生产成本、质量改善策略及实施方案.docx

生产成本、质量改善策略及方案 通过两次阿米巴培训，全员的互动发言和老师的现场剖析，公司成长过程中的弊病也逐渐暴露出来。几千万的呆滞物料，生产计划的不停变动、不良品时常流出，生产制程中物料浪费严重、部门间互相扯皮，权责不清等诸多问题不断涌现。现从技术、品质、成本、服务改善四个方面做简要的分析及提出改善方案。技术： 对于空调行业发展，技术品质的提升包含前沿技术、新材料应用、工艺设备、人工智能、自动检测等内容。结合公司现状、市场定位及人员的综合水平，公司目前技术水平的提升应趋向于现有产品可靠性、性能的提升。从客户的角度、产品的使用条件进行评估、调研得到提升。技术中心的重点工作将是新项目的开发，在整车开发前期参与到设计当中，了解整车环境，便于产品设计，能够了解到整车的开发进度，在设计当中更改数据，减少反复试装带来的浪费。在生产制造环节，不能因新项目的开发而忽视对批量项目的维护跟踪，维护好现有产品，巩固及加强对现有技术状态的理解才是技术品质提升的基础，因此生产过程中，工装设计的改进、工艺流程的革新需要持续优化。 质量： 目前，公司的产品质量问题频发，不管是客户反馈，还是内部质量，都存在着一些问题。质量管理部作为品质控制和质量保证的专职部门，对质量的改进和提升责无旁贷。 一、员工的质量意识 1、加大对员工的宣传培训力度，通过品质月报、质量看板、不良品图片等方式，对全体操作员工进行培训，通过不断的对员工进行质量意识、标准作业手法的培训，使员工掌握自检方法和作业手法。 2、利用周、月总结会、每天班前会、现场质量会，采用统一培训、单独引导、质检帮带的形式，对新工、返工较多员工重点引导，使全体员工掌握质量标准，并进行口头和现场操作考核评估效果。 二、质检人员的工作技能 1、为了提高品管部的整体素质，首先要确定合适的质检人选，按公司的专业要求，严进严出，对不符合公司要求、工作绩效较差的质检实行优胜劣汰。在工作中重视职业心态的教育，培养爱岗、敬业、负责的质检人员，打造优秀团队。 2、加强质检员自身发现及跟踪问题的能力、处理异常及沟通协调能力的提高，进一步加大培训力度，并注重实效考核。通过强化自身能力，提高工作质量。 3、改变现有质检人员的薪酬组成，采用质检等级工资制，通过考核确定等级，改变以往的计件模式，增加流程中的质量检验，防止漏检的发生。 三、品质制度的完善执行 1、对公司的质量文件进行梳理和修订，明确各部门、车间、各级人员在品质方面承担的责任，规范管理流程，做到有理有据、有章可循。 2、制度建立的关键在于执行，强化执行力，责任到岗到人，严格执行质量奖惩制度。落实控制细节，针对一些质量问题点，专人跟踪，专题研讨，对问题进行原因分析，提出改善措施，并进行改善效果的跟踪，最终以标准化的形式固化。建立客户投诉档案，对客诉问题分析改善。 四、车间现场和生产过程质量控制 1、6s是一切管理活动的基础，6s做不好，质量、安全、成本、效率如同空谈。现车间6s缺乏持续性，铝套走位、焊接不到位、地上掉产品、端子脱落、次品乱放等问题常有发生，这些都成为影响产品质量的源头，要进一步引导质检监督车间6s。 2、组装车间是公司产品质量的最终环节，也是最重要的一个环节，是质量控制的关键。质量管理部严格按照质量管理体系的要求，按照公司的质量标准，把控好最后一关，注重细节和做好预防工作，确保不良品不流出去。 五、供应商质量管控 从质量问题分析上看，供应商质量问题占比达到40%以上，由此看出，来料问题显著，要做好来料抽检，对多次出现物料问题的供应商要做si检查，对客诉中反映的来料问题，加大供应商的处罚力度，对供应商定期做评审。 成本： 每个企业在产品和服务同等的前提下，始终以更低的成本赢得竞争，因此按照经营会计报表的建议、跟踪，形成一个透明化的经营环境，挖掘各环节间的交易成本、减少不可需的浪费很有必要。 一、降低采购成本 1、与供应商议价，做到物料与市场行情接轨； 2、开发新供应商。在供应商资源不足的情况下，适当开发供应商，尽可能的做到就近采购，降低运输成本，增强物料到货及时性，并优化供应商，让供应商能和公司共同发展，节约采购成本。 3、批量采购：规划好物料的采购计划，与供应商议价，可采取竞标的方式与供应商签定长期供货合同，分批供货，分批结算； 4、策略采购：公司常用且与市场行情关系密切的物料，可参考往年的物料行情，结合公司近期用量，在行情价低的时候，适当加大采购量，以降低原材料成本； 5、了解市场信息，寻求新产品：现在是信息化时代，多收集相关采购信息，关注行业动态，寻求能替代的物料； 二、全过程的成本控制 1、人人参与经营，实行全员成本管理 由于成本是一个综合性指标，它涉及到企业的所有人员、企业的全部生产过程。