酒店渠道操作培训方案.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,资料起源：,提出：盛初北京咨询,时间：年4月,酒店渠道操作培训方案,【渠道经理、主管课程】,1,酒店渠道操作培训方案,第1页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,（一）、酒店渠道发展趋势,（二）、酒店渠道操作误区,（三）、酒店渠道操作基本流程,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,2,酒店渠道操作培训方案,第2页,酒店渠道发展趋势：伴伴随新型渠道崛起，酒店盘中盘市场开启地位正在接收挑战。未来市场开启将趋于多渠道混合开启模式，在自带酒水和消费者对品牌认知能力深入提升下酒店渠道市场开启效果在下降。酒店渠道依然是市场开启阶段必选渠道，但要考虑多盘互动,酒店盘中盘：,曾经是酒类产品市场开启关键策略模式。意义就在于封锁终端，构筑进入壁垒，实现酒店渠道关键资源垄断。,消费者盘中盘：,开始关注关键消费者培养。经过品鉴会形式实现意见领袖对产品消费推进作用,团购公关：,意义在于将小部分意见领袖公关扩大到群体领袖范围，经过组织扩大形式扩大产品推广面，形成消费者拉力。,名烟名酒店：,意义在于经过对店主社会资源深挖，实现销售渠道拓展。名烟名酒店快速发展和渠道间巨大价差是推进酒水自带关键原因,酒店盘中盘,消费者盘中盘,团购公关,名烟名酒店,3,酒店渠道操作培训方案,第3页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,（一酒店渠道发展趋势,（二）、酒店渠道操作误区,（三）、酒店渠道操作基本流程,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,4,酒店渠道操作培训方案,第4页,酒店渠道操作误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质量网点开发、恶性进店费比拼都是酒店渠道操作误区,酒店操作误区,01.误区一,恶性竞争知多少？,淡季做市场旺季做销,量？,02.误区二,不一样区域酒店产出,能力知多少？,淡季布点越多越好？,03.误区三,过分夸大酒店渠道力量,酒店渠道运作角色定位缺失,酒店营销卖什么？,酒水销售首先是在卖“价格空间”,（即：产品成本价和零售价之间差额）。,费用投入策略,a、淡季求生存，旺季求发展,b、提前签定旺季促销协议,c、费用集中投入,d、重点酒店重点投入,酒店渠道定位,a、,新品上市酒店渠道开启市场定位，,b、坚立形象，开发首次试用消费群。,c、产品成熟重视在酒店渠道曝光率,d 、考虑批发、商超、团购网络配合。,在酒店这个特殊渠道里，谁能给分销商更大利润、给服务员更多开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多好处，给消费者更多乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌）谁就能获取销量,分析：卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员误区,.,5,酒店渠道操作培训方案,第5页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,（一）、酒店渠道发展趋势,（二）、酒店渠道操作误区,（三）、酒店渠道操作基本流程,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,6,酒店渠道操作培训方案,第6页,酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程设计有效规范了市场操作步骤，对执行人员有较高指导意义。,市场调研,产品陈列,签署协议,派送赠品,营造气氛,入场谈判,兑换奖券,促销宣传,客情维护,促销督察,盘查库存,处理客诉,对账结账,主管协访,经过市场调研掌握有效市场运作信息。为后期入场谈判提供有力数据支持。