营销活动管理与KPI指标分析.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,营销活动管理与,KPI,指标分析,目录,活动管理与经营,会报管理,KPI,指标,活动管理与经营,活动管理与经营,活动管理推广,计划、分析、,解决问题的,综合能力,提升,行为方式,的转变和,良好工作,习惯的,形成,经营,理性化、,规范化,企业文化的落,实、完善和丰富,经营管理有序,化、规范化,绩效长期、有,效的提升,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的,日常工作进行计划、分析、执行和控制，,从而达到使队伍形成良好工作行为，并最,终达到理性、规范经营的一种管理过程和,管理方法,活动管理的内涵,是营销管理的一部分,是其他营销管理工作的基础,包含了目标管理、活动量管,理和绩效管理三种管理方法,是业务队伍进行自我管理的,有效手段,包含了系列管理工具及会议,操作方法,活动管理,:,营销管理的全部,不能取代其他营销管,理工作，如差勤管理等,不等同于活动量管理,不是主管的“鞭子”,不仅仅是工具的填写,活动管理不是,:,活动管理实质是。,活动管理的实质,活动管理是一种方法：,对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法,活动管理是一个过程：,对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程,活动管理是一个系统：,包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法,活动管理是一种思想：,自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想,活动管理制定依据,销售活动管理流程,活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程,投入,产出,结果,评估,再计划,检讨,YES,NO,目标管理：,由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理,过程管理：,利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标,准及预期效果,绩效管理：,由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施,营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系,差 勤管理,活动管理,发现问题,找出原因,确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,R,S,T,活动管理推广的第一个层次,R.S.T,活动管理工具形式,（含有效会议）推广,专业化销售流程,有效激励,认同,工具熟练,操作,活动量提升,技巧,意愿,活动管理推广的第二个层次,活动管理推广,提升计划、分析能力,加强执行和控制能力,认同,熟练操作,活动量提升,行为方式的统一,营销经营理念趋于统一,技巧,意愿,活动管理推广的第三个层次,活动管理推广,营销机制良性,正常的运作,外界干扰,因素的减少,行为方式,的统一,营销经营,理念趋于,统一,营销文化的,健康发展,经营的有序、,规范化,绩效的长期,稳定提升,自身,外界,活动管理的目的,活动管,理的推,广,各级业务人员,养成良好工作,习惯,各级主管学会、,掌握分析、解,决问题的方法,行为,方式,改变,经营,方式,改变,基本的,价值观,念趋于,一致,企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程,伊迪丝,?,彭罗斯,会报管理,会议,会议概述,其它会议,周检讨会,KPI,月会,汇总业绩及活动情况,逐一分析差距原因并拟定具体改善措施,检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及,后续工作,针对下月目标制定行动方案,汇总业绩及活动情况,分析差距原因,制定下周工作计划,及时、持续解决具体问题,营销活动管理推广中会议种类,KPI,月会,周检讨会,其它会议,营销部,KPI,月会,营业区,KPI,月会,营业部,KPI,月会,营业区周检讨会,营业部周检讨会,营业组周检讨会,部主任早会,部早会,组早会,头脑风暴会,频率 召集人 汇报人,/,检讨人,/,参加人,1,次,/,月 营销部经理 营业区经理,1,次,/,月 营业区经理 营业部经理,1,次,/,月 营业部经理 营业组主任,1,次,/,周 营业区经理 营业部经理,1,次,/,周 营业部经理 营业组主任,1,次,/,周 营业组主任 业务员,1,次,/,日 营业部经理 营业组主任,1,次,/,日 营业部经理 全体人员,1,次,/,日 营业组主任 全体人员,不定期 