医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医院开发与药品销售技巧,第一单元:医药代表必备技巧,第二单元:医药代表商业技巧,第三单元:专业销售技巧,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第1页,医药代表必备技能,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第2页,医生所尊敬喜欢医药代表,1.热情,敬业,2.穿着整齐,专业,3.有礼貌,4.能清楚,简单地说明产品,5.访前准备很充分,6.能与客户建立互敬长久关系,7.对本企业产品及竞争产品了解,8.含有丰富专业知识,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第3页,医生不喜欢医药代表,1.送名片后不再上门,2.在医生工作最繁忙时候造访医生,3.态度粗鲁,4.假装与医生很熟,自作聪明,5.一味讲解,不注意倾听及应答,6.在不熟悉产品情况下给医生介绍,7.诋毁竞争对手产品,8.不能勇于认可错误,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第4页,优异,MR,四要素,1.以自己企业为荣,2.以自己工作为荣,3.对企业产品充满信心,4.对自己充满信心,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第5页,销售是一件复杂事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定见面对各种各样压力.企业销售指标,同行业竞争对手,客户需求不停改变,国家政策影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业销售技巧以外,要含有一个主动人生态度.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第6页,要有一个主动心态(热情)(一),热情地面对生活和工作,是每一个人成功必要条件.,一个成功医药代表,必须是一个主动努力,永不言败人.,要想成功,必须首先使自己变得有热情.,假如你不想从内心改变自己,他人毫无方法.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第7页,要有一个主动心态(热情)(二),心理学研究表明,人精神状态与行动是相互影响.所以,天天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这么,你就变得看上去非常有生气,同时,你热情也会传给你同事及你客户.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第8页,商业礼仪,医药代表一期培训,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第9页,今天内容,职业形象,办公室礼仪,用餐礼仪,社交场所礼仪,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第10页,给人整体印象中,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第11页,影响礼仪视觉效果,着装,修饰,形体语言,-职业想象-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第12页,着装标准,得体+舒适,符合需要,符合身份,合体,合乎个人格调,-职业形象-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第13页,商务着装经典问题,男士,外套(西装/夹克),衬衫,领带,皮鞋,袜子,其它,女士,外套,夏装,长筒袜,短袜,皮鞋,其它,-职业形象-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第14页,见面与问候,相互介绍正确方法,握手,名片,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第15页,介绍标准,让全威或主要人先了解对方情况,只提到名字一次,如能够,简单地介绍双方情况,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第16页,当被介绍时,起立,保持目光接触,面带微笑,握手,问候并重复对方名字,谈话结束时,说再见,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第17页,当你握手时,说自己名字并伸出手,手掌轻微弯曲,大拇指向上,握手适度用力,二、三下即可,手掌洁净清爽,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第18页,名片,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第19页,关于名片,纸张质量良好,字迹清楚,符合职业形象及行业特征,外观保持良好,放在伸手可及地方,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第20页,出示名片时机,何时出示名片取决于当初场所及与对方熟悉程度,餐桌上不要发名片,本人不能亲自前往时,能够送名片“代表”你,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第21页,电话礼仪,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第22页,打电话时准备,原因,想得到什么信息,要提供哪些信息,要占用对方多少时间,假如对方不在,我该怎么办,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第23页,职业地拨打电话,讲明自己企业(部门)和姓名,电话接通时,问对方是否方便,组织好谈话内容及所需材料,认真聆听,简练,轻轻挂上听筒,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第24页,总结,每次来电都看成“主要”来对待,让您声音“笑”起来,充满乐趣,表现出兴趣,有耐心,使用礼貌用语,-办公室礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第25页,用餐礼仪,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第26页,商务宴请准备,选择餐厅,邀请,预定,按时出席,预先安排座位,-用餐礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第27页,商务就餐经典问题,用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.,点菜过多或过少或不合客人口味.,让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.,主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.,过分关注食物本身,忽略了讨论进程,因而未能作适时补充或说明或提醒.,口中有食物时仍坚持讲话.,咀嚼或喝汤时声音较响.,-用餐礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第28页,商务就餐经典问题,送菜入口时身体过分前倾或弯曲.,不与邻座打招呼或交谈.,主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.,中途离开时不打招呼.,整个前臂放在桌上或用手托腮.,结帐时当着客人面争吵,-用餐礼仪-.