗？
刘明：还行，你放心会诊基本上我都推荐使用波立维。
代表：谢谢！最近泰嘉代表有什么活动吗？
刘明：没什么活动，不过他经常去找马主任和杨主任，最近他们两组泰嘉用的较多。
代表：是吗，谢谢！以后多帮我盯着点。这周末有时间吗？一起踢球去。
刘明：好啊，回头我们电话联系。

小王离开医生办公室，去找马主任，马主任休息。又去找杨主任，杨主任正忙，估计15分钟后回办公室。小王在办公室等了25分钟，杨主任仍没回来，杨主任组的曲医生回来了，小王迎上去

代表：曲老师，您好！我是波立维的小王，您有时间吗？
曲医生：有事吗？
代表：有，我看到咱们组波立维和泰嘉都在用，泰嘉用的还挺多。今天来，想看看您这里有什么需要我们做的事情，看看我们是不是可以更好地合作。
曲医生：你们的产品很好，泰嘉的疗效也还可以，价格还比你们便宜，对我们的支持也很多。
代表：是吗？曲老师，我们的产品是原研的，而泰嘉是我们的仿制品，杂质含量多，会造成疗效的不稳定。如果您帮我多处方点波立维，我也会为您争取一些支持。
曲医生：好的，我知道了，我还有事，回头再说。

曲医生有事走了，小王继续等杨主任，又过了十分钟，杨主任回来了

代表：杨主任，您回来了，今天您还挺忙的，我带来了您上次要的杂志，另外看看您这边我们能做什么。
杨主任：谢谢，你给刘医生吧，我帮他要的。
代表：那好，我看到您这里用泰嘉还是挺多的，您看看是否可以多增加一些病人使用波立维？您这里有什么需要我们支持的吗？
杨主任：泰嘉对我们支持挺大的，去年赞助我这组去三亚玩了一趟，今年又支持我去美国开会，我们当然要多帮帮人家了，你们公司能给我们这些支持吗？
代表：我可以和公司申请一下，您先帮我多用点，您看可以吗？
杨主任：等你申请下来再说吧！你还有别的事吗？
代表：没有了，那我改天再来拜访您。

小王出了主任办公室，来到门诊，此时心内科门诊已结束，小王来到神经科门诊，看到魏月主任还有不少病人，就在门口等待，半小时后，魏主任门诊结束了

代表：魏主任，我给您买了瓶水，您先润润嗓子。
魏主任：小王，你有事吗？
代表：您今天门诊病人真不少，我刚看见都60多号了，缺血性卒中的有多少？有没有给他们作ESSENCE评分？
魏主任：这一上午太忙了，我哪有时间去统计和评分啊。
代表：下周五我们有一个神经科的沙龙，神经学会的毛主任及各医院的科室主任基本都去，您正好借此机会和其他主任交流交流。
魏主任：好的，应该没问题。
代表：主任，最近指标压力太大了，您能否多帮帮我，从明天起每次门诊处方10盒波立维？
魏主任：现在在给你开啊！
代表：您现在大概一次门诊也就帮我处方5－6盒，可不可以开到10盒呢？
魏主任：好吧，我尽力吧！
代表：谢谢主任，中午我请您吃饭吧？
魏主任：不了，中午已经约好别人了。
代表：主任下个月我想在科里开个科会，您看可以吗？
魏主任：可以，你去找谷医生，他负责科里的科会排班。
代表：好的，谢谢主任。

此时门诊已经全部结束，小王吃完午饭，到心内科病房，找到赵元主任

代表：赵主任，您好！
赵主任：小王，来了。有事吗？
代表：有事，今天想跟您聊聊药物治疗的ACS患者的治疗情况
赵主任：好的。
代表：您现在药物治疗的ACS患者双抗治疗方案一般会使用多长时间？
赵主任：一般3-6个月，根据病人情况而定。
代表：那您用3-6月后，治疗效果如何？
赵主任：挺好的，目前很少有回来的。
代表：哦！可能您这里不多，主任，您看CURE研究结果显示MMACS患者使用波立维300mgLD/75mgMD治疗，随着治疗时间延长，降低缺血事件的获益达20%，停止波立维治疗，非介入治疗的UA/NSTMI患者生存率显著降低。
同时2007年AHA指南推荐采用保守治疗患者，应使用氯吡格雷维持量75mg/天至少持续1个月，最好持续1年。您看，如果病人过早停用波立维，增加了复发的几率，您一旦遇到复发缺血事件的病人，不仅会增加您的工作量，也会增加病人的经济和精神负担。您说是不？
赵主任：是这样，的确指南也是这样推荐的。但有些病人的经济条件不是太好啊。
代表：那您看是否可以给经济条件好的病人，推荐其使用一年？
赵主任：行，我帮你找几例推荐一下。
代表：那谢谢主任了。

小王在人民医院心内科和神内科及高干科又做三个拜访，情况和上午大致类似，束了一天的拜访。