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水溶肥发展研讨会发言稿
——液体肥料推广经验分享
胡克纬
尊敬的各位领导，专家，亲爱的业界朋友们：
大家好。
非常荣幸能够和大家分享我们乡喜液体肥在液体肥料方面所作的工作和感悟，感谢会务组给予的机会。
我今天的主题是液体肥料的推广经验分享。乡喜是一家专注于液体肥料的研发，生产，销售和服务的企业，然而我们清楚地知道，我们在液体肥料领域还是一个小学生，我们还在蹒跚学步，所以今天和大家分享的观点实属皮毛，不妥之处，还请指正。
推广，我觉得是一种经营行为，而任何的经营行为都可以分为两大部分，一是将产品做出来，二是将产品卖出去。我觉得推广其实就是将产品卖出去的过程。如果我们把将液体肥料顺利卖出去的过程比作是在墙上钉一个钉子，那么这个过程就包含三个步骤：第一，找一个钉子。第二，在墙上找一个空白的位置。第三，用一个锤子将钉子快速的钉进去。并且要牢牢的钉住，不能掉下来。所以液体肥料的销售过程就包含三个因素，钉子，位置和锤子。而这三个因素最终落实到我们的液体肥料销售过程中也是三个因素，钉子就是我们的产品，位置就是我们的目标区域市场，锤子就是我们的推广。我们觉得这三者是密不可分的整体，脱离任何一个因素去谈另外一个因素都是片面的，并且我们觉得这三者还是一个微妙的平衡体，如何把握三者之间的平衡关系至关重要。这就好比是多大的钉子就应该用多大的锤子去钉，如果钉子太小，用一个大大的锤子，不仅不能快速的将钉子钉进去，可能会将钉子砸断。
接下来，我将从产品，市场，推广三个因素上讲解我们在液体肥料方面的认识和做法。
首先讲市场。为什么先讲市场呢。因为我们觉得是先有市场后有产品，是先有问题后有答案，我们是根据我们的市场的需求，找到一个购买理由，再通过技术和制作去实现这个购买理由。产品的本质就是购买理由。所以市场在先，产品在后。
对于市场，我们首要的任务就是寻找目标市场，聚焦目标市场。在寻找目标市场的时候我们常用的两个参考标准是：第一，这个市场有没有使用液体肥料的习惯。习惯非常重要，因为培育习惯的成本非常之高，而顺应习惯的成本则非常低。第二，这个市场有没有持续使用我们液体肥料的成本接受能力。我强调的是持续使用，大家都做市场，大家应该明白持续使用的意义。
我们经常有这样的困惑，我们的产品效果不做，我们的渠道覆盖很广，我们的产品也铺到了终端渠道，我们的促销也做得不错，开始买的人也不少，那为什么三个月之后，我们的产品滞销了。如果你也有这样的疑惑，我建议你好好考虑我们讲到的持续使用的成本接受能力。
以上就是我们对市场的理解和认识。
接下来我们讲第二个因素，产品。我们理解的液体肥料产品不是叶面肥，也不是桶装的冲施肥。我们所理解的液体肥料是液体复合肥。在产品的选择上面，我们没有自己研发，而是选择了华南农业大学张承林教授的专利技术，悬浮液体肥料，之所以选择悬浮液体肥料，是因为我们觉得在体现液体复合肥的角色上面，悬浮液体肥是一个非常适合的品类。两个原因，一是悬浮液体肥很容易将养分含量做得很高。第二，悬浮液体肥很容易调整其氮磷钾的含量。大家都深有体会，高浓度的清液液体肥要想调整氮磷钾的比例很难，因为清液型肥料是一个完整的化学体系。而高浓度悬浮型液体肥料很容易调整其氮磷钾的含量，因为它是一个分散的物理体系。这就是我们对产品的理解和认识。
