第一章-寻找客户的15种方法(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,郁海杰,电话：,15823359975,邮箱：,553758161,1,参考教材,作者：孙淑芳 主编,出版社：科学出版社,2,一、教学安排：,2-13,周 理论课,14-18,周 实验课,二、教学效果检查：,成绩评定包括平时考查、实验课完成情况和期末考试三种形式。其中平时考查主要包括课堂出勤、课后作业、课堂讨论、课内实践等情况来综合打分。实验课完成情况包括上级操作情况及报告册完成情况。三种检查形式所占分值比例待定。,3,如何学好这门课程？,4,第一章 建立业务关系,第一节 如何寻找客户？,5,寻找客户的,15,种方法,6,Extend your interpersonal relationship,打通你的人脉,第,1,种方法,7,为什么要通过朋友找客户？,为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢？其优势在哪里？,打个比喻，据相关调查显示，即使在社会发展到开放的今天，人们的交际范围得以迅速扩大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到,30%,，而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事客户等关系发展成功的也不过是在同一比例。究其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景会有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会向当事人引荐或推荐。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目的搜索,猜测和试探上面。,8,怎样通过朋友找到客户呢？,KEY POINT:,通过朋友达到对有价值信息的搜集并应用,前提是要保证你的工作背景信息已被朋友所了解,朋友,：直接的朋友圈，间接的朋友关系，原来陌生的同行（非竞争人员）,首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流,其次，个人专业素质和态度同样非常重要,再者，要保证对朋友的尊重和互利,我,Nina,Ruby,9,第,2,种方法,展览会上找客户,10,展览会三步曲,展会前的准备工作,要选择专业的有影响的展览会,.,当然是要做好展位的设计工作,.,展会前搜索潜在客户参加该展览会,.,参加展会前,要尽量多了解行业间的竞争对手,.,11,参展过程中需要注意的要点,对于参加人员的一些细节要求,参展人员要穿统一的正装,关注与发现每一个潜在客户,(,买家与专业观众,),不可怠慢任何一个潜在客户,对买家与专业观众,不要以貌取人,.,12,与客户交谈中的注意要点,判断客户的专业性,.(,提几个展示产品的专业问题,),针对专业客户我们要认真地谈,了解客户的各方面需求,.,每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个总结和分析,.,在与客户交谈时,要尽可能地给客户留下一个深刻的印象,.,在与客户交谈时,还要突出我们的优势所在,.,13,展会结束的后续工作,根据展会期间的会谈记录重新整理客户会谈要点,根据整理后的会谈记录一一和客户联系,针对有回复的客户,针对没有回复的客户,对于潜在客户的追踪,要把握一个原则,:,坚持不懈努力,任何时候都不能放弃,14,第,3,种方法,B2B,实战,15,从,B2B,起步,好的门面,-,专业的公司网站,广撒网,集中抓鱼,以诚心换诚意,丰富的专业知识和快捷优质的服务,良好的心态,16,B2B,网站，你真的充分利用了么？,尽可能地吸引到客户的眼球和询价,了解竞争对手的情况,了解市场新动向,17,免费的,B2B,网站,.tw,起源于北美洲，,1880,年世界上第一本黄页电话号码簿在美国问世，至今已有,100,多年的历史。黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商电话号码簿，几乎世界每一个国家都有这纸张为载体所印制的电话号码本（黄页）。,19,黄页的种类和特点,综合型,此类黄页分类比较齐全，里面包含各种产业，也包括饭店，学校，银行等分类，除了能找到商业信息另外还包括大量的吃，住，行等消费信息。