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第29页,普通工作场所礼仪标准,不要和盘托出,不要谈起反应你职业上或个人消极一面,不谈及过于罗漫蒂克话题,不对他人业余生活妄加评论,谈论自己社会生活时注意他人反应,-社交场所礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第30页,社交礼仪十点提议,1.依然是工作,2.主动参加,3.着装得体,4.交际见面与问候,5.尽可能少谈相关工作问题,6.控制饮酒,7.态度要主动开朗,8.家庭能反应你为人,9.发致谢信,10.依然是公务 -社交场所礼仪-,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第31页,回顾-商业礼仪,职业形象,办公室礼仪,用餐礼仪,社交场所礼仪,(生活利益自检),医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第32页,专业销售技巧,welcome,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第33页,造访客户,造访客户,访前计划 访后分析,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第34页,造访前准备工作,造访前准备,工作,对于促销工作成败起着,决定性作用.,有事半功倍效果.,但很不幸是普通医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第35页,访前准备包含,1.,信息搜集,相关医生信息,相关竞争对手信息,2.制订造访计划,造访目标,造访计划,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第36页,访前准备工作作用,使医药代表经过准备,更多,地了解客户,使造访时医药代表谈话更,合乎,逻辑,更有效,使医药代表,更有,自信心,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第37页,相关医生信息搜集(一),医生规模,年购药金额,医生日门诊量,相关科室日门诊量,该医院患者类型,经济情况,支付能力,目标医生姓名,住址,联络电话,目标医生年纪,毕业学校,教育背景,目标医生所在科室,职称,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第38页,相关医生信息搜集(二),目标医生处方习惯,目标医生正在使用竞争产品,造访医生最正确时间和最正确地点,天天所看病人数目,对医药代表普通态度,对其它医生 影响,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第39页,相关医生信息搜集(三),目标医生个人兴趣,目标医生所参加协会名称,目标医生个人格调,目标医生基本需求,目标医生家庭情况,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第40页,取得以上信息渠道,医院出门诊医生一览表,其它医生,小护士,其它厂家医药代表(非竞争对手),药剂科,本企业上级主管和高年资同事,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第41页,相关竞争对手信息搜集(一),1.生产厂家名,产品商品名和化学名,2.产品化学组合和化学结构,3.产品特点和优点,4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价),5.剂型,剂量,规格,使用方法,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第42页,相关竞争对手信息搜集(二),6.副作用,注意事项及禁忌症,7.药品作用方式,作用机制,8.竞争产品外观,9.医生对竞争产品评价,10.促销方式,11.竞争产品卖点,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第43页,为何要设置造访计划,排除分心,使工作重点突出,掌握主动权,工作热情高,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第44页,好目标符合以下要求,(符合,SMART,标准),Specific:,详细,Measurable:,可衡量,Achievable:,可到达,但含有挑战性,Realistic:,有意义,Timely:,有时间性,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第45页,能够从以下几个层面设置目标,人际关系建立阶段,产品接收阶段,维持良好关系阶段,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第46页,制订造访计划时应考虑问题,我怎样才能和医生建立良好人际关系,我怎样去销售企业产品,我竞争机对手是谁,怎样应对可能出现反对意见,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第47页,事前充分准备加上好机会,就是好运开始,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第48页,造访步骤,开场白,探寻需求,利益陈说,态度回应,缔结,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第49页,技巧1,开场技巧,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第50页,最初接触,医药代表和客户最初接触对于销售对谈成功是否含有决定性影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好方向,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第51页,你只有一次机会做好开场白,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第52页,开场白包含:一个A,三个R,一个,A,AROUSE INTEREST,(,引发兴趣),三个,R,RAPPORT(,融洽气氛),REASON(,说明原因),RESPONSE(,要求回应),医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第53页,怎样讲开场白,提出日程,陈说议程对客户价值,寻问是否接收,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第54页,讲开场白技巧,称赞:,开门见山地称赞对方,使对方舒适,气氛融洽.