超级卖手促成销售.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/2/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/2/7,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/2/7,#,促成是什么,在销售过程中，通过一定的方法去,促进顾客购买,营销系统 零售中心,向顾客提出买单的邀请,促成现状的调研结果,调研,50%,的导购有,经常做但做的,不好。,另外,40%,的导购是属于自然销售的状态。,促成销售做的很不好,营销系统 零售中心,为什么做不好？,不知道什么时候能做了,以往有做，但是经常不成功有些顾客甚至直接走人,不知道怎么做会比较合适,心理,突破,促成,时机,引导,技巧,促成,技巧,课程大纲,营销系统 零售中心,“跳蚤”,“爬蚤”,营销系统 零售中心,促成销售最大的关键,敢于提出成交,勇气,心理,突破,促成,时机,引导,技巧,促成,技巧,课程大纲,营销系统 零售中心,满意,试穿满意、搭配满意、朋友满意等,犹豫,适不适合、买与不买、买哪件等,深入了解,优惠活动、洗涤保养、,VIP,办理等,时机,信号,顾客有意愿,营销系统 零售中心,1,顾客有意愿,2,顾客有想法,3,顾客有不解,促成的时机,心理,突破,促成,时机,引导,技巧,促成,技巧,课程大纲,时机引导,营销系统 零售中心,把握销售的主动性，为促成销售做铺垫,呈现或澄清信息，帮助顾客做客观分析,目,的,效,果,引导,营销系统 零售中心,营销系统 零售中心,答疑解惑,聚焦,询问,总结,赞美,引导技巧,导购说：“您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销商品不久前也是和正价的一样，只是因为断码才这么做，质量是一模一样的。”,情景回顾,：,顾客说：“你们这特价产品，质量能保证吗？”,营销系统 零售中心,答疑解惑,导购说：“是啊，这个是*面料，很透气,您就是比较喜欢穿这种面料的衣服，是吧？,情景回顾,：,顾客试衣后说，这面料不错，穿起来很柔软舒服。,营销系统 零售中心,聚焦员工说：“嗯，买东西是要好好考虑，我买衣服也是要经过考虑再决定购买，为了能帮助到您，能了解下您是出于哪些方面的考虑呢？”（是因为我介绍的不够清楚还是因为价格或其他的什么原因呢？）,情景回顾,：,顾客说：“我考虑一下”。,营销系统 零售中心,询问,员工：“您的意思是冲着我的服务也要给我买一件，是吧？哈哈，太感谢您了，欢迎常来”。,情景回顾：,顾客：“小姑娘，你这么用心热心的服务，我不买都会不好意思的”。,营销系统 零售中心,总结,员工说：“您平常是不是比较少穿这种风格啊？”“您看，这个颜色搭这样的裤子上浅下深显出一种自在的自信和开朗，特别是这下摆的设计非常适合您沉稳绅士的风格，您说是吧？”,情景回顾,：,顾客试衣后觉得还不错，也在犹豫着。,营销系统 零售中心,赞美,1,、你很漂亮。,2,、你的大眼睛真漂亮。,3,、你长和和刘德华一样帅。,4,、你的鞋子和你这身衣服搭配起来很好看，这衣服和鞋子是一起买的吗？,5,、你的儿子好可爱啊。,6,、美女，你气质真好，穿什么都好看。,7,、你的男朋友真帅。（她男朋友长的一般）,营销系统 零售中心,赞美的要领,赞美要发自内心,赞美要具体，体现细节,要赞美顾客引以为豪的事情,营销系统 零售中心,赞美的话要分开说，不要一开始就说,夸,的就是你！,内在气质,外在形象,搭配,1,2,3,营销系统 零售中心,心理,突破,促成,时机,引导,技巧,促成,技巧,课程大纲,营销系统 零售中心,促成技巧,直接促,成法,假设成,交法,选择成,交法,利益驱,动法,1,、“那么我就给您包,起来，我们收银台在这,。”,2,、“既然您这么喜欢,/,满意，那我就现在给您,包起来。”,直接成交法,营销系统 零售中心,2,、“这款衣服您买回去后，在洗涤要,我给您包起来。”,假设成交法,1,、“您想现在买回去肯定会给他很大的惊喜，您心里肯定很想给他惊喜，是吧。”,营销系统 零售中心,2,、“您是直接穿走还是我给您装起来？”,选择成交法,1,、“呵呵，您想好是给,您打包这件还是那件呢？”,营销系统 零售中心,2,、“您这么喜欢这款式，我给您尽量申请个赠品或我帮您登记下您的资料，下次有赠品我马上通知您,，好吧？收银台这表请”,利益驱动法,1,、“您运气真好，您喜欢的这款式今天做活动，现在买是最划算的，现在就给你包起来吧。”,营销系统 零售中心,又被拒绝了，我该怎么办？,营销系统 零售中心,您是在哪方面还有疑惑或什么不明白的，我可以给您详细再介绍下,您是还在考虑什么方面问题呢？,刨根究底,营销系统 零售中心,四种方法循环叠加使用,营销系统 零售中心,营销系统 零售中心,谢,谢,