商业地产前期定位.docx

商业地产经营奥妙在市场定位

曾经是赚钱机器的商业地产，现在让发展商爱恨交加。爱的是，只要投资得当，商业地产就是一棵摇钱树；恨的是，一旦失手，发展商极可能血本无归，从此一蹶不振。

软肋：没有一招制胜的神话
据相关资料显示，至2006年，全国在建或待建的商业地产面积就有1500多万平方米之多，专家因此指出，不要指望商业地产是摇钱树，只要先期投入足够的资本，后期就能坐等收钱，远非那么简单。相对于住宅来说，商业地产涉及到的很多方面使其变数无常，发展商只有抛弃急功近利的心态，静等长线钓大鱼。

商业地产开发是一种建立在多种专业平台上运作的地产开发项目，它除了要熟悉地产行业的运作规律，还要对零售业也非常了解，需要对消费者行为有着深度的认识。

零售业有别于生产制造业，它面对整个供应链中的最后一个环节——消费者。因此，商业地产营造的不仅仅是一个购物场所，更是居民生活的一部分；影响最终消费者行为的因素包罗万象，其中既有社会和经济环境，也有生活习惯和人文风俗。与其他行业相比，零售业的竞争则非常接近完全竞争，一招制胜的可能性非常小。它是一个非常注重细节的行业。运做商业地产是一个系统工程，我们谈论一个运作成功的商业地产项目时，往往将他们的成功归结于一两个突出的原因，而忽视了经营者在各方面的精雕细凿。

首先商业地产的开发是一个长线投资追求的是长线、稳定的收益，发展商要具备将所开发物业的全部或部分作为优良资产进行长期经营的心态，也只有这样才拥有了将项目做好的源动力；其次在项目的前期，就要聘请专业公司共同参与商业项目运作。只有专门从事商业地产研究或经营管理的公司才会与优秀的商业规划企业一同为项目精心的规划、设计以及项目的定位。

商业地产的开发，发展商一定做好聘请或自行组建专业商业物业管理公司进行长期的商场管理的思想准备，专业细致的经营管理是商业物业的核心竞争力所在，零售的管理包括运营、推广、店面管理、客户服务等几个方面，这些才是见真功夫的地方。

奥妙：准确的市场定位
商业地产也并非一般的住宅写字楼类房产项目。眼下诸多地产开发商经过了近几年来房地产市场的洗炼，也有了初步的认识：商业地产的开发，在项目投入的资金大部分得到回收的前提下，也要留部分物业作为资产运作，作为公司的长期效益资产。

商业地产项目的开发要达到这一目标，首先应该意识和尊重商业地产的运作特性。一个商业项目销售完成，发展商的使命并没完成，还要考虑最终经营者是否能有经营利润。根据既定的项目商业经营理念、合理的前期规划设计、精心的市场推广策划、圆满的商家招商、成功的商业营运，才能成功运作商业地产项目的开发。只有如此才能吸引到消费者的注意力，他们才能去消费，商家有钱赚，才交得起租金，投资者才能有回报，达到三赢的完美结果。

值得提倡的是，开发商都能自始至终坚持贯彻一个商业经营概念，利用项目的优势因素，提升物业价值，这也是商业地产运作的奥妙之处。深圳中信城市广场就是一个成功的范例。反之，就算拥有地理位置的先天优势，没有准确市场定位，也会成为令人挽惜的商业地产项目，深圳部分商业商圈就有不少经营达不到预期的案例

曾经是赚钱机器的商业地产，现在让发展商爱恨交加。爱的是，只要投资得当，商业地产就是一棵摇钱树；恨的是，一旦失手，发展商极可能血本无归，从此一蹶不振。

软肋：没有一招制胜的神话
据相关资料显示，至2006年，全国在建或待建的商业地产面积就有1500多万平方米之多，专家因此指出，不要指望商业地产是摇钱树，只要先期投入足够的资本，后期就能坐等收钱，远非那么简单。相对于住宅来说，商业地产涉及到的很多方面使其变数无常，发展商只有抛弃急功近利的心态，静等长线钓大鱼。

