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谈判风格有哪些
　　每个销售人员都有自己的个性，只有在充分挖掘个人魅力的基础上，建立一套适合于自己为客户认同的乐于接受的谈判风格，才能在客户的谈判中占据主导地位。下面范文网小编整理了谈判风格的类型以及其他国家的谈判风格，供你阅读参考。

谈判风格　　(1)协作型

　　协作派解决冲突的途径是维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的自身的利益而且要兼顾到谈判对手的利益。认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取“双赢”的姿态。当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造性寻找到解决问题的最好方法。

　　(2)妥协型

　　这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标及谈判双方的关系有关的。说服和操纵是这种类型的谈判者最常用的方，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种“赢利和损失掺半”的方式。

　　(3)调和型

　　调和派处理冲突会不惜一切代价也要维持人与人之间的关系，很少或者根本就不担心己方目标的实现。放弃、息事宁人、避免冲突被看作是为了维护关系。这是一种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。调和派面对冲突的态度是完全让步，让对方去赢利。

　　(4)控制型

　　控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算要以关系为代价也在所不惜。冲突被看作是一个要么赢要么输的结果。这是一种以实力为导向的方法，在谈判中无论什么力量只要他认为适于维护自己的利益，就会被用来处理冲突。

　　(5)躲避型

　　躲避派把冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外一个合适的时间，或者简单地从一个危险的形势中退出。这是一种退出或者“完全损失”的姿态，躲避派的方式就是离开并且损失，让别的人去赢利。

其他国加的谈判风格　　俄罗斯

　　(1) 谈判关系的建立。俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。在与俄罗斯人交往时， 必须注重礼节， 尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。

　　(2) 决策程序。长期以来，俄罗斯是以 计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。 他们往往以谈判小组的形式出现， 等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从 计划经济向 市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，作好应付复杂性和动荡性的准备。

　　(3) 时间观念。俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包”。因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排， 谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。

　　(4) 沟通方式。俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友谊， 俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。他们缺乏 外汇，比较欢迎 易货交易。

　　(5) 对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

　　日本

　　(1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。

　　(2) 决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：

　　一是自下而上，上司批准。即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决定。这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。

　　二是认同在先，集体决策。 谈判过程中， 日本商人总是分成几个小组; 任何个人都不能对谈判的全过程负责; 决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。

　　(3) 时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。因此，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有跟等不理不采。在对方的各种压力之下， 他们仍然心平气和、沉着冷静。 另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

　　(4) 沟通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答。这种间接的沟通方式容易误导对方。

　　一旦日本商人同意了一项提议，做出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。

　　在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁 末或其他节假日。

　　(5) 对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。这种观念正在发生变化。不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。 他们大量依赖于口头协议。 书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。
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