外贸业务员考核.docx

一, B2B平台业务员岗位架构
入岗时间
入岗第一周
入岗第二周起一个月
入岗第37天起3个月期间
入岗4个月零7天起
岗位名称
实习生
试用员工
临时协议工
正式合同工
岗位职责
培训状态
平台后台操作培训
试用及实习状态
1 发布产品
2 收集产品关键词
3 询盘回复操练
4 开发客户（渠道和开发信）
5 跟踪客户技巧掌握
6完成上级安排的临时任务
临时协议工
1、 按照要求数量发布高质量产品，优化及更新后台产品
2、 及时处理当日分配的所有询盘
3、 开发及接待客户
4、 处理客人订单
5、 上级要求的其他事项
正式员工
1、 后台操作和管理，数据整理
2、 询盘及时处理（询盘数量，反馈率，接单率，跟踪情况）
3、 开发及接待客户
4、 处理订单事宜
5、 上级交代的其他事项
岗位考核
任务完成结果 1. 每日任务，按时完成，正确率最低为90%。 2.主管审核（审核考勤、态度等）
考核以下技能：
1电脑基本操作（办公软件使用）
2产品发布数量和质量
3关键词收集数量和发布关键词有效排名数量
4询盘回复数量和质量回盘率
5开发信数量
6客户跟踪信模板
7foxmail跟踪客户使用技巧
考核以下数据：
1.上传产品数量
2.关键词排名情况 3.所上传产品的询盘数量和回盘率
4.所回复询盘的反馈率
5.开发客户数量
6.接单数量
考核以下数据：
1、 上传产品数量
2、 关键词排名
3、 询盘数量和回盘率
4、 所回复询盘的反馈率
5、 业绩目标完成率
岗位绩效
通过考核50元/天补贴；（签订正式合同当月工资中发放）
不通过考核，无工资。
2500元/月
2500元底薪+绩效奖金
* 底薪-完成分配的所有工作任务可获得全额底薪，如没有完成按照比例获得底薪（详情参照具体条例）
*绩效奖金-
当按照要求工作任务超额完成，超额部分可以按照绩效奖金核算（详情参照具体条例）
3000~3500元底薪+提成+奖金
* 底薪-3000美金保底（低于3000美金无提成）
*提成-
当月业绩高于保底业绩之上，可获得所有订单的提成（按照毛利百分比计算，详情参照具体提成规定）
岗位晋升
考核合格，留下试用
考核合格，签订临时用工协议
考核合格，签订正式合同
表现优异，可申请主管岗位

岗位晋升，根据当时部门需求，部门主管可适当调整该员工的晋升岗位。
岗位晋升，根据当时部门账户需求，部门主管可适当调整该员工的晋升岗位。

二，阿里巴巴业务员
一、 业务员成长时间安排
1、 入司第1周，签订培训协议
2、 入司第8天起签订试用协议，协议时间1个月
3、 实习结束，通过考核，签订临时用工协议，时间3个月
4、 临时协议结束，签订正式用工合同，正式用工合同1年一签。
二、 业务员收入结构
1、 培训一周期间，公司提供食宿，如未通过考核，不发放任何薪资；如通过培训考核，并且通过试用及临时用工考核，公司可发放50元/天培训补贴
2、 试用期：一周培训结束，通过公司培训考核，开始一个月试用期，试用期间薪资2000元/月
3、 临时用工协议期：通过公司试用考核，与公司签订临时用工协议，为期3个月，临时用工协议期间薪资2300元/月底薪+绩效奖金；正式合同期：通过公司的临时协议期考核，并且与公司达成一致，继续在公司发展，签订正式合同，正式合同期间
1-6个月：2500元/月+提成+奖金
7-12个月：3000元/月+提成+奖金
参考表格：
时间期限
阶段
薪资（月薪）
备注
入司前7天
培训
无
签订正式合同时补贴50元/天
1个月
试用期
2000元
所有的时间从上一个阶段结束开始计算
3个月
临时合同期
2300元
1年
正式合同期
2500-3000元