,详细细节阐述见后面章节,7,酒店渠道操作培训方案,第7页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,（一）、区域市场酒店分级调研,（二）、酒店经营情况、信誉度调研,（三）、酒店渠道调研常见问题及处理方法,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,8,酒店渠道操作培训方案,第8页,区域市场酒店分级调研：依据酒店盘中盘理论，有效区分筛选店面级别,关键酒店调研,关键酒店主要从A、B类酒店产生,界定方法以下：,一样生意看规模,一样规模看客流,一样客流看菜系,非关键酒店调研,非关键酒店主要从B、C、D酒店中产生,界定方法以下：,一样规模看销量,一样销量看回款,一样回款看档次,酒店常见分级方法,酒店类型,特征描述,A类,普通为星级酒店，店面装修华丽高档。主要特征是消费高、包厢多,B类,主要特征是店面营业面积较大，装修有独特格调、有档次。有20个以上包厢，大厅散台有20个以上,C类,主要特征是营业面积不大，包厢数量小于10个。有简单装修但不高档,，生意好点会有招牌菜。,D类,主要特征是街边小吃，普通没有包厢，没有专修表现。主要是大厅散台消费，营业面积较小。普通小于100平米,9,酒店渠道操作培训方案,第9页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,（一）、区域市场酒店分级调研,（二）、酒店经营情况、信誉度调研,（三）、酒店渠道调研常见问题及处理方法,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,10,酒店渠道操作培训方案,第10页,1、位置名片：经过酒店位置和名片发放情况确定酒店经营情况,酒店地址,是否在关键街区,是否在商业中心附近,是否在政府消费区,酒店订餐卡,酒店订餐卡是否设计新奇,酒店订餐卡是否由较高发放数量,酒店订餐卡是否与其它媒体合作发放,11,酒店渠道操作培训方案,第11页,2、包厢散台：经过酒店营业面积和客户接待能力看酒店经营情况,散台数,经过散台数量判断酒店经营情况,经过散台数量能够盘算酒店客户结构,散台多酒店普通是大众消费型酒店、主要以家庭消费为主,包厢数,包厢多少直接反应了酒店接待能力,包厢数量也从侧面反应了酒店档次,普通包厢多酒店商务接待能力好比较强,楼层数,楼层数能直接反应一个酒店规模,楼层数多少和楼层利用情况也能明确反应出酒店经营情况,操作关键点：,包厢散台数量多少是最直观酒店生意判断方法。,在操作过程中除参考数量还要注意观察其使用情况。,12,酒店渠道操作培训方案,第12页,3、菜系格调：经过酒店菜系格调来确定酒店经营情况和其消费者结构,菜系,本帮菜,粤菜,上海菜,东北菜,川菜,格调特色,中餐，农家菜、时尚餐厅,海鲜,火锅,操作关键点:,常规来看，在北方区域地方菜和川菜比较,受欢迎，普通政商务消费会选择这么传统,菜系。所以，普通经营这类正餐酒店消,费群体就够会以政商务消费居多。,操作关键点:,不一样格调特色店面其经营情况迥异，火锅,店冬季生意相对好些。海鲜特色点标准,上就会版税这高消费；传统中餐、时尚餐厅,面正确主要消费者面就广一些。,13,酒店渠道操作培训方案,第13页,4、停车上客：经过观察酒店停车上客频率推断酒店经营情况,停车场,有没有,普通没有停车场酒店其消费者结构一定考车少,能够判断其生意普通,大小,普通停车场大小决定了酒店生意规模,一个连车都没地方停酒店，不会吸引太多富裕消费者,车辆多少,停车场很大，停车数量极少，普通能够判断其生意情况较差,车辆多少还反应了消费能力,上客率,因为经营特色、经营格调和消费者结构不一样，对于酒店经营汉情况不能仅经过观察单一上客时间来判断。需要去关注中餐和晚餐两个当空进行中和判断：,中餐和晚餐上客率都比很好,普通能够视为经营优质酒店,两餐情况都不是太好需要隔日观察,中餐情况,中餐上客不好要观察晚餐情况,晚餐情况,晚餐上客情况不好酒店要观察中餐情况,14,酒店渠道操作培训方案,第14页,5、空瓶类别：经过对酒店垃圾箱内酒类产品包装物情况判断酒店经营情况和酒水销售情况？,红酒,垃圾箱里红酒瓶多吗？,是什么品牌？,都是什么价位？,啤酒,垃圾箱里啤酒瓶多吗？,是什么品牌？,都是什么价位？,白酒（细分）,什么品牌？,什么度数？,什么包装？,什么产地？,酒瓶数量累计时间？,操作关键点：,普通经过观察酒店内垃圾箱和废物堆并搞清,楚以上问题就能够判断该酒店经营情况。,经过访问垃圾清理存放时间能够判断酒店,周期销量。,经过对垃圾箱内酒瓶标志、品牌和包装物,观察就能够判断在这家酒店什么档次产,品卖好？哪个品牌卖多详细什么包装,？什么价格？