带看前中后(话术版).doc

带看前中后
何谓带看？
所谓带看就是指房产经纪人带领客户实地看屋的过程。
带看的重要性
通过经纪人的带看，才能从中了解买方的意愿、需求及对房子的优缺点指摘在哪里，可供促进成交及与屋主议价之依据 。

带看前的准备

一.工具的准备 经纪人的九大法宝
公文包、 名片、 笔记本、 签字笔（最少2支）、 指南针、 卷尺、 计算器 、鞋套 、带看单+斡旋书（第10宝）。（死穴）
• 想要成功之前，先要给自己投资，为成功做准备。
二.地点的约定
尽量不要约在小区的门口。约在小区附近比较明显的标的物为佳。（方便客户寻找、避免被同业撬客户、询问小区物业？造成不必要的麻烦）
例如：
经纪人：王先生您好，您看我们下午2点在香港中路的家乐福的肯德基门口见可以吗？我穿白色衬衫，带红色的领带，您到了，一眼就认出我来了.
客户： 好的
三.时间的确定
• 先确认时间紧张的一方的，并根据所带看房屋的实际情况，安排最佳带看时间。
• 例：
• 对房东：王先生您好！，我是太平洋房屋的小周。今天下午两点客户看咱的房子，时间没问题吧？因为客户是请假出来看房，一会要看好几套，看好就可以马上下定。所以您一定要准时到。（给房东紧迫感）
• 对客户：王先生您好！我是太平洋房屋的小周，时间帮您约好了。这套房子这么便宜，我们同事都约了多组客户，您一定要准时到。晚了很可能就抢不到了
四.事项的提醒
• 请携带有效证件（身份证 、驾驶证 、军官证、 护照）等。（死穴）
• 例：
• 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。下午2点看房的时候，请您带一下身份证，我们需要登记一下，谢谢！
• 客户：我身份证去换新证了，还没办下来
• 经纪人：那没关系，您本人的驾驶证也可以。
• 客户：看那些东西干嘛？我给你签个字好了
• 经纪人：不好意思，王先生。看房登记是中介公司的制度，也是公司对我们工作量的一个考核，证明我们是真的有带客户去看房，请你谅解，配合一下我们的工作，谢谢。
五.买卖双方的联系方式的再次确认，留下尽量多的联系电话，并短信通知双方，留下你的联系方式。 （死穴）
• 只有房东的小灵通号，没信号？关机？客户从黄岛专门请假开车过来看房？你死定了。。
例：
• 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。下午2点客户准时到，到了您楼下我给您打电话还是直接按单元的门铃？
• 房东：你到了给我打电话吧
• 经纪人：没问题，王先生。是打您这个小灵通号吗?
• 房东：对，就打这个号
• 经纪人：王先生，您方便再给我留个其他的联系方式吗？小灵通有时候信号不是特别稳定，万一联系不到您，再耽误帮您卖房子就太可惜了。
• 房东：就留这个号好了，我平常上班接电话不方便。
• 经纪人：王先生您放心，除了卖房子的正事之外，我不会打扰您的工作。您要是工作时间接电话不方便的话，我可以发短信给您。有些急购的客户，都是带钱出来看房的，看好当时就能定。万一到时候联系不到您，失去一个好客户，真是太可惜了。
• 房东：那好吧，没正事的话，不要随便打我这个电话。13xxxxxxxx
经纪人：没问题。我一会发个短信给您，把我的联系方式都留给您。您有什么事，可以随时联系我
房东：好
六.提前一小时再次确认。 （死穴）
• 例：周5约好客户周6早上8:30看房，往往会出现爽约的问题、忽然出现天气变化的时候等
• 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。一会下午3:30点半去看银海一号的房子，时间没问题吧我看现在雨下得比较大，房东已经在路上了，我和您确认一下时间。
• 客户：没问题，我准时到小区门口。
• 经纪人：那好的，王先生！我们准时在门口见。您路上开车注意安全。
七.带看套数及顺序的安排。并准备好转介绍的房源2-3套。（要带看的房屋资料整理，并书面化，给客户以参考。）一般安排看2-3套房子左右，顺序一般为中-好-差。（带看套数过多或过少都会造成客户难以下定）
• 过多：是不是有好多可选房源？不急着定，再看看？
• 过少：看了一套就让我定？你们中介就这点房源？去别家看看？
八.带看路线的安排：把小区最漂亮的地方（卖点）展示给客户，绕开同业。
• 卖点：学校、医院、公园、绿地等。
• 忌讳：中介一条街、垃圾堆、污水横流的菜市场？
• 例：
• 经纪人：王先生您看，小区的左边100米就是双语幼儿园，右边50米是青岛市重点小学。您家小孩上学多方便啊。前面是大型超市，银行、邮局、宠物医院等都近在咫尺，生活实在是太便利了。
• 客户：这个位置生活是比较方便。
•
•
九.带看的房屋整理：空屋的话需提前整理清扫，室内通风采光的安排。屋主自住的房屋，需要提醒房东把屋况进行整理。
• 例：
• 经纪人：王先生您好，下午两点客户来看咱们的房子，咱们房子北厅的，又是一楼，下午的光线就稍暗一点。客户到之前。您提前把客厅的灯打开、窗帘拉开，这样看房的效果会好很多。