根据情况定,KPI,月汇报会流程,筹 备 召 开 落 实 跟 踪,内容,常见问题,解决方法,汇报人制作汇报工具,召集人获得,KPI,指标等会议用资料,职场、会议用具准备,工具填写有误,-,数据渠道不统一,-,未掌握数据定义、数据间逻辑关系,-,未采用制式工具,未制作投影片,未进行展示准备,明确数据统计口径、收集渠道、责任部门,加强会议前工具填写辅导,汇报人汇报上期,KPI,指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施,召集人点评，与会者质询,解决重要问题,传达政令信息等其他事宜,会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题,汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性,缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示,汇报措施不具体,没有点评或缺少权威性,鼓励与会者参与,培训主持人会议掌控技巧,召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实,及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划,召集人对汇报内容无备案,检查追踪无专人负责或不能及时,不能及时发现针对执行中问题或无力解决,完善会议记录,订定检查办法,设定追踪检查的责任人,良好的,KPI,管理会议机制，有益于提高各层级负责人目标制定、分析、监控水平,KPI,月汇报会的召开,-,营销部,KPI,月汇报会,营销部经理通报经,营状况,各区区经理汇报区经营状况,重要问题探讨,营销部经理总结,主要议程,上月机构营销业务总体经营状况、上月各项指标,上月,KPI,计划差距分析,上月措施检讨,本月关键业绩指标设定,业务改善措施计划,确立重要议题,讨论并明确责任人、时间、成果要求,营销部经理讲评,-,讲评各区会议准备情况,-,评价各区上月业绩,-,公布上月措施追踪结果,-,评价本月计划、措施,通报本月工作目标、工作重点,主要内容,发言人,营销部经理,各区区经理,与会者,营销部经理,资源需求,投影机,白板,管理工具,KPI,排名表,营销部经理,营销部相关料室,人员,各区经理,推广组成员,参加人员,营业区经理就首年保费计划完成率、人均保费、业务员有效增员率、脱落率、保费继续率、费用率、客户投诉率向营销部经理汇报,区经理,本区部经理,本区推广人员,参加人员,区经理通报本区,经营状况,部经理汇报本部,经营状况,重要问题探讨,区经理总结,主要议程,主要内容,区上月,KPI,指标总体情况,区上月计划措施落实情况,其他区经营指标通报,上月关键业绩指标,上月问题差距分析,业务改善措施检讨,本月目标设定,本月业务改善措施,确立重要议题,讨论并明确责任人、时间、成果要求,区经理讲评,-,讲评各部会议准备情况,-,评价各部上月业绩,-,公布上月措施追踪结果,-,评价本月计划、措施,通报本月工作目标、工作重点,发言人,资源需求,区经理,各部经理,与会者,区经理,KPI,月汇报会的召开（续）,-,营业区,KPI,月汇报会,投影机,白板,白板笔,KPI,排名表,营业部经理就活动率、人均产能、业务员有效增员率、脱落率、保费继续率、客户投诉率向区经理汇报,部经理,部全体主任,推广人员,参加人员,部经理通报本区,经营状况,营业部所属业务主任汇报,重要问题探讨,部经理总结,主要议程,主要内容,本部上月,KPI,总体经营状况,其他部上月经营,状况,上月关键业绩指标,上月问题差距分析,下月目标设定,下月具体措施,确立重要议题,讨论并明确责任人、时间、成果要求,部经理讲评,-,讲评各组会议准备情况,-,评价各组上月业绩,-,公布上月措施追踪结果,-,评价本月计划、措施,通报本月工 作目标、工作重点,发言人,投影机,白板,白板笔,KPI,排名表,资源需求,部经理,主任,与会者,部经理,KPI,月汇报会的召开（续）,-,营业部,KPI,月汇报会,业务主任就活动率、有效人均件数、件均保费、业务员有效增员率、脱落率向营业部经理汇报,营业区周检讨会的召开,各部工作汇报,重点问题讨论,会议总结,会议议程,主要内容,检讨上期计划的达成,-,上周会议设定指标的达成情况,-,目标达成与否的原因分析,-,重点措施完成情况及效果评估,计划下期活动,-,设定下期指标,-,制定的实施及效果评估,-,管理工具使用情况汇报,检查工作重点是否明确，并,检讨效果,影响周计划实现的共同难题的讨论,区经理布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,部门工作重点措施的落实及时间,发言人,区经理,本区部经理,本区推广人员,参加人员,资源需求,投影机,白板,白板笔,部经理,区经理,营业部经理就周人均产能、活动率、活动量等指标进行检讨和目标设定,会议议程,参会人员,主要内容,营业部周