酒店销售管理应用软件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,2024/11/26 周二,mnssyl,1,第九章,饭店销售管理应用软件,饭店的销售业务主要由销售部门完成，其主要的职责是对外促销饭店的产品、与原有的客户保持良好的关系，同时要设法争取新的客户；对内协调各营业部门接待团体客人或饭店的重要客人，其工作的质量直接影响到饭店的经济效益。,完善的饭店销售营运体系必须包括以下三个方面：一是确立一定时期的企业市场目标。二是从市场目标出发，制定饭店的销售策略。三是推广并执行销售策略。,前台 房务 客房销售管理 经,济,餐饮 客人消费收入管理,活,动,后台 人事 财务管理分,析,库存管理与餐饮成本分析,酒店,MIS,的信息流结构,一、销售管理信息来源,前台客房销售信息,客人消费收入信息,后台财务管理信息,是前、后台信息处理的三个基本过程，无论哪一个过程都会产生大量的经济信息，对其进行统计、分析，找出其中潜在的规律，有利于指导今后的决策。,第十章 饭店销售管理应用软件,调整可售房数量,团体客房销售调整：,客房控制信息,给销售部门提供在给定的一天里能销售给团队的最大客房数，引导客房预订活动。,会议房和宴会房销售调整,：,会议房信息,记录了特定会议房和宴会房的占用和空闲情况。一旦系统接受预订，自动销售系统将制作厨房报表、装备报表、以及收入预测报表,二、销售分析功能分析不同地区、不同类型客人消费额的分布，,分析各旅行社的贡献。,各类销售预测或业绩报告分析,预算与成本控制分析,市场分析,-,分析对手、预测需求、确定营销工作重点,客源分析,-,了解客源变化趋势，制定服务策略,收益分析,-,调整可售房数量，增加收益,三、销售预测分析,（一）销售预测程序,1,、概述市场需求,1,）确定本饭店的竞争对手,2,）列表分析各竞争饭店可供出租的客房数、客房出租,间天数和客房出租率。,3),估计各竞争者饭店的销售构成，计算各细分市场租用竞争对手客房的间天数。,4,）计算各细分市场租用的客房间天数之和，求出整个市场对本地区所有竞争者饭店客房的总需求量。,2,、市场渗透情况分析,1,）求出本饭店的实际市场份额,2,）比较各细分市场的销售构成,3,）对预期市场份额和实际市场份额进行比较。,3,、增长机会分析,将细分市场分为增长、稳定和衰落等三种类型，预测各细分市场对本地区饭店客房的需求量将增加或减少多少，了解本地区以往的发展趋势。,增长型：,零散旅游者,3%,团体公务旅行者,2%,稳定型：,团体旅游者,衰落型：,零散公务旅行者,-2%,4,、竞争分析,研究市场需求预测和竞争策略概述中的信息，确定本,饭店市场开发工作的重点。,5,、客房出租间天数的销售构成目标,6,、营业收入预测,（二）销售预测方法,1,、定性分析,经管人员预测方法,专家意见法,推销员意见综合法,消费者意见法,市场测试法,2,、定量分析,时间系列法,比率法,明年的营业收入,=,移动平均法,指数平滑法,趋势预测法,Y=a+bX,回归分析法,四、收益管理,收益管理系统,(Revenue Management System),是一种现代科学管理方法,它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品的供给以满足顾客的需求。简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间，以合适的价格，把合适的产品，卖给合适的顾客的科学管理方法。它是一种现代计算机辅助决策管理系统，被誉为,21,世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。,收益管理是一种需求预测技术，用于决定价格是否应该提升以及一个预订请求应该被接受还是拒绝，以使收入最大化。收益管理系统的开发使用，不仅帮助宾馆饭店经营管理者们迅速、准确地做出各种决策，同时也使宾馆饭店的总收益获得极大的提高。,(,一,)RM,发展的背景和条件,1,、应用条件,美国航空运输业的发展,2,、理论条件,运筹学与管理科学的发展,3,、技术条件,计算机和网络技术的发展,(,二,)RM,应用行业的特点,1,、相对固定的能力,2,、细分市场的能力,3,、不可储存的产品,4,、预售产品,5,、波动需求,6,、低边际销售成本和高边际能力改变成本,三）,RM,系统实现的主要功能,1,、需求预测,分析酒店以往客房征订的历史资料以及当前客人预订的情况，正确估计未来客人需求及客房供给的情况,使得管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识,.,2,、优化调控,以持续增长的酒店总收益为目标，依据客人需求和客房供给的预测以及考虑其竞争对手情况，制定最佳房价并推荐最佳空房分配的方案,以供管理者们决策参考。,-,客房的优化分配,-,市场趋势模拟,-,需求预测分析,-,优化与建议,酒店收益率：,收益率是实际收入与潜在收入的比率。,实际收入是由客房出售的实际价格生成的收入总额，,潜在收入是 指如果所有房间以全额牌价售出时饭店能够得到的收入总额。,酒店收益管理策略包括下列要素：,团队客房销售,临时客房销售,餐饮活动,本地和地区展会,特殊活动,考虑团体销售对整体客房收入的影响：,团队预订幅度,预订房间的提前时间,已有的预订业务,还未预订，但有望得到的业务,可能置换的临时业务,第九章习题：,1,、说明酒店销售信息的来源。,2,、以,fidelio,系统为例，说明前台预订中各数据项在销售分析中的作用。,3,、销售分析主要有哪几方面？,4,、如何进行销售预测分析？,5,、什么是收益管理？其适用的行业特点是什么？,收益管理的主要目的是什么？,6,、酒店在规划收益管理策略时应考虑哪些因素？,