• 房东：好的小周，谢谢你的提醒。
十.打预防针
• 告知房东不要在带看时随便降价，教育客户不要在房子里谈价。
• 例：
• 经纪人对房东：王先生您好，一会儿我带客户去看您的房子，我会从专业市场的角度全力推销您的房子，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价。一切交给我，您就放心吧。如果客户要谈价格，您就说让客户直接和我们中介谈好了。
• 经纪人对客户：王先生您好，房东是我们的老客户，对我们非常信任（防止客户私下联系房东），您一会儿去就专心看房，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意，也不要多说话，恐怕房东会见再涨价，要是您对房子不满意，也不要当面说太多，我再帮您找其它房子，我们还要做房东的生意，希望你能谅解 。
十一.带看的房屋所在小区的资料及成交行情整理（小区的物业费、车位、最新成交行情、是否满五年、有无贷款等）。（死穴）
• 经纪人：王先生您好，这是我整理的这个小区最近3个月内所有成交的房子的具体情况，以及我们今天看的这几套房子的情况介绍，请您过目
• 客户：呵呵，不错啊小周。这样就一目了然了，要不我回家和我老婆也说不明白看的房子的情况。
• 经纪人：这是我应该做的。
• 客户：现在象你这么有责任心的小伙子不多了，以后就找你买房子了。
• 经纪人：谢谢王先生对我的信任，我一定帮你买上满意的房子。

带看中
一.提前10分钟到达目的地。
• 提前到达目的地首先是对客户的尊重，其次预防客户被同业撬走、客户没事乱逛？
二.见面后先自我介绍，递名片、签带看单。 （死穴）
• 宁可错杀一千，也不要抱侥幸心理。没带证件的客户坚决不带看。（有80%的客户和房东是优质的，我们只需要服务好这部分的客户和房东已足够让业绩做不完）。
• 例：
• 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。这是我的名片。您的证件麻烦看一下，帮你登记。
• 经纪人：登记完了，王先生。麻烦您在这个位置签个名，谢谢！
• 经纪人：王先生，我提前和您说过了，看房需要带证件登记。您没带的话，真的不能看房，这是公司的规定，真的很抱歉。您看，如果离得近的话，要不您去拿一下，我在这里等您?
三.继续强化打预防针，嘱咐客户如果对房子有意向的话，不要当场谈价。
四.当买卖双方出现热谈的时候，要及时介入并巧妙取证（录音、照相）。 （死穴）
• 客户和房东是同事？同学？互递名片？留电话？（客户：放心了，小周，我们留个电话也不会跑单的？ 鬼信！？）
• 例：
• 客户：房子还是蛮不错的，你怎么舍得卖了？
• 房东：生意上准备扩大经营，房子也不住，干脆就卖掉吧
• 客户：您生意做得蛮大的，是做什么生意的？
• 房东：卖B2隐形轰炸机的
• 客户：这么巧？我是卖飞毛腿导弹的。拉登那批导弹就是我供的货
• 房东：是吗？那以后有很多合作的机会。留个名片吧？
• 客户：好。
• 经纪人：今天这么巧，您二位都是做军火生意的，真是缘分。我们今天是看房子，房子成交了。以后二位有很多合作的机会。今天我们就谈房子。
五.买卖双方有一方人很多的时候，跟住人少的一方。
• 切忌无头苍蝇一般乱跑
六.有跑单的意向的，要马上制止。（死穴）
• 不敢制止？怕客户房东不爽？（都要在你头上便便了，你还装什么乖宝宝？有奖励小红花？）
七.客户看房时，要保持适当的距离，不要造成压迫感。不要说废话
• 例：
• 经纪人：王先生，您看，这是南卧室，这是北厨房。。。（当客户是白痴？）×
• 经纪人：王先生您看，从厅里直接可以看到小区的中心花园，景色多美，视野多棒啊。晚上吃完饭您想带着小朋友一起玩玩，或者顺便遛遛狗什么的，都太方便了。√
八.房屋的明显缺陷不要回避，突出房屋的优点。 （没有十全十美的房子，因为有小缺点，所以低于市场行情，一个缺点找2个优点）
例：
• 客户：这房子有网点。经纪人：便宜啊！
• 客户：这房子装修烂。经纪人：很便宜啊！
• 客户：这房子挡光。 经纪人：真的够便宜啊！
• 客户：。。。。
九.找到可以做主的人。
• 不能忽略“第三者”的存在，也许他就是那个做主的人，像风水先生，朋友，亲威，一定给每个来的人一人分一张名片，互相给面子（留住面子就是留住银子）
十.引导客户进入角色。（例：这个房子如果您买下，可以在这里怎么摆设。。等）
• 例：
• 经纪人：王先生您看，这个书房够大，您现在不用，正好可以给小朋友当游戏间，放孩子的宝贝玩具。有独立的活动空间，对小朋友的成长一定有很大的帮助，小朋友一定会很开心。

