推销心理与推销模式.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,推销心理与推销模式,推销心理与推销模式,第1页,教学目标,了解推销心理含义及特点,推销活动中用户购置心理和推销员心理,推销方格理论内容和利用；,掌握推销基础模式,明确详细步骤、意义和内容。,推销心理与推销模式,第2页,什么是推销心理？,推销心理是,推销活动中客观现实在推销员与用户头脑中反应,。,推销心理与推销模式,第3页,2.1,用户购置心理分析,用户心理,推销员心理,推销心理,依据主体不一样可分为,要成功地向用户推销商品，必须熟悉用户购置心理,推销心理与推销模式,第4页,2.1.1,用户购置商品过程分析,返回,唤起,需求,搜集,信息,比较,选择,购后,评价,购置,决议,心理活动过程,推销心理与推销模式,第5页,消费者购置行为“,5W1H”,消费者购置行为,what,when,where,who,how,why,推销心理与推销模式,第6页,为何,购置目标,买什么,购置标（物品）,购置行为 谁来买,购置者,怎样买,购置方式,何时买,购置时机,何处买,购置地,消费者购置行为,6QS,理论,推销心理与推销模式,第7页,2.1.2,用户购置行为类型一,依据用户性格,习惯型购置行为,理智型购置行为,经济型购置行为,冲动型购置行为,不定型购置行为,推销心理与推销模式,第8页,2.1.2,用户购置行为类型二,按用户购置目标确实定程度分，,有确定型、半确定型、不确定型。,按用户在购置现场情感反应分，,有从容型、温顺型、活泼型、敏感型和激动型。,按用户购置态度与要求分，有习惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑惑型和随意型。,推销心理与推销模式,第9页,用户需要 购置动机,用户需要,表现为：,2.1.3,用户心理需要与类型,意向,愿望,兴趣,需要是产生人行为原动力或内部驱动力,推销心理与推销模式,第10页,用户购置情感影响,情感产生和改变主要受以下原因影响：,1,购置环境影响,2,商品本身影响,3,个人情绪影响,4,社会情感影响,道德感,理智感,美感,推销心理与推销模式,第11页,你买过盗版光碟吗？有何感受？,推销心理与推销模式,第12页,生理情况引发需要,外界刺,激引发,需要,精神,渴求引发,需要,消费需求基础特征,:,（,1,）多样性；（,2,）伸缩性；（,3,）发展性；（,4,）可诱导性；（,5,）周期性。,产生需要缘由,需要,推销心理与推销模式,第13页,1,、,马斯洛,需求层次规律,自我实现需要,审美需要 发展 高,需求,求知需要,尊重需要,归属与爱需要,安全需要 基础 低,需求,生理需要,有什么启示？,推销心理与推销模式,第14页,讨论,马斯洛需求理论对推销有什么参考作用？,推销心理与推销模式,第15页,（,3,）含有不一样需求层次内容人，会有不一样购置与消费内容，会在不一样时间、地点，购置不一样产品以满足不一样需求。,依据需求层次上述内容，对推销启发是：,（,1,）大家存在着不一样层次内容需求，也就存在着对满足这些不一样层次需求各种推销产品需求,（,2,）各种不一样需求层次内容满足是以社会及大家本身劳动及其价值为基础，需求满足往往表现为购置与消费行为实施。,2,、奥尔德佛,ERG,理论,推销心理与推销模式,第16页,3,、用户购置心理暗箱,购置者,黑匣子,刺激,购置者,反应,推销心理与推销模式,第17页,4,、用户心理需要类型,动机是引发和维持人行为、并使该行为指向一定目标心理活动过程，是产生行为直接原因。,外界刺激,主观需要,产生动机 两个条件,主观条件,客观条件,用户心理需要也是用户购置动机,推销心理与推销模式,第18页,用户购置动机,分类,追求便利,购置,动机,追求实用,追求,廉价,追求,新奇,追求安全,追求癖好,偏爱喜欢,追求美感,追求健康,追求自我表现,好胜,攀比,推销心理与推销模式,第19页,问题,用户购置动机是单一吗？,推销心理与推销模式,第20页,2.2,推销心理实战利用,1,、推销员与用户之间距离问题,人与周围事物或人存在着一个无形距离，心理学上称之为心理屏障，即心理距离。,推销心理与推销模式,第21页,1,、,为了缩短与用户之间心理距离，,往往经过双方都比较熟悉人或事物来进行，因为寻找和约见用户多数是陌生用户,2,、,要预防过于拉近推销员与用户心理距离，因为心理距离越近，心理屏障反作用也越大，,人心理距离为不熟识者距自己,1,米左右，,太远或太近，大家都会作出心理或行为调整。,推销心理与推销模式,第22页,2,、用户逆反心理问题,逆反心理主要受,年纪、性别、环境,等原因影响。