第三讲饲料企业王牌营销员的基本素质与道德修炼(上).doc

第三讲 饲料企业王牌营销员的基本素质与道德修炼（上）
营销员的三个层次
第一个层次：送货员（动腿、动手）
第二个层次：推销员（动腿、动手、动嘴）
第三个层次：王牌营销员（动腿、动手、动嘴、动脑）
王牌营销员的六大作用
作用一：引导消费
作用二：拉动商战
作用三：收集信息
作用四：服务客户
作用五：企业宣传
作用六：管理市场和人员
世界上王牌营销员的训练模式
美洲模式--成功学训练中心（以美国为代表，代表人物卡耐基）
此模式的优点：非常有利于激发个人的潜能
此模式的缺点：强调个人英雄主义，缺乏团队精神
欧洲模式--创意思维训练中心（以德国为代表）
此模式的优点训练营销员一种好的思维
此模式的缺点：行动力有所欠缺
亚洲模式--魔鬼训练营（以日本为代表，代表人物大江白内诚）
此模式的优点：能训练出非常优秀的王牌营销员
此模式的缺点：对人极限的一种挑战，过于残酷
中国模式--王牌营销员全封闭强化训练营（代表人物张利庠）
理论训练
军事训练
拓展训练
心理训练
一、文化修养
王牌营销员必须具备一种良好的精神状态和企业文化，认同企业的理想和价值观。
马斯洛五层次需求理论
/ \
/ \
5 / 个人\
/ 成就 \
/_________\
4 / 尊重 \
/_____________\
3 / 社交 \
/_________________\
2 / 安全 \
/_____________________\
1. / 生理 \
/_________________________\

目前中国企业员工的三大缺陷
信仰
信用
信任
2．企业文化
有文化的企业一定是让员工非常充实，痛并快乐着，有一种成就感。
3．处理好企业、员工和客户的关系
在企业内部，员工不能是主人翁；
面对客户的时候，员工一定是主人翁。
二、职业修养
王牌营销员的职业修养要实现由中国武术到美国拳击的转变
专业知识和技能
职业精神
职业规则
王牌营销员的职业精神
敬业
责任
团队
创新
学习
感恩
职业营销员应切忌的四大毒草
对人不知感恩
对己不能克制
对事不能尽力
对物不知珍惜
王牌营销员应具备的职业化分寸
热情而不失态
坦诚而不粗率
自信而不自大
诚实而不呆板
谦虚而不虚伪
大方而不挥霍
勤俭而不吝啬
活泼而不轻浮
坚韧而不固执
果断而不武断
随和而不迁就
精明而不圆滑
成熟而不世故
勇敢而不鲁莽
忍让而不怯懦
三、品格修养
什么样品行的经理人最受欢迎
|--------------------------------------------------------------------|
| 品行　　　　　　　　　　　　　　　欢迎度（%）　　　　 　|
　　　　　 |____________________________________________________________________|
| 诚实、正直　　　　　　　　　　　　　　87　　　　　　　　　 |
| 高瞻远瞩 71 |
| 鼓动性强 68 |
| 精明能干 58 |
| 公正 49 |
|___________________________________________
| 善于提供支持 | 46 |
| 襟怀宽广 | 41 |
| 才智过人 | 38 |
| 直率 | 34 |
勇敢 | 33 |
|--------------------------------------------------------------------|

营销员品德和能力的选择标准
能 /|\ |
力 | 低品格 | 高品格
| 高能力 | 高能力
|_______________|______________
| 低品格 | 高品格
| 低能力 | 低能力
|-----------------------------------------> 价值认同

全球最伟大的职业经理人维尔奇的名言
高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资。
惟独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。
品行优秀的王牌营销员应当是
诚实--言行一致
正直--明辨是非
豁达--宽容别人
成熟--分寸得当
对王牌营销员的其他要求
忠实于公司。不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
有主人翁心态。面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。
诚实。没有对公司及客户虚伪、欺骗行为。
金钱观。正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，贻误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己未来的欺骗。
保守公司秘密。任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。
维护公司的形象。公司发达我发达，公司无为我无为。
有全局意识。行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。

四、心态修养
心态能够决定世界。你的心态好，世界的面貌就会变好；你的心态不好，世界就会变得糟糕.

三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明
二级光明思维：黑暗可以转化为光明
三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生
心态控制要诀
你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度
你不能左右天气，但你可以改变心情
你不能改变容貌，但你可以展现笑容
你不能控制他人，但你可以掌握自己
你不能预知明天，但你可以利用今天
你不能样样胜利，但你可以事事尽力。
心态转换警句
感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志
感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识
感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障
感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立
感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力
感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧
感激所有使你坚定、成就你的人