酒水团购直销.pptx

Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,团购,直销,团购直销,讲解人：黄艳丽,前言,在买方市场主导、销售竞争日益激烈的今天，许多商家大叹生意难做，而有一些商家却借助新的营销模式、赚的盆满钵盈。这种新的营销模式便是团购直销。由于它的出现，改变了游戏的市场规则，带来了营销领域的新革命。,第一章：团购直销市场,一座闪闪发亮的金矿,“,钱,”,途无良的团购,企业团购,:,采购市场的常青树,我国是一个有着几千年历史的礼仪之邦，过年过节单位发福利自然成为了一种传统习俗，年年如此，具有广泛性和普遍性。因此，每次临近这些日子，掌握采购大权的部门、领导就成了厂家、商家争相追逐的对象。另外，团购商品的范围也越来越广，小到西瓜、月饼、大米，大到汽车、房子真是应有尽有。,“,钱,”,途无良的团购,散客团购：掀起消费新风暴,难道只有大公司大企业才可以进行团购，享受优惠吗？非也，个人消费者通过有效整合，同样可以成为团购客户，享受团购的一切好处。,团购,+,直销,=,无限可能 团购与直销的关系,团购即团体采购，也称集体采购，通常是指某些团体通过大批量地向企业订购，以低于市场价额获得产品或服务的采购行为。对于企业来说，团购意向是客户主动向企业提出的。团购大约在,20,世纪,90,年代中后期兴起，当时协会等团体购买力增加促使团购风行一时。,团购与直销的关系,而直销则要更晚一些，它是伴随着传销进入国内，但是在传销被国家禁止之后反而得到更广泛的讨论和传播。事实上，团购与直销在很多人理解里区别不大，我国有很多企业都设有,“,直销部,”,或,“,团购部,”,，它们的功能几乎是一样的。,商家：团购直销，爱你没商量,作为一种双赢的销售模式，团购直销日益受到各家商家和消费者的青睐，团购直销活动不但可以让团购客户买到价格相对便宜的商品，对于企业而言，更具有,4,大优势。,团购对企业而言的四大优势,迅速提高销量,大大提高产品的市场占有率,购买群互相影响，易形成高忠诚消费群,减少渠道流通环节，降低营销成本,对于买家而言,买家：实惠多多，我喜欢,A,更优惠的价格,B,更可靠的质量,C,更全面、更优质的服务,第二章：如何成为优秀的团购直销人员,明确自己的角色与定位,团购直销作为一种特殊的渠道销售，虽然它具有扁平化、无退货等诸多优势，但由于它特殊的推广方式，需要团购直销人员上门进行一对一的推销，真正操作起来时，难度不小。因此，作为团购直销人员，不但要了解自己需要扮演的角色，做好：苦其心志、劳其筋骨的准备，还要明确自己的目标和定位，练就坚强的意志力，朝着既定方向不断前进。,团购直销人员的,3,大角色,成为客户的朋友,“,欲推销产品，先推销自己,”,，这是团购直销工作的一条至理名言。真正为客户着想，关怀客户，与客户共同成长，客户才会信任你，并从心理上把你当做好朋友。当客户从心里将你当做好朋友时，团购直销就是顺理成章的事情了。,团购直销人员的,3,大角色,为客户提供最佳解决方案,在任何情况下，医生的医疗过程都会遵循以下,3,个步骤：检查、诊断、开处方，身为团购直销人员也和医生一样，要找出顾客的问题所在，提出最好的解决方案。团购直销人员必须以务实的态度、过硬的技术力量和丰富的经验为客户提供最佳解决方案，以真诚的服务，去赢得客户的信赖。,团购直销人员的,3,大角色,当好客户的顾问,优秀的团购直销人员明白客户的心声，了解客户真实的想法；优秀的团购直销人员懂得更多的专业知识，给客户更多的建议、更好的服务；优秀的团购直销人员应该是客户的顾问，让客户觉得安全、有信誉、有保证。,成为优秀团购直销人员的,5,大关键,勇敢面对拒绝,随机应变，借力使力,善用,“,攻心,”,战术,做到有礼、有利、有节,成交勿忘收好款,勇敢面对拒绝,作为一个销售人员，被客户拒绝是难免的，因为,“,失败乃成功之母,”,，所有顶尖的销售大师都是从被拒绝开始的，你不接受拒绝就不可能学会做推销。因此，要成为一名优秀的团购直销人员，就必须勇敢面对客户的拒绝。,随机应变，借力使力,团购往往是上门推销，因此，在与客户接触的过程中，要见机行事、抓住机会，善于运用他人的力量、借力使力，从而赢得客户的信任，促使交易的成功。同时还要成为产品专家，既要熟悉自己的产品也要熟悉同行的产品，包括质量、价格和优缺点等，因为一个团购客户不会只有你一家企业跟他联系，同时还会跟很多供应商接触。只有你的产品价格及质量优于同性，才有可能最终获得订单。,善用,“,攻心,”,战术,所谓,“,攻心,”,战术是指通过与客户进行心理的沟通和情感的交流，从而赢得客户的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。团购，是一项,“,心,”,的营销，营销人员要通过与客户,“,交心,”,，从而让客户,“,安心,”,和,“,放心,”,。美国推销大王坎多尔福曾说过：,“,推销工作,98%,是情感工作，,2%,是对产品的了解。情感如同,“,水,”,一样，看似柔弱，却无处不流，无坚不摧。因此在进行团购销售时，团购直销人员一定要善于观察客户，客户喜欢什么就投其所好，最重要的是学会在营销过程中拉近你和客户的关系。,做到有礼、有利、有节,尊重别人是一种美德，更何况,“,客户是上帝,”,，尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重，也就是在与客户交往的过程中要坚持原则性与灵活性结合，做到有礼、有利、有节。尤其在关键利益点上双方往往都会站在自己的立场上考虑问题，如果上方都坚持己见、各不相让，那交易肯定就要泡汤。