因此，应形成一个较为完整的成本管理体系。这一成本管理体系包括企业的全体员工和生产的全过程，将成本指标分解到各个部门、每个员工，形成成本管理的网络。充分调动全体员工管理和控制成本的积极性、创造性，通过实行全员和全过程的成本管理，形成人人关心成本、处处关注成本的局面。 2、提高劳动生产率 提高劳动生产率是降低产品成本的重要途径。劳动生产率提高了，单位产品中的劳动消耗量就减少了，可以使单位产品成本中的工资等费用降低。要提高劳动生产率，就必须采用新技术、新设备，并对生产职工进行必要的培训，提高企业职工的素质。通过改革生产工艺、改善劳动条件、改进操作规程、使用新的材料等，这些途径的采用，都能提高产品的产量，使劳动生产率提高。 3、节约材料的消耗 不断降低产品成本中材料的成本，也是降低产品成本的重要途径。因为在产品成本中，通常是材料成本占有很大的比重，由于材料的消耗量较大，因此，降低材料消耗的潜力很大。应采取有效的措施，诸如制定各种消耗定额、实行限额发料制度、材料数量差异分批核算法等，使材料的消耗不断降低。 4、控制生产损失的发生在产品生产过程中，必然要发生一些损失，如废品损失、停工损失等。对于大部分损失，都是列入产品成本的，因而，不断地减少生产损失，也可以降低产品成本。有时，生产过程中发生的损失，不但是造成了废品，而且还可能造成一个车间、一条生产线的停产。 5、控制制造费用 制造费用也是产品成本的重要组成部分，制造费用的项目较多，应对每项费用采用不同的控制方法，如对低值易耗品、办公费等，应制定相应的费用定额和开支标准，促其不断降低。公司为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得持久的竞争优势，就必须加强成本管理，提高成本管理部门的职能，建立完善成本管理体系，分析各因素对成本的影响，树立成本的系统管理观念，切实推行成本全员管理，采用科学的成本管理方法和手段，充分调动成本管理工作的各项职能，采取有效措施，加强战略成本管理，运用成本领先战略及成本效益观念进行成本管理。企业的一切成本管理活动，应以现代成本效益理念作为指导思想，要认识到成本优势的取得绝对不限于成本本身，应从管理的高度去挖掘成本降低和获取效益的潜力。要及时、全面向管理人员提供成本信息，借以提高员工对成本管理的认识，增强成本观念。 总之，成本管理工作是一项系统工程，是公司经营管理的核心，应高度重视，从每一个细节挖掘企业内部潜力，实现成本的持续降低，达到成本控制的目的，以尽可能少的成本支出，获得尽可能多的使用价值，从而实现企业价值最大化。服务改善： 公司也面临着“服务竞争”，竞争的中心已经由产品竞争扩大到服务领域，“客户”的角色越来越受到企业的重视，服务领域已经步入“以用户需求为导向”的时代，售后服务工作成为行业越来越重视的领域。对于公司目前服务提升不仅仅局限于售后维修服务，应将售后服务中反馈的问题及时对公司内部反馈，而内部相关部门应积极动作起来，注重每一个问题的严重性，重视问题解决问题，这样才能形成一个良性循环。对于服务的本身不应只让客户感受到维修及时、态度好，更应展现给客户这个企业发现问题、解决问题、时间效率的及时性上，只有通过实实在在的实际事件才能得到客户的理解及认可。不断了解用户意见，把用户反馈的信息做为改进产品性能、提高产品质量的重要来源。产品安装在哪里，售后服务信息反馈就跟到哪里。建立售后服务网络，能和终端用户取得联系，不断指导用户正确保养和使用设备，预防故障的发生。 第二篇：成本控制及流程合理化改善成本控制及改善提议 一、成本控制： 人力资源： 可以从二个阶段入手： 第一阶段，通过履行部门职能与岗位职责，尽可能控制职能性费用。 各负其责、各尽其能。这是管理的基础，按照组织的要求尽能力、尽责任把事情做好，且不说创造绩效奇迹，但起码让组织付出的资源有了一个恰当的回报。 第二阶段，通过作业成本控制，把职能性费用降到最低水平。 1、通过人力资源规划、工作分析与岗位说明等手段，将招聘作业规范化、流程化，招人前根据公司人员配置做好计划，招人之后做到定岗定责，只有这样，才能改变招人时的无序与随意，降低招聘成本； 2、通过建立培训体系与员工职业生涯规划等，不断提升员工的从业素养与从业能力，从而提升他们对公司的忠诚度。