商业地产开发是一种建立在多种专业平台上运作的地产开发项目，它除了要熟悉地产行业的运作规律，还要对零售业也非常了解，需要对消费者行为有着深度的认识。

零售业有别于生产制造业，它面对整个供应链中的最后一个环节——消费者。因此，商业地产营造的不仅仅是一个购物场所，更是居民生活的一部分；影响最终消费者行为的因素包罗万象，其中既有社会和经济环境，也有生活习惯和人文风俗与其他行业相比，零售业的竞争则非常接近完全竞争，一招制胜的可能性非常小。它是一个非常注重细节的行业。运做商业地产是一个系统工程，我们谈论一个运作成功的商业地产项目时，往往将他们的成功归结于一两个突出的原因，而忽视了经营者在各方面的精雕细凿。

首先商业地产的开发是一个长线投资，追求的是长线、稳定的收益，发展商要具备将所开发物业的全部或部分作为优良资产进行长期经营的心态，也只有这样才拥有了将项目做好的源动力；其次在项目的前期，就要聘请专业公司共同参与商业项目运作。只有专门从事商业地产研究或经营管理的公司才会与优秀的商业规划企业一同为项目精心的规划、设计以及项目的定位。

商业地产的开发，发展商一定做好聘请或自行组建专业商业物业管理公司进行长期的商场管理的思想准备，专业细致的经营管理是商业物业的核心竞争力所在，零售的管理包括运营、推广、店面管理、客户服务等几个方面，这些才是见真功夫的地方。

奥妙：准确的市场定位
商业地产也并非一般的住宅写字楼类房产项目。眼下诸多地产开发商经过了近几年来房地产市场的洗炼，也有了初步的认识：商业地产的开发，在项目投入的资金大部分得到回收的前提下，也要留部分物业作为资产运作，作为公司的长期效益资产。

商业地产项目的开发要达到这一目标，首先应该意识和尊重商业地产的运作特性。一个商业项目销售完成，发展商的使命并没完成，还要考虑最终经营者是否能有经营利润。根据既定的项目商业经营理念、合理的前期规划设计、精心的市场推广策划、圆满的商家招商、成功的商业营运，才能成功运作商业地产项目的开发。只有如此才能吸引到消费者的注意力，他们才能去消费，商家有钱赚，才交得起租金，投资者才能有回报，达到三赢的完美结果。

值得提倡的是，开发商都能自始至终坚持贯彻一个商业经营概念，利用项目的优势因素，提升物业价值，这也是商业地产运作的奥妙之处。深圳中信城市广场就是一个成功的范例。反之，就算拥有地理位置的先天优势，没有准确市场定位，也会成为令人挽惜的商业地产项目，深圳部分商业商圈就有不少经营达不到预期的案例。

商铺投资 商圈分析
· 一.商圈形态
　　商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几种：
　　——商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。
　　——住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。
　　——文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。
　　——办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外来人口多、消费水准较高等。
　　——混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。
　　二.商圈的确定
　　对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定。在国外，一般用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况，国内可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈。
　　但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时，可以针对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，并配合每天人口的流动情形，深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。
　　尤其是一家大规模的连锁经营企业，其商围的设定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圈乃属于特性商圈，所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关的调查资料，运用趋势分析以进行商圈设定。
　　三．商圈分析的内容与步骤
　　商圈分析的内容主要由以下部分组成：
　　(1)人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入秾格昵戈弄人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。
　　(2)劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。
　　(3)供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。
　　(4)促销：媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。
　　(5)经济情况：主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。
　　(6)竞争情况：现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。
　　(7)商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。
　　(8)法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制o
　　(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件等
　　下面对上述内容作具体分析。
　　先看人口特征分析。关于商圈内的人口规模、家庭数目、收入分配、教育水平和年龄分布等情况可从政府的人口普查、购买力调查、年度统计等资料中获知。可从商业或消费统计公告中查到特定商品的零售额、有效购买收入总的零售额等资料。
　　再看竞争分析。在作商圈内竞争分析时必须考虑下列因素：现有商店的数量，现有商店的规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。任何一个商圈都可能会处于商店过少、过多和饱和的情况。商店过少的商圈内只有很少的商店提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务；商店过多的商圈，有太多的商店销售特定的产品与服务，以致每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。
　　IRS＝C×RE／RF
　　式中 IRS——商业圈的零售饱和指数；
　　C——商业圈内的潜在顾客数目；
　　RE——商圈内消费者人均零售支出；
　　RF——商圈内商店的营业面积。
　　假设在商圈内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为…
　　IRS＝100000×25／144000＝￥17．36
　　这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。
　　第三是对商圈内经济状况的分析。如果商圈内经济很好，居民收入稳定增长，则零售市场也会增长；如果商圈内产业多角化，则零售市场一般不会因对某产品市场需求的波动而发生相应波动；如果商圈内居民多从事同一行业，则该行业波动会对居民购买力产生相应影响，商店营业额也会相应受影响，因此要选择行业多样化的商圈开业。
　　商圈分析的步骤一般可分为以下几步：
　　第一步是确定资料来源，包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析、调查等。
　　第二步是确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度。
　　第三步是对商业圈的三个组成部分进行确定。
　　第四步是确定商困内居民人口特征的资料来源。
　　第五步是根据上述分析，确定是否在商圈内营业。
　　最后要确定商店的区域、地点和业态等