称赞要以发自内心口气说出.,探寻:,以客户需求相关系话题来开始发问,态度要认真,确实让人以为你很想知道,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第55页,引发好奇心:,利用医生对新鲜事物好奇心来引发话题,假如能够以与产品相关话题引出会使谈话更轻易切入正题.,第三者影响:,将第三者实例提出来证实,比如:使用产品统计资料或临床治疗试验汇报,惊人叙述:,以惊人消息引发医生注意力,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第56页,技巧2,利益陈说,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第57页,利益陈说步骤,特征:产品本质特征或事实,利益:产品特征所带来优势及对客,户好处,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第58页,利益陈说步骤,分析并找出产品特征,将特征转化为利益,陈说特征及相关利益,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第59页,要铭记,只有在明确指出,利益,时,才能打动客户心,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第60页,陈说利益时应注意,利益必须,是详细,利益必须,是切合医生需要,以“您”“您病人”等开始,这么较能打动医生,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第61页,产品利益能够是非颠倒,对医生利益,对医院利益,对病人利益,对其它医务人员利益,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第62页,陈说利益时注意事项,要用产品特征去支持(经过资料,汇报等),针对在提问时发觉医生需要(针对性要强),先满足医生最关键需要(给医生需要排序),无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表造访后记得药品优点,只有:,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第63页,说明产品特点和利益时需要记住以下几点,不要认为医生会把产品特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益,依据不一样医生详细需要来恰当地陈说产品所能带来利益,这点极其主要,产品特征是不变,但产品所带来利益却能够依据不一样需要而改变.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第64页,使用益处,吸引医生注意力,色彩生动加强访谈影响力,突出产品特征及利益,利于组织产品介绍,加强医生了解和记忆,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第65页,使用技巧,仔细研读并练习使用,提供证实资料,建立信任,用自己话简述,用笔指导,把握访谈资料,总结,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第66页,一项药品推销研究指出医生能够记住话,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第67页,利用资料进行说明时应注意地方,展示给医生时,应确认是否是所要说明资料,利用一支笔作为讲解时讲解棒,手及指甲都必须保持整齐,讲解过程中要与医生有目光接触,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第68页,技巧3,缔结,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第69页,缔结时机,总结利益后,医生表示同意或热情,成功处理完反对意见后,访谈被打断时,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第70页,客户语言信号,问询价格,使用方法,要求了解他人使用方法,对特定重点表示同意看法,向你要样品或相关医学文件,对你,你企业及其产品表示称赞,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第71页,客户非语言信号,眼睛发亮,点头示意次数增多,表情放松面带微笑,身体前倾,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第72页,缔结步骤,概述利益,要求一个详细,可衡量承诺,复习处方资料,简述跟进计划,礼貌告辞,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第73页,医药销售达成协议时内容,医生继续用你药,医生在一些病人身上开始使用你药,医生同意做临床试验,医生同意出席某个医学研讨会,医生同意在某个会上讲话,医生同意看过你资料后,再考虑进药,医生同意安排在他科室讲座,等等,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第74页,技巧4,态度回应,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第75页,医生态度,同意,反对,冷漠(不关心),医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第76页,细分反对意见,误解,怀疑,产品缺点,敌意,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第77页,态度回应,接收 支持,反对 处理,冷漠 