我们觉得液体肥料也是产品，包装是液体肥料和消费者之间的重要沟通方式之一。我们要通过包装让我们的液体肥料自己会说话，自己推销自己。在这方面我们做了两大尝试，一是推出液体肥料加肥站模式，其实加肥站模式就是包装上的一次突破，由1公斤，5公斤，变成了1000公斤。这样的包装摆在门店就是最好的沟通。我们从2012年推出加肥站，不仅得到了媒体的重点关注，而且在接下来的几年时间，我们看到很多企业纷纷建设加肥站，这让我们非常高兴。因为我们的思想，我们的创意得到了认可。
二是推出了纸箱液袋包装。纸箱液袋包装是继加肥站包装之后的又一次尝试。这个包装的意义在于弥补加肥站的不足，让液体肥的辐射能力得到了大大的提升。当然这样的包装也是非常吸引眼球的，大家可以看看我们的产品在终端的陈列效果。对于纸箱液袋包装大家可能最关注的是它的安全性，我们做了很多测试，我们的纸箱可以抗压450公斤，纸箱上站6个人一点问题都没有。大家可以看看我们纸箱包装的全过程，我给大家放个视频。
所以我们觉得推广就是沟通，包装是让我们的产品和客户沟通的手段之一。
另外我们认为推广就是服务，服务就是解决问题，消除疑虑。在液体肥料服务过程中有很多问题要解决，今天时间有限我只和大家讲一点。这一点是曾经困扰我们多年，是我们从实践中总结出来的。我相信这一点也是困扰很多农化推广人员甚至农民朋友的，这一点是什么呢。这一点就是为什么很多时候我们的示范效果不好，为什么很多时候我们在这块田做得效果好，在另外一块田做得效果却不行，我说的是液体肥料。造成这个事情的原因是什么。我们抛开其它的因素，我们发现一个非常核心的因素，就是你的肥料没有施到正确的位置。打个比方，如果把施肥比作是喂小孩，没有施到正确的位置就好比是我们把奶嘴放在小孩的鼻子上面，虽然就差那么一点点，最后是小孩根本吃不到，植物也是一样。
有一次我去田间，有个农户说用了我们的产品没有效果，我问他是怎么用的。他说是一斤肥兑100斤水，拖着管淋下去的。并且淋完一次之后发现没有效果又淋了一次。还是没有效果。我没有讲话，而是扒开草莓的根系。他的草莓种的比较深，有8到10公分深。我取表层2公分的土壤用电导率仪检测，读数是1.1毫西门子每厘米。我再取草莓根区的土壤用电导率仪测，读数是0.2.整个过程我没有太多的讲解，只是叫农户自己看。最后看完，他明白了。肥料没有移动到根部，而是停留在表面。他当时没跟我说肥料的事，而是问我你这个手中的是什么东西，能不能给我一个。我说我这个手中的东西是能够测你施的肥料去哪里的仪器。我给你可以，但是这一把不能给你，因为我自己要用，我可以从公司寄给你，但是你要给钱。（停顿3秒）这就是推广，这就是服务。
好，以上就是我今天和大家分享的内容（停顿3秒）。
最后，我还有几句和大家分享。第一，我觉得液体肥料不仅仅是对于一两个企业在创业，其实对于整个液体肥料行业都是在创业。既然我们都在创业，就不应该以成功者甚至是领导者的思维来考虑问题。
第二，价格高是液体肥料的问题，价格战也是非常有利的竞争手段，但是我们觉得目前液体肥料最大的成本是来自于市场的培育成本，在整个市场大环境没有培育起来之前，价格战会让这个行业受到重创，因为培育市场的都走啦。
第三，标准是一个限制，不合理的标准限制了整个行业的发展，我们希望政府给我们开绿灯。但是如果一路都是绿灯，其它方向的人怎么过。做企业是企业家的事情，做企业得靠自己。红灯亮了我们绕着走。遇到绿灯我们大步走。
最后祝我们的液体肥料行业前途一片光明。谢谢大家。
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