超越竞争微利时代的企业经营模式.pptx

陈春花老师,-,集教授、企业家、作家于一身的传奇女性,华南理工大学教授，博士生导师，北京大学客座研究员，新加坡国立大学现代企业管理课程客座教授，澳洲国立大学国际管理硕士课程客座教授。,先后出任山东六和集团总裁，康佳集团、科龙集团、,TCL,集团、美的集团、南方航空、深圳航空等多家企业高级管理顾问。其率领的六和集团创造了,2,年内销售额从,28,亿增至,74,亿的销售奇迹。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,1.,持续的高增长是否有泡沫？,2.,能否保持稳定的持续增长？,3.,是否真的具备大规模作战的系统能力？4.,在市场竞争中我们到底靠什么活着？,5.,我们是否已经具备了国际化的运作水准？,6.,我们是否形成了有效的服务模式？,7.,我们的状态、心态和能力能否支撑我们走得更远？,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,持续成长过程中的警醒：我的七个不安,第一个不安,持续的高增长是否有泡沫？,增长来源于市场自然增长？,增长来源于原材料持续涨价？,依靠企业能力提升的增长究竟占多大比例？,我最为不安的是：,我们真正的泡沫源自良好业绩带来的兴奋和好感，而茫然不知自己的不足。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,第二个不安,能否保持稳定的持续增长？,中国企业的同质化现象严重,原材料涨价、全球化、政府政策等外部因素仍然是困扰我们的关键因素,我们还不具备真正的经营能力,我更为不安的,是竞争对手在大好行情下也得到休养生息，但是他们依据的是经营能力。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,第三个不安,中国的企业是否真的具备大规模作战的系统能力？,我们还停留在流程、分工、协作的粗放阶段，对大规模产销是从容应对还是惯性使然,我们还做不到内部能力市场化,我不安的是,我们企业内部不仅不能够市场化，,甚至内部协同都做不到。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,第四个不安,在市场竞争中我们到底靠什么活着？,我们还停留在20世纪90年代对顾客价值的定位上,无法在实现顾客价值的关键点上有所作为,我内心深深不安的是,我们停留在,90,年代，而时代已经走到后一个,10,年。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,第五个不安,中国企业是否已经达到了国际化的运作水准？,我们能否用国际化规则来运作市场？,我们能否让企业能力达到国际水准？,我不安的是我们常常兴奋于对外的投资和产品的外销，但是国际水准是整合全球资源的能力。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,第六个不安,中国企业是否已经形成有效的服务模式？,免费服务的模式有问题吗？,员工有没有服务的心态？,我的不安来自于人们疲惫的身心。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,第七个不安,中国的企业的状态、心态、能力能否支撑其走得更远？,我们学习优秀企业的心态如何？,我们学习优秀企业的能力如何？,我们的状态：激情够不够？是否永远在创业？,很多人开始进入“职业舒适”地带，同时也进入了“舒适的陷阱”，甚至很多人经理人对于变化的环境开始有厌倦和疲劳的感觉，,这正是我所不安的,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,企业时代的结束，顾客时代的开始,悖论：消费者拥有越来越多的选择，但却仅有较低的满意度水平；管理者具有更多的战略选择，但却只能够生产较少的价值。,抉择：现实迫使我们去审视传统的以企业为中心的价值创造体系，我们需要一个全新的价值创造体系,以顾客为中心的价值创造体系。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,商业宗旨已经改变,从前的商业宗旨是：,“,如何使消费者前来购买,”,现在的商业宗旨是：,“,如何使货物送达消费者的手中,”,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,商业宗旨已经改变,企业不能独立创造价值,顾客价值时代的开始,企业需要全新的能力,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,重新认识消费者,消费者的不断变化,消费者的第一个变化是需要的多重性,消费者的第二个变化是需求的体验性,消费者的第三个变化是需求的复杂性,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,重新认识消费者,企业思维模式契合消费者思维模式,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,两种思维模式对比,企业的思维模式,消费者的思维模式,研究与开发,物流,采购,制造,销售,售后服务,顾客关系管理,企业资源规划,需求,生活方式,工作方式,教育,家庭,愿望,口碑,社会化,重新认识消费者,企业只有一个立场：消费者立场,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,传统战略观与新战略观的区别,战略的5个维度,企业立场的战略观,消费者立场的战略观,产业假设,产业条件已经给定,产业条件可以改变,战略重点,公司培养竞争优势，其目标是在竞争中获胜,竞争不是基准，公司在价值上追求对于顾客的贡献,顾客,公司通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群。关注顾客评价的差异,注重顾客评价的基本共同点,资产与能力,依据企业自身的财务资源和实物资源,依据顾客资源和核心人才的创新力,提供的产品与服务,公司的目标是使其提供的产品和服务的价值最大化,公司根据顾客的要求来考虑其提供的产品服务，使顾客价值最大化,重塑企业的经营,现在轮到企业的经营做出变化了,企业真的能与时代同步吗？