十一.满足客户的自尊心 （尽量不要用过于专业的术语，要讲客户能听懂的话）。
• 例：
• 经纪人：王先生，这个房屋的层高是2.8米，是指上下两层楼板中轴线之间的直线距离。。（客户一头雾水。。）
十二.避免与客户争辩，尽量用事实说话。工具的力量！（辩论胜利了，客户不爽。不买房子了，谁是真正的赢家？）
• 客户：我看这个房子有点偏西
• 经纪人：大哥，绝对不偏西，正南正北的。怎么可能偏西？你哪个眼睛看它偏西了？
• 客户：我以前是特种兵，我一眼就看出来偏西8.215度。
• 经纪人：我还是海豹突击队的呢。。
十三.同事之间的助攻。（传递紧张气氛，造成热销局面）
• A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦
• B.当着客户的面，同事的手机来电，假装其他同事的客户对该房子已经考虑的差不多了，准备付意向金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度

• C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备要定这套房子，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
• D.电话斥责同事：“已经跟你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户来看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感
• E.带看过程中接到同事电话，询问情况，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼近客户
• F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房子钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户
• G偶遇同事，同事激动的表示，房子确实不错，客户第一眼就看上了，现在让他算税费，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
•

带看后
一.出门后确认客户的意向。(死穴）
• 例A： 经纪人：王先生，房子看的如何？
• 客户：还行，我回去考虑一下。考虑好了给你电话。
• 经纪人：好的， 那我等您的电话，88。
• 例B： 经纪人：王先生，房子看的如何？
• 客户：还行，我回去考虑一下
• 经纪人：您考虑什么问题呢？我对房子的情况很了解，有什么问题 我现在就可以帮你解答！
• 客户：我是觉得这么大的事情，需要和我老婆商量一下。
• 经纪人：征求一下您太太的意见是应该的。您看，既然您对房子的其他情况 没什么疑问，不如现在叫您太太来看一下房子？好房子大家都喜欢，晚一步的话，很有可能就被别人买去。现在给您太太打个电话？
•
二.带看必杀第一招：带回店（死穴）
• （喜欢？算算税费？回店交定金？不喜欢？那回店继续找喜欢的？）
• 经纪人：王先生，要不我们回店坐一下，喝杯茶？房子的具体情况让我们店长在帮您进一步落实。
• 客户：情况我都基本知道了，就不用去麻烦你们了。
• 经纪人：没关系，买房子也是个大事。房产的交易流程是需要专业的人士来完成的，去店里把情况都落实清楚，对咱们的交易一定会有好处的，再说了，也耽误不了您太多时间，走吧。
• 客户：那好吧。
• 经纪人：店长，我带客户回店算算税费，大约10分钟到
• 店长：我有数了。
三.适时逼定（打铁趁热，导入斡旋）
• 例：
• 经纪人：王先生，这套房子200万的价格真的已经很便宜了。您坚持出195万，我也尊重您的意见，您看这样好不好。。（导入斡旋）。我们会尽全力去帮您争取，能谈到您满意的价格最好，即使谈不到，我们也告诉您房东最低多少钱可以卖。
四.配合回店客户（通知店长、同事提前准备做好助攻）
例：
经纪人：店长，我10分钟后带客户回店，客户还想多看几套比较一下。
五.不回店的客户。（死穴）（送上车或送到车站.）
• 客户：行了，你先回去吧，我也去上班了。
• 经纪人：您坐几路车回去？
• 客户：25路，我公司在市政府附近
• 经纪人：这么巧，正好我也要去25路车站等一个客户来看房子，我和您一起过去好了。
六.回店后当天必须回访，确认客户需求，并做转介绍的准备工作。确认再次约看时间，压缩时间
例A：店长：小周，今天带看银海一号的王先生你回访了吗？
• 经纪人：没有啊？
• 店长：为什么不回访，都带看完半天时间了
• 经纪人：客户看好房子就给我打电话了，看不好回访了也没用啊！
• 店长：。。。。
例B：经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周，今天带您看的这几套房子，您考虑的怎么样了？那套比较喜欢？
• 客户：我回家和我老婆说了一下，都不是很满意，觉得位置偏点了，上班不方便。
• 经纪人：是吗？那没关系。您看您太太对哪几个小区比较感兴趣，我帮您去找合适的房源。
• 客户：名都城、鲁信长乐、环海花园 她比较喜欢
• 经纪人：知道了，交给我好了。我马上帮您找。您的要求还是120平方左右，总价在200万以内，是吗？
• 客户：250万以内都可以。
• 经纪人：了解。那明天是周末 ，您有时间出来看房吧？
• 客户：周6上午不行，我要去踢球，下午都有时间
• 经纪人：好的，我马上帮您约房东，定好了时间给您电话。
七.速度是成交的关键！
• 客户需要“养”“贴”“粘”，不能放养 。现阶段软实力变的尤其重要。（比谁回访客户更勤更快、服务更好、更专业）。
• 结论
• 沟通创造价值，只要开口就有机会，业务知识都是熟能生巧，把最简单的事情重复做到极致，业务自然化有形为无形！
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• 谢谢收看！
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