,15,酒店渠道操作培训方案,第15页,6、业主资信：经过搜索业主相关资料来确定酒店店主自信情况，并判断是否具备合作可行性,业主资料搜集,同业侧面问询,经过对已经操作过是其它酒店客户侧面探听了解,与酒店经理人进行探讨了解（因为有很多酒店业经理人在服务不一样酒店时打击会有交叉信息能够共享）,店内相关人员阐述,老板是何地人,酒店经营时间,酒店经营情况,资金信用搜集,同类酒水供给商了解,与竞争对手供给商了解资信情况，看其是否能按时结算账款,与啤酒和红酒酒水供给商了解其是否阿能按时结算货款,其它品类供给商了解,向海鲜、肉类原料供给商了解其账款结算资信,向其它原料供给商了解其资信情况,投资人结构了解,投资人社会关系背景,投资人经营史,投资性质（合作、独资),16,酒店渠道操作培训方案,第16页,7、采购实权：经过店方采购人及采购实权人区分，明确日后公关方向，有效推进酒店操作进入正轨,采购人,谁是采购人？,采购人就是那个能够决定是否进企业产品人？,经过与酒店相关人员交流，找到采购责任人,他有采购实权吗？,经过与采购人员基础沟通了解其是否采购实权人,只有找到采购私权人，才会对也去开展起到主动做用,实权人,采购实权人有什么偏好？,调研清楚采购实权人偏好，就能清楚知道怎样与对方进行相处,建立共同兴趣，成为朋友,采购实权人都关注什么？,普通情况下，采购实权人所重点关注事物、就是日后业务公关方向。,比如：采购私权人喜欢字画，那作为业务主管你能给其在适当时机送上一幅字画就有可能争取到其对你最大支持。,17,酒店渠道操作培训方案,第17页,8、固定客源（VIP）：经过分析酒店消费者消费结构来判断酒店经营情况是否具备可连续发展潜力,政务消费,政务消费居多酒店，其中高档酒类产品消费能力相对较强。,政务消费者居多酒店其产品推广和品牌推广机制和意义更高。,商务消费,商务消费产品消费呈多样性发展，会依据不一样商务需求选择不一样价位产品,普通商务消费较多酒店属综合性酒店，酒店综合盈利能力也较强,宴席消费,婚宴,生日宴,乔迁宴,谢师宴,操作关键点：,一般宴席较多酒店其酒类产品零售能力较弱，而且其消费者结构不好判断。,因为宴席消费可认为公关团购提供对应资源，所以，在宴席较多酒店里可以重点发展团购公关业务。,宴席用酒，是企业推广产品很好方法。企业能打开宴请消费局面，往往也是打开市场销售局面有利象征。,18,酒店渠道操作培训方案,第18页,9、产品价格（政策）：经过了解竞争品牌产品结构及价格政策情况为企业产品投提供有效参考,同类盖帽产品投放策略,同类盖帽产品投放策略就是在了解家竞争产品包装特征，产品特点后依据情况制订投放性价比相对高于竞争对手、显著在产品上进行同类价格高性价比压制一个产品投放策略。,比如：,竞争对手25-30元一个产品是纸盒包装，我们直接投放一款零售价格28元铁盒古坊与他竞争。就属于直接盖帽。,参考追随产品定价策略,经过调研竞争品牌产品价格和政策尺度情况，实施追随定价策略。,调研方向包含：,产品供价,产品售价,促销尺度,促销针对对象,当前执行效果,操作关键点：,在实施追随定价策略时，产品供货和销售价格能够完全追随金品产品定位。不过，促尺度要略高于竞争品牌，这么能够提升店内人员对产品推销主动性,19,酒店渠道操作培训方案,第19页,10、大小回收：经过对酒店内竞品瓶盖费大小研究确定企业投放产品政策尺度；摸清酒店回收瓶盖费分配政策为企业产品瓶盖费设计策略提供参考,是否回收,调研确定酒店瓶盖费现行管理状态,回收确定是否有回收再分配机制，是否允许其它形式奖励机制。,不回收确定回收制度情况，需要了解其它竞争品牌是怎样做。,回收分配,有部分酒店在经营管理过程中为了平衡服务员和其它员工之间收益问题，采取瓶盖分统一回收政策。,统一回收不做分配酒店，企业就没必要去拼瓶盖费投入尺度。,假如是回收分配则要适当考虑。,开瓶费大小,不一样品牌开瓶费大小情况？,不一样价格产品开品瓶费大小情况？,不一样酒店相同品牌、相同产品开瓶费大小情况？,操作关键点：,对不一样品牌、不一样产品开瓶费大小研究能够有效界定企业产品开瓶费投入尺度。,对不一样酒店内相同品牌、相同产品调研能够有效了解各竞争品牌在酒店开瓶费方面投入策略思想，为企业开瓶费尺度设计提供参考。,20,酒店渠道操作培训方案,第20页,11、同专促销：经过调研了解不一样类别产品进店合作方式，为入场谈判提供有效数据参考,白酒合作方式,包场,专场,同场,进场,红酒合作方式,包场,专场,同场,进场,操作关键点,不一样合作形式费用摸底,整体费用情况？,单店费用情况？,平均费用情况？,促销员及管理费,是否有促销管理费？,尺度多少？