中国最大服装批发市场常熟招商城新年添新城

新年之际，江苏常熟招商城又一大型专业服装市场登场：位于招商城区域中心地段、原长途汽车站改建项目——天虹服装城在万商瞩目下正式全面开盘。 

　　常熟服装产业的繁荣得益于常熟招商城的蓬勃发展，经过二十二年的发展，招商城已然成为了中国最大的服装批发市场。目前，招商城内拥有至少二万个摊店，不下五千家服装服饰品牌专卖店、总经销处和代理网点。市场旺季日均人流量达二十三万人次以上，日均货运量二千多吨，日资金流量超五点六亿元，在过去的九年中，连年交易额达超三百亿元。 

　　常熟天虹服装城项目是由常熟天虹置业有限公司总投资六亿元开发的全国第五代标杆专业服装市场。项目位于招商城黄金的十字路口，招商北路招商东路交汇处，四周各大服装老市场环抱，沿承了招商城一脉相传的市场氛围。一墙相临的常熟长途汽车站，更让项目拥有了得天独厚的配套物流平台。天虹服装城总建筑面积十三点八万平方米，总二十七层，高九十九米，双塔造型，是未来常熟地区的标志性建筑。 

　　天虹服装城包括六万平米的裙楼经营空间，六万平方米的商务办公空间，服装展示、洽谈、新闻发布中心等一站式服务平台配套，首创服装写字间，集办公、营销项目于一体。主楼配备有服装展示中心、商务展示厅、服装品牌区域营运中心、服装渠道联盟中心、服装设计研究中心等多元化功能。 

　　常熟阳光天虹房产置业有限公司总经理谢培林表示， 天虹服装城在进行基础建设的同时，也在进行品牌建设，面对激烈的市场竞争，开建之初，就把天虹的建设、管理和以后的经营定位在一个较高的水平，并通过标准化市场建设，进一步探讨服装的网上销售，实现“立体市场，立体销售”，全面创新，逐步形成布局合理、功能先进，产销结合的新一代专业市场。
商业地产市场服务区（商圈）调查：

