谈判能力测试.doc

1、你认为商务谈判（ ）。
　A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。
　B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。
　C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。
　D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。
　E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。
2、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（ ）。
　A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。
　B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

　C、提出要见决策者，重新安排谈判。
　D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。
　E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该
　A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。
　B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。
　C、指出对方的需求和问题不真实。
　D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。
　E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。
4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（ ）。
A、谈判更多以了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。
　B、强调自己的价格是最合理的。
　C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。
　D、提问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？
　E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。
5、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（ ）。
　A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。
　B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。
　C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。
　D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。
　E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。
6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（ ）。
　A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。
　B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。
　C、要求对方借钱购买整体方案。
　D、如有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件调整。
　E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。
7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（ ）。
　A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。
　B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。
　C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。
　D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。
　E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。
8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（ ）。
　A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。
　B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。
　C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。
　D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。
　E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。
9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（ ）。
　　A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。
　　B、放弃立场，强调双方的共同利益。
　　C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。
　　D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提多种选择策略以消除僵局。
　　E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。
10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（ ）。
　　A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。
　　B、以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴。
　　C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。
　　D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。
　　E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。
请记录好以上10道题的答案！
　1、 A----2分 B----3分 C----7分 D----6分 E----10分
　2、 A----2分 B----10分 C----7分 D----6分 E----5分
　3、 A----4分 B3分 C----6分 D----7分 E----10分
　4、 A----10分 B----6分 C----5分 D----2分 E----8分
　5、 A----4分 B----2分 C----10分 D----6分 E----5分
　6、 A----6分 B----2分 C----6分 D----10分 E----3分
　7、 A----10分 B----4分 C----8分 D----2分 E----7分
　8、 A----4分 B----10分 C----3分 D----6分 E----7分
　9、 A----4分 B----6分 C----2分 D----10分 E----7分
　10、A----10分 B----2分 C----6分 D----6分 E----7分
结果分析
　95以上：谈判专家；
　90—95：谈判高手；
　80—90：有一定的谈判能力；
　70—80：具有一定的潜质；
　70以下：谈判能力不合格，需继续努力。