,细节调研,21,酒店渠道操作培训方案,第21页,12、期限金额：经过单店摸底调研清楚明确店方与不一样品类产品合作期限、费用投入金额情况，为企业产品入场奠定谈判基础,白酒合作期限,搞清楚竞争品类合作期限及详细时间才能为企业跟踪酒店服务协议提供参考,在第一时间与酒店就下一年度合作事宜进行谈判红酒及其它产品合作期限,搞清楚红酒及其它产品合作期限，为企业整体经营提供参考,费用投入情况,常规费用有哪些？,特殊费用有哪些？,竞品与酒店合同费用是多少？,酒店对下一年度合作费用预期是多少？,操作关键点：,摸清竞争对手上年度酒店合作费用和酒店对下一年度费用预期情况可认为企业谈判酒店提供信息支持。,根据此信息企业可经过调整费用投入策略来实现对核心酒店开发控制。,22,酒店渠道操作培训方案,第22页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,（一）、区域市场酒店分级调研,（二）、酒店经营情况、信誉度调研,（三）、酒店渠道调研常见问题及处理方法,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,23,酒店渠道操作培训方案,第23页,无法找到真实详细业主资信信息？,处理方法一：顺藤摸瓜,所谓顺藤摸瓜就是找到能够必定单一店主资信信息后，以此为点进行深入了解，最终确定其资信情况。,主要路径以下：,确定基本资信信息,深挖基本资信信息,判断资信信息起源可靠性,处理方法二：川流会海,没有有效信息点能够进行顺藤摸瓜，只能采取川流会海战术。所谓川流会海就是将多方搜集了解不是十分准确信息进行归纳总结，总结出相关结论后，进行主观判断。,主要判断要素以下：,酒店经营期限,酒店房租固定产情况（产权属性及租凭时间）,行业内供给商口碑,无法找到,真实详细,业主资,信信息,？,24,酒店渠道操作培训方案,第24页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,（一）、合作意向谈判,（二）、合作费用及政策谈判,（三）、协议签署,（四）、企业内部财务业务管理与酒店客户配合,（五）、业务公关常见问题及处理方法,五、酒店渠道促销活动操作,25,酒店渠道操作培训方案,第25页,1、合作意向达成：利用双坊首次沟通尽力沟通双方合作意愿和合作条件，达成基本合作意向后会回企业于上级领导进行合作条件实况反馈，在于店方进行深入合作确定为合作决议提供缓冲,有没有新进品牌意愿,确定意愿,沟通了解引进品牌意愿,确定合作意愿,创造合作意向,经过改变合作方式激发合作意愿,经过改变费用通入尺度激发合作意愿,经过品牌影响力激发合作意愿,经过客情关系+合作方式改变+费用投入尺度改变激发合作,双方资源条件互通,在双方谈判了解不深入前提下能够先引导酒店客户与企业相互尽享第一轮资源条件交换,既允许酒店方先交流自己对未来合作意向表示,有什么条件？,有什么要求？,操作关键点：,谈判前期以聆听为主，假如对方不善言辞，能够依据企业要了解方面进行适当引导。,26,酒店渠道操作培训方案,第26页,2、合作形式确定：初步合作意向明确后，需要进行合作条款细节谈判。对于酒店操作合作意向企业制提供4种合作方式。其中关键酒店倾向于包场或专场；普通酒店倾向于同场或进场。,包场,包场费用投入额度？,包场费用支付形式？,包场促销权限？,包场结算约定？,包场陈列展示约定？,专场,专场费用投入额度？,专场费用支付形式？,专场促销权限？,专场结算约定？,专场陈列展示约定？,同场,同场费用投入额度？,同场费用支付形式？,同场促销权限？,同场结算约定？,同场陈列展示约定？,进场,进场费用投入额度？,进场费用支付形式？,进场促销权限？,进场结算约定？,进场陈列展示约定？,27,酒店渠道操作培训方案,第27页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,（一）、合作意向谈判,（二）、合作费用及政策谈判,（三）、协议签署,（四）、企业内部财务业务管理与酒店客户配合,（五）、业务公关常见问题及处理方法,五、酒店渠道促销活动操作,28,酒店渠道操作培训方案,第28页,1、支付方式：企业明确费用支付方式有4种，其指导思想是能谈抵酒不谈现金；能谈反扣不谈现金；能谈简单不谈组合；谈组合必谈部分抵酒,现金支付,现金支付是企业费用支付陈本最高支付形式，所以标准上不提倡费用现在进支付,对于酒店操作而言，现金费用支付是谈判没退路时才考虑,酒水支付,酒水支付对企业来讲是最有竞争力支付方式,酒水支付方式也最节约费用支付方式,提倡推广酒水支付方式,反,扣支付,普通情况下反扣支付实施是要和进店费直接挂钩。