商圈（trade area）概念：
商圈是指一个商业地产项目所提供的商业、贸易或者商铺、贸易服务的范围。也可以说成是一个商业地产项目的消费者所来自的区域，或者是一个商业地产项目吸引消费者的有效空间范围。
2.2商圈的划分：
任何一个商业地产项目都有其商圈范围，不同类型的商业地产项目，其商圈范围截然不同。理想的商圈是规则的同心圆，但是实际上它是由不同规则的图形组合的，与行政区划没有关系。通常，商圈可分为三个层次：核心商圈（主要商圈）、次级商圈（次要商圈）、边际商圈（边缘商圈）。有的市场调查机构也将再细分为：第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。
次级商圈 边际商圈 某商业地产项目
注：核心商圈（primary trading area）约占50%——70%的人流量
次级商圈（secondary trading area）约占15%——20%的人流量
边际商圈(fringe trading area)约占10%左右的人流量
2.3不同商圈内的人口数量：
（一）核心商圈：
1、步行20分钟能够到达项目所在地的人口数乘以步行者占总人口的比率
2、骑自行车20分钟能够到达项目所在地的人口数量乘以骑自行车的人口占总人口的比率
3、步行10分钟能够到达可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的比率
4、乘坐小汽车20分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比率
（二）次级商圈：
1、步行20—30分钟能够到达项目所在地的人口数乘以步行者占总人口的比率
2、骑自行车20—30分钟能够到达项目所在地的人口数量乘以骑自行车的人口占总人口的比率
3、步行10分钟能够到达只要换乘一次车可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的比率
4、乘坐小汽车20—40分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比率
（三）边际商圈：
1、步行20—30分钟能够到达项目所在地的人口数乘以步行者占总人口的比率
2、步行10分钟能够到达只要换乘两次车可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的比率
3、乘坐小汽车40—60分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比率
2.4商圈调查的目的：
调查商圈可了解预设商店营业范围内的地理区域，以协助适当项目地点的选择，商圈调查的目的包括：
（1） 了解地区居民的人口特征、社会经济变相及生活形态等；
（2） 确定产品组合及促销地点；
（3） 分析商圈是否重叠
（4） 计算在某一地理区域内应开几家店；
（5） 找出商圈内的障碍：
A、 道路设施不便
B、 人口拥挤
C、 人口过度拥塞
（6） 法规方面考虑租税、执照、营运、最低工资及都市区域划分情况
（7） 其他因素：了解一地区内同性质的竞争家数（竞争是否激烈）、将来的变动趋势、供应商位置、运输是否方便（交通状况）、可否利用物流中心一次性补齐所需物品，及停车场是否宽广等。
三、商圈调查重点与调查方法;
3.1商圈范围划分确定：
如有以下各种情况限制，因而为其商圈之范围划分点：
（1） 商圈范围：
A、 集中型商圈：
核心商圈半径在2000米以内，次级商圈半径在2000米—5000米之间，边际商圈在5000米以外；
B、 分散型商圈：
核心商圈半径在500米以内，次级商圈半径在500米—1000米之间，边际商圈在1000米以外；
（2） 马路之分界、凡超过40米宽之道路市线道以上或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道
（3） 铁路、平交道之阻隔，使人们交通受阻而划分两个不同商圈
（4） 高架桥、地下道阻隔，使人潮流动不易而划分成不同的商圈
（5） 安全岛之阻隔，使人潮流动不易而划分成不同的商圈
（6） 大水沟之阻隔使人潮流动不易而划分成不同的商圈
（7） 单行道之阻隔，人潮流动不而易划分成不同的商圈
（8） 人潮走向
由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区域形成一独立商圈。
3.2商圈界定之方法：
（一）同心圆法：
一个开发项目（商场）的服务范围可以用同心圆表示，可以先按照不同半径画出若干个同心圆，然后计算不同圈层内的人口、消费变化率，如果变化很小就可以确定：
1、 用人口密度变化确定：
如果人口规模M1、 M2 ……半径R1、R2 ……不同圆之间变化率：
P1=(M2/Л.R2.R2-M1/Л.R1.R1)/(M1/Л.R1.R1)
P
R2 R3 R4 R5 R(半径)
2、 用不同同心圆间商品消费量变化确定服务区范围：
商品消费C （C2-C1）/C1 （C3-C2）/C2
（二）行车时间法：
消费（购物）习惯：
驾车5——10分钟去目的地购物
影响因素：1、受障碍物影响较大
2、行车速度
3、不同地区的购物习惯、如偏好行车
（5——10分钟 10——15分钟 15——20分钟）
（三）路线调查法：
根据开发地周围的街道，沿着不同的街道进行调查，收集人口、商业、消费者的信息，根据以上资料进行确定。
市场分析调查的内容：
市场服务区//内容 1公里 2公里 3公里 4公里//人口规模 人 人 人 人//居民户数 户 户 户 户//平均家庭收入 元 元 元 元//人均收入 元 元 元 元//商品购买力
（四）用COMPASS法则来确定：
商业地产的价值有赖于它可以产生的效益。潜在的收益必然也受到顾客对该产业的易接近性的影响。尽管有很多因素对两个地理位置的易接近性有影响，但以下的公式假定，易接近性只由两个地理位置的直线距离与彼此受到吸引的倾向而定。
如两个商业场所a和b（例如零售商场，购物中心，小城镇等）。哪一些位置是一位顾客会受到两个场所同等吸引力的可能位置？从狭义上讲，这一问题由雷利的吸引力定律可以回答，该定律可以确定a和b之间的直线上顾客可能受到同等吸引力的一个点。从广义上讲，这个问题由下面的第二公式给予了回答，该公式划定的是一个圆。位于这个圆内的顾客具有受圆内购物场所（姑且称之为b）吸引的倾向，位置在圆外的顾客则有受场所a吸引的倾向。
公式：
da=d/(1+ (q)ª ……有效交易距离——雷利定律
交易中心=d/(1-q)……
有效半径=d . (q)ª/(1-q)……
交易中心和有效半径就可以确定有效的贸易圈（商圈）的范围。
a,b=两处交易场所的名称（给较大的场所定名为a）
da=a场所到b场所之间有效交易距离（或途中耗时）
d=a和b两处场所之间的实际距离
Sa,Sb=场所a和场所b各自的规模（即，人口，零售面积等） 取Sa>Sb
q= Sb/Sa……两处场所的规模的比率。 ª=1/2
例如：两个超市a和b分别拥有25万平方米和5万平方米的营业面积，他们对于其他商场隔绝（也就是附近没有大型商场），来往联商场间的途中时间平均为1km。试确定定义顾客具有同等可能性光顾两个超市之一位置的那个圆。
Sa=25万平方米,Sb=5万平方米，且d=1km。 那么，
q= Sa/Sb=50000/250000=0.2 (q)ª=0.45
da=d/(1+(q)ª =1km/1.45=690米处(有效交易距离)
该圆的中心为从超市a到超市b
d/(1-q)=1km/(1-0.2)=1.25km处
该圆的半径为： d . (q)ª/(1-q)=1km.0.45/(1-0.2)=559米处
COMPASS法则的限制：
1、 只考虑距离，未考虑十字道路、小路口等道路及交通状况。
2、 顾客认知的距离会受到购物经验影响，如果服务良好，商店设施优越，形成顾客对此商店之良好影响，顾客认知的距离会比真正的距离