其中,年纪,对逆反心理影响最大。,逆反心理，,是指个体在一定条件下产,生与集体意愿相悖要求与愿望。,逆反心理从年纪上来看有两个时期较大，第一个时期是,15,25,岁，第二个时期是,45,55,岁。,推销心理与推销模式,第23页,第一个时期,(15,25,岁,),生理上正处于青春期。,第二个时期,(45,55,岁,),生理上正处于更年期，身体,由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或,事业失意，自尊心或自卑感最强时期。,不违反道德,不掩饰短处,合理联想,如自负型逆反心理,推销心理与推销模式,第24页,案例,1,有一年美国大量种植苹果因为受到冰雹侵袭，果皮上出现了点点斑痕，于是销量锐减。水果商布朗却利用大家逆反心理，独树一帜道：“苹果上应该有斑痕，因为那是下冰雹时被冰雹碰到痕迹，它证实：这些苹果都生长在严寒高山上，而唯有严寒高山，才能生长出这般香甜爽口、清脆多汁苹果。请您来品尝这口味特殊高山苹果吧,!”,他把他创意大量登在报上，竟然得到广大消费者认同，不几天“斑点”苹果就销售一空。有果贩还预约明年一定要买这种苹果呢,!,推销心理与推销模式,第25页,讨论,怎样正确利用老年人逆反心理？请举例,请同学举出利用用户逆反心理实现销售例证,推销心理与推销模式,第26页,讨论,2.2.3 P34,推销中常见心理策略,刺激,-,反应策略,配方,-,成交策略,诱发,-,满足策略,含义,应用场所,方法、例证,推销心理与推销模式,第27页,5,4,3,2,4,、用户类型和购置模式对比分析,5,大类,10,种模式,理智,感性,用户类型与特点,推销伎俩,粗线条,细节,求同,求异,趋利,避害,成本,品质,1,推销心理与推销模式,第28页,讨论,请选择一个用户类型进行分析。要求：,1,、说明这类用户特点。,2,、对应推销策略,推销心理与推销模式,第29页,案例,海尔商用空调产品本部部长王利在参加培训时，有点伤风感冒。晚上王利正在房间里整理作业，培训中心工作人员端着一碗姜汤上来了：需不需要加被？要不要拿药？王利感动之余，还是吃惊：他们怎么知道我感冒？服务人员微笑着说,:“,从你脸色上就看出来了！”,这件事对王利影响很深，几天后，王利在与客户谈判时，对方经理一直在强调一个问题：一年下来，电费得花多少？经过这一个信息，王利了解到他们可能更重视空调经济节能功效。,推销心理与推销模式,第30页,于是在那天晚上方案准备中，王利提议把海尔商用空调刚在市场上推出计费系统作为重点推介，关键是要说明一年比普通功效空调整约电费多少，怎样依据用户需求设置电费控制等在第二天推介中，这一个别内容很显著引发了对方兴趣，他们又提出了这方面很多问题，王利都从节能方面给予了充分解释。以后这位责任人问王利：“你们怎么知道咱们企业对用电量是有指标控制？”王利笑了笑说：“我不知道，这是因为咱们产品个性化功效多。”但王利心里明白：其实这是因为咱们看用户“脸色”行事而已。,推销心理与推销模式,第31页,2.3,推销方格理论,推销方格理论分为推销方格和用户方格。,是研究推销活动中推销人员心理活动规律,.,推销方格理论,用户方格是研究在推销过程中用户心理状态。,推销心理与推销模式,第32页,一、推销方格,9,8,7,6,5,4,3,2,1,1 2,3,4,5 6 7 8 91,，,9,型,9,，,9,5,，,5,型,1,，,1,型,9,，,1,型,对 顾 客 关 心 程 度,对销售任务关心程度,5,，,5,1,，,1,1,，,9,9,，,1,9,，,9,用户导向型,无所谓型,干练型,强行推销型,处理问题型,推销心理与推销模式,第33页,推销方格与,推销心态类型,推销方格中,81,个方格对应,81,种不一样推销心态。在众多推销心态中，有,5,种心态是最为经典。,1-1,推销员,：事不关己型,无所谓型,（,Take it-or-leave it,）推销员,。,处于这种心理态度推销员既不关心用户，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确工作目标，缺乏成就感。,1-9,推销员,：用户导向型,（,Customer relations oriented,）推销员。,有这种推销心态推销人员只关心用户，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪用户，羞于谈起货币与商品交换。,推销心理与推销模式,第34页,推销方格与,推销心态类型,9-1,：强销导向型,.,也称强力推销型。,5-5,：推销技巧型,;,也称干练型。