在某种程度上酒店降低酒店费门槛时，企业才考虑在销售量基础上进行反扣支付,反扣支付还能够以激励、捆绑酒店老板销售利益形式进行,组合支付,组合支付方式是为了对付那些销量不错，老板又有苛刻要求店主时才考虑使用,组合支付主要包含现金支付、酒水支付、反扣支付三种，依据合作酒店不一样背景进行适当组合即可。,29,酒店渠道操作培训方案,第29页,2、产品体系：产品组合进店是中心思想；产品进店能谈组合不谈单品；,操作关键点：,除企业明确拳头产品（主导产品）外，其它产品体系投放是灵活。没有固定格式。,在进店谈判时，可依据酒店不一样生态考虑不一样产品体系组合。实现差异化操作。,30,酒店渠道操作培训方案,第30页,3、价格体系：基本标准是遵照企业市场操作指导价；如需调整相关售价必须遵照不高于同类竞品基本规则,企业指导价,正常市场情况下，需要严格执行企业统一知道价格体系,如遇行业性价格调整企业要以书面形式通知客户。,不高于同类竞品价格,标准上产品定价不高于同类竞争产品,假如价格过高，需要考虑导入其它产品。,操作关键点：,各个渠道操作价格严格执行企业指导价格。,在不一样区域市场操作时，经过调研对比同类产品小幅更改能够提升竞争力能够考虑小幅度更改价格。,如价格调整幅度过大，就要考虑导入其它产品进行价格竞争。,31,酒店渠道操作培训方案,第31页,4、供货体系：必须明确入库单、收货人及正当有效签章,签字盖章,必须查对收货人签章与酒店指定人员一致性,防止代签、代写、无公章带来账款风险,收货人,酒店必须制订、明确收货人,标准上要九点书面文件制订,有没有入库单,在供货体系沟经过程里，首先必须明确产品入库单事项。,产品入库单是企业与酒店发生供货关系主要证实材料。,操作关键点,在操作管理中，一定防止因为入库单据、收货人及签字不符合、不是指定收货人等原因造成酒店方赖账、坏账问题。,所以，在入场谈判时必须将这类事项进行详细明确，并表现于文字。,32,酒店渠道操作培训方案,第32页,5、结算方式：必须明确结算方式，假如是月结需明确详细对账、结账时间,批结,所谓批结就是一批货压着一批货结账。本期送货结上期货款。,将批结操作成首批铺底货后现结是批结最高境界,现结,现结就是现金交易，现碰现。,现场送货现场结账。现结为酒店结算方式首选方式。,月结,月结就是每个月都进行结账在这里要注意采取月结结算方式后，要明确详细对账结账时间。最好能明确到详细XX月XX日，这么会更方便业务员进行业务操作执行。,操作关键点：,即使现结是我们最想要，不过因为行业操作多年养成习惯决定了月结和批结是必定存在。所以控制好批结月结账款风险是关键。,33,酒店渠道操作培训方案,第33页,6、气氛营造：一但达成合作协议，店方必须无条件支持企业各种气氛营造活动（有特殊合作约定除外）。,酒店气氛营造义务,在不影响酒店经营、不影响酒店形象前提下配合企业各种气氛营造需要。,义务包含,吧台产品陈列展示,橱窗美化招贴,关键位置展柜展示,包厢内无聊展示,厅堂内物料展示,促销员现场促销等,（谈判后相关条款续协议表达）,企业气氛营造义务,在 合作协议基础上，确保按期推行协议约定相关支持政策。,义务包含：,无条件为酒店提供相关展示所需物料,无偿为酒店提供橱窗美化招贴,无偿为酒店提供促销员等,34,酒店渠道操作培训方案,第34页,7、,营销方式：任何合作酒店必须能满足企业推拉结合基本营销方式和活动召开。不然将不支持费用投入操作,促销员,促销员对新品上市有直接引导推进作用,合作酒店必须能接收并允许企业在任何时期上促销员进行营销推广,促销活动,主要针对酒店消费者展开，拉动消费者消费欲望,合作酒店必须能接收并允许企业在任何时期展开针对消费者促销活动并主动配合实施执行,开瓶费,开瓶费主要针对服务员，提升服务员主推广主动性,标准上合作酒店必须能接收并允许企业给服务员提供销售奖励,有特殊协议约定按特殊协议约定执行,VIP客户,主要针对酒店重点客户展开，经过VIP客户公关实现酒店渠道销售拉力消费者酒店自点消费,合作酒店必须能接收企业在任何时期展开针对酒店VIP客户公关活动，并主动提供相关客户资料。,拉,推,35,酒店渠道操作培训方案,第35页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,（一）、合作意向谈判,（二）、合作费用及政策谈判,（三）、协议签署,（四）、企业内部财务业务管理与酒店客户配合,（五）业务公关常见问题及处理方法,四、酒店渠道促销活动操作,36,酒店渠道操作培训方案,第36页,协议签署16要素,：,为避协议纠纷和相关账款安全，防微杜渐。