自考《市场与市场营销》重点难点资料.docx

自由市场体系的运作章节知识点需求价格的计算需求价格弹性 =需求数量的变动(%)/ 价格的变动(%)数量变动(%)=数量的变动 *100/ 原始的数量其中数量变动 =原始的数量新的数量价格变动(%)=价格的变动 *100/ 原始的价格其中价格变动 =原始的价格新的价格影响需求价格弹性的因素A.实际收入B.可获得的替代品C.必需品和奢侈品D.低价产品E.习惯用品收益：企业从销售产品或服务中收到的资金数量。收益 =价格 * 数量成本：固定成本是无论生产数量是多少都不发生变化的成本。变动成本是根据生产数量的多少发生变动的成本。总成本 =固定成本 +变动成本利润：销售产品或服务的收益和制造这些产品或服务的成本之间的差额。总利润 =总收入 -总成本企业目标：利润最大化。相关公式：平均成本 = 总成本 /数量 =（固定成本 +变动成本） / 数量平均收益 = 总收益 /数量单位利润 = 平均收益 - 平均成本边际收益：多销售一个产品所获得的额外收入。（通常等于产品单价）边际成本：多生产一个产品所承担的额外成本（通常等于单个产品的变动成本）市场营销职能章节知识点企业的市场营销目标即为商业目标，市场营销是达成商业目标的方式，包括：（1）企业希望向之销售产品的市场识别，或部分市场的识别，也被称为市场细分（2）市场的定位决策。企业应该对部分市场，即他们应该服务的市场有所理解，这也被称为市场份额（若市场很小或被一个企业垄断则对新进入者没有太大吸引）（3）消费者的知识。如果企业决定把经历集中在某个特定的细分市场上，那么企业要收集该市场的信息（市场规模、地理位置和分销，销售者收入、行为和特征）（4）开发一系列产品需求的意识（5）持续改进企业产品及企业自身的决心市场营销组合 2章节知识点定价由生产商确定，考虑销量、竞争对手、替代品等因素。定价目标：利润、收益率、成长、竞争、市场份额。定价策略：1)撇脂定价法：通过制定高价来赚取高额利润；创新性企业在产品引入期常用。2)渗透定价法：采用低价增加市场份额；具有增长潜力、市场生命周期较长产品适用。3)混合定价法：产品投入市场初期， 采用撇脂定价，竞争加剧，实施降价， 目标实现再次提价。4)差别定价法：对于同一产品， 当企业在不同地区或面向不同细分市场进行销售时， 制定不同价格。5)成本加成定价法：估算每一单位产品生产成本，在此基础上加一个固定百分比利润确定价格。单价 =单位成本 *（1+利润加成比例）=（固定成本 +变动成本） /数量）*（ 1+利润加成比例）6)促销定价法：产品定价低于正常价格水平，向市场推出新产品或现有产品促销。7)边际成本定价法：生产能力有剩余企业，企业尚未充分利用资源；边际收益 VS 边际成本。8)谈判定价法：工业产品市场及路边摊小贩常见；产品质量、价格及交易次数很重要。9)通行价格定价法：对所有顾客收取同样价格。10)随行就市定价法：与其他企业产品定价保持一致，市场供需决定价格。