良好的学习与发展规划，能让员工们的“现在”增值，使他们在你公司工作的那一段时间里，为公司贡献更大更多的利润。如果没有培训与发展规划，你不但无法指望员工们的未来，还会失去他们的“现在”； 3、有了前面的基础，接下来考虑的应该是如何降低用人成本的问题。用人成本的降低是一个典型的过程化管理，需要以用人部门为主导，人力资源部全力配合来完成。为此，要建立公司全面的绩效管理体系。 4、通过激励的方式增强公司员工的归属感，减少人员流失率，将招人、育人、用人的成本合理化利用。 第三阶段，力争让人力资源部由传统意义上的职能性部门，成为公司的战略合作伙伴部门。 企业文化是承载于“人”的基础之上的，而人力资源部门恰恰就是做人的工作的，所以，它应该主动承担起构建企业文化体系的重任，这也是人力资源部门成为战略合作部门的基础。通过人力资源部门的努力，企业建立起强势的文化，才能充分发挥组织影响力和团队凝聚力，才能让更多的人愿意以更认可的方式投入到业绩创造中去。 前面的二个阶段只是对人力资源部门成本优化进行分析，最后一阶段，人力资源部门的成本优化已经上升到了一个战略的高度，也只有这样，人力资源部门才能真正进入投入收益良性循环，并为建设企业核心竞争优势贡献更多。 行政： 首先是加强用电部分的管控，控制照明用电，减少办公设备用电；严格控制办公设备的采购、使用；规范公司用车配置和使用管理。 二、改善提议： 1、办公用品管理缺乏规范化、流程化，应制定相关制度，使其按照制度编制当前月的采购计划并报批，经审核后由相关人员统一购买、入库、发放。每月对当前办公用品库存清点，并做好下个月采购计划。将每月的采购清单整理、备案、分析； 2、实施技能等级鉴定方案，提高生产一线技术工人技能技术水平，使技能等级与新的薪酬相结合，激励员工； 3、针对公司目前办公人员实行绩效考核制，打破目前办公人员工作积极性差，专业水平不足的现象。一方面降低用人成本，二来激励员工投入更多的激情到工作当中。 4、可采用“纪律月”的形式主抓公司各项规章制度，从而把体现出来好的制度继续使用，体现出来不够完善的制度加以修改。 2012-3-29 第三篇：pmc通过现场改善降低生产成本通过现场改善降低生产成本 推荐的这本书现场改善，低成本管理是关于现场管理改善的，它的作者是日本著名生产管理专家今井正明。之所以向大家推荐这本书，是因为它揭示了如何通过改善现场管理去降低管理成本，且比较系统地阐述了许多重要的管理方法。而且在我看来，都是满满的干货，对于指导人力资源工作者来说，意义极大。比观点一：现场管理如何改善，改善哪些内容呢。除了通常我们关注的人、机、料、法、环、测外，还有哪些是我们经常被忽视的内容。本书认为：现场改善要围绕着质量、成本、交期来进行。 一是改善质量。作者认为质量不仅是指结果质量，还包括过程质量，质量涵盖了产品或服务的开发、设计、生产、销售和服务。通常我们认为产品质量是非常重要的，但是在产品生产之前，产品在开发设计阶段是否能满足用户需求，这被称之为源流管理，所以在产品各个阶段都应进行标准化设计，这也是质量保证体系的一部分。 作者举了一个例子，日本一家叫横川惠普公司的质量改善案例，这家公司对装配线浸锡过程进行改善，成功地将不合格品率降低了1000倍，改善分两个阶段进行，第一阶段改进工作标准、搜集及分析不合格品的资料，导入夹具将流程控制得更好，训练作业人员，鼓励质量圈的活动，减少作业员的疏忽的错误，这些行动将不合格品率降低了100倍；第二阶段通过应用一些新的科技：修正工程标准、改进印刷电路板设计，同时重新设计机器设备以及它的布置，以配合及时生产的观念。终于将不合格品率降低至最终的一个极小的空间。 二是改善成本管理。作者认为成本不限于降低成本，还在于成本控制。成本管理是指管理开发、生产及销售良好质量的产品和服务的过程时，又能致力于降低成本或维持在目标成本的水准上。这句话有点难理解，通俗地讲就是“好钢要用在刀刃上”，也可以理解为“该省的要省，该花的要花”。作者认为通过解雇员工、组织重整以及剥削供应商是很愚蠢的，成本管理包含了广泛的活动范围，包括：成本企划以求成本与收入之间的毛利的最大化、现场总成本的降低、由最高管理阶层制定的投资计划。而现场降低成本可以至少包括7个方面： 1、改进质量； 2、改进生产力； 3、降低库存； 4、缩短生产线； 5、减少机器停机时间； 6、减少空间； 7、降低生产交期。 三是改善交期管理。作者认为交期是从公司支付购进材料及耗材开始，到公司收到售出货物的货款的时间为止。