企业与店方签署合作协议时必须严格按照协议签署16要素执行。,甲乙双方要全称,1,全称三证要一致,2,三证提供要齐全,3,期限推广要统一,4,推广地点要全方面,5,结算月结要详细,6,促销名额要明确,7,酒店报价要签章,8,37,酒店渠道操作培训方案,第37页,协议签署16要素,：,为避协议纠纷和相关账款安全，防微杜渐。企业于店方签署合作合时必须严格按照协议签署16要素执行。,其它约定要正当,9,法人委托要签字,10,金额书写要规范,11,承付形式要详细,12,收货签章要明确,13,有没有入库要确认,14,小票回收要禁止,15,同场名额要限制,16,38,酒店渠道操作培训方案,第38页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,（一）、合作意向谈判,（二）、合作费用及政策谈判,（三）、协议签署,（四）、财务业务管理与酒店客户配合,（五）、业务公关常见问题及处理方法,四、酒店渠道促销活动操作,39,酒店渠道操作培训方案,第39页,1、财务业务管理流程：合作协议签署后，首先要处理首批货物开单送货问题，此内部财务业务流程用来规范相关酒店客户业务往来流程。包括申请、开单、发货审核、借单结账、还单缴款等项目,申请发货,还单缴款,借单结账,开单登记,发货审核,送货安全,签单记账,交单消号,40,酒店渠道操作培训方案,第40页,2、财务业务管理流程：财务流程个步骤细节阐释,申请发货,直销员天天22：00或8：30分前报送第二天送货计划,电话要货（直销员或酒店电话要货），直销员会企业后必须第一时间补单。,开单登记,直销员认真填写发货申请单，直销会计依据发货申请单开具出货单（一式五联：仓库联、结算联、客户联、财务业务联）,出货单开出后由直销驾驶员领单并详细登记“发货单登记薄”。,申请发货,还单缴款,借单结账,开单登记,发货审核,送货安全,签单记账,交单消号,41,酒店渠道操作培训方案,第41页,2、财务业务管理流程：财务流程个步骤细节阐释,发货审核,直销驾驶员凭发货单到仓库领取商品，仓库管理员在对发货单审核无误后给与发货，双方点验并办理签字等出货手续。,第一联仓库联由仓库保管，其它四联由驾驶员保管。,送货安全,直销驾驶员合理分配当日工作任务，明确路线，准确及时送货确保当日任务完成,送货到销售网点后，必须由终端责任人签字或有终端责任人制订专员签字、办理入库手续等,确保签字入库单据一致。,签单记账,直销驾驶员持已签收发货单结算联、财务联、业务联招相关直销员签字确认；,有入库单在结算联上注明“附入库单xxx张”字样，直销员凭业务联及时准确填写相关账薄。,申请发货,还单缴款,借单结账,开单登记,发货审核送货安全,签单记账,交单消号,42,酒店渠道操作培训方案,第42页,2、财务业务管理流程：财务流程个步骤细节阐释,交单消号,直销驾驶员将手续齐备发货单结算联、财务联及时移交财务、并在发货单登记薄上填写交单和消号。,借单结账,结账期间直销员到财务详细填写“发货单（结算联）借出欠条”经相关直销经理同意后借出相关结算联单据。,还单缴款,直销员所借单据当日必须偿还（如遇特殊结算情况3日内必须偿还），所收货款必须及时上交财务，做到款不隔日。,偿还单据直接撤回“发货单（结算联）借出欠条；如缴款凭出纳开具缴款收据撤出借条”。,申请发货,还单缴款,借单结账,开单登记,发货审核,送货安全,签单记账,交单消号,43,酒店渠道操作培训方案,第43页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,（一）、合作意向谈判,（二）、合作费用及政策谈判,（三）、协议签署,（四）、企业内部财务业务管理与酒店客户配合,（五）、业务公关常见问题及处理方法,四、酒店渠道促销活动操作,44,酒店渠道操作培训方案,第44页,签约（买店）费用投入尺度界定问题？,处理方法一：抛砖引玉,与酒店谈判到费用问题时，采取抛砖引玉方法处理买店费用尺度界定问题。,详细方法：,依据酒店规模情况，给出企业常规范围内标准，看对方反应探虚实！,对方会针对企业标准发表意见（高或低）,利用调研得出费用标准进行对照界定底线,处理方法二：实效对比,利用同类酒店操作投入费用情况进行横向实效对比。,详细方法,相同规模、相同档次酒店费用对比界定,相同销售能力、不一样档次酒店对比界定,相同规模、相同档次、相同销售能力酒店实际约定协议对比界定。,签约,费用投入,尺度界,定问题,？