,9-9,：满足需求型,;,也称处理问题型,（,Push the product oriented,）推销员,。,处于这种推销心理态度推销人员只知道关心推销效果，而不论用户实际需要和购置心理。,（,Sales technique oriented,）推销员，,有这种心态推销人员既关心业绩完成程度，又关心用户满意程度,（,Problem solving oriented,）推销员。,这种推销人员对用户和销售都到达了极大关心。,推销心理与推销模式,第35页,推销员方格自我测验,假如你现在从事推销工作岗位，依据你性格你有可能是哪一个类型推销员？,推销心理与推销模式,第36页,二、用户方格理论,对 购 买 关 心 程 度,对推销员关心程度,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,5,，,5,1,，,9,1,，,1,9,，,1,9,，,9,推销心理与推销模式,第37页,用户方格与,用户心理类型,最为经典购置心态有,5,种。,1-9,：软心肠型,1-1,：漠不关心型,5-5,：干练型,9-9,：寻求答案型,9-1,：防卫型,1,，,1,型，漠不关心型（,Couldnt care less,）。,持这种购置心理态度人，对推销人员和购置行为都一样不关心。,1,，,9,型，也称为软心肠型（,Pushover,）。,持这种心理态度用户，重感情、轻利益，极轻易被说服打动,。,9,，,1,型，也称为保守防卫型（,Defensive Purchaser,）,这种类型购置者与上一类型恰好相反，他们怀疑一切，不轻易相信他人，把推销人员看作不老实、不可靠人，对他人友好态度存在强烈抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。,5,，,5,型也称为干练型（,Reputation Buyer,）,。,处于这种心态用户，既关心自己购置行为，又关心推销人员，是一个比较合理购置心理。,9,，,9,型，也称为寻求答案型（,Solution Purchaser,）,。,这类用户是最成熟用户，他们十分理智，不会凭感情办事。,推销心理与推销模式,第38页,用户方格自我测验,你是哪一个类型消费者？,推销心理与推销模式,第39页,推销人员方格与用户方格搭配,用户方格,1.1,1.9,5.5,9.1,9.9,1.1,1.9,0,0,5.5,0,0,0,9.1,0,0,0,9.9,推销员方格,推销心理与推销模式,第40页,案例分析,王阿姨是一名退休小学老师。从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们交流机会，心理失落还没有调整过来，天天早晚都在小区内散步以放松心情。这天黄昏，王阿姨在散步时，一位漂亮、学生打扮女孩走过来与他攀谈：“阿姨，我是天风企业员工，为迎接老师节，打算赠予给老师咱们企业新产品,空气负氧离子净化器，阿姨，您是老师吗？”王阿姨一听忙说：“我原来是老师，现在已退休了。”“那更加好了，企业开会时强调了，退休老师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美电子产品，“这就是咱们新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气中细菌，市场价格要,1600,呢，现在无偿赠予，阿姨，您老要一个吧！”,王阿姨原来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩热情让他不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，,推销心理与推销模式,第41页,王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体怎样有益话，王阿姨便也没说什么，付了,268,元，女孩留下了企业地址和联络方式后，转身离去了。,第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当他回来时，屋里弥漫着一股难闻气味，他急忙把电源切断，打开窗户，并向企业打电话，但电话号码是空号，王阿姨才以为有问题，但到哪里去找那个女孩呢？,女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿姨，咱们这是新产品，可能还存在些问题，万一出了事，您也不好处理，所以企业保修五年，但产品已经是无偿了，保修费企业就不能负担了，需要您交五年保修费，也就是,268,元，,1000,多产品，您就交这点钱，您还是非常合算。”