三、 阶段考核表格
1、 培训期间7天（不含周日休息，即7个工作日）
考核项目
任务指标
标准得分
实际得分
备注说明
上传优质产品
60个/天
30分

产品关键词搜集
600个/周
30分

报价单制作
按照基本格式正确
10分

英文打字速度
50字/分钟
10分

后台各项功能操作
熟练
20分

时间
学习内容
练习内容
关键词搜集数量
产品发布数量
第一天
excel，pdf等办公软件学习
报价单制作，打字练习
无
无
第二天
关键词搜集方法和上传方法学习
搜集关键词和上传产品
50个
10个
第三天
后台操作功能学习
搜集关键词和上传产品
100个
20个
第四天
后台操作功能学习
搜集关键词和上传产品
150个
30个
第五天
后台操作功能学习
搜集关键词和上传产品
200个
50个
第六天
各类聊天工具使用学习
搜集关键词和上传产品
200个
60个
第七天
考核
搜集关键词和上传产品
300个
60个
备注：每项单独得分最高不超过100分，公司根据所得分数及每日实操情况对实习人员作出评估，同时参考实习人员的各项表现而决定是否继续试用。
2、 试用期1个月
考核项目
任务指标
标准得分
实际得分
备注说明
上传优质产品数量（不同关键词产品）
1200个/月
30分

发布产品为不同关键词产品，同一关键词算一个
关键词排名
100个/月/前三页
20分

发布关键词同类产品少于500的需经过审批方可计算数量或者同类产品少，但是有流量和点击量也可计算
询盘数量
30封/月
10分

本人新所发布产品的询盘量
回盘率
100%
5分

即要求客户所有的询盘必须处理完
询盘反馈率
10%
15分

客户的回复率
订单成交数量
1笔/月
10分

第一笔不计算大小，收到款即可，第二笔大于$50即可
开发信数量
300封/月
10分

备注：每项单独得分最高不超过100分，全部得分最低不低于50分，最高不超过200分。
试用期间未达到满分不做全额底薪考核，只做试用是否通过考核，90分以上通过考核，90分以下视情况延长试用期，直至达到90分为止。
150分以上奖励500元，200分奖励1000元。
3、 临时协议工期间
考核项目
任务指标
标准得分
实际得分
备注说明
上传优质产品数量（不同关键词产品）
500个/月
20分

此项累计得分40分封顶
关键词排名
15个/月/前三页
15分

此项累计得分30分封顶
询盘数量
60封/月
20分

此项累计得分100分封顶
回盘率
100%
5分

询盘反馈率
20%
10分

上升1个百分点得1分
订单成交数量
5笔/月
20分

此项累计得分100分封顶
开发信数量
200封/月
10分

此项累计得分20分封顶
备注：每项单独得分最高不超过100分，最高不超过200分。
临时协议工期间开始全额底薪考核，同时也做是否签订正式合同工考核，连续两个月低于90分不能转正，需要延长协议一个月，直至90分合格签订正式合同。累计得分超过100分，每超出10分奖励100元。
临时协议期间业绩达到或者USD$3000可计算10%毛利提成；USD$10000以上部分计算20%毛利提成；USD$20000以上部分计算30%毛利提成。
所有价格设置利润点不低于20%
4、 正式合同工期间
1-3个月
考核项目
任务指标
标准得分
实际得分
备注说明
上传优质产品数量（不同关键词产品）
300个/月
10分

