箭牌销售技巧(课堂PPT).ppt

,箭牌销售技巧,2015,年,11,月,1,2,箭牌,-,全球糖果业的领导者,箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一、是世界上首屈一指的口香糖生产商和销售商，每年全球销售额超过40亿美元。,箭牌每一名员工，深知必须在终端赢得销售，持续创造销售，才能让公司不断发展，公司不断发展才能更好的回馈员工及社会。,2,2024/11/29 周五,我们的终极任务,忠于箭绿的顾客,不分品牌的顾客,购买竞品的顾客,稳定,抢夺,争取,3,2024/11/29 周五,目,录,销售之道,1,招揽顾客,2,识别顾客,3,咨询需求,4,推荐产品,5,连带销售,6,礼貌送别,4,2024/11/29 周五,第一式：招揽顾客,达到目的：,招揽方法：,建立专业销售员形象,制造热闹气氛，吸引顾客围观,停留顾客，争取创造销售机会,叫卖,产品,派发,5,2024/11/29 周五,第一式：招揽顾客,视频示范,6,2024/11/29 周五,第一式：招揽顾客,动作要领：,关键话术：,表情：微笑,动作：手持箭牌促销系列产品拦截顾客,*,促销员在堆头范围内，招揽顾客；,口号：,爱牙有益达！,标准用语：,买益达冰泡泡薄荷味加益达瓶装，送表情水杯；,7,2024/11/29 周五,目,录,销售之道,1,招揽顾客,2,识别顾客,3,咨询需求,4,推荐产品,5,连带销售,6,礼貌送别,8,2024/11/29 周五,第二式：识别顾客,争分夺秒的战场，准确识别顾客，让销售更高效！,9,2024/11/29 周五,第二式：识别顾客,常见顾客类型,老年人,家庭主妇,年轻人,商务白领,10,2024/11/29 周五,关爱后辈,第二式：识别顾客,老年人：需求分析,+,解决方案,大,/,真,牙齿问题,口气较大,益达,绿箭,11,2024/11/29 周五,第二式：识别顾客,家庭主妇：需求分析,+,解决方案,彩虹糖,关爱家人牙齿,照顾丈夫事业,关爱孩子,益达,绿箭,12,2024/11/29 周五,爱酷爱玩,第二式：识别顾客,年轻人：需求分析,+,解决方案,彩虹糖,关注个人形象,喜欢尝试新事物,益达,5,口香糖,13,2024/11/29 周五,出差、开会、约见客户,第二式：识别顾客,年轻人：需求分析,+,解决方案,彩虹糖,益达,绿箭,关注个人形象,关注个人健康,14,2024/11/29 周五,目,录,销售之道,1,招揽顾客,2,识别顾客,3,咨询需求,4,推荐产品,5,连带销售,6,礼貌送别,15,2024/11/29 周五,第三式：咨询需求,咨询目的：,咨询方法,通过咨询沟通，明确顾客需要的产品,针对顾客的想法进行判断，诱导顾客对产品产生需求；,试探式,提问,封闭式,提问,开放式,提问,16,2024/11/29 周五,第三式：咨询需求,根据顾客的类型，试探性推荐其需要的产品；,试探式,提问,例,先生！益达刚刚推出,冰泡泡薄荷味,，好好吃，要不要试一下？,小哥！箭牌新推出的,5,口香糖，炫酷又好玩！合适年轻人，要不要试一下？,试探式提问：,17,2024/11/29 周五,第三式：咨询需求,给予有限的选择，缩小范围，从而定位适用产品；,封闭式,提问,例,你平时有吃口香糖的习惯吗？,有没有尝试过益达吗？,封闭式提问：,益达有西瓜味、薄荷味、蜜桃味，你喜欢哪种？,18,2024/11/29 周五,第三式：咨询需求,提出空泛的问题，给予对方充分自由发挥的空间,开放式,提问,例,请问你平时喜欢,哪个品牌的口香糖呢？,请问你平时喜欢,什么口味的口香糖？,开放式提问：,购物车满载而归啊，都买了些什么好东西呢？