,推销心理与推销模式,第42页,问题,该女孩属于推销方格中哪一类型，王阿姨属于用户方格哪一类型？,作为推销人员，该女孩行为 是否正确？,会产生哪些后果？,推销心理与推销模式,第43页,2.4,常见,推销模式,有哪些常见推销模式？详细,步骤和内容,？,杨志卖刀,.flv,水浒,中杨志卖刀过程。,推销模式是,依据推销活动特点及对用户购置活动各阶段心理演变应采取对策归纳出,一套程序化标准推销形式。,爱达模式,迪伯达模式,埃德帕模式,吉姆模式,费比模式,推销心理与推销模式,第44页,1,、,爱达模式（,AIDA,）,引发,用户,注意,激发,用户,兴趣,刺激,用户,欲望,促使,用户,行动,爱达模式是世界著名推销教授海因兹,姆,戈德曼在,推销技巧,怎样赢得用户,一书中首次总结出来,attention,，注意,interest,desire,，欲望,action,促成购置,用户购置心理改变过程可分为四个阶段,推销心理与推销模式,第45页,爱达模式,推销步骤,引发用户注意,唤起用户兴趣,激发用户购置欲望,促成用户购置行动,注意,是大家心理活动对一定对象指向和集中，以确保对客观事物取得清楚反应,。,有意注意,是指用户主观能动地对推销活动发生注意。,无意注意,是指用户不由自主地对推销活动产生注意。,兴趣,-,是一个人对客体选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物偏爱与喜好,购置欲望指用户想经过购置某种商品或服务给自己带来某种特定利益一个需求。推销人员经过推销唤起用户购置兴趣后，使用户心理活动产生不平衡，把对推销品需要和欲望放在主要位置，从而产生购置欲望。,推销心理与推销模式,第46页,讨论,大家经过哪些感官刺激引发用户注意？,推销心理与推销模式,第47页,引发用户注意方法,1,、说好第一句话,3,、把用户利益和问题放在第一位,4,、保持与用户目光接触，眼睛看着对方讲话不只是一个礼貌,也是成功条件,让用户从你眼里赶到真诚,.,尊重,.,和信任,.,2,、与众不一样,介绍产品使用价值,恰当事例,帮助用户处理问题,向提供有价值资料,语言利用,推销心理与推销模式,第48页,与众不一样,产品,动作,语言,形象,气氛,推销心理与推销模式,第49页,唤起用户兴趣,唤起用户兴趣基础方法有情感沟通方法与示范演出方法,示范：经过产品功效、性质、特点、使用效果等示范展示，使用户看到购置后所能取得好处和利益,.,在使用中做示范,让用户参加示范,示范过程不要太长,示范要加入感情沟通,帮助用户从示范中得出正确结论,不要过早强迫用户下结论,坦诚相见、投其所好、尊重用户等,推销心理与推销模式,第50页,激发用户购置欲望,欲望包含认识、动情、追求三个阶段,认识是产生欲望起点；动情是基于认识而产生情感反应；追求是对有特定目标购置行为心理倾向。,1,、提出推销提议，使用户完全了解产品及价值。,2,、提出论证，使用户认识到自己有某种需求,3,、提出证据使用户认为购置决议是正确。,推销心理与推销模式,第51页,多方诱导法,充分说理法,以情感人法,共同语言法,突出优势法,激发用户购置欲望方法,激发用户购置欲望方法,推销心理与推销模式,第52页,4,促成用户购置行动,1,、把握时机，强化购置意识、促成购置行为发生,2,、利用一定成交技巧,3,、要争取,圆满结束,洽谈,阅读实例分析,p48,推销心理与推销模式,第53页,爱达模式（,AIDA,）小结,适用范围,、易于携带生活用具和办公用具,、新推销员,、新用户,4,、用户比较被动情况,爱达模式推销过程：,1,、引发用户,注意,2,、唤起用户,兴趣,3,、激发用户购置,欲望,4,、促成用户采取购置,行动,请用爱达模式设计一款隐形眼镜推销方案,推销心理与推销模式,第54页,2,、迪伯达推销模式,1,、含义,：“迪伯达”是英文“,Definition”,（发觉）、“,Identification”,（结合）、,Proof,（证实）、,Acceptance”,（接收）、“,Desire”,（欲望）、,Acation,（行动）,六个词第一个字母组合表示了“迪伯达”模式六个步骤，其关键是紧紧抓住用户需要。,推销心理与推销模式,第55页,迪伯达模式（,DIPPDA,）,1,、准确地发觉用户需求和,愿望,2,、将用户需求与推销品相联络,3,、证实产品能够满足用户需求,4,、促使用户接收所推销产品,5,、激起用户产生购置欲望,6,、促使用户采取购置行动,Definition,Identification,Proof,Acceptance,Desire,Acation,分析案例在哪一步错了？