,45,酒店渠道操作培训方案,第45页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,（一）、酒店渠道主题促销活动操作设计关键点,（二）、针对消费者促销活动操作关键点及案例,（三）、针对店内关键利益人促销活动操作关键点及案例,（四）、促销活动设计常见问题及处理方法,46,酒店渠道操作培训方案,第46页,1、酒店主题促销设计目标：经过主题促销活动设计，将产品宣传嫁接相关主题，增加消费者记忆点，扩大产品广告宣传推广辐射面,促销作用,在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，什么价格消费者愿意并能够接收等；其次，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供给，何地供给，何时供给，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”“产”“销”矛盾，企业必须经过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销伎俩，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售目。随着企业竞争加剧和产品增多，消费者收入增加和生活水平提高，在买方市场上广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，所以企业与消费者之间沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。,酒店主题促销设计目：,经过促销活动主题与品牌、产品价值利益串联，扩大产品促销宣传面。,增加消费者对品牌认知度和品牌记忆点。,47,酒店渠道操作培训方案,第47页,2、酒店主题促销设计关键要素：主题突出、活动主题与企业产品、消费者利益关联性较强是酒店主题促销活动成功关键要素,确定主题思索维度,主题与消费者消费关联设计,公益活动,希望工程,灾区捐款,时政信息,60年国庆,国家新政策实施,热点事件,世博会,奥运会,企业行为,建厂,取得某项荣誉庆典活动,操作关键点：,明确主题促销活动设计要素，搜集当地相关信息进行有效消费者促销利益关联设计是酒店主题促销活动设计操作关键点。,企业行为,热点事件,时政信息,公益活动,主题促,销活动,设置,48,酒店渠道操作培训方案,第48页,3、酒店促销对象分析：任何促销活动设计必须先选择促销对象。酒店渠道促销活动对象按岗位属性划分可分为店主、服务员、店堂经理或吧台、消费者4大类；依据不一样类别和不一样时期市场环境进行选择性促销活动设计,促销对象,（分类）,主导权,（是/不是）,利益驱动,（是/不是）,个人喜好,（有/没有）,其它情况促销方法,（示例）,得出结论,店主,服务员,大堂经理,吧台,消费者,促销对象,综合选定,49,酒店渠道操作培训方案,第49页,4、不一样生命周期促销策略：在促销活动设计过程中，除了考虑不一样促销对象选择还要考虑不一样市场阶段产品表现。按照不一样市场阶段（产品生命周期）可分为上市期、成长久、成熟期、衰退期4个阶段，依据不一样市场阶段现实状况去设计不一样促销活动,不一样时期,促销活动目标,广告配合,促销活动策略,上市期,促进新产品尽快打入市场,吸引通路注意、实现铺货,促进通路认知,帮助铺货宣传,吸引消费者注意并尝试购置,培育市场认知,市场利基类企业优惠促销政策,成长久,加速拓展市场份额,扩大通路网络,树立品牌形象,扩大市场份额,吸引通路加入,开始强调品牌个性,在成长后期进行品牌延伸,提升品牌口碑与购置信心,诉求优惠促销政策,促销广告开始强化品牌个性化,成熟期,已经有品牌产品革新、重新推向市场,巩固市场份额,打击竞品,强调品牌个性,品牌延伸,挤压竞品,塑造企业形象,巩固通路信心,建立消费者忠诚度,严密注意竞品市场运作，及时调整促销活动,促销广告强化品牌差异化、个性化、印象化,强调企业综合实力与信誉形象给通路附加利益巩固忠诚度,衰退期,遏制下滑,提升通路利润,增加消费者信心,大品牌广告,改变形象,提升形象,增加消费者利益、现场互动,增加通路组员利益，进货有奖,新品替换、加大促销推广力度,50,酒店渠道操作培训方案,第50页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,（一）、酒店渠道主题促销活动操作设计关键点,（二）、针对消费者促销活动操作关键点及案例,（三）、针对店内关键利益人促销活动操作关键点及案例,（四）、促销活动设计常见问题及处理方法,51,酒店渠道操作培训方案,第51页,1、针对消费者促销活动几个形式：无偿品尝、直接买赠、现场抽奖互动、幸运刮奖等形式,综合来看：,4种常见针对消费者促销形式能够再不一样产品推广时期进行应用。