商业地产业态组合
 商业地产业态组合研究 商业
商业规划是商业房地产项目开发流程中的重要环节(本文所指商业房地产特指商铺，不包括写字楼和酒店)，而业态组合又是商业规划中极为重要的内容。如若业态组合定位科学合理，可使楼盘营销增加靓丽的卖点，有力促进楼盘的销售，如大连万达在全国抢滩推出的万达购物广场模式；也可为项目建成运营后真正实现长期繁荣奠定坚实的基础，如广州天河城项目。反之，如果业态组合定位不符合项目所在城市商业发展现状的实际需要，将导致项目投入运营后必定不能做旺而最终归于失败。这种案例在全国许多城市可谓比比皆是。

    项目开发前期明确业态组合的定位，还对项目的规划设计和建筑设计具有指导意义。那么，什么是商业业态?什么是商业业态组合？业态组合定位需要考虑哪些因素？单体商业房地产项目的业态组合有哪几种常用方式？本文试图以地级市为例对上述问题进行探讨。

    商业业态指的是经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，其分类主要依据经营主体的多少（是一个还是多个）、目标市场、经营理念、服务功能、立店规模、选址、目标顾客、商品结构、店堂设施和装修标准、商品进货渠道（从厂家还是分销商处进货）和募集方式（是中央采购还是单店进货）、商品的宽度和深度、价格政策（毛利率大小）、销售方式等诸方面。目前，我国现有的商业业态主要有：百货店（有传统百货和现代百货之分，现阶段地级市百货店大都为传统百货，但已开始向现代百货过渡）、专业店、专卖店、商业步行街、超市、大型综合超市、仓储式商场、购物中心（shopping mall）以及便利店、折扣店、专业市场(批发市场)、农贸市场等。其中，由于仓储式商场强调储销一体和非中心商圈选址，便利店强调社区便利性服务，专业市场强调运输、仓储、配送等物流概念，农贸市场强调农副产品销售，这些业态和作为建筑群形态的商业步行街均不在本文讨论的范畴。