,推销心理与推销模式,第56页,（,1,）,准确地发觉用户需求与愿望,迪伯达模式,与爱达模式区分,第,1,步骤,：爱达模式引发用户注意,迪伯达模式发觉用户需求与愿望,适用对象,：爱达模式陌生用户,迪伯达模式熟悉用户,适应产品,：爱达模式生活、办公用具,迪伯达模式生产资料，理智型 购置者,紧紧抓住关键点提问,推销心理与推销模式,第57页,发觉用户需求方法,提问了解,市场调查预测,参观发觉,推销洽谈,将用户需求与推销产品结合,-,“,结合”步骤：,总结、明确用户需求内容,简明、介绍产品,把产品与用户需求相结合,推销心理与推销模式,第58页,（,3,）证实产品能够满足用户需求,推销人员用各种伎俩与证据，证实产品确实能满足用户需求。,目标是,帮助用户寻求购置理由和佐证。,证据,取得,人证权威人士（如领导、明星等）,物证权威部门：如检测汇报、报纸、照片等,例证购置产品取得效益单位和个人。,生产现场证据：如参观、录像、图片等。,销售与使用现场证据：如样品。,用户经验介绍证据：如讲话、文字。,证据,形式,推销心理与推销模式,第59页,迪伯达,模式（,DIPPDA,）小结,适用范围,、生产资料市场产品,、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、,、老用户及熟悉用户,、单位购置者,迪伯达模式有多少推销步骤：,6,步,准确地发觉用户需要,把推销品与用户需要结合起来,证实所推销产品符合用户需要,促进用户接收所推销产品,激起用户购置欲望,促成用户采取购置行动,推销心理与推销模式,第60页,这位用户不但没有接收推销员推荐产品而且还放弃了原来感兴趣产品。,为何？,案例分析,推销心理与推销模式,第61页,销售案例,印刷用具企业推销员弗兰克已约好去见普鲁夹印刷企业生产部经理波恩。,弗兰克：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸上看到相关贵企业报道，业绩卓越这一定是您经营方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵企业管理。,波恩：是，咱们对企业业绩感到很欣慰，那不是轻易得来。本企业和其它企业一样，一样也有咱们问题。,（这段话应用了爱达模式引发用户 注意，见面说好第一句话）,推销心理与推销模式,第62页,弗兰克：贵企业有哪些问题呢？,（这句问话应用了爱达模式中引发用户注意时把用户利益和问题放在第一位。,波恩：最主要问题是印刷时，机器停顿时间太多。,弗兰克：造成机器停顿原因是什么呢？,这句问话应用了迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问，方便准确发觉用户需求与愿望,波恩：原因之一是本企业购置温滚筒质量太差，不只是向您竞争厂商,Ajax,购置，同时也向贵企业购置。这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其它原因没有？,推销心理与推销模式,第63页,阅读,P50,案例：,手表厂推销代表利用迪伯达模式对手表商店责任人进行培训活动推销,角色饰演：,推销心理与推销模式,第64页,3,费比模式,-,FABE,feature,advantage,benefit,evidence,经过生动形象化语言，介绍产品在哪些详细方面能够满足客户需求，提升客户购置欲望，达成销售目标。适合高新技术产品，房产，汽车等推销。,FABE,是营销领域一个主要法则,。,费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来。,feature,（特征）、,advantage,（优点）、,benefit,（利益）和,evidence,（证据）第一个字母组合，是美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来、经典利益推销模式。,推销心理与推销模式,第65页,详细步骤,1,把产品特征详细介绍给用户,2,充分分析产品优点,3,尽数产品能给用户带来利益,4,以“证据”说服用户购置,推销心理与推销模式,第66页,费比模式案例,p55,猫和鱼,Feature,Advantage,Benefit,咱们产品是,F,它能够,A,让您使用时有,B,益处,这些都是,E,FAB,销售次序是,推销心理与推销模式,第67页,郭昆漠博士论诱导用户购置心理七个阶段：,第一阶段：引发对方,注意,。,第二阶段：引发用户,兴趣,。,第三阶段：使用户产生,联想,。,第四阶段：诱发用户购置,欲望。,第五阶段：给用户进行比较,机会,。,第六阶段：让用户,信服,。