新人常青树话术.doc

新人常青树话术全攻略
[四句话讲清保险利益—常青树]
这是最适合您的分红健康综合保障计划,只需要7400元:
1. 马上终身拥有180000元的28种重疾治疗准备金。
2. 马上终身拥有200000元身故保险金。
3. 投保之日起亨受公司分红至终身。
4. 一生平安，可领取可观的养老金，安亨晚年（具体数额以计划书为准）
您觉得这个计划有什么需要增加的吗？
[常青树销售——导入话术]
业：张先生，人生有两个偶然，一个必然，您知道吗？
客：是吗？
业：其实，一个人无论多么有能力，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一个是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您30岁，您明年一定是31岁，是吗？
客：是。
业：俗话说，“三十岁前人找病，三十岁后病找人”，随着我们不断老去，我们的身体也会渐渐变差，对吗？
客：是的，
业：身体是革命的本钱，只要身体健康，我们就可以让自已和家人亨受美好生活，因此，如果有一天，我们生病了，自己和家人一定会尽全力治病，对吗？
客：那当然。
业：张先生，我相信，以我们的能力，一般日常的医疗费用，是一定没有问题的，但是，如果遇到比较严重的大病、对我们来说，就会有一定困难了。是吗？
客：是的。
业：确实是这个样的，如果遇上比较严重的大病，我们可能需要十几万来做治疗。一般人会用几种方法来解决这个问题：第一种是，把家里所有的积蓄，全部拿出来治病，如果不够，甚至需要变卖家里最值钱的东西，第二种，问亲朋好友借；第三种，听天由命。张先生，你是一个非常睿智和有责任的人，你认为，这三种方法，你会选择哪一种方法呢？
客：……
业：现在，我有另外一个方法，帮你完全的解决这个问题……
[常青树销售——建议书说明]
画图演示保险和保守投资

保守投资 平安
600元/月 600元/月
假设2.25% 分红 保障
20万 人寿
30岁 30年后
重疾
60岁 17万多 17万多 18万 重疾

注：1、上述收益率仅供参与，实际收益率需以银行和平安正式文件公布为准。
2、分红户口=保单现金价值+累计红利价值
一、说明重疾保险金
业：张先生，上次我们讲到，大家一般都会选择每个月存一点钱，将来需要的时候，可以应急之用，假如一个人一个月存600块钱，不知道你算过没有，要存到18万块钱，大约需要多久？
客：没仔细算过，大概需要17至18年吧。
业：每个月存600元，按照现在银行的利息，3%左右来计算，要存到18万块钱，大约需要20多年时间。
客：要这么长时间阿
业：是阿，也就是说，假如说我们要为自己准备18万元的重大疾病治疗金的话，在现在的利息下，要连续不间断存20多年才行。张先生，想信您也认同，一个人不管多么有本事，有两件事情不全由自己控制，一个意外，二是疾病。如果在准备这18万的重疾保险金的过程中，疾病突然提前来临，你觉得银行会不会给你18万块钱去治疗呢？
客：当然不会啊！
业：是的，张先生，以你的观点，你觉得如果这件事情真的发生，该怎么办？
客:……
业：我这里有另一个方法，可你马上解决这18万应急钱的问题，同样是每个月存600块钱，但和存银行不同，这个方法可以马上为我们提供18万元的应急生产治疗费，如果真的有一天重病来临，马上可以为您提供18万元的治疗费，而不管是不是已经存够了18万块，你觉得这种方法，比单纯存在银行是不是更可靠，更科学
客：是不错，但是如果我一生都平平安安呢？
二、说明分红
业：通过这个计划，您可以享受公司每年的分红，如果我们一生平安，到年老的时候，你存的这笔钱，还可以连本带利的还给您，按照现在的分红水平，到60岁时，你每年可领取6000元的养老金，同时终身拥有35万的身价保障，当然你如果不领取到60岁时，你大约可以拿回19万多元，到80岁时，大约可以拿回49.5万。具体金额和公司的实际经营情况有关，公司经营的越好，这个数字就越高

三、说明身故保险金
业：张先生，你看，同样是每个月存600块钱，两种方法的结果却完全不同。这正是这个计划魅力所在除了上面两项利益外，如果万一在准备这笔钱的过程里，不幸发生意外我们提前上了天堂，这个账户可以保证为我们的家人的提供20万元的保障金，帮助他们度过困难的时候。
客：哦，是这样的。
四、说明其他利益（如果有附加其他险种，请向客户说明利益）
五：概述保单利益，保费。
业：总的来说，这个计划可以帮助我们用600元马上解决18万元重疾医疗应急钱的问题，如果一生平安，还可以为自己准备一笔可观的养老金。如果有任何意外发生，还可以家人留下一笔急用现金，你觉得这种方法可不可以接受呢？而你所要做的事情就是把原本准备开在银行的养老账户开在我们平安保险公司而已，是不是非常简单呢？
[常青树销售——异议处理与促成]
异议：我没有钱
业：您 看你是没有美金还是没有欧元？没关系，人民币就可以了！
异议：我觉得是骗人的
业：这个问题提得非常好，但是你想想，我们平安公司 已经成立24年了，总共保费累计已达到上万亿，而且还准备建设百年老店，这样的业绩和经营目标，不是一个欺骗人的公司的行为吧？您放心。平安已经成为中国保险业的航空母舰….
异议：理赔很困难
业：这个问题提得非常 好，很多理赔时的困难是因为投保时没有完成规定的投保手续（即如实告之），所以，我们要聊一聊您身体状况（将投保书拿出来，依次填写）
异议：买了没意思
业：张先生，您看，每个人到年老的时候都会有三种可能，一种是您的收入会越来越好，那么这份保险会以现金的形式留给您的家人，而且您活得越老越值得；一种是您的收入保持现在的水准，那么保险可以作为补充养老金，保证您年老时的生活品质不会下降；还有一种可能是大病，或者是急需用一大笔钱，那么这份保险就可以成为您的救命稻草，总之，无论发生什么情况，这份保险都是百分之百的超值投资。 张先生，您看，每天只要存20元钱到我们公司您的美满人生保障计划就成为百分之百可以达成的计划，您看您是用哪个银行的卡？
[常青树销售——要求转介绍]
业：张先生，谢谢您接受我的建议，参加这个计划，不知道您周围还有没有其他人和你一样，这么有家庭责任感的朋友，同事，比如…（方向性寻找转介绍）