    商业房地产项目的业态组合，指的是开发商根据项目城市现有业态状况和对未来商业发展趋势的把握，充分利用自身可能整合的各种招商资源，为便于该楼盘作为房地产项目实现销售和该项目作为商业地产日后能够成功运营而对项目各功能分区和各楼层的业态所进行的规划。业态组合定位必须在项目开发前期完成。

    根据我们的操盘经验，单体商业房地产项目业态组合的定位，主要考虑如下几个因素：

    1、尽可能引进符合项目地实际需要的新业态，以造成对原有业态的强烈冲击，颠覆旧有商业格局；同时，所确定的业态必须有足够大的规模，以至于3~5年内无人能出其右，形成规模上的强势地位，将项目打造成新的商业中心；

    2、要有主流业态和核心店，保证项目开业后对周边商业物业形成竞争态势，销售力强，以吸引人气，积聚商气；但又强调多业态经营，以使各业态之间优势互补，降低整体经营成本，提高利润率，预防风险；

    3、现代百货公司和大型综合超市比较适合作为主流业态引进，但二者之间存在竞争关系，要注意它们的错位经营；

    4、首层和二层尽可能采用产权清晰、便于日后管理的内置步行街业态，即使引进现代百货或综超作为核心店，也必须考虑采用适合进行产权分割的办法，将项目化整为零进行销售，确保回笼开发资金；

    5、大型综合超市能够有效地形成商气，对确保项目运营成功有利，但其要求租金相对较低，容易形成“租售”矛盾；

    6、现代百货公司以时尚和女性消费为主，可以承受较高的租金，但该业态必须从首层开始配置，公摊面积最少40%。其与大型综超相似，，将在一定程度上导致部分潜在客群不愿投资此类商铺。这是在引进百货公司和大型综超业态时必须注意的。

根据作者总结多个商业房地产楼盘的实操经验和对我国地级市大规模调研亲历，作者认为，以我国大多数地级市城区人口规模、消费水平和购买力现状，一般地说，打造一个单体商业房地产项目，其规模宜在总建2~3万平方米，层数控制在3~4层。在受到用地面积、建筑密度等规划条件限制致使开发面积过小，或当地城市人口基数大、现有商圈十分繁荣的条件下也可建五层。但总建一般应控制在4万㎡之内。开发商应清醒地认识到，商业项目总建过大，开发风险便骤然放大。另据研究,人们对单体商场面积的心理最大承受能力为 1.7 万㎡，生理最大承受能力为 2.3 万㎡，超过这个“疲劳度”就适得其反了。从国外百货店的一般规模来看，单店营业面积多为 7000~8000㎡，在日本，超过 6000 ㎡就要受到“大店法”的规制。需要警惕的是，目前，国内商业房地产开发已然涌现许多“大盘英雄”，一些开发商在地级市动辄开发5~6万㎡，甚至在只有40万城市人口的城市也盖起多个10万㎡的商业巨盘！人们有理由担心，我国上世纪90年代初期曾掀起“大商场热”至90年代后期又引发大商场衰退潮的现象几年后又将重演。

    建筑规划方面，项目的临街一侧尽可能布置有广场如旱喷泉广场及停车场，注意提供优美购物环境，使之休闲特性明显。建筑造型强调现代而前卫，简洁，明快，标识性强。注重竖向交通的易达性，创造临街便捷的多渠道垂直交通：设室外电动扶梯，将人流动线上的顾客直接输送至二层甚至三层，在与之相邻的商业物业间架设人行天桥，在具有景观价值的临街面配置观光电梯，将客流直接从地面引向各层。建筑内尽可能设置面积适可的中庭，因为中庭是垂直交通组织的关键点，是步行空间序列的高潮，这里人流集中，流量大，最有可能鼓励层间运动,又宜做休闲、促销场地；中庭顶部天窗宜采用透明材料引入自然光线，不仅节能，而且让上层空间开阔敞亮，把人的视线吸引向上。配套设施应较为完整，中央空调、电动扶梯、客梯、货梯、烟感喷淋消防系统、照明系统、通风系统、背景音乐系统、道路指示系统，均应规划建设到位。大多数情况下不建地下室或半地下室。选址宜在中心商圈，以最大程度充分利用和整合现有商业资源。

