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家具专卖店管理方案

原材料价格的上升、广告投入成本的增加、品牌竞争的激烈、营销手段的趋同、利润空间的缩水，家具行业走的每一步都很艰难，但是生存还得继续，广告战背后的辛酸在过去的一年，如皇朝、健威和曲美等家具企业因上央视而名声大噪，整个家具业大规模、大平台、大投入外加广告轰炸开展得如火如荼，各品牌之间展开的殊死拼夺也正愈演愈烈。“不少家居业老板是揣着钱走进电视台的，甚至有的企业举债参加央视招标”，业内人士透露，其实，此举更多是做给的全国经销商看的。
在传统卖场销售顾客在商场很难较快找到符合自己需要的真正满意的商品，“商场、品牌如此众多，我不知道要逛多久，才能找到符合我需要的那款家具？”类似顾客的这种抱怨，相信很多人听得不少，但又有几家商户予以重视并解决了呢？其实在家具产业链下游中，商家们一直忽视了一个重要问题，在互联网高度发达的时代，顾客在实现购买之前并不一定需要家具和卖场，而是先通过各种渠道去了解关于家具的信息。恰恰相反，现在家具行业不是太注重提供给消费者这些信息，而是动辄搞旗舰店，当然并不是说这些不重要，而是我们可不可以租的店面不那么大，投入不那么铺张，成本可不可以更省点？
点对点营销时代已经来临大众营销时代已经过去，点对点营销时代已经来临，“铺天盖地”的宣传绝对不是聪明的做法，随着以互联网为代表的点对点、点对多点的传播方式日益兴盛，这告诉我们，品牌的成功不一定要靠大规模的广告轰炸，而是首先要找到自己目标顾客，然后找到这类顾客所关注的关键接触点，在这个接触点上传递让他们心动的信息。在消费者的需求越来越个性化的今天，点对点营销成为商家在激烈竞争中胜出的法宝。谁把营销做得更细一点，谁帮消费者考虑得更多一点，谁将率先拥有市场。以下就家具行业做一些浅显的思路构想。
传统小区营销存在的问题对于近几年精装房楼盘的发展对家具业所孕育出的市场，直接带动了家具销售模式的改变，传统的等待业主来卖场的销售模式已经力不从心，把样板间建到小区去，直接在终端实现拦截已经成为众家具品牌新的营销战略。基于此，许多家具企业在小区推广上的许多工作也做了，但是最后收效甚微，并没有吸引或打动消费者，刺激起其消费欲！原因何在？这就需要考虑手段是不是有问题了。
其实仔细观察，不难发现个中缘由：
第一，              宣传对象全盘抓，见人就发宣传资料，并不考虑这些人对自己产品或者市场是否感兴趣，是否是市场和产品目前需要的消费对象或潜在的消费对象，这样钱浪费了，效果却没有。
第二，              宣传方式没形成有效的吸引及互动，一般送到手的宣传资料在业主手里短暂停留几分钟之后，便被轻易丢弃，更谈不上留下深刻的印象，这样的结果能够产生消费行为吗？因此，宣传方式的改进和创新是吸引终端消费者对宣传内容注意的关键，
以下就如何实施有效的专卖店新的管理思路。
一：经营百年老店，实施4R管理机制和人才培养计划。（重点）
（1）百年老店？不一定是名企业，也不一定是大企业。
百年老店的根基，是在于它强大的制度和不能依赖能人的机制，如果仅靠一个两个“能人”，百年老店是经营不下去的。
百年老店的三大核心支柱：对自己负责，对结果负责，对客户负责。