探寻,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第78页,技巧5,支持技巧,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第79页,支持技巧步骤,仔细聆听并澄清含义,表示同意并强化医生观点,陈说相关利益,缔结,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第80页,轻易处理反对意见:怀疑与误解,证实,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第81页,技巧6,证实技巧,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第82页,证实步骤,仔细研读证实资料,澄清被怀疑特征或利益,提供相关证实资料,陈说相关利益,缔结,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第83页,证实资料讲述关键点,试验者姓名 病人数量,试验地点 试验设计方案,刊出刊物名称 应用剂量,产品名称,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第84页,技巧7,处理反对意见,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第85页,处理反对意见步骤,澄清问题,表示了解,回应,陈说相关利益,缔结,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第86页,为何会有客户不关心,正在使用竞争产品,安于现实状况,医药代表所陈说利益与医生需要无关,同类产品太多,关系不好,医生太忙,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第87页,处理不关心,表示了解客户观点,请求允许寻问,使他觉察需要,寻问是否接收,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第88页,假如客户不允许寻问,利用毅力!,利用关系网!,寄钱于情!,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第89页,技巧8,探寻需求,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第90页,什么是沟通,沟通联络过程,编码,反馈,作出反应,接收者,沟通渠道（媒体）,译码,主体,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第91页,人际关系与人际沟通,沟通与信息交换,人际沟通与信息传递和人际关系,人际关系与信息传递性质和质量,人际关系与沟通障碍,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第92页,Johari window,自我透露 降低秘密区域 缩小未知区域,反馈信息 缩小盲目区域 （表现出沟通动机）,Johari window,能够有效降低人际沟通中知觉偏差。,自己,他人,自知,自不知,人知,开放区域,盲目区域,人不知,秘密区域,未知区域,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第93页,信息沟通四个基本阶段,信息沟经过程模拟,传递者,原意,译码,感受含义,接收者,编码,接收反馈,传递符号,传递反馈,接收符号,信道,噪音,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第94页,七种沟通障碍,传递者,接收者,地位影响、文化差异、语义问题、信道选择不妥、无反馈、环境紊乱、感觉失真,X,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第95页,寻问,搜集相关客户,需要,资料,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第96页,清楚,了解就是,对于 每一个你所谈论客户需要,你知道:客户详细需要,这需要为何对客户主要,完整,了解就是,对于客户使用决定,你知道:客户优先次序,有共识,了解就是,你和客户对事物有相同认知,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第97页,人类五大需求,爱与被爱,尊重,自我实现,安全,生理,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第98页,冰山概念,行动,态度,动机/欲望,需求,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第99页,不一样层次需求,无意识需求,:好比埋在地下植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不轻易萌芽.,潜在需求,:如同播在适当深处植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就能够长出嫩芽.,显在需求,:已经长出嫩芽植物种子,必须照料妥当,晒晒,太阳,充分水份,施加肥料才能生长.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第100页,人物性格分类,分析型,驾驭型,亲切型,表现型,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第101页,四种类型人物特点及需求,驾驭型,:优点:负责主动,工作导向,短处:没有耐心,冷漠,表现型,:优点:自发,关系导向,短处:自大,时间管理差,分析型:优点:讲求准确,分析,短处:封闭,有距离,亲切型:优点:亲切,支持关系,短处:优柔寡断,不会拒绝,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第102页,对四种类型医生接触方式,驾驭型:要非常有准备.不要做无意义闲聊浪费,时间,说话要简短,抓住重点.,分析型:要非常有准备.清楚地解释造访目标.要能,合理,有条不紊地对谈,不要催促客户,亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好,听众并保持微笑,表现型:要能展现赤诚,表现出很健谈,准备好聆听.,要能控制对谈,使之不离正题,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第103页,何时寻问,你想从客户方面取得资料以了解客户需求时,就要寻问.,造访时用多少时间寻问,要依据客户需要是否复杂而定,也要视客户当初是否清楚地说明自己需要而定.