准确地说它指的是及时送达所需求数量的产品或服务。因此，交期时间代表了金钱的周转。那么交期和什么有关呢。作者认为一流企业缩短交期都采用了一种叫及时生产模式，也称之为jit模式。本书中举了一个案例，是关于日本爱新精机安城工厂的，这家工厂生产床垫的，在进入床垫生产区域时，通常我们以为会看到一个宽阔的生产区和库存区。然而，实际上所看到的只是一个很紧缩的作业场所空间，只有一个篮球场大，却有7条单独的生产线，每天生产750张各类床垫。它是如何做到的呢。你看，它的每部机器都是依照生产流程顺序排列，上下工序间机器自动衔接，在流程之间，仅允许一个产品在流动。每一件工作物在工作站间移动时，顺便就完成加工动作，在编织机开始编织床罩20分钟后，床垫就已做好，准备出货。它采用动态近乎零库存管理，通过看板管理准确指示生产和出库，最大限度地节约了库存。 观点二：现场管理改善要有一个基础，这个基础就是建立标准。标准可以分为有2大类：一类为“管理标准”，此为管理员工的行政工作所必须的，包含管理规章、人事规则以及政策、工作说明书、会计费用准备规则等。另一类为“作业标准”，包括：作业准备、作业流程、作业控制等等。 本书认为标准有九大特征： 1、代表最好、最容易与最安全的工作方法； 2、提供了一个保存技巧和专业技术的最佳方法； 3、提供了一个衡量绩效的方法； 4、表现出因果之间的关系； 5、提供维持及改善的基础； 6、作为目标及训练目的； 7、作为训练的基础； 8、建立成为稽查或论断的基础； 9、防止错误再发生及变异最小化的方法。 观点三：现场管理中较为直观地改善是解决浪费问题。浪费包括七种形态： 1、制造过多的浪费； 2、库存的浪费； 3、不良品重修的浪费； 4、加工的浪费； 5、搬运的浪费； 6、等待的浪费； 7、动作的浪费。除去前面七种浪费现象，作者又提出了无规律化和疲惫对现场管理的影响。无规律化又称之为无稳，不论何时，作业员工作的顺利性被中断了，或是零件、机器或生产流程的流畅性被中断了，就表示出现了无稳。这种现象会导致团队效率的集体低下。疲惫又指无理，指作业员、机器以及工作的流程，处在一种费力气的状态下，例如，一个新雇的作业人员，在没有给予充分的训练之前，即予以接替前任老手的工作，因为紧张，他可能拖慢了工作速度，甚至造成许多的错误而产生了浪费。 观点四：引入及时生产方式对提升生产效率的作用。及时生产方式也称之为jit生产方式，可以理解为生产的终极模式。本书认为：jit是一种革命性的降低成本方法，同时又能满足顾客的交期需求。 下面引入几个概念： 1、产距时间。是将总生产时数除以顾客的订单量。对大量生产的产品而言，其产距时间是以秒为计数单位。对需求量较少的产品，则可能以分钟甚至小时为计数单位，如造船业。若a生产线每天生产80套床垫，作业员一天工作8小时，则产距时间计算如下：8小时60分钟80=6分钟 其意是在a生产线上，每一个流程须在6分钟完成。完成的床垫每6分钟离开生产线。一个人工作量1天结束后，即可生产出80套床垫。 2、周期时间。即为作业员在流程中，完成一个产品所耗费的实际时间。jit的第一个管理关键点是：要使周期时间尽可能接近产距时间。 3、前推式生产。每一个流程都是尽其能力生产，越多越好，然后不管下一流程是否有需要，全数将之送至下一流程。这是目前大多数传统企业都在固守的生产方式。 4、后拉式生产。它是依据市场的需要量来拉动生产。整个工厂的生产活动，是从接到客户的订单之后才开始的。而不是依据预测的数值生产出库存品，在此基础上，建立生产线的弹性应变能力，以配合需求波动的情形。 jit的第二个管理关键点是：要推行后拉式生产。改善点包括：一个流程只允许一类产品在工作站流动；导入看板管理，保有安全库存，减少仓库以降低库存。 依据jit生产方式，生产方面只安排2种生产：一是仅生产要补充库存量的项目；二是依据订单量生产。后者又可再进一步细分为两个部分：依交期日生产。依确定订单先期生产。 最后来谈一下对人力资源管理的意义： 启发一：匹配相应激励。通过对现场管理改善延伸了对成本管理控制。之前我们常常对直接和间接生产成本控制有很强的敏锐性，但是往往忽视了对生产现场管理改善对降低成本的意义。例如：我们要鼓励对生产管理改善提出积极建议及制定措施，要帮助生产方面建立相关机制，用以保证此类改善的常态化提升，在激励方面也要跟上，并导入至公司绩效管控体系内。 启发二：匹配相应培训。应有别于我们传统意义上的针对生产的产品、操作、管理培训，而将重点放到对生产管理改善上。