因此一定要采取合作的心态，除了要考虑自己及企业的利益之外，还要站在客户的立场上考虑问题，各退半步，这样才能最大限度的达到双赢。,成交勿忘收好款,我们都知道，团购直销最根本目的就是为了回收货款。其实，任何一笔交易都应该建立在平等互利的基础上。如果你的价格、质量、服务等能够吸引客户，那么客户失去你也是损失。因此，你完全可以坚持你安全回收货款的付款方式。,第三章：客户资料收集与市场规划,广泛撒网，全面布局,潜在客户初步资料收集的途径,黄页,黄页是一个地区各单位地址、电话的合集，而且一般按行业分类，查询起来比较方便。,潜在客户初步资料收集的途径,网络,可以通过关键词搜索办法，在百度之类的门户网站找到目标单位的相关报道。,摸清客户脾性，建立客户数据库,摸清客户脾性，建立客户数据库,客户初步资料收集完毕后，必须进行大量的调查工作，弄清楚每一个潜在客户的真实情况。然后对这些客户资料进行整理、归类，建立客户数据库，以指导随后的客户开发工作。,依客户的重要性分类,A,类客户：非常忠实的团购消费群体，团购用量和档次都相对于较高的，团购时间也多为节假日和一些特殊日子。,B,类客户：团购用酒量正常在中秋、春节时候。,C,类客户：不作为工作的重点，可以依靠终端辐射来实现。,依可能成交的时间来分类,依可能成交的时间来分类,根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类，例如,20,天以内、,40,天以内等。,第四章：团购客户拜访及交易促成,拜访前的,3,件要事,预约关键人物,这是推销中常见的搞错对象的现象。同理，我们要想登门拜访团购客户，那么团购客户预约时，预约对象很重要，一般说来，我们的策略是向决策者展开进攻：谁是采购真正的决策者，我们就拜访谁。,拜访前的,3,件要事,选当前做销售和采购工作，似乎有一条潜规则：生意不实在办公室谈成的，而是酒桌，休闲娱乐场所谈成的。因此如有可能，尽可能选择非办公场所，以减少商业气氛，利用后面的机会沟通交流。需要说明的是，很多时候，作为业务员的我们还不能单独去见客户，尤其客户位高权重时更是这样，否则，对方会有没有收到重视、尊重的感觉。因此，遵照地位对等的原则，让公司中地位相等的人一起去拜访。择合适的交流场所,准备好拜访道具,台湾企业界流传的一句话是,“,推销工具如同侠士之剑,”,。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低,50%,的劳动成本，提高,10%,的成功率，提高,100%,的销售质量！因此，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。销售工具包括：企业简介、名片、价格表、笔记本、样品等。,现场交流：如何打动客户 演好你的开场戏,打招呼：确定所面对者正是你要所拜访的对象后，在客户未开口前，以亲切的音调向客户招呼问候。,自我介绍,禀明公司名称及自己的姓名，并将名片双手递上，在与其交换名片后，对客户表达谢意，如：,“,这是我的名片，非常感谢您能抽出时间让我拜访您！,”,破冰,营造一个好的气氛，以拉近彼此件的距离，缓和客户对陌生人来访后的紧张情绪。,现场交流：如何打动客户 演好你的开场戏,挑起客户的兴趣,通过简短的话语，强调你拜访对方的目的是希望通过自己的拜访，能够给对方一些帮助，以引起对方的兴趣。这是一个非常重要的环节，因为人性告诉我们，每个人只对自己利益有关的事情感兴趣。,挖掘客户需求,挖掘客户需求,推销专家一致认为，在从事产品推销以前，先发觉客户需求是极为重要的事，注明管理大师彼得,.,德鲁克有句名言说：,“,必须向对方发问、观察对方、努力了解对方的行动，如此才能发觉出一位客户。,”,客户拜访,6,忌讳,不期而至,团购产品的销售拜访不能像上门推销日用品一样，先想方设法的过门卫关，然后到办公楼里像无头苍蝇乱撞。,准备不足,毛泽东说：不打无准备之帐。销售拜访也是如此，如果你对要拜访的客户一点都不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。,目标不清,每次拜访都应有明确的目标，这样拜访才有方向。如果目标不清，拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。,客户拜访,6,忌讳,贬低对手,将自己的产品和竞争产品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中得形象。,不守信用,在销售拜访中，客户可能会提到一些做不到或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。,第五章：客户关系维护,产品互销，,“,礼,”,尚往来,如条件许可，采购团购客户的产品，形成产品互销，利益互动，也是维护客户关系的一个重要手段。,客户赞助，共建文明,对团购客户或者社会开展赞助活动，这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也因此而获得良好的社会声誉。,友好互访,邀请客户到厂区参观是与客户沟通和保持良好感情的好方式。,展望,白酒领域的佼佼者茅台，大力开展团购直销业务，目前团购占到了其销售业绩的半壁江山,.,这样激动人心的故事还在延续,.,团购直销既是战略，也是战术，既是方法，也是工具,.,可以说，绝大多数行业，绝大多数商品，都可以采用团购直销这一营销模式，去攻城略地，抢占市场先机。,因此，我们大胆预言，团购直销在不久的将来，一定会掀起市场营销新革命！,谢 谢 大 家！,