,无偿品尝适合在产品推广早期使用,直接买赠适合在产品推广成熟期使用,现场抽奖和幸运刮卡则适合在产品推广中期、提升消费者参加度来使用。,无偿品尝,重视推广,对销售推进是间接,直接买赠,现买现得,表达消费者既得利益,现场抽奖,充分表达消费者现场参加度,互动效果推进销售,幸运刮卡,消费产品后意外惊喜,能勾起消费者对品牌产品遐想,M1,M2,M4,M3,52,酒店渠道操作培训方案,第52页,2、针对消费者促销活案例及关键点分析：直接买赠,直接买赠活动,活动目标,在酒店进行实物直接买赠活动，现场刺激消费者购置欲望，从而实有效动销。,活动对象,在酒店聚饮消费者。,活动时间,xxxx年xx月xx日xxxx年xx月xx日,活动场所,选取xx家关键酒店（以有促销员酒店为主）,活动内容,从xx月xx日开始，在酒店中，由促销员负责，向现场消费企业xx产品一瓶消费者赠予xx实物奖品。经过促销员介绍和终端宣传单页发放推介，突出消费xxx产品就赠实物奖品，现场买现场得、利益就在眼前。促销员填写消费者现场买赠奖品发放卡。卡上登记获赠消费者相关信息立案，便于监督抽查。,费用核实,xx家酒店，每家天天赠予xx奖品，活动xx天，每件奖品xx元核实费用。则费用为：选取店数xx奖品/天活动天数单件奖品费用=活动总费用,案例点评：,直接买赠活动突出表达了消费者既得利益，也是惯用常有效促销方法。此活动能够让消费者现场感受既得利益优惠，促进现场消费欲望。从而到达推进销售目标。,同时能够选择送女士赠品。比如巧克力，精美丝巾，使活动更有传输价值和互动性,53,酒店渠道操作培训方案,第53页,2、针对消费者促销活案例及关键点分析：现场消费互动抽奖,现场消费互动抽奖,活动主题：畅饮xx酒，得惊喜大礼！,活动目标：在首轮铺市完成后，进行消费者终端促销，刺激终端目标群体以到达快速消费、提升产品著名度目标。,活动时间：进店后一个月内,活动酒店：指定酒店,活动形式：消费者只要在指定酒店由促销员推荐并消费一瓶xx产品，就可取得由促销员发放刮刮卡一张，现刮现得。,奖项设置举例：,一等奖xx名，xxx数码相机一部；（价值xx元）,二等奖xx名，xxx手机充值卡；（价值xx元）,三等奖xx名，xxx手机充值卡；（价值xx元）,费用预算：xxx元,案例点评,：,此活动在第一时间提升了消费者与促销活动互动性，,能够短时间内提起消费者关注度，增加消费者对产品记忆。,54,酒店渠道操作培训方案,第54页,课程纲领,一、重新认识酒店渠道,二、酒店渠道调研操作,三、酒店渠道业务公关操作,四、酒店渠道促销活动操作,（一）、酒店渠道主题促销活动操作设计关键点,（二）、针对消费者促销活动操作关键点及案例,（三）、针对店内关键利益人促销活动操作关键点及案例,（四）、促销活动设计常见问题及处理方法,55,酒店渠道操作培训方案,第55页,1、针对店内关键利益人促销活动几个形式：酒店促销关键利益人包含酒店店主、店堂经理、服务员、吧台4个主体，针对不一样利益主体要展开不一样促销策略和方法才能到达预期效果,操作关键点：,本培训方案只是列举了部分针对主要酒店促销对象促销方法和案例。,在实际操作中，促销活动设计变是内容，不变是方法。,能否有效提升促销活动效率主要还在于内容创新。,另外，就是要把握好不一样时期该选择促销对象。,店堂经理,一桌式品鉴会,回厂游,小礼品,店主,形象工程,限量特惠,店庆赞助,服务员,瓶盖费,大奖引爆,二次兑奖,每七天一星,吧台,一桌式品鉴会,回厂游,小礼品,M1,M2,M4,M3,56,酒店渠道操作培训方案,第56页,2、针对店内关键利益人促销活案例及关键点分析：店老板,针对店老板促销活动案例,A、B类店“形象店工程”,活动目标：展示xxx产品形象，加强终端客情维护,活动时间：xx年xx月xx年xx月,活动对象：能够配合企业工作且实力较强终端，选取xx家（关键酒店终端除外）,活动方式：xx产品（最少2种）醒目位置集中陈列xx天，企业奖励xx瓶xxx产品。,活动要求：,a、参加活动终端填写详细信息，报企业市场部立案,b、业务员每星期对终端造访一次进行客情关系维护和赠酒，终端有权对其进行监督,费用预估：每店每个月xx瓶xx个店xx个月=xx瓶,费用累计:用酒总数量单价=xx万元（粗略按成本计算）,案例点评,：,此活动经过“形象店”形式增加了店老板信心，陈列奖品给了店老板利益诱惑,能实现利益推进产品销