此项累计得分20分封顶
关键词排名
20个/月/前三页
10分

此项累计得分20分封顶
询盘数量
40封/月
15分

此项累计得分100分封顶
回盘率
100%
5分

询盘反馈率
30%
15分

上升1个百分点得1分
开发信数量
300封/月
10分

此项累计得分20分封顶
客户档案整理和备份
100%
5分

目标业绩完成量
$4000/月
30分

此项累计得分100分封顶
4-6个月
考核项目
任务指标
标准得分
实际得分
备注说明
上传优质产品数量（不同关键词产品）
300个/月
10分

此项累计得分20分封顶
关键词排名
30个/月/前三页
10分

此项累计得分20分封顶
询盘数量
80封/月
15分

此项累计得分100分封顶
回盘率
100%
5分

询盘反馈率
30%
15分

上升1个百分点得1分
开发信数量
300封/月
10分

此项累计得分20分封顶
客户档案整理和备份
100%
5分

目标业绩完成量
$5000/月
30分

此项累计得分100分封顶
7-9个月
考核项目
任务指标
标准得分
实际得分
备注说明
上传优质产品数量（不同关键词产品）
150个/月
10分

此项累计得分20分封顶
关键词排名
40个/月/前三页
10分

此项累计得分20分封顶
询盘数量
100封/月
15分

此项累计得分100分封顶
回盘率
100%
5分

询盘反馈率
30%

15分

上升1个百分点得1分
开发信开发客户数量
5个/月
10分

增加1个得10分，客人有回复，有意向即算
客户档案整理和备份
100%
5分

目标业绩完成量
$6000/月
30分

此项累计得分100分封顶
10-12个月
考核项目
任务指标
标准得分
实际得分
备注说明
上传优质产品数量（不同关键词产品）
150个/月
10分

此项累计得分20分封顶
关键词排名
50个/月/前三页
10分

此项累计得分20分封顶
询盘数量
200封/月
10分

此项累计得分100分封顶
回盘率
100%
5分

询盘反馈率
30%
15分

上升1个百分点得1分
开发信开发客户成单量
5笔/月
15分

增加1笔百分点得10分
客户档案整理和备份
100%
5分

目标业绩完成量
$8000/月
30分

此项累计得分100分封顶
备注：每项单独得分最高不超过100分，最高不超过200分。
上传优质产品（同一关键词只计算一个数量，不重复累计）
开发信数量-发送成功的信件才可计算，邮件地址错误或者退件信件都不计算在内
开发信开发客户数量-客户有回复，至少有4封以上来往信件
开发信开发客户成单量-通过开发信开发的客户订单笔数，同一客户同一个月返单最多可计算2笔（一年内开发信开发的客户在此期间下单都可计算笔数）
目标完成量以上只是参考作用，每季度会根据上个月的业绩情况参考制定出下个季度的业绩目标值。
得分超过100分部分，每超出10分奖励100元。

二、外贸业务员岗位职责
时间
工作项目
每天工作
1.整理昨天的信息和未完成的工作
2.收发客户邮件和查看询盘
3.已下单的客户样品或者订单的跟踪
4.每天做好客户信息管理，整理一周的询盘并做记录
5.维护老客户或有询盘的客户
6.发布，优化，刷新公司的网站和产品信息
7.不定时浏览其他客户的网站，寻找有价值的信息
8.不定时学习别人的经验，阿里巴巴后台的课程
每周工作
1.总结一周有价值的客户信息并跟进
2.至少上传20个产品到公司网站
3.周一安排公司会议，总结一周工作
4.更新一周的数据，排名靠后的产品进行优化
5.周五定个下周计划
每月工作
1. 总结一个月的客户信息并跟进，反馈具体情况
2.一个月的产品数据做月总结
3.定下个月的目标
备注
如果线下有的培训在每一个学习阶段的人都务必都参加

三、 学习和客户跟进管理办法

1. 为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，乐于分享。阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴客户经理的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；
2. 要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（不限形式）。
3. 业务员尤其新进业务员必须每周进行一次在阿里学院在线学习培训（时间可以定）。 包括后台工作人员进行学习后台操作技巧。
4. 所有业务员及后台人员必须进行每周例会沟通和分享学习成果，互相促进，互相帮助，提高成交率（具体由主管监督）。
5. 后台操作人员必须配好业务员的需要工作，及时分析后台数据告诉业务员不足地方，以便及时更新和修改。
6. 每个橱窗更新需要业务员本人及时上报给后台操作人员，或者美工图片等处理也需要及时跟后台沟通处理，以免影响效率。