,19,2024/11/29 周五,第三式：咨询需求,视频示范,20,2024/11/29 周五,目,录,销售之道,1,招揽顾客,2,识别顾客,3,咨询需求,4,推荐产品,5,连带销售,6,礼貌送别,21,2024/11/29 周五,第四式：推荐产品,推荐目的：,将产品的价值告诉顾客，使其产生兴趣；,产品对顾客有价值，值得购买,推荐方法：,FAB,销售法则,享用情景营销,创造非销话题,22,2024/11/29 周五,第四式：推荐产品,FAB,销售法则,核心句式：因为（特点）,所以（功能）,从而（好处）,举例：,因为,绿箭含薄荷成分，,所以,能够清新口气，,从而,你和别人交谈时更亲近更自信；,注释：根据需求依次将产品的特点、功能、好处介绍给顾客；,FAB,销售法则,产品,因为,所以,从而,益达,促进唾液分泌,中和口腔酸性，去除食物残留，,促进牙釉质再矿化，坚固牙齿。,绿箭,薄荷成分,清新口气,亲近、自信,5,口香糖,铁盒装,+,真心话大冒险,炫酷,+,随时随地玩游戏,更有个性,+,气氛更热烈,彩虹糖真知棒泡泡糖,水果成分,健康、好味道,小孩开心、健康成长,23,2024/11/29 周五,第四式：推荐产品,情景营销,核心元素,：产品使用情景,举例：,白领应该时刻保持最佳状态，若饭后不方便刷牙，又急需见客户，有口气，就麻烦，但是若能嚼,2,颗绿箭，口气马上清新，非常方便。,注释,：以故事形式创造产品使用画面感，给予身临其境感觉；,情景营销,产品,情景案例,益达,出差不方便刷牙、茶余饭后、吃香喝辣、零食解馋,.,绿箭,开会、见客户、见女神、聚会、抽烟后,5,口香糖,同学聚会、体现个性时刻、茶余饭后,彩虹糖真知棒泡泡糖,小孩爱吃、送礼、派对、认识新朋友,24,2024/11/29 周五,第四式：推荐产品,非销话题营销,核心元素：知识性、趣味性话题；,注释：创造非正式销售的话题，消除顾客戒心，渗透产品价值，推动成交；,缓解压力,减少甜食欲望,减少吃零食,减少卡路里摄入,保护牙齿原理,25,2024/11/29 周五,第四式：推荐产品,视频示范,26,2024/11/29 周五,目,录,销售之道,1,招揽顾客,2,识别顾客,3,咨询需求,4,推荐产品,5,连带销售,6,礼貌送别,27,2024/11/29 周五,第五式：连带销售,连带目的：,挖掘和满足顾客更多的需求；,销售更多产品，让产品的利益最大化；,连带方法：,产品功能互补原则,满足不同人需要原则：,优惠促销套装原则,*,注意：点到即止，不宜过分推荐，引发顾客的反感；,28,2024/11/29 周五,第五式：连带销售,视频示范,29,2024/11/29 周五,第五式：连带销售,动作要领：,关键话术：,动作：展示连带产品，并递到顾客手上,现在买益达冰泡泡薄荷味,+,益达瓶装，送表情水杯！（优惠促销套装原则）,你刚刚买的益达是有益于牙齿，而绿箭是清新口气，不同情况使用，有没有需要一起购买？（产品功能互补原则）,益达主要是你们大人食用的，要不要买点彩虹糖给小孩呢？（满足不同人需求）,30,2024/11/29 周五,目,录,销售之道,1,招揽顾客,2,识别顾客,3,咨询需求,4,推荐产品,5,连带销售,6,礼貌送别,31,2024/11/29 周五,第六式：礼貌送别,送别目的：,建立专业的销售形象,为下次销售创造机会,感染顾客成为推广者,送别方法：,微笑礼貌送别；,利用社交工具，保持亲近与顾客的距离；,32,2024/11/29 周五,第六式：礼貌送别,视频示范,33,2024/11/29 周五,第六式：礼貌送别,关键话术：,将产品放到购物车，礼貌送别,运动要领：,谢谢你，欢迎下次再来选购箭牌产品；,谢谢购买我们的产品，有任何疑问，都可以在微信咨询，我会及时答复你！,34,2024/11/29 周五,销售案例学习,视频示范,35,2024/11/29 周五,36,2024/11/29 周五,