酒店销售培训经典资料.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售培训,请回答以下几个问题,我认为自己销售得怎么样,我每天是如何锻炼自己的技巧的,?,我会花多少时间去学习新的销售技巧,?,我每天会使用多少新的技巧,?,对于成功我有多大的渴望和投入,?,如果你爱惜这个人才，那么让他去做销售吧！,如果你憎恨这个人，那么让他去做销售吧！,成功销售的规则,（一）,1,、树立并保持积极的态度,2,、相信你自己,.,3,、制定计划、设定目标并认真实现它,4,、学习并实践销售的基础知识。,5,、了解顾客并满足他们的需要,6,、通过销售帮助客户,7,、建立长期关系,成功销售的规则（二）,8,、对自己的产品充满信心,9,、做好准备（自我激励等）,10,、真诚,11,、确认购买者的资格。,12,、约会要准时,13,、看起来要专业,14,、建立客户关系及购买者的信任,成功销售的规则（三,）,15,、使用幽默,16,、掌握关于你的产品的所有知识,17,、以产品的效益而不是产品的特性为买点,18,、说真话,19,、如果你做出一个承偌，就要兑现它。,20,、不要贬损你的对手,21,、由别人做证,成功销售的规则（四）,22,、注意倾听购买信号,23,、预见到拒绝,24,、明白什么是真正的拒绝,25,、克服拒绝,26,、请求他们购买你的东西,27,、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴,28,、如果你没买出产品，约好下次时间,成功销售的规则（五）,29,、对顾客的拒绝重新认识,30,、预见到变化并且泰然处之,31,、跟进、跟进、再跟进,32,、遵守规则,33,、和他人（同事、顾客）友好相处,34,、记住，勤奋带来幸运,35,、自己犯的错误不要责怪他人,成功销售的规则（六）,36,、善于坚持,37,、从数字中找出成功的公式,38,、充满激情去做事,39,、要令人难忘,40,、享受成功的乐趣,成功销售的公式,态度,-,幽默,-,行动,销售人员为何会失败,是因为他们自己认为会失败,测试题（一）,1,、每天我看一小时的新闻,2,、我每天读报,3,、我每天读一份新闻周刊,4,、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟,5,、我的工作是一个苦差事,6,、我每次生气会延续一小时或更长的时间,7,、我和消极的人谈的来，而且同情他们,测试题（续）,8,、出问题我喜欢责备别人,9,、当事情不妙时，我会告诉别人,10,、我会被亲人惹火，四个小时不理他,11,、我会在上班时想起并讨论个人问题,12,、我会做情况更坏的心理准备,13,、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气,得分情况,0-2,个,“,是,”,你是积极的态度,3-6,个,“,是,”,你是消极的态度,7,个或,7,个以上,“,是,”,你的态度十分成问题，而且问题很严重,一些销售人员失败的原因,15%来自不正确的培训,包括产品和技巧的培训,20%来自差劲的口头和书面交流能力,15%来自不好的老板和有问题的管理,50%来自不正确的工作态度,如何改变态度和如何锻炼自己,当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题,你永远都有选择（或曾经有）,如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。,在一年的时间里，只读积极的书和作品,当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择,如何改变态度和如何锻炼自己（续）,参加研讨会，上培训课,当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。,检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。,说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由,帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬,如何改变态度和如何锻炼自己（续）,帮助有困难的人,你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了,每天数一数你的幸运之处。,态度不是一切，而是唯一,测试,我把我的目标写下来,我能很好的自律,我是一个自我激励型的人,我想获得更多的知识,我希望与人建立关系,我自信,我爱别人,测试（续）,8,、我喜欢挑战,9,、我喜欢赢,10,、我能以积极的态度接受拒绝,11,、我能处理细节问题,12,、我忠诚,13,、我热情,14,、我遵纪守法,测试（续）,15,、我善于倾听,16,、我有理解能力,17,、我擅长沟通,18,、我工作勤奋,19,、我希望获得财务自由,20,、我有耐力,答案,15,个,“,是,”,，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。,10-14,“,是,”,，说明你两极发展的可能性都有。,10,以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。