《赢在卓越》学习心得(邮储).docx

赢在卓越学习心得(邮储) 用电话成功约见客户 案例正文 *2013年2月，于先生在我行开立了个人结算账户，并有10万元活期存款。针对这一情况，我们采用电话约见客户的方式与客户进行了沟通。 早上8点，打电话给该客户，“于先生，您好，我是邮政储蓄银行的客户经理，打扰您两分钟，现在有一种方法可以为您带来60%的利润，您有兴趣了解一下吗”，“您在我行开立了账户里面的钱是活期的，利率很低，如果您不急着用，我行正好有一款半年期的理财，利率很高，您可以尝试一下，如果您不能存那么长时间，我行还有一款理财，随用随取，即时到帐，利率是活期的6倍多，您也可以尝试一下。请问您什么时候有时间到我行来办一下手续，很简单，耽误您几分钟就可以为您带来很高的收益。” 作为一名销售人员想全部取得约见几乎是不可能的，但与上门时被拒绝相比，宁可在电话中被拒绝，这样不论成败，时间的损失少些，也可将时间用于其他更有效的访问上。电话约见并不是拿起电话和客户聊天，既然这通电话的最终目的是约见客户，当然有必要采用一些电话约见技巧来帮助你更快地让客户“上套”，认为确实有必要会见你。 首先在电话约见时要注意自己的声音，在电话中，我们没办法看到客户的面容，客户也同样不知道你长得什么模样，声音成为双方交流的唯一纽带，对方对你印象的好坏，是凭你的声音来判断的。所以，销售人员打电话时要注意始终让自己处于微笑状态，微笑地与客户说话.其声音也会传递出愉悦的感觉，自然就变得有亲和力，他也就乐于听你说下去。 其次扼要地说明商品特色，商品的特色作为一个卖点，唯一能激起客户的兴趣或好奇的地方，因此，在电话约见的交流中，为了不让客户在未见面之前便失去兴趣，销售人员应找出适当的机会向客户做出说明，当然，利用电话进行初步交涉的主要目的在于获得约见机会。 再次强调“不强迫的买”，电话约见的一般目的只是让对方同意你前去约谈，因此，如果目的不在于做到在电话中推销成功，则在初次电话中不要向对方强力推销。 最后主动决定拜访的日期、时间。拜访的日期、时间应该由销售人员主动提出并确定。因为让客户决定，万一客户没有时间，或者见面的欲望不高，会推脱拒绝，与其这样不如主动建议。 赢在卓越心得体会 “超越梦想，赢在卓越”，作为一名进行不算太久的员工，能够参加这次培训，感到非常荣幸。在邮储已经有一年多的时间，对自己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次培训，在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。 客户经理要有基本和专业的营销技巧，以客户为中心，做好与客户的沟通协调，加强客户关系维护，想客户之所想，急客户之所急，解客户之所困。与客户之间建立起一种深层次的相互信任关系，使客户不但知道邮储能办哪些业务，而且要让客户接受最好的金融服务，使客户成为我行的义务宣传员。这样，我们的优质客户群体就会不断壮大，竞争能力就会不断提升。 “要做百事通”，优秀的客户经理要熟悉信贷产品，加大新、老产品扩张力度。各行之间激烈的竞争，促使我们在做好现有产品营销，不断推出新产品，以适应市场的需求。一位老银行家有句名言“任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回它却需要相当大的本事”。信贷资金的安全性最重要，如果一笔贷款不安全，多么高的利率也弥补不了本金的损失。所以说信贷部门应是各行业专家集聚的地方。要了解各行业的情况。通过法律课的培训使我感到作为一名邮储的客户经理压力很大，法律对信贷资金的安全起到关键的重要，因为我们不懂法律会因一个小小的失误就导致信贷资金损失成百上千万，后果是严重的，损失是巨大的。特别是要熟悉物权法、合同法、抵押担保法。 加强客户关系的维护。客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，在现代社会唯一不变的是变，要求我们要变的比别人快，要不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力，我们的事业才会发达。 服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。培训中我学到了很多，但需要继续学习的就更多。营销和服务是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。最后我还想说一句，非常感谢有这次培训的机会，相信在以后的工作当中，我一定会做得更好。第5页 共5页