,商务型,针对商务人士，名称也往往是商业目录，工商目录，出口商目录，进口商名录，制造商名录等。这类黄页的特点是对产业的分类特别细致，对同一个产品，往往能从不同的关键词分类查到。另外，有些商务类黄页有个非常宝贵的特点，那就是往往对客户的主要经营范围有简单的描述。,特定行业型,此类黄页仅仅针对一些特殊的领域发行，特点是专业性非常强。,20,收集黄页的七大绝招,第一招，宾馆里拿,一般宾馆里每个房间都提供黄页，大都是免费拿取。而且往往都是宾馆的档次越高则房间里的黄页种类越多，黄页的品质也越好，版次也越新,第二招，从黄页中找黄页,这个方法也是搜集黄页的有效渠道。其实黄页的出版商也是在孜孜不倦地寻找买家，因此，他们也在想办法推广自己，其中一个办法就是在别国的黄页中做广告，也就是说你可以从新加坡的黄页中找到马来西亚的黄页广告，或者从巴基斯坦的黄页中找到科威特的黄页广告。然后你就按照广告上的电话去邮购就可以了。,第三招，到商业协会去找,到了国外，如果你想得到该国的黄页，最直接的命中率较高的办法，就是去拜访当地的商会。,21,收集黄页的七大绝招,第四招，展览会,第五招，托人,第六招，从专门的名录书店购买,第七招，随见随要法,所谓的随见随要法指的是一旦看到某本黄页，哪怕已经名花有主，我们也得想办法弄过来。,22,第,5,种方法,利用行业协会找客户,23,行业协会,行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商人团体”。协会的成立不是政府授意，推动或资助的结果，多由企业或个人自发成立，会员自愿参加。协会不属于政府部门序列，绝大多数是非营利性组织，在官方机构注册后展开活动。协会不受政府干预，高度自治，独立性强。协会以服务会员，维护会员合法权益为宗旨，政府一般不予以经济资助。,每个正规的大型的行业协会，都建立了自己相关的网站，行业协会网站所提供的信息在为会员单位提供了便利的同时，无形中也为我们外贸企业寻找客户创造了更大的空间。外贸企业应充分利用行业协会的网站寻找更多的合作伙伴。,24,怎样搜索行业协会,通过搜索引擎寻找行业协会,Google Yahoo,等，对于大多数人来说，一提到行业协会，首先想到的是对应的英文翻译“,Association,”其实很多国家各个行业的协会组织有各种说法。,Association,Alliances,Bureau,Council,在进行行业协会搜索时，可以用这几个词都试一试，不要局限于自己熟悉的叫法，这样找到的信息量会增大很多。,2.,通过中国商务部网站来寻找行业协会,3.,通过,www.dragon-,来寻找行业协会,25,怎样在行业协会上搜索到客户的信息,成员名单,成员名单是获得潜在用户的最直接途径。对于大多数行业协会而言，其成员名单是公开的。如,Association of the Wall and Ceiling Industry,在栏目里会看到,Member,这里面都是该协会的成员名单。通常情况下分为,3,部分（,Manufacturer,Contactor,Dealer,）,.,有些协会还会详细提供成员的联系方式，公司地址等等。,26,怎样在行业协会上搜索到客户的信息,网站的链接,网站的链接会提供给我们更大的信息量。例如，找到西部建材协会的网站，关于这个行业协会名单可以通过点击,Links(,链接,),来实现，在连接信息里您不仅会找到成员名单，而且还有相关的行业协会的网站，里面会有更多的信息量可供选择。同时很多网站的链接也会有很多展会的信息，对于我们从事该行业贸易的人员来讲，也是很重要的获得潜在客户的来源。,潜在信息,网站的新闻：一些大型的行业网站会不断更新行业的最新动态，其中不乏相关行业的知名展会信息，里面有详细的关于展会及主要参展商的介绍。,27,第,6,种方法,如何通过搜索引擎寻找客户,例如通过在,Google,上做广告找客户,28,了解,Google Ad words,广告计划,首先，我们先了解一 下什么叫,Google Ad words,广告计划，该计划是怎样实施的，具备什么功能，如何收费和会带给我们什么效益。我们带着以上的问题可以访问以下,Google Ad words,广告计划的网络首页。,1.Google Ad Words,可以带给我们什么？,简而言之，,Google Ad words,广告可以让主动寻找我们的产品和服务的用户找到我们。,2.,如何收费,采用每次点击收费定价模式，仅当有人点击我们的广告时我们才需要付费。