    根据项目总建的大小和层数的不同，业态组合方式建议如下：

    一、在首层面积为4000㎡~5000㎡，层数为4层，总建在1.6万㎡~2万㎡时，业态组合方式有：

    组合（1）：1F+2F+3F为内置步行街，4F为专业卖场。

    其中，1F为流行时尚专卖店、精品店、折扣店组成的名店街，并设1~2个方便快餐冷饮店，2F、3F以服装步行街为主。4F引进知名品牌做专业大卖场，如3C卖场（家电、手机、电脑）或家居卖场或电玩、运动、书市、电影城之类专业卖场；将3F、4F临街部分设计为通透立面，用大幅透明落地玻璃配以明亮灯光，使其成为餐饮、咖啡、茶室等对情调和视线要求较高的经营定位，并进行分割销售。而这种可凭栏远眺的餐饮娱乐景观区还会具有非常不错的卖点。之所以强调对3F、4F的分割销售，是因为项目总建规模小，可供销售的面积最大也只有2万㎡，为提高开发商的投资收益，必须尽可能提高分割销售商铺的比例。

    该组合的缺点是缺少核心店。但由于内置步行街将流行时尚和服装专卖集中经营，提供了舒适明亮的购物环境，具有明显的“扎堆”效应，较受经营者和消费者的欢迎。同时，该组合适合划小商铺面积，便于控制总价，从而利于推盘销售。必须强调指出，从定价策略和解决“租售”矛盾、利于开业后运营管理等多角度考量，这种首层为步行街，并争取尽可能多的楼层为步行街的组合是单体商业房地产项目首选和主要的组合模式。虽然内置步行街这种业态目前在地级市中还不多见，但它无疑将成为未来流行的趋势。

    组合（2）：1F+2F2/3为内置步行街，2F1/3+3F为大型综合超市，4F为专业卖场。

    此组合的用意在于借大型综超可以有效积聚人气来提升项目的品质。大型综超应成为本组合的核心店。但其必须从2F开始引导人流并输送至3F，否则，将大型综超直接设置在3F有较大经营风险。

    组合（3）：1F+2F为现代百货公司，3F为内置步行街，4F为专业卖场。若项目地商圈非常成熟，人气特旺，也可考虑将4F设计为部分或全部内置步行街。

    对于组合（2）和组合（3），由于作为内置步行街的可供销售的商铺面积太少，必须明确：1、大型综超和百货店的面积必须分割列入销售；2、首层面积一般应不小于4000㎡；3、与组合（1）类似，将3F、4F的临街部分包装成观景餐饮进行销售。

    以上三种组合是针对项目总建不大的特点而进行的设计。对开发商而言，总建小，项目整体运作所需投入的资金自然就少。即使在央行实行“121”新政之后，总建在1万余㎡的项目，开发商所需投入的资金依然不是太多，有利于整体运作。但是，对于总建规模太小的项目，如若不能借助现有商业地产形成猗角，错位经营，相互支持，积极巩固原有的中心商圈地位，而项目自身规模又不足于构筑新商圈的话，为避免项目开业后的经营风险，作者还是建议开发商慎重开发。

 二、在首层面积为6000㎡~1万㎡，层数为3~4层时，其业态组合方式可考虑：

    组合（4）：1F+2F3/4为内置步行街， 2F1/4+3F为大型综合超市，4F为专业大卖场（如家居城），其中，3F、4F的临街部分为通透明亮的餐饮娱乐景观区。

    此组合可提供便于分割销售、三层以下的商铺面积至少近2万㎡，且首层面积较大，利于项目推盘销售。当然，大型综超应成为核心店。

    组合（5）：1F为现代百货公司，2F+3F为内置步行街，4F为专业大卖场，其中，3F、4F临街部分为通透明亮的餐饮娱乐景观区。还可根据周边商业物业竞争情况，考虑从2F引入生鲜副食洗化超市概念，并连同3F的一部开辟为超市。

    三、在首层面积超过1万㎡，层数为3层，总建筑面积超过3万㎡时(如当地城市人口基数庞大、现有商圈繁荣，或开发商有较好的银企关系，为今后融资变现”考虑，也可建4层,总建超过4万㎡)，因其首层面积和总建筑面积较大，业态组合有较多的选择余地，这时，组合方式建议为：