鑫盛销售

为什么要卖鑫盛?
1,保监委要求各家公司加强保障型险种的销售,加强保险的保障功能;
2,民众对保障的需求日益迫切!保险需求从第九位上升至第三位!仅次于家电与购车需求!
3,公司大单分两种:理财型保单与保障型保单.而保障型的大保单几乎全部是鑫盛!
4,最实惠最便宜的分红保险;
5,可确保一定有终生保障的险种;消除潜在风险.
6,可长大的保单;不断增加的保障;
7,加佣金:目前全大陆最高佣金点的险种!创纪录!

平安鑫盛商品特色
A：低交费，高保障。
B：终身享有投资收益。
C：红利交清增额，保障逐年提升，符合人性化需求。
D：事业型的客户最佳理财与保障工具。
E：遗产税的最佳方案选择。
F：保单借款------身价与资金的两全。
G：终身享用，晚年养老的理财工具。

你认为客户会选择什么?所有产品都选择同一分红方式吗?
交清增额 保障型分红险的营销秘笈
随着保额的增加当年分红以较快速度增长；
成本永远是最低的；
身体状况不影响买保险(身体免检)；

长时间积累可以形成高保额；
客户选择方向自由。

身体永远是好棒成为可能-----平安特别的保证： 随着年龄的增长，各种疾病相继发生，而购买保险要加费或拒保，年轻的时候身体好，采用交清增额，意味你在契约上永远健康。

商品推销点
A：工薪阶层-----理财工具，家庭保障的首选。
B：中等收入阶层-------舒适的准备，事业顺利的保障。
C：高收入阶层-------遗产税、身价、投资的三合一。
D:小孩子——与其他险种配合销售，兼顾保障。
推销对象：所有人都适合买也应该买。特别适合企业董事作高额身价保障。小孩作为与其他险种一起购买的保障型产品。

张生：男、35岁购买鑫盛20万、鑫盛重疾18万，重疾豁免，附加意外伤害30万、意外医疗2万、健享人生3份，年交保费9546.35元、20年交、
主险保费共交费6560*20=13.12万
红利领取选择交清增额,65岁保额从20万逐步上升到40.5万
则客户到65岁可以变更红利领取方式为累计生息，则领取当年红利作养老金(交清增额改为累积生息,保险公司无条件同意)。
（1）：则65岁的当年红利为4883*2.=9766元
且每年递增。
到80岁的红利为6299*2=12598元

（2）：如果客户一次性解约：70岁时保额为20万+28=48万万元。
折合现金：48*0.6815=32.7万元。

(3)也可以分批解约，领取作养老金。
例如客户在70岁保额为48万,每万元保额对应的分红金为:268.5元,则当年红利为：268.5*48=12888元，
70岁时每万元保额对应的现金价值为:6815元,如果客户解约2万,即可获得现金6815*2=13630。
客户当年可获养老金:12888+13630=26518元
（4）：客户可以一直交清增额，用作遗产税的规避。
则客户在80岁身故，赔付102万的现金作缴纳遗产税基金。

沟通点之一：
（1） 张先生，这是一份终身享受收益，保额逐年递增的分红理财方案，你每年只要交×××保费，你将得到保险公司最低××××万元的保障准备，并且保障每年增加，身价只涨不跌，最重要的是这份计划可以让你安享晚年，有舒适的退休生活。
（2） 张先生：这份保单既有高保障，它又可以作养老保险的用途，你看，假如到了70岁时，保险公司经营较好，当然我相信你对平安还是很了解，完全相信它的盈利能力，每年分红×××作为养老金，还有你急用之时，还可以选择解约或逐步解约，以备养老。
沟通点之二：
（3） 张总：像你这样的能力与资产，你的资产只涨不跌，您肯定是遗产税的实施对象，当然交税是应该的，但国外富翁大部分采用人寿保险来规避遗产税，你看这份保单正是规避遗产税的最好工具。
（4） 张先生：我知道你目前刚买了房，经济比较紧张，但你想过没有，正是因为你欠了银行很多按揭的钱，你更需要这种集分红与保障为一体的两全保险。一方面，它提供家庭支柱的保障，另一方面，它让你积累了一笔不小的养老金以备安享晚年，你说对吗？

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