例如：提升产品线工人操作动作规范性、提升设备操作人员对设备点检的有效率。 启发三：培养生产改善专业工程师。此类工程师的职责是：持续提出对改善生产现场的策略，并组织分析和实施。他们通过专业的视角和经验去领导此项工作 第四篇：质量问题改善方案-质量提升管理方案公司正式投产后产品质量提升策划文案 一、背景分析 公司在7月6日至22日进行了投料试生产，在这半个多月的试生产期间，公司依靠一流的生产设备、高素质的管理人员、操作人员和集团派出的专家团队，圆满完成了公司制定的试生产计划，并达到了预计的效果。但是，由于是初次试机生产，不管是在设备联合运行、操作熟练程度，还是在线管理方法方面，均显露出了许多不足。虽大多数问题已被解决，但仍有一些问题亟待我们努力解决，以利公司产品质量提升和生产稳定。例如，在试生产期间，由于车间未考虑设置专门的采样点，加上对新工作岗位的陌生和季节工操作不熟练等因素的影响，以致在质量检测方面出现了技术偏差。又如，由于生产信息传递、把握不及时，生产工艺通知单未能准确到位，以致对生产指导不全面，对质量把控不系统。因此，工艺质检部从工艺改进、质量检测提升及管理创新等方面积极展开探索，持续改进，确保工艺指标和质量检测指标都能有效指导生产，保证公司的产品质量。 二、产品质量管理建议 为科学有序的提升公司产品的质量，使公司在行业内树立良好的企业形象，以提升产品质量作为工作的首要来抓，拟提出以下建议： 1.提高全员的产品质量意识。建议从高校或质量协会聘请教授、专家，对我公司全体员工，特别是与生产相关的职工，进行质量意识培训。培训内容包括质量管理、质量管理工具、iso90001质量管理认证体系等。让公司职工了解质量的重要性，让大家严格按照质量要求进行生产。 2.加强产品质量审核。成立公司层产品质量监督小组，其职责主要是监督产品质量，对产品质量检测手法、产品缺陷等提出改善措施，对不合格的产品严禁流转，对合格的产品全部贴上产品合格证或加盖“合格”印章。具体文件、措施由责任部门（工艺质检部）拟定，报请公司审定。 3.控制来料质量。来料包括原烟和生产辅料（主要是包装相关品）。相关责任部门应对生产原（辅）料的质量严格检查，来料质量直接决定了我们的产品质量。因此，应从源头上把控来料质量。 4.保障设备运行稳定。在打叶复烤生产过程中，流量稳定是保证产品质量指标合格的前提。对于新设备、新操作工：首先，我们应对设备加强整改，使设备运行、衔接流畅。其次，大力开展操作技能培训，提升操作工的操作技术和应对突发设备故障、产品质量问题的能力。再次，积极推进6s管理和全员生产维修（tpm），加强设备的点检、维护管理，使设备健康运转。 5.强化沟通、协调。部门和部门之间的配合、班组与班组之间的衔接、岗位与岗位之间的协调都非常重要。生产与质量是分不开的，设备与工艺是相辅相成的。此外，前道工序有责任和义务为后道工序提供合格的产品，后道工序有责任和义务帮助前道工序检查，出现问题及时汇报及时解决，杜绝不合格产品产生。 6.细分工作流程，推进标准化管理。对每项工作，不论大小繁杂，都应制定相应的标准工作流程（sop），并形成我公司的企业管理标准化体系。在工作过程中，每个人都必须按照流程去做，按照每个流程顺序去做，环环相扣，这样就可以减少出错，避免犯错。 7.跟踪质量细节，责任落实到人。产品质量问题落实到每个工作环节，落实到具体责任人。产品质量检验员、管理员应认真分析、严格管理。此外，公司应制定相关的奖罚措施，对于在生产质量方面有好的建议和方法的员工给予奖励，对于破坏产品质量的员工进行处罚。 8.质量分析制度化。公司应定期组织相关部门、职工召开产品质量分析会，对近期出现的质量问题进行回顾，讨论、分析，找出出现问题的原因，并形成看板教材，避免以后再次出现同样的质量事故。 9.注重员工思想情绪。员工的工作情绪直接影响到产品的质量，生产管理者不仅要在工作上帮助员工，在生活上也要帮助员工，让员工有一个良好的心态投入工作。 10.推进科技创新。开展qc活动。由公司牵头，动员全公司、全体员工积极开展qc活动。比如，开展质量周、质量月活动，推行全面质量管理（tqm）等。公司还可聘请质量管理专家、标准化管理体系制定专家，制定我公司的质量管理标准化体系，力争通过iso体系认证和实验室认可（cnas认可），提升我公司在行业内的声誉。 11.进行技术攻关。在生产过程中，遇到以前没有遇到过的设备故障、产品质量问题或反复出现同一个问题时，要召集各相关部门、人员进行讨论，或是请教专家，整理出一个最好的解决方案。 