销售团队管理方案(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,王传胜,销售团队管理方案,咨询热线：,15538112318,前面的,4,句话,第一句话：,不做没有意义的事,明确课程的定位和意义,第二句话：,做事就要有收获,锁定课程要达到的目的,第三句话：,承诺是做事的基础,讲师的承诺和你的承诺,第四句话：,愉悦是做事的保障,放松身体提升效果,2,授课提纲,销售团队及组织内的人员管理,如何让销售团队逐步“成型”,销售团队的沟通与激励,让下属从“理解策略”到“执行策略”,销售团队管理者的自身修炼具备管理思维、规范管理动作,3,销售团队管理者的自身修炼,具备管理思维，规范管理动作,4,销售团队管理者的自身修炼,销售团队，,管理引导，业绩为王,。团队的管理者是团队的核心，如何能为整个团队的市场发展指明方向？如何能不断激励每一位团队下属战胜压力和困难，完成业绩目标？团队管理者能否为团队完成目标而提供足够的动力源泉？,这首先要取决于团队的管理者对自己的管理角色是否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。,5,销售团队管理者的自身修炼,规范团队管理者的管理动作,思想自,省化,具备you/me/how思维,沟通模式化,掌握,“,主观控制法,”,与,“,假设反问法,”,问题手册化,让方法自行复制,培训丰富化,让下属开始,“,主动,”,管理滚动化,实施,“,TOP排行榜,”,，抓两头，放中间,咨询热线：010-67865722/5275,6,具备管理魅力与管理思维,销售团队管理者的自身修炼,让下属感觉,“,可预期,”,下属需要知道上级领导的要求是什么,团队,“,服务兵,”,管理者要,具备差异化服务意识，与下属相配合解决问题,理解授权,从授能到授责到授权，让,60,向,+20,转变，让,-20,自动离开,协助下属成长,他好你才好，如果想培养一个人，你要让其,“,立功,”,营造共同的价值观,能够营造团队中的归属情感与文化情感,广听下属建言,通过下属建言，甄别下属能力,咨询热线：010-67865722/5275,7,销售团队及组织内的人员管理,如何让销售团队逐步“成型”,t,对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理,为什么要做好团队的工作流程管理？,销售团队及组织内的人员管理,复杂的事情简单化；简单的事情流程化,流程的事情标准化；标准的事情复制化,咨询研究后我们发现，,60%,的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：,（,a,）处于学步期的销售团队：整个组织的效率一定是靠少数能人以极强的管控能力驱动起来的。由于员工的低执行性，此时的管理者未必做着管理的事情，也许正,“,客串,”,着一把业务好手的角色。,（,b,）处于青春期的销售团队：挣扎求存的时期已经过去，团队的领导者反而会形成团队管理茫然，因为不知道如何才能,“,脱身事外,”,。这种情况下，团队最需要解决的问题是延续以前的,“,强执行力,”,建立销售管理工作流程：由原始的工作流程向先进的管理流程转变。,9,对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理,如何实施先进的团队工作流程管理？,销售团队及组织内的人员管理,通过与组织强关联的即时通讯系统建立跨地域的沟通平台,通过建立销售团队任务系统，让下属执行力得到坚决贯彻,学步期的团队在管理上虽然未能做到完全的法治，但是对达成共识的相关制度通过信息发布系统公布在明处，使下属在执行的时候有法可依,通过下属每天记录自己的工作日志，领导者无论身在何处可以随时了解下属的工作状态和碰到的问题，及时下达执行或进行调整,结果：以,“,领导强力管控,”,为核心，精确控制、监督下属的销售行为，逐渐建立团队的规范。,10,整体任务,Vs,个人薪酬,销售团队的人员管理,如何解决团队管理矛盾,此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能力（客户转化率）,客户转化率：成功签约的客户数,该指标代表了销售人员的个人签单能力,月客户转化率,=,一个月内成功签约的客户数,/,一个月内联系的总客户数*,100%,年客户转化率,=,一年内成功签约的客户数,/,一年内联系的总客户数*,100%,客户开发能力和签单能力很难在一个员工身上同时具备，我们管理者可以根据每个员工的特长，将他们安排在最合适的岗位上。,例如，甲员工客户开发能力强，但不善于签单，乙员工签单能力强，但害怕打陌生电话。我们就可以把他们编为一个小组，由甲做先锋开发陌生客户，然后由甲带着乙去认识客户，然后该客户交给乙来跟进签单。起到团队作战,1+12,的效果。,11,目标置换,Vs,整体妥协,目标置换,是指销售团队下属在进行集体决策的时候，原来的目标被新的目标所替代。例如，团队讨论如何进行销售区域划分，却为将来的销售任务产生争执，忘记了销售区域划分这个会议主题。,整体妥协,是指集体决策时，团队下属们为了不破坏团队的和谐气氛，不愿意纠正其他同事们的错误，决策倾向于折中和妥协，为了一致而一致，结果影响了决策的客观性和决策效率。,你的团队在集体决策时出现过这样的问题吗？,销售团队的人员管理,如何解决团队管理矛盾,12,目标置换,Vs,整体妥协,如何解决：每次召开会议，均指派一名团队下属为,“,会议主席,”,，负责会议的组织和进行。,“,会议主席,”,要会前把讨论主题分发给与会成员，,并在会议上主持。解决完一个事情，再解决下一个事情，每轮讨论都围绕,“,时、地、人、事、物,”,这五个工作结点来推进。,会议结束，,“,会议主席,”,必须把讨论结果整理并提交给与会的各个成员。这样，就保证了会议不跑题，也不会议而不决。,对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，,都要提出,1,条反对意见，和,1,条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。,逼着每个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的决策。,销售团队的人员管理,如何解决团队管理矛盾,13,销售团队的管理沟通与激励,让下属从,“,理解策略,”,到,“,执行策略,”,咨询热线：010-67865722/5275,14,我组织自己的信念采取行动,对于这个世界我才有了某些信念我下了结论,根据我的诠释，我做了一番假设,我赋予这些资料意义,从观察中，我选择了想要的,“,资料,”,可以观察到的,“,原始资料和经验,”,“,惯性沟通反思环,”,原理,15,案例：销售总监的召见,王是某公司销售总监，李是其下属销售经理。,李在最近的客户服务抽查中获得了最佳评价，王想向他表示祝贺。王的助理急匆匆给李打了一个电话：,“,王总想和您谈谈市场问题，今天下午,3,点请您来一趟办公室！,”,销售团队的日常管理沟通策略,16,销售团队的日常管理沟通策略,古今中外对管理沟通的介绍有很多种，现特从人的心理需求角度加以区分，以便能够让管理者针对人的心理需求，实施切合实际的沟通策略。,沟通艺术中强调管理风格不是一成不变的，会根据具体的人与事进行变化,管理者要做,“,性情中人,”,，而不要去做,“,圣人,”,。,做事平和型 感觉良好型,理智排斥型 强势肯定型,17,课 程 总 结,把权利由管理向领导转变,团队管理者的人生需要,“,精彩,”,在市场高度竞争的今天，销售团队,“,成型,”,的关键在于做为管理者的我们如何实施的更加专业、积极，更加与众不同,18,感谢您的参与,预祝大家事业成功,19,