,第七阶段：促使用户下决心采取购置,行动,。,郭昆漠博士对推销技巧总结,推销心理与推销模式,第68页,费比模式案例,2,一款笔记本电脑销售,FABE,：,销售人员：“早上好，欢迎光临。,”,用户：“这个笔记本电脑多少钱啊,?”,销售人员：“这个是价格单，您看，,1.8,万元。”,用户：,“怎么这么贵啊，戴尔一样配置电脑只要,1.2,万元。”,销售人员：,“先生，咱们这台电脑与戴尔那款不一样,。”,用户：“有啥不一样啊,?,配置都是,1.6G,主频迅驰处理器，,14,英寸屏幕，,60GB,硬盘和,1G,內存。”,销售人员：“这台电脑外壳采取飞行碳纤维，能够抵抗,200,度高温，普通笔记本电脑塑料外壳在摄氏,50,度气温下会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好,10,倍左右，所以你使用,5,年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色,。”,“,您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，手指敲在按键边缘，不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，一点反应都没有，严重要更换全新键盘。咱们这台电脑,86,个按键下面都采取四根银质弹簧，很好地处理了这个问题，银质弹簧使用上百万次依然保持弹性，而且不论从哪个角度按下去都有最正确手感。,推销心理与推销模式,第69页,4,、埃德帕模式,埃,德帕模式,5,个阶段，,即：,把推销品与用户愿望结合起来,(Identification),；,向用户示范推销品,(Demonstration),；,淘汰不宜推销产品,(Elimination),；,证实用户选择是正确,(Proof),；,促使用户接收推销品,(Acceptance),。,推销心理与推销模式,第70页,适用：,向有明确购置愿望和购置目标,上门购置用户进行推销，也可用,于向熟悉中间商进行推销,埃德帕模式适用对象,埃德帕模式是迪伯达模式简化形式，少了一项发觉用户需要,推销心理与推销模式,第71页,5,、吉姆模式,吉姆是英文单词推销品,(Goods),、企业,(Enterprise),、推销人员,(Man),第一个字母组合,GEM,译音。,吉姆模式认为：,实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个原因综合作用结果,。,推销心理与推销模式,第72页,企业（,E,）,推销员（,M,）,产品（,G,）,吉姆公式,推销心理与推销模式,第73页,讨论与思索,讨论：,推销工作一定要按某一模式进行吗？为何？,思索题,1,简述爱达推销模式基础步骤与适用范围。,2,简述迪伯达推销模式基础步骤与适用范围。,3,针对某一详细产品，分别设计本章介绍三种推销模式下推销工作方案,。,推销心理与推销模式,第74页,1,爱达模式,依据消费神理学研究，用户购置心理过程能够分为四个阶段，即注意（,Attention,）、兴趣（,Interest,）、欲望（,Desire,）、行动（,Action,）。,主要推销模式小结,爱达模式推销过程：,1,、引发用户,注意,2,、唤起用户,兴趣,3,、激发用户购置,欲望,4,、促成用户采取购置,行动,、易于携带生活用具和办公用具,、新推销员,、新用户,4,、用户比较被动情况,推销心理与推销模式,第75页,2,迪伯达模式,“,迪伯达”是英文字母“,DIPADA”,译音，由,definition,（确定）、,identification,（结合）、,proof,（证实）、,acceptance,（接收）、,desire,（欲望）、,action,（行动）六个英文单词第一个字母组成。将推销过程分成这六个步骤，就形成“迪伯达”推销模式。,、生产资料市场产品,、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、,、老用户及熟悉用户,、单位购置者,阅读,P50,案例：,角色饰演：,推销心理与推销模式,第76页,3,费比模式,费比模式是“,FABE”,译音，是英文单词,feature,（特征）、,advantage,（优点）、,benefit,（利益）和,evidence,（证据）第一个字母组合，是经典利益推销模式。,适合高新技术产品，房产，汽车等推销。,1,把产品特征详细介绍给用户,2,充分分析产品优点,3,尽数产品能给用户带来利益,4,以“证据”说服用户购置,推销心理与推销模式,第77页,