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由坐商到行商的快速转变

【课程导读】
为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？ 为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？ 为什么现在的生意越来越难做，利润越来越薄？如何去突破 难道现在真的产能过剩吗？我们超越竞争对手才能突破瓶颈  面对传统的经营模式，转换一个新的模式，经销商的思维和观念能先转变吗？  面对竞争的市场，如何走差异化经营之路？ 真正的行商是如何去做的？行商的职责是什么？如何去快速行动？  如何改变思维，重拳出击，快速占领市场和维护市场？ 面对市场，经销商若不快速改变，面对的将是什么？我们是否思考过？ 

【培训目的】
1、增强学员的信心（对自己的信心公司的信心、对市场的信心）
2、改变传统的经营模式，主动拓展市场和维护市场
3、主动拓展“路空”渠道，由单一渠道经营到多渠道经营的转变
4、改变由“夫妻经营”到“团队经营”的转变
5、指导学员正确投资渠道、正确投资人才
6、引导学员由“坐商”到“行商”，由“客户等服务”到“服务等客户”
7、引导学员看到市场的趋势，敢于抢占市场与公司合作共赢发展

【课程特色】
1、该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维，突破思维、改变经营模式、突破营销理念，转变品牌经营的方法和方法，组建团队，快速占领市场。 2、柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。 3、该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。

【培训收益】
得到：—— 重塑学员信心，敢于突破思维模式，改变坐商行为方式，抢占市场
得到：—— 学员思维和观念的改变，清晰不进则退，一退则亡
得到：—— 学员掌握坐商到行商的的方法
得到：—— 学员掌握渠道开发和渠道的服务方法
得到：—— 与厂商合作共赢，提升信心，提升业绩
【课程大纲】
第一部分：前言
1、学习的三个要求
2、倡导学习四“开”
3、考考自己的记忆力（面对市场竞争，出路要找方法）
4、案例：借力赢得更多的财富
5、优秀的经销商的具有的特质
  1）自信 （对自己的信心 对公司的信心 对市场的信心）
  2）智商（懂得借力使力，与公司共谋发展）
  3）情商（不抱怨不放弃）
6、学员思考 (给学员警示同时给予启发思路)
 1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？
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 4）面对市场的竞争，您采取了哪些应对措施，其效果如何？
 5）过去的等待客户上门，今天还行吗？您做了哪些调整和改变？
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10）您是如何构建高绩效团队的？团队赚钱比个人赚钱哪个轻松那块快？
第二部分：革除改变“坐商”的观念 （直击经销商的心坎）
1、我现在还好 （堂而皇之）
 1）缺乏居安思危的思想
 2）看不到未来的压力
 3）自我满足
 4）自我安慰
 5）逃避现实
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2、整个大环境都比较低落状态 （找借口）
 1）整体供过于求
 2）市场经济下滑
 3）行业竞争过于激烈
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3、我试过，但效果不大 （一棒子打死自己）
  1）曾尝试改变过，主动拓展过，但没有效果
  2）同行有人试过，结果赔了夫人又折兵
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4、我没钱 （实话实说）
  1）经营这么多年，为什么没有钱？
  2）没有钱为什么不尝试改变？
  3）改天的方式正确吗？如何去改变的？
5、我不敢 （恐惧）
  1）曾经尝试主动拓展渠道，结果投入下去全部“打水漂”
  2）现在库存压力很大，再投下去等于“白送死”
  3）想投资扩张，但是信心不足，不知河水有多深
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6、我不会 （找理由）
  1）传统的经营模式已经习惯了，新的模式需要一个转变过程，我不习惯
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  4）要我做生意还可以，要我做营销，还策划，我不懂
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7、抱怨 （推卸责任）
  1）公司支持力度不大
  2）产品开发欠缺、质量不稳定
  3）库存大，下级经销商回款慢
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8、迷茫
   1）理解“忙 盲 茫”的概念
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   4）不懂计划和目标管理，不懂如何行动
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第三部分：SWORT分析 （引导经销商自我改变）
1、机会分析
2、威胁分析
3、优势分析
4、劣势分析
第四部分： 在竞争中找到趋势和优势 （引导经销商看到“钱”途）
1、正确看到自己的选择
   1）“孩子生下来了”，就要好好养大，不能中途放弃
   2）行行出状元，自己如何做“状元”
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2、找准趋势
   1）趋势性行业的特点
   2）如何把握趋势
3、在趋势中用“速度”赢竞争对手
   1）市场赢利看营销
   2）市场赢利在速度
   3）市场赢利靠思维
4、趋势性行业的特点
第五部分：如何迈出第一步
1、思维的改变，观念的突破
2、跟随公司一同发展 （跟着成功者的脚步）
   1)执行公司的政策与方向
3、紧盯行业第一名
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第六部分：由“坐商”到“行商”的转变方法
1、走出当铺，开发渠道
  1）案例1：夫妻店如何分工合作发展
   2）互动：合力突破
2、占领市场要由“坐商”到“行商” 案例
1:工厂招工  案例
2：  案例3：
3、渠道拓展的方式
   1）陆地拓展
   2）空中拓展 （网络）
   3）渠道开发的模式以市场调研、布点规划和方案执行为核心的工作要点市场规划：第一步——调研信息汇总
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第四步——拟定网点拓展策略 广度、梯度、密度的策略重心
   4）招商技巧及作业方法 规划执行：拓展人员作业管理 作业模式-拓展作业的基本过程 招商技巧——招商六步曲  说对话 找对人 助开店 定政策 解疑惑 选对址
4、渠道维护的方式
   1）做下级经销商的顾问
   2）协助下级经销商提升销售业绩
   3）如何做活动策划？
5、组建团队
   1）什么阶段找什么人？
   2）如何找到适合自己的人？人才在哪里？
案例：寻找合适的拓展人员
  A：夫妻分工
  B：寻找专业的市场拓展人员
  C：寻找合作制的拓展人员
 3）组建团队用人观的改变？ 人才的工资不是你出的，是他自己创造的
 4）如何提升自我的管理能力
 5）如何管理人才为自己创造财富
  A:了解人才的个性
  B:了解市场的状态
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5、做好渠道服务 互动：现场模拟演练 互动：小组探讨  案例：如何做好增值服务
6、团队合力，快速突破

第七部分：
与厂商合作共赢
一、信心
二、忠诚 
三、价值观统一
四、合力