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第104页,需要背后需要,用寻问来了解“需要背后需要”,就是来帮助你明白客户为何会重视这一需要.,比如:,表示需要:需要一个新抗菌剂,需要背后需要:提升治疗效果,该需要背后需要:提升自己著名度,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第105页,寻问方式,开放式寻问,限制式寻问,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第106页,开放式寻问,是勉励客户自由地回答下列问题,通常以:,Who (,谁),What (,什么),When (,何时),Where (,何处),How (,怎样),来提问,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第107页,限制式寻问,限制式寻问把客户回答限制于:,“是”或者“不是”,在你提供回答中选择,一个经常能够量化事实,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第108页,何时使用开放式寻问,搜集相关客户情形和环境资料,发掘资料,勉励客户详细叙述他所提到资料,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第109页,何时使用限制式提问,取得相关客户情形,环境或需要,详细资料,确定你对客户所讲有,正确了解,确定客户有,某一需要,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第110页,漏斗,剥洋葱,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第111页,应该解释寻问理由情况,你提出问题理由并不显著,你必须连续提出多个限制式寻问,你打算转换话题,你想得到资料,可能是客户不愿意提供资料,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第112页,寻问问题时几点提议,事先要有礼貌,不要害怕,事先做好准备,保持问题合理性连续性,尽可能使问题简单明了,假如客户不愿意回答,能够做一段相关产品信息陈说,接着问一下客户感觉,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第113页,技巧9,有效聆听,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第114页,倾听目标,确定需求,明确态度,了解顾虑,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第115页,何谓 有效倾听,搜集信息,正确了解信息,作出适当反应,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第116页,有效倾听步骤,聚精会神 注意医生,确认并分析主要观点,依据医生兴趣给予适当回应,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第117页,有效倾听方法,肢体语言,简练表示同意,简述医生话,区分医生语言中,主观及客观信息,处理干扰,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第118页,聆听,在今天销售活动中,要求医药代表尽可能少说多听.普通 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%,因为,现在是一个以客户为中心社会.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第119页,造成聆听不成功原因,在聆听时,还在想着其它事情,认为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听,他人说话太快或太慢时,感到心烦,对谈话者有偏见,当不赞成或不爱听时候,就会失去耐心,只听一些细节,不去听总观点,留心那些与谈话无关方面,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第120页,良好聆听要做到,对说话者所要说话表示出兴趣,提出问题,以澄清和搜集信息,并使谈话针对主题,告诉说话者你了解,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第121页,对说话者所说话表示兴趣,以说话者为中心,用语言或非语言行为表示你兴趣,不要打断说话者话,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第122页,告诉说话者你了解,用你自己话复述你所听到内容,假如说话者不一样意你复述，你就要重复复述，直到一致为止,对说话者情绪表示了解,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第123页,造访步骤,开场白,探寻需求,利益陈说,态度回应,缔结,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第124页,技巧,搭桥,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第125页,搭桥技巧,客户需求,产品特征或利益,病人类型,疾病特点,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第126页,造访后跟进,经调查和研究显示：,客户所尊重医药代表或乐于接见医药代表一个共同特点是他们造访后跟进工作都做很好。,医生告诉我们,：,假如医药代表在跟进工作上，能很快速且有效率地提供所需要资讯或样品等,会给医生 留下尤其深刻地印象。,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第127页,造访后跟进包含,打电话感激医生接收你造访，使医生感到回馈温暖,准备下次造访时需要样品,准备医生所需要文件,邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲,邀请医生参加社交活动,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第128页,跟进工作诀窍,尽可能,亲自,去执行跟进工作.假如因故无法见到医生,要留下任何能代表你东西,比如:样品,文件,小礼品或名片.,这么医生便会知道你曾来访.,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第129页,正面利用失败造访,马上找出失败原因,假如问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备,假如问题出在对客户个性了解不足上,要经过各种渠道,取得更多相关资讯,在失败造访和下次造访之前,要尽可能多地搜集相关客户有用资料,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第130页,造访程序,造访客,访前计划,访后分析,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第131页,不停涌现在我们面前看似无法破解疑难,其实就是千载难逢好机会,医院开发与药品销售技巧内有拜访步骤和技巧请认真学习,第132页,