百年老店是一个结果，机制才是原因。4R就是这样的一种机制，4R并不强调有多少具体的制度条文把人管死，4R强调的是作为一个公司员工，你为谁存在？谁在给你发工资――真的是老板吗？你获得报酬的依据是什么？你又如何才能获得更多的回报？公司凭什么相信你？公司又凭什么必须给你更多的报酬？
所以，4R并不复杂，甚至很简单，原因在于，如司机遵守红绿灯的第一动力，首先是保护他自己。因为没有结果，受到最大伤害是员工，有了这点，就有了员工的自觉。让员工感觉自己在为自己打工，公司只是他人生的一个平台。
因此，我将全面推行4R管理模式。
4R管理模式就是把“说的变成做的”，把“做的变成结果”，把“结果变成利润”的一套执行系统。
4R系统由四大部分组成，分别是：结果、责任、检查、激励
1、R1结果（Result）----结果定义系统。主要内容是确定目标，并将计划和任务层层分解。对分配的任务做结果定义，通过各种计划落实到具体部门和具体行动上，明确每个人追求是一个实实在在的结果，而不是含糊的任务安排。
2、R2责任（Responsibility）---一对一岗位责任系统。主要内容是进行角色定位，明确每个岗位的责、权、利，提出一整套衡量员工工作情况的业绩标准，做到“靠业绩用人，而不是靠老板的感觉用人”。
3、R3检查（Review）---节点检查系统。主要内容是对实际运营过程进行监控，通过各种年、季、月、周度进行质询会议，通过了解与沟通执行过程中存在的问问题，把问题解决在过程，而不是事后进行处罚。
4、R4激励（Reward）---即时激励系统。主要内容是通过对员工工作结果进行考核，将业绩与奖励挂钩，保证员工多劳多得，并给予员工成就感，每一个在内心深处都渴望得到承认，即时激励表明的是“我很重要”。
4R执行系统的核心上法治执行系统，而不能人系统。设想一下，任何一件事，只要用R1结果定义、R2一对一责任地、R3节点检查、R4即时奖励与惩罚这4个R管起来，我们就可以保证这件事进入执行状态，将获得我们想要的结果。
二、培养优秀的人才。
主张以自我培养人才为主，借助外来人才为辅。
要积极建立员工的培训制度，通过有效利用公司资源和各种形式开展定期或不期的培训，定期进行考试和辅导，以提高销售团队的专业技能。

三、实施品牌推广的计划。
加强品牌推广时，会侧重以下方面：
1、尽量推动区域内利用各种广告形式进行宣传，既提高品牌知名度，又直接拉高销售额。
2、我们主要走以点带面（以重点区域性宣传为主）、多点有效（列出重点区域的地方）、低端高效的路线。
3、终端形象的统一：所有专卖店的形象保持统一（如吊牌、喷绘等），有偏差的及时更改；对产品陈列有不足之处的要及时更改。
4、积极配合各店，在当地探索新的推广方式
① 报纸软文广告：在各地报纸家居版投放软文广告；
② 写字楼终端拦截：针对中高端目标客户，利用写字楼液晶多媒体网做广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇，一定要增加播出频率；
③ 社区电梯广告：在一些新开发的社区，投放电梯广告，直接辐射目标消费群。
④ 网络：与当地家具网站合作，及时发布销售动态（最新的促销信息和特价产品）。
⑤ 节日促销配套宣传：制作一批针对小区的宣传单，直接发到业主手中或塞到业主房子的门缝里，宣传单上可同时发布团购信息，达到一定人数以上可优惠。
5、对目标顾客的点对点营销思路（重点）
A、在小区内设立实物体验样板间：把不同品种、不同款式、不同色系的元素，配套组合在一起，形成一个样板间向终端消费者展示，提供给消费者各种居家布置方案.