,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,超越竞争之道,波特的竞争之外的理解：远离竞争,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,传统,宗旨,价值,原有的认知,与众不同,与竞争者,给消费者,独一无二,不同活动,创造,超越竞争之道之一：专注产品,专注产品的5个原则,专注于产品的生命,以质量和品质取胜的思考模式,以顾客为本的产品设计原则产品是企业理念的诠释,欣赏同行的产品才是创新的来源,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,超越竞争之道之一：专注产品,确定产品的意图,产品的意图紧紧抓住了成功的本质,透过产品传递公司的价值,员工只有与产品连接在一起才会激发真正的活力,让产品成为连接个人与团队的价值纽带,当环境发生变化的时候，提出管理的新定义以保持热情,利用产品意图并始终如一地用其指导资源配置,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,超越竞争之道之一：专注产品,维持产品生命力,产品的价值延伸,产品定位的再次精准,消费者的深刻理解,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,超越竞争之道之二：协作效应,化解竞争：互补优势,共同发展：互补行业,跨行业的互动营销模式,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,超越竞争之道之三,：,客户需求的选择,需求生命周期的关注,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,发展,成长,消退,成熟,衰退由成本、新型号和营销主导,通过低成本和分销能力来防御,被视为现金牛或有利可图的细分市场,通过创新来赶上,挤奶，然后出售,地位,强,一般,弱,销售额,时间,超越竞争之道之三,：,客户需求的选择,根本性的变化是顾客需求的变化,陷入“成熟”：没有预测到下一个满足特定需求的方式,顾客细分，并非仅仅只是新顾客,那些能够着眼于新的顾客细分市场而不是新顾客的企业将最有可,能成功的,满足每一个新的顾客细分市场的需求,。,顾客的内部价值链,今天能够成功的企业看到并善加利用了一个真理：,如果产品销售出去代表厂家的努力的结束，那么，同时也,是顾客努力去适应这个产品的开始。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,超越竞争之道之四：时间优势,时间优势的来源：市场机会,时间优势的必要条件：利益共同体,如何形成时间优势,透过,4Rs,来建立：,Relevancy,（关联）与顾客建立关联；,Response,（反应）提高市场反应速度；,Relationship,（关系）关系营销；,Reward,（回报）合理的利润回报。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,超越竞争之道之五：实现服务,服务营销：从理念到行动,服务转型的准备,我们做得如何？,从理念到行动：关注一线队伍建设,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,创新、价值、全球化,带来竞争基本性质变化的关键因素,快速的技术变化,快速的技术普及,信息产业和通信业的戏剧性变化,知识重要性的增加,传统的竞争优势的来源已经不能保证今后的成功。,新的成功因素包括：弹性、速度、创新、整合,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,创新：中国持续增长的真正来源,以变化和市场作为标准，而不是以中国企业自己的发展作为标准，我们还是明显的感觉到我们的企业所存在的缺陷。,缺乏核心技术和自主知识产权,过分依赖外资技术,无力挑战世界级企业,尚未具有国际竞争力的核心能力,创造顾客的能力不明显,创新的经营思路,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,创新：中国持续增长的真正来源,太阳马戏团、少林寺、星云大师所想到的,必须符合核心的价值取向,必须回到产品本身的价值中,在理论上创新而不是单纯的在传播方式上创新,经营模式的选择需要匹配产品本身的特性,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,价值：持续增长来源于价值增长,市场变化决定：需要选择价值增长,企业价值增长是全世界企业首脑所关注的问题,价值增长的两个关键问题：在哪里增长？如何增长？,增长就是回归到价值本身,价值增长的理论和观点并不是全新的东西，但是如何在今天的经营中改变经营的思路，走到价值增长的正确的道路上，却是我们必须思考的。如果不能够寻找到价值增长的方法，中国企业就无法回避明天遇到的挑战。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,中国企业国际化,国际化企业的六种特质,战略必须明确并且符合逻辑,技术领先,市场集群的能力,保持恒定的质量,精益管理,理念与习惯,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,中国企业国际化,在理性心态下保持乐观态度,有三种事物对国际化影响巨大却和文化、语言没有必然联系，那就是,网络、技术标准和社会基本价值观。,这样我们就有了一个与以往完全不同的平台，这个平台不会受到我们的比较劣势的局限，企业可以借助它实现跨越。,今天比以往任何时候都更强调,合作与分工,。,企业间是竞合关系，而中国的传统文化中对于人和人之间的竞争、合作有较深的造诣，讲究“中庸”“太和”“合纵联横”“内敛开放”。竞合环境，恰恰是我们比较熟悉和擅长的。,我们拥有一个良好的背景,中国的实力和影响力在持续攀升,。,作为一个巨大的经济体，它吞吐要素的能力越来越强。每一个国家都要和中国平等对话，与中国做生意，都希望进入到中国这个快车轨道上来。,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,我滑向球要去的地方，,而不是球在的地方,克瑞斯汀,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,fisherljy,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,