1、1,第一章,分销渠道管理的功能、结构与管理关系,2,第一节 分销渠道及其功能,3,什么是分销渠道？,产品或服务价值实现的全过程,组织网络系统,核心业务是购销,多功能系统,分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换,过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依,存的组织。它具有以下特点：,4,案例：,IBM,计算机分销渠道系统,IBM,IBM,直销公司,计算机专营商店,代理商,中间经销商,IBM,经销公司,5,分销渠道的功能,基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者,6,订货,Ordering,付款,Payments,沟通,Communication,所有权转移,Transfer,
2、谈判,Negotiation,融资,Financing,承担风险,Risk Taking,物流,Physical Distribution,信息,Information,渠道概述（二）：,渠道的功能,7,分销渠道的功能,分销渠道功能,物流,所有权流,促销流,洽谈流,融资流,风险流,订货流,支付流,市场信息流,分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者,研究与实践表明，要完成产品分销，,这些功能是必不可少的,8,分销渠道的基本业务流程,实物流,促销流,所有权流,洽谈流,融资流,风险流,市场信息流,支付流,订货流,制造商,批发商,零售商,消费者,9,渠道概述（三）：渠道的流程,10,问题
3、流程之间的关系是什么？,企业之间如何实现流程？,流程是如何影响分销渠道的效率？,如何理解结构与效率？,11,第二节 分销渠道的基本结构,12,分销渠道的基本结构,类型结构,按照渠道是否包含及包含的中间商层级的多少可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道,宽度结构,根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。,系统结构,按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道结构和整合渠道结构两大类型,13,批发商,Wholesaler,代理商,Jobber,零售商,Retailer,消费者,消费者,零售商,Retailer,消费者,制造商,0-,level chann
4、el,批发商,Wholesaler,零售商,Retailer,消费者,制造商,2-,level channel,制造商,3-,level channel,1-,level channel,制造商,渠道概述（四）：渠道的层数,消费品营销渠道,14,工业分销商,Industrial distributors,制造商,Manufacturer,工业顾客,Consumer,制造商销售代表,Manufacturers,representative,制造商销售,分支机构,Manufacturers sales branch,渠道概述（四）：渠道层数,工业品营销渠道,Industrial Marketing
5、 Channels,15,例如：分销渠道的系统结构,分销渠道系统,传统渠道系统,批发商,零售商,消费者（用户）,整合渠道系统,多渠道系统,水平渠道系统,垂直渠道系统,公司式,合同式,管理式,批发商支持的自愿连锁系统,特许零售系统,零售商合作系统,16,第三节 分销渠道决策与管理,17,分销渠道管理的重要性,只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值,充分发挥渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段,建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要,18,=,Customer,=,Manufacturer,无中间商参与,联系的次数,M x C=3 X 3=9,1,3
6、2,4,5,6,7,8,9,渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景,19,=,Distributor,=,Customer,=,Manufacturer,B.,有中间商参与,的联系次数,M x C=3+3=6,商店,Store,1,2,3,4,5,6,渠道概述（一）：渠道的作用,有中间商的情景,20,构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平,并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠,道服务产出细分为四类,分销渠道,服务产出,空间便利性,批量规模,等待或发货时间,经营产品品种,多样化,分销渠道产出与成本,21,整合渠道成本优势,规模,经济,协调渠,道关系,职能,转换,整合渠道成本优势,22,格力与三株：相似的渠道结构，不同的结局,案例分析,23,问题讨论,1.如何处理进厂费的工商矛盾,2.品类管理的前景和障碍,
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