,你是否给自己带上精神枷锁,带上精神枷锁的表现：,我打电话肯定找不到他,他今天会签约吗,这个公司不会让我进门的,我无法让他答应,等等,没有重点、注意力没集中在关键问题上,让你集中重点的、保持热情和动力的七件事,停止为你的境遇而抱怨环境,停止为你的境遇抱怨别人,每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些,坚持、直到获得答案,知道你在哪儿，以及你应该在哪儿,每天提高你的技巧,解决问题第一,顾客需要什么样的对待,不要拐弯抹角,告诉我事实，不要说,“,实话对你讲,”,，这会让客人紧张,顾客喜欢讲道德的销售员,给我一个理由，为什么这个产品适合我,提供一些证据,向我证明我不是唯一的买家,给我看一份顾客满意表,顾客需要什么样的对待（续）,8,、告诉我并证明你们会提供售后服务,9,、告诉我并证明价格是公道的,10,、教我最好的支付方式,11,、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议,12,、肯定我的选择,13,、不要和我争论,14,、不要把我搞糊涂,15,、不要告诉我负面的信息,顾客需要什么样的对待（续）,16,、不要以为自己比我聪明,17,、不要说我以前做的事是错误的决定,18,、当我说话时，注意倾听,19,、让我感觉良好,20,、让我笑,21,、对我做的事表现出兴趣,22,、对我说话要真诚,23,、当我不想买的时候，不要逼迫我买,24,、答应的事一定要做到,25,、帮助我买，不要向我买,热键,所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西买出去，就一定要按动他的热键。,倾听他说的第一件事,听他的语气,听他的果断回答,听他重复的内容,寻找带感情色彩的回答,找到了热键，按下去,交朋友,更多的销售来自友谊而非销售关系,如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。,如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。,使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富,你的难忘指数,亲自送达,早服务,晚服务,个性化的感谢,发个笑话短消息,小礼物,用传真发一份他感兴趣的文件,他生日时的祝贺,对他个人的关注,个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等,本月优秀客户,陌生拜访要求,对“谢绝拜访”要视而不见。,带齐你的资料和名片,请求帮助,只要求把材料留下,弄清决策者的姓名和职务,在你留下的名片上留下一句有个性的留言,要求拿一张决策者的名片,弄清何时打电话比较合适,询问帮你忙的人姓名，并记下来,真诚感谢帮你忙的人,离开,电话陌生拜访的原则,讲话中要有笑意,给出你的单位名称,迅速进入正题,简短而亲切,尽量幽默,请求帮助,说明你有信息要告诉对方,为成交而努力,-,必须见面,怎么说话,例：,我打电话来是关于我送给您的那份资料,不过光看资料并不十分清楚,所以我非常希望有机会跟你见面,用,5-10,分钟跟您再解释一下,陌生拜访的游戏规则,准备必须充分,不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题（不要说，对不起，打扰您一下等）,不要总想着让你讨厌和害怕的事,每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看着是正常的，要有心理准备,从拒绝你的那人学到东西,不断练习,你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。,销售忌语,实话跟你说,跟您说句实实在在的话吧,老实说,我说的就是这个意思,您今天能订吗,我能为您做点什么,应避免的思维方式,贬低竞争对手。,永远不要跟人说自己人有多好，要让你的人品自己闪光。,销售经理要经得起拒绝,以下是最常用起拖延作用的谎言,我要考虑一下,我们的预算用完了,我要商量一下,我以后再考虑,现在我们生意不太好,等等,真正的拒绝,没钱,自己做不了主,中意其他单位,我很忙,觉得你们价格太高,不喜欢你的单位,不喜欢或不信任你,关键是能不能找到拒绝的原因,缺乏产品知识,缺乏销售工具,缺乏销售知识,缺乏自信,事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒绝的原因或还不知道怎样应对）,为何会出现拒绝,因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得到解答的问题（有时是销售人员造成的）,因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要更明确的信息、想以更低价成交、或需要第三方的批准,因为潜在客户不想购买,如果你这样做肯定会被拒绝,你还没有完全认清买者（他是决策者吗？他有钱吗？）,你没创造出需求,你没建立良好的关系,你没能建立起信用,你没让对方信任你,你没找到潜在顾客的热键,你的介绍无力,你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防,克服拒绝的首要原则,找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服它并做成生意,当顾客说：让我考虑一下时,“,考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。,只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服它时，你才能把生意做成,参考做法,你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？,王：对,你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道真的是这样？（调侃）,王：哦，不,你,：您知道，这是一个重要的决定，决定使用哪个酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？,王：哦，不，我就能决定,你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑，我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现在你能告诉我您有那些方面的问题吗？,顾客说,“,我考虑一下,”,的一半意思是什么,没钱,自己不能决定,想要货比三家,现在不需要,已经签了协议了,知道别的酒店更便宜,对你比信任,对你的酒店不信任,不喜欢你,谢谢大家！,