B、虚拟电子样板间有效展示：当然，毕竟有限的场地很难展示诸多的样板间，解决的办法就是，通过虚拟空间，预先设计好10~20个不同风格的样板间，在合适位置通过等离子播放或者触摸屏呈现给消费者，此方式针对性强，也有效节省营销成本。
C、互动中自助了解产品信息：当然仅仅让其看并不能完全激发其购买欲，而让顾客参与到其中来，与其形成真正的互动，比如通过圆方自主创新的最新成果“3D家视界”即可实现，顾客可以通过该软件自主浏览整个样板间的布置空间，还可点击全面了解到各个产品的风格，材质、做工等信息，不满意还可根据个人喜好更换材质、款式、颜色，在这种可触可摸的氛围中，先体验到整个空间带给他们的一种新感觉，从而产生购买的欲望。
D、互动过程中，准确掌握顾客需求。在顾客点点触触的过程中，销售人员可以切入，比如可以问一些客户的个人需求、消费爱好、经济能力、期望想法、联系方式、颜色款式、价格期待等一些与交易相关的问题，相信在此种情境之下，他们会毫无顾忌的说出自己的想法，而销售人员则可以随时记录这些信息，方便日后的跟进。
E、DV发放，加深顾客印象：顾客通过在现场可以观看到各种家居空间效果，同时我们还可把家居空间组合成的播放DV光碟发给顾客，让其带回家中随意插入电脑中反复观看，容量大且便于携带，也加深顾客对品牌及产品的印象。
F、后续回访跟进：根据记录的信息，建立一个完整的客户档案，定期电话回访或者约其再次体验以促成订单。
   点对点营销的本质就是有针对性的将信息投放到真正感兴趣的消费者面前，这样的效果是一针见血的。经过点对点之后，基本上不存在这款家具是不是我想要的，而是考虑买不买、什么时候买的问题。好的营销思路加上有效的营销工具，就足以让你从竞争激烈的市场竞争中傲然而出。
四、实施市场终端的管理计划。
1、决战在终端。得区域者得天下。
要从市场布局出发，根据自身产品的特点，找准重点区域，利用自身的一些优势和集中资源进行突破，把市场做好，做到以点带面的效果，向周遍进行辐射。决胜在终端。做到规模且效益。
2、提升终端综合竞争力
我们在终端的品牌形象、产品的陈列，对销售额的影响具有决定影响力，对家具业以终端为导向的行业更是如此。终端的形象要做到特色化（比如商场的吊牌，可按春、夏、秋、冬四季不同的风格来设计）。把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来，对导购员加大培训力度，使之更好得为顾客服务。
3、在做好市场分析和市场调查的同时，提出市场的策略分析，做出市场的竞争策略，提高单店的赢利能力。
例如：建立电话回访制度，服务礼仪制度，做到服装统一化、语言标准化。完善顾客服务体系，实现服务规范化。建立客户档案管理，收集完整的客户资料，以便以后做产品的反馈调查与售后服务。
五、做好促销策略
我们的促销活动要力争做到系统性、连贯性、有效性。
促销与广告是营销活动中不可缺少的两个部分。在营销活动中广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。根据行业的特点，针对终端消费者，我们可以采取合适的促销方式：
每年促销活动时间安排
六、建立合适的广告投放策略
1 广告投放阶段分析：
A、根据家具行业的特点，通常五一黄金周将会是家具市场一年中的首次激烈交锋，八、九月份，家居行业将不断出现小的销售高潮，消费者正式争夺战将于此时鸣枪，因此广告宣传的投入将有所增长，此阶段的媒体投放将更加全方位、多元化、立体化。在淡季时加大广告宣传力度，到旺季时销量也就水到渠成（淡季练内功，旺季做销量）。
B、十、十一月份则是家具行业一年中促销高潮真正来临的时候，所有家具行业都绝不会放过此时的良机。此阶段广告的投放主要是配合促销活动宣传。
2 广告的传播方式建议：
我们根据市场的状况，广告的投放分为三种类型：
A、在刚开拓的市场，我们向消费者传达的是信息性广告，主要向消费者传达卖场开张信息和展示品牌形象；
B、到竞争阶段，我们的目标是为品牌培植选择性需求，培养消费者品牌偏好、鼓励消费者转向自己的品牌，此阶段广告的投放以报纸软文和电视广告为主，把产品的卖点和风格（找好自己的定位和特点）传达给消费者；
C、在比较成熟的市场：我们广告可选择提醒性广告（提醒而非通知），此阶段广告方式主要是品牌形象和促销信息发布。
3、媒介投放策略：媒介计划时间按季度来规划，区域围绕专卖店所在市区辐射周边地区，集中有限的资源，起到以点带面的宣传效果。
利用传播渗透力较快及接触率较高的媒体，尽量在短时间内达到传播的效果。
我们选择媒介的唯一标准就是：选择成本效益最佳的媒体