检讨会的召开,主持人,发言人,部经理,业务主任,与会者,部经理,部经理,业务主任,推广人员,各组工作汇报,重点问题讨论,会议总结,检讨上期计划的达成,-,上周会议设定指标的达成情况,-,目标达成与否的原因分析,-,重点措施完成情况及效果评估,计划下期活动,-,设定下期指标,-,制定的实施及效果评估,-,管理工具使用情况汇报,检查工作重点是否明确，并,检讨效果,营业部主任早会难以展开讨论的议题,部经理布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,确定本部工作重点措施的落实及时间,业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目标设定,全组业务员,参加人员,主要议程,主要内容,发言人,资源需求,业务员,主任,营业组周检讨会的召开,投影机,白板,白板笔,各组工作汇报,会议总结,检讨上期计划的达成,-,上周会议设定指标的达成情况,-,目标达成与否的原因分析,-,重点措施完成情况及效果评估,计划下期活动,-,设定下期指标,-,制定的实施及效果评估,-,管理工具使用情况汇报,检查工作重点是否明确，并,检讨效果,业务主任布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,确定本组工作重点措施的落实及时间,业务员就周保费收入、保单件数、活动量等指标进行检讨与目标设定,周检讨会流程,内容,常见问题,解决方法,检讨人制作工具,召集人获得有关会议用资料,职场、会议用具准备,工具填写有误,-,数据渠道不统一,-,未掌握数据定义、数据间逻辑关系,-,未采用制式工具,未制作投影片,未进行展示准备,明确数据统计口径、收集渠道、责任部门,加强会议前工具填写辅导,营业单位通过周检讨会将月计划执行的监督、指导分解为对下级营业单位周计划执行的监督、指导，可及时考量周计划实施状况对月,KPI,的影响，以便适时调整工作布署，以实现对下级营业单位监督、指导的及时、高效,筹 备 召 开 落 实 跟 踪,检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况,计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果,召集人点评，与会者质询,解决重要问题,检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题,检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味,会议不能专注于主要议题,缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示,制定的措施不具体,没有点评或点评缺少权威性,鼓励与会者参与,培训主持人会议掌控技巧,召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实,及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划,召集人对汇报内容无备案,检查追踪无专人负责或不能及时,不能及时发现针对执行中问题或无力解决,完善会议记录,订定检查办法,设定追踪检查的责任人,KPI,指标,指标定义,保费计划完成率,=,本月首年保费,/,本年保费计划,人均保费,=,本月首期保费,/,本月平均业务员人数,有效增员率,=,本月转正业务员人数,/,本月平均业务员人数,脱落率,=,本月脱落业务员人数,/,本月平均业务员人数,区经理,各 项 指 标 概 念,PA-980610-SH-YXZ-XB,保费继续率,=13/25,个月后有效保单,/,（包括展期、满,期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费,/,13/25,月前承保之期缴保单（除犹豫期退,保以外,),之保费,客户投诉率,=,当月累计投诉次数,/,累计至当日之总投保,客户人数,*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）,区经理,（续）,各 项 指 标 概 念,部经理,活动率,=,本月（周）出单人数,/,本月（周）平均人数,人均产能,=,本月（周）首期保费,/,本月（周）出单人数,有效增员率,=,本月转正人数,/,本月平均人数,脱落率,=,本月脱落人数,/,本月平均人数,各 项 指 标 概 念,有效人均件数,=,本月,(,周,),保单件数,/,本月,(,周,),出单人数,新增拜访名单,(,个,):,新收集到即将进行拜访的客户名单数,拜访客户数,(,个,):,拜访新老客户数之和,新准主顾数,(,个,):,拜访后通过,P100,的操作确认为,A,、,B,类的,客户数,累计活动率,=,当月出单人数,/,当月平均人数,各 项 指 标 概 