12.推进技术革新。科技创新即技术创新，公司应重视科技创新，加大对科技创新的投入，积极鼓励员工自主创新，或与高校合作创新。工艺质检部每年开展一两个科研课题，并将科研结果公开发表或申请专利。 以上是工艺质检部对提升产品质量的一些建议。科学管理证明，持续改进，即可减少质量检测环节和产品返工现象，消除在制品、成品不必要的移动；合理安排生产计划，减少生产准备、换级时间，减少设备的意外停机时间，提高劳动生产率等，都是每个制造企业效益的源泉。 第五篇：酒店市场营销策略改善方案酒店市场营销策略改善方案 某酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 一、酒店概况 酒店位于XX省XX市XX县区南国桃园旅游度假区内，于2003年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造，占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由a区、b区和广场三个建筑主体组成，其中a区包括主楼和a区别墅，b区包括新楼和b区别墅。 酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 （一）产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在2003年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己 的特色产品/服务会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。 （二）价格策略 酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。 某酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。 三、酒店市场营销策略存在的不足 1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统 酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。 2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题 许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。 3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划 酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。 4、一个成功的酒店，离不开成功的营销 在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。 四、制定合理的市场营销策略 针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。 1、促销 促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。 邀请免费试住 酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。 “节日自助烧烤周” 节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。 2、营业推广 营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。 3、公共关系 酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅游行业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证。 4、管理水平 加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益。 某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。第27页 共27页