    组合（6）：1F为内置步行街，2F为大型综超，3F为专业卖场，其中，将3F临街部分作为观景休闲餐饮。

    组合（7）：1F为百货公司，2F为内置步行街，将2F和3F的一部分辟为生鲜副食洗化超市，3F的临街部分作为观景休闲餐饮，其余部分作为专业卖场。

    一般说来，组合（4）至组合（7）的项目堪称当地“商业航母”。如总建规模达到3万㎡以上时，该项目在地级市已可规划成典型的购物中心即shopping mall业态（当然，这种地级市的mall实在无法与京、沪、穗动辄数十万平米的大mall相提并论）。这种业态是一个无顾客层次限制、集中了多种零售业态和服务设施的多功能综合体，它具有“一站式、多功能、休闲性”特点, 服务功能齐全，不仅满足购物需要，而且也满足休闲、娱乐、文化和餐饮等需求。因此，在进行业态组合时，经营品项要考虑吃、穿、用、玩、乐、赏、游等内容的合理配置。

    需要强调指出，本文所讨论的业态组合设计都是作者实操经验的总结，它仅仅是提供了若干思路：

    首先，作为一个具有社会责任感的开发商在思考业态组合时，其关注的焦点应该是售楼和经营并重。因此，，室内步行街始终是这些方案的核心组成元素。

　　其次，利用大型综合超市和现代百货公司作为主力店来聚集人气，形成商气，以达到提升项目品质的目的，是解决业态组合问题的重要手段。但是，这种设计所带来的问题是，由于这两种业态所需经营面积大，公摊面积最少40%，虽然可以从产权形态上分割，但交房时毕竟不能从实物形态上分割，将在一定程度上导致部分客群不能接受此类商铺而影响售楼。当然，如果开发商倾力引进知名品牌百货公司或大型综超，精心包装项目，制定合适的售价政策（首层定位为百货公司业态其售价一般比首层定位为内置步行街的低，但此时可适当调高2F内置步行街的售价。拙文《挖掘卖点：从业主视角谈商铺定价策略》对此进行了阐述），处理好买卖合同、租赁合同和招商合同间的法律关系，租赁期适当延长（应考虑在10~20年），规划这两种业态的楼层也是可以分割销售的。

    第三、若项目地原有百货业态较弱如尚处于传统百货向现代百货过渡阶段，在总建规模不大时（如2万余㎡），也可将整个项目定位为百货业态并全部分割销售。但当项目定位为购物中心业态时，百货或大型超市则只能规划为项目的主力店群，且其面积占比不能超过80%。

    这里还有几个问题须作说明：

    1.各种组合均应在1F设立1~2个方便快餐、冷饮店以完善功能，但饮食比例不宜太多，以冷食为主。2.各种业态、业种面积占比应根据当地业态现状、竞争烈度和对项目招商、售楼前景的预测进行综合分析确定；3.选择观景休闲餐饮要考虑项目地周边环境是否具有景观价值，所在楼层是否具有良好的视野；4.除在顶层规划专业大卖场外，应根据实际需要在2~4层间配置一些其它业种专业店。

    诚然，商业规划中的业态组合定位还有许多选择。但任何选择都必须考虑大量的细节，比如，内置步行街商铺的开间、进深和购物动线宽度应该多少为宜，商铺面积如何划分才利于销售又利于经营，公摊面积多少方易为业主接受，在什么情况下内置步行街可往3层、4层设置，怎样选择业种组合可使商铺售价最佳，如何处理业主组赁合同和招商合同的关系等等。所有这些细节都必须与项目的业态组合定位“精准”吻合。全球零售业巨头家乐福CEO贝勒能曾说过：零售业就是关注细节。同样，商业房地产项目的实操过程，也是关注细节的过程。因为只有细节的完美才最终体现出开发商的智睿和才干。

如何看待实力内资房企热捧商业地产开发
国际物业顾问戴德梁行研究表明，在中国商业零售市场快速增长的良好背景下，业已完成阶段资本积累的内资发展商开始踊跃介入商业地产领域，以只租不售的模式进行跨地域大量开发，典型如华润、中粮、保利等地产企业，成为中国地产领域现阶段发展的新特征。针对这一趋势变化的产生背景及原因，戴德梁行商铺部高级助理董事、商业顾问业务负责人张家鹏先生做出分析如下：
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