念,部经理,保费继续率,=13/25,个月后有效契约保单（包括展期、满期、,有效、缴清、减额缴清和免缴,),之保费,/13/25,个月前承保之期缴保单,(,除犹豫期退保以外,),之保费,客户投诉率,=,当月本部门累计投诉次数,/,累计至当月本部门,之总投保客户人数,各 项 指 标 概 念,部经理,活动率,=,本月（周）出单人数,/,本月（周）平均人数,有效人均件数,=,本月（周）保单件数,/,本月（周）出单人数,件均保费,=,本月（周）总保费,/,本月（周）保单件数,有效增员率,=,本月转正人数,/,本月平均人数,脱落率,=,本月脱落人数,/,本月平均人数,PA-980610-SH-YXZ-XB,业务主任,各 项 指 标 概 念,人均产能,=,本月,(,周,),首期保费,/,本月,(,周,),出单人数,新增拜访名单,(,个,):,新收集到即将进行拜访的客户名单数,拜访客户数,(,个,):,拜访新老客户数之和,新准主顾数,(,个,):,拜访后通过,P100,的操作确认为,A,、,B,类的客户数,累计活动率,=,当月出单人数,/,当月平均人数,业务主任,各 项 指 标 概 念,业务员,新增拜访名单,(,个,):,新收集到即将进行拜访的客户名单数,拜访客户数,(,个,):,拜访新老客户数之和,新准主顾数,(,个,):,拜访后通过,P100,的操作确认为,A,、,B,类的客户数,各 项 指 标 概 念,保费计划达成率,便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成,;,人均保费,为了衡量团队整体实力而设定的指标,;,人均产能,反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一,PA-980610-SH-YXZ-XB,指标的解释。,活动率,活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；,件均保费,可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题,;,有效人均件数,体现出单人员的活动能力及销售技巧,;,有效增员率,反映出营业单位增员的有效性,;,脱落率,是衡量团队稳定性的重要指标之一,;,指标的解释。,新增拜访名单,使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯,;,拜访客户数,使业务员养成按计划拜访的习惯,;,新增准主顾数,帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境,;,保费继续率,反映契约品质好坏的指标,;,指标的解释。,客户投诉率,考核员工的服务水平及展业行为,;,费用率,帮助养成成本控制的习惯,;,月每周活动率,便于掌控和落实分段经营指标的达成,月累计活动率,便于控制全月活动率的进度达成,指标的解释。,首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费人力,=,人均产能活动率人力,=,件均保费有效人均件数活动率人力,=,总保费,活动率,-,差勤管理,-,市场活动,-,训练手段,人均产能,-,活动量管理,-,辅导,-,训练,-,激励,件均保费,-,销售导向,-,商品组合,（附加险种）,有效人均件数,-,活动量管理,-,销售技巧,PA-980610-SH-YXZ-XB,指标设定关系图,有效增员率提高,活动率,有效人均件数,保费,人均产能,件均保费,保费,首年保费,活动量提高,脱落率降低,新增准主顾,拜访客户,新增名单,约访,计划,-100,有效人力增长,活动量管理,再 访,陌拜,PA-980610-SH-YXZ-XB,公式：营业单位业绩公式,业绩,=,人力,活动率,人均保费,=,营业单位活动数量,营业单位活动质量,=,营业单位拜访量,营业单位平均成交率（件数）,=,营业单位拜访量,营业单位平均成交率,件均保费,营业单位业绩公式,100,万,=100,（人）*,80%*1.25,（万）,=500,（件）*,2000,（元）,=10000,（准客户）*,1/20,（平均成交率）*,2000,（元）,100,万,=100,人*,80%*1.25,（万）,=500,（件）*,2000,（元）,=5000,（准客户）*,1/10,（平均成交率）*,2000,（元）,100,万,=100,（人）*,80%*1.25,（万）,=100,（件）*,10000,（元）,=3000,（准客户）*,1/30,（平均成交率）*,10000,（元）,=,.,营业单位业务问题诊断原则,1,、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆,2,、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆,3,、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策,