浅析房地产市场定位.doc

浅析房地产市场定位 房地产开发市场定位决定了项目的成败，好的市场定位能给开发商带来丰厚的利润，反之，市场定位不准则有可能血本无归。所以市场定位不应由经验引导定位，必须有科学的市场定位，所谓市场定位：就是将产品置于某个特定的细分市场中，针对目标客源，设计规划出符合消费者需来的产品。房地产市场定位包括：项目定位、品质定位、客源定位、户型和面积定位、价格定位。（1）、项目定位拿到一块地，首选的问题就是确定开发项目，而这必须建立在了解客户需求的前提下，抓住市场空白点，准确地进行定位。例如，我上个项目“兰考的中山商业大街”地理位置优越，在县城中心，5年前是商业繁华地段，再加上近期兰考县城内供应商业项目基本没有，所以定位于商业街形式去开发，填补了市场空白，取得了良好的经济和社会效益。 （2）、品质定位一辆奔驰100万，一辆桑塔纳就7-8万元，同样是车，但价格就天壤之别，他们区别就品质的定位不一样，服务的客户对象不一样，同样房子也是一样，双气双水、地温空调等与你的楼盘的品质是否相匹配？高品质带来高价位又是否能被客户所接受？目前市场上，一些品质适中的楼盘在市场上取得了比高档楼盘更好的销售业绩，因此，一个楼盘的销售成功与否，并不在于其品质的高低，而在于其品质档次能否适合市场的实际需求。 （3）、客源定位 客源定位又叫消费群体定位，消费群体定位就是消费群体的选择，消费群体有高端群体，有中高端、也有中端群体.，这个在于我们自身怎么定位，如兰考整个县城80万人口，我们商业街光一期商业是4.5万多平米（整个商业街规划是10万平米）原计划步行街全建两层商业，整个商业街本身体量大，面积最小的是90多平米，总价位比较高，客源要求也是比较高，但作为县城，根据消费群金字塔的结构也可以看出，中高档消费群数量在县城还是有限，所以随后建议将步行街内街两层商业改成单层商业，面积由原来设计的90多平米，变成了30-40多平，这样总价位降低一半，根据本项目商业体量大的属性，市场客户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源基本上以高等、中高等、中等阶层客户为主，一网打尽式客户定位。 （4）、户型的定位户型定位分为户型面积定位和户型结构定位，户型面积定位在消费者过程中起着很大的作用，例如在兰考县项目的时候，通过考察周边楼盘卖的好的户型一般在100-130平米的三室，面积较大的户型比较滞销，90平米以下二室有一定的需求，按照这个消费者的需求，我们定位100-130平米的三室占整个小区的70%，90平米以下二室15%，140平米以上的15%，按这样一个比例分配设计户型，以保证市场的供求平衡，达到企业的盈利目的。又如，本人08年在惠州听涛雅苑项目时，那时候全球金融危机，但是项目通过周边调研分析，将户型设计出复式、还有LOFT户型（周边其他楼盘户型都是平层），复式打出的理念是买一层送一层，LOFT户型是买两层送一层，针对深圳的投资客，户型面积不是很大，很容易对这种户型产生爱好，并产生投资的念头，在一期户型设计配比上，复式占60%、LOFT占15%、平层占25%，这样的户型定位，取得了很好的经济效益，而且公司的利润实现了最大化。（5）、价格定位高价的楼盘，虽然在短期销售中可能会有较高利润，但若不为购房者所接受，将会造成楼盘的长期滞销。若价格定低了，虽然能在相当短的时期内畅销，但也有可能因价格太便宜，使开发商无利可图。制定一个合理的价格是保证开发商资金尽快回笼并取得相应销售周期内最高利润的一个重要条件。开发商在了解客户需求的前提下，结合市场实际情况，制定了一个合理的价格，其结果既保证了消费者的利益，又使发展商取得了应有的经济效益。