,3.,关键词的选择,通过,Google Ad Words,我们可以自行制作广告，选择关键词，用关键词把我们的产品和服务直接与寻求我们的客户联系在一起。,29,使用,Ad Words,广告计划我们需要具备的条件？,1.,要有自己的网站,2.,要持有一张信用卡或者国际借记卡,注意：需要开通网上支付功能方可使用。,30,第,7,种方法,从客户走向客户,鸡能生蛋，蛋又生鸡，如此反复，养鸡人自然要发家致富，这是老家的养鸡状元给孩提时代的我们最直观的启示。如果客户也能生出更多的客户，那外贸人的客户资源怎能不越来越广阔呢？利用已有的客户资源进行拓展，如同鸡生蛋，利滚利，钱生钱，能衍生出更多客户，让客户走向客户，生意越做越活,.,31,第,8,种方法,从竞争对手处找客户,32,方法一：,到竞争对手那里挖墙脚。,方法二：,注意收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖掘有效的客户线索。,方法三：,如影随形，步步紧逼，借机近距离接触竞争对手的客户。,33,第,9,种方法,通过商会组织找客户,34,中国国际贸易促进委员会简称,中国贸促会,，英文名称为：,China Council for the Promotion of International Trade,英文缩写为,CCPIT,。,中国国际商会,（,China Chamber of International Commerce,，英文缩写为,CCOIC,）。,35,第,10,种方法,通过驻外经济商务参赞处找客户,公众留言：,在商务部的网站上，找到个驻外经济商务参赞处的子站，在上面发布你的 一些咨询和产品介绍的留言，如果你的运气好的话会得到经参赞处的直接答复，有时候甚至能直接得到你要的客户名单。,查看商情发布：,在许多驻外经济商务参赞处的网站上，有商情发布的栏目，在此类栏目内主要是一些当地外商对一些商品的需求。,36,第,11,种方法,在期刊上找客户,专业的国外技术类期刊，拥有其固定的读者群和作者群，无疑，这群专业人士在该领域具有举足轻重的影响力，如果一旦能够进入这个圈子，并且给这群专业人士留下正面的印象，那无疑会大大有助于自己产品的销售，一些潜在的客户会不请自来。,一个有效的办法是在这些杂志上登广告。,37,第,12,种方法,在大街上找客户,38,第,13,种方法,在办公室里等客户,39,第,14,种方法,通过相关行业寻找客户,通过相关行业寻找客户线索，即从与您所经营产品相关的行业寻找线索，将极具价值的潜在客户名单一举拿下。,40,第,15,种方法,如何利用,Skype,找客户,41,Skype,是网络即时,语音,沟通工具。具备很多功能，比如视频聊天、多人语音会议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功能。它可以免费高清晰与其他用户语音对话，也可以拨打国内国际电话，无论,固定电话、手机、小灵通,均可直接拨打，并且可以实现,呼叫转移、短信,发送等功能，国内拨打费率为,0.17,元,人民币,/,分钟,，,中国,到,美国,也是,0.17,元人民币,/,分钟，到其他主要发达国家费率也比较便宜，基本在,0.1,元,-0.2,元人民币左右，但是到一些不发达国家费率较高，多在,1,元,/,分钟以上，最高可达,10,元,/,分钟。,Skype,简介,42,用,Skype,寻找客户的步骤,1.,前提：下载和安装,Skype,软件,2.,重要的环节：注册为,Skype,用户,对于我们准备用,Skype,来寻找潜在客户而言，在注册的时候我们的推销就开始了,3.,很重要的步骤：编辑你的个人资料，谁说“包装”不重要,“个人介绍”，可以是一段经过仔细斟酌锤炼的有针对性的关于公司的介绍,“个人主页”，应该是一个精心制作的公司网站或者个人论坛（博客）如果没有可以把您的电子邮件留在上面,“个人图片”，放一张容易辨别和识别的业内熟知的产品或者样品的图片。,43,用,Skype,寻找客户的步骤,4.,关键步骤：添加联系人和搜索功能的使用,选好“关键词”,在这个环节，关键词的选择尤其重要。木材相关，可以有,wood,log,lumber,timber,veneer,plywood,MDF,formica,等多种说法,联系人筛选，关键中的关键,搜索的结果是您看到了一个联系人的列表，在每一个联系人最右端有档案文件，这就是联系人用户资料，这个时候就需要对联系人列表中的联系人进行筛选。,44,作业,课后,P9,：思考与实训第,1,题,45,