广州市某某广告公司销售人员激励机制研究开题报告.doc

毕业设计(论文)开题报告

题目：广州市某某广告公司销售人员
激励机制研究

一、课题研究的目的、意义：
随着社会经济和科技的发展，竞争日渐加剧，人们对产品的需求也越来越差异化。而除了在产品方面独特化以外。销售也占据着至关重要的地位。销售是一个企业顺利运作的立足之本。作为销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。探讨业绩有效的激励方案，改进企业现行的激励措施，有效提高整体工作绩效，从而提高企业在互联网广告中的竞争优势。提高销售人员的自身竞争力，调动销售人员的积极性，提高销售业绩。现在越来越多企业认识到了销售人员的重要作用，但大部分的激励机制却并不健全。销售人员流失率流动率高，销售人员积极性不够。关于激励机制不健全所导致的严重不足和缺陷，主要体现在以下几方面：（1）激励方式单一，现在大部分企业使用提成制，主要靠销售人员的营业额高低来激励带动员工工作的积极性和主动性，注重物质方面的激励，却忽视了员工精神和心理方面的需求。导致员工对企业缺乏归属感和安全感。（2）晋升制度不公平，讲学历，走关系，论资辈。而忽略的员工的实际业务水平和工作能力。优秀人才流失严重。（3）激励体制不够完整。只注重业绩方面的培养，满足不来销售人员的自我发展需要。（4）注重短期激励，业绩和收入挂钩，让销售人员缺少主人翁精神，为了个人利益，难免会为了自身利益而做出损害企业利益的事情。
由于这些问题的存在，本文以广州市某某广告公司为例。结合科学理论和研究,通过对企业现状和企业所面对的困境，运用问卷调查及访谈的方法，对企业的销售员工进行调查进一步挖掘和探讨在互联网广告企业内真正能够有效影响运用于实际工作企业销售人员的激励因素有哪些,如何把激励措施有效的实施,将激励因素恰当的运行从而发挥其激励作用。
二、本课题国内外研究的历史、现状和研究目标：
（一）国外研究现状
自上个世纪初泰勒开创科学管理理论，激励理论就一直是管理学研究的主题。最具有代表性的就是马斯洛的“需要层次理论”、赫兹伯格的“双因素理论”、亚当斯的“公平理论”、洛克的“目标设置理论”等等。其中马斯洛的“需要层次理论”中，他认为人的各种需要可以归为五大类，即生理上的需要、安全上的需要、感情和归属上的需要、地位和受人尊重的需要以及自我实现的需要。赫兹伯格的“双因素理论”中分为保健因素和激励因素。能使人产生工作满意感的因素为激励因素。易促使员工产生不满意感但也不会因此而产生满意感的称为保健因素。两者最大的区别就是保健因素属于工作外的因素而激励因素属于工作内的因素。亚当斯提出公平理论也被称为社会比较理论。主要就是讨论报酬公平性对人们工作积极性的影响。的虽然这些理论是针对一般员工的普遍理论，但对销售人员激励研究体制具有非常重要的指导意义。很多销售人员激励体制的研究都是在这些理论的指导下研究完成的。美国哈佛大学教授斯金纳提出了强化理论，他认为人的行为只是对外部环境所作出的反应，是受外部环境刺激调节和控制的。改变刺激就能改变行为。按照强化理论，只要控制行为的后果就可以达到控制和预测人的行为和目的。
遗憾的是，研究从古人到现代的研究，依然没有很好的解决销售人员激励体制方面存在的问题。
（二）国内研究现状
国内学者的研究起步比较晚，虽然没有形成完整的理论框架。但也硕果累累。徐会琦对销售人员的薪酬制度进行了研究，提出的“指标工资制 ”、“目标工资制”、“互动工资制”等一系列创意性强的工资形式。阮微也对销售人员的“最佳值”进行了研究。廖成林研究了销售队伍管理中防范道德风险的问题，从而开始了将委托代理理论引入了销售人员激励研究。接下来，林鸿熙对销售人员薪酬激励强度进行了深入的研究。罗建幸比较分析了销售人员“年薪制”和“提成制”的优缺点，并就“年薪制”和“提成制”的适用范围进行了深遂的研究。学者们从不同的角度对销售人员进行的探讨，成果丰富。苏州大学的硕士许梅也提出了对销售人员研究的必要性。等等。
以上这些研究成果大多侧重于物质激励研究而对精神方面的研究很少，还没有形成完整的销售人员激励体制的理论框架。而针对我国互联网销售人员激励出现的问题。(1)互联网行业人才流动率高。许多互联网营销人才都拥有多年跑市场的经验，一旦觉得薪酬不合理，就会寻找和 尝试新的机会。（2）薪酬水平过高或过低，缺乏市场竞争力，员工之间的薪酬等级和区间没有合理差别，缺乏公平性和层次性。
三、本课题研究的基本内容和方法：
（一）基本内容
1. 绪论。介绍互联网广告私营企业的销售人员薪酬制度研究的背景，国内外的互联网私营企业的销售人员激励体制的情况。
2. 相关的理论综述。包括购马斯洛的需要层次理论、双因素理论、目标管理法等等。
3. 员工满意度调查研究。调查中低层的心理特点、满意度，并通过员工满意度调查，对问卷结果展开分析。包括购对比分析、本企业，和其他同类企业对于企业满意度对比，分析薪酬的激励性。
4. 总结销售人员激励体制制度的问题。包括 企业由高层到中低层薪酬制度出现的问题并对问题进行分析。
5. 对销售人员激励体制出现的问题提出对策性研究，得出解决方案，优化企业的销售人员的激励体制。
（二）研究方法
问卷调查与重点访谈的方法，结合观察被访者的情绪波动和所作出的反应，工作记录分析等相关方法的运用。本文主要基于三个层次来对销售人员的激励问题进行研究。一是通过访谈了解销售人员的需求特点，二是通过对调研数据进行分析，得到各种激励因素。三是基于访谈以及问卷调查的结果，综合分析总结有效激励销售人员的系统方案。
四、课题研究的步骤及进度安排：
1.2013.12.23-2013.12.29 毕业论文题目与指导教师的确定。
2.2013.12.30-2014.1.29 在查阅相关文献资料的基础上，在指导教师的指导下完成开题报告。
3.2014.1.30-2014.2.14向论文工作委员会申请开题，如未通过在一周内完成修改并再次报审。
4.2014.2.15-2014.3.15深入企业开调研。
5.2014.3.16-2014.3.20完成论文初稿的撰写。
6.2014.3.21-2014.4.5配合指导教师完成毕业论文指导和写作工作的中期检查，完成二稿和三稿的修改。
7.2014.4.6-2014.4.19论文定稿并进行规范化审核。
8.2014.4.22-2014.4.26将完成的论文按要求整理装订成册，连同有关的参考资料、读书笔记、社会调查记录等成果材料交给指导教师审核，并提出答辩申请。
9.2014.4.27-2014.5.3 答辩资料准备。
10.2014.5. 6-2014.5.12论文答辩。
11. 2014.5.13-2014.5.24按答辩意见进行修改并定稿，按指导教师要求收集相关的需要上交毕业论文资料。
五、课题的成果形式：
论文。
六、其他有关问题或保障机制：
1.由于做调查的公司规模比较小，员工人数少，调查的结果可能说服力不强。销售人员大部分不在公司内，经常在外面跑。面谈机会较少。
2.企业只是地方性企业，对于整个大的地区可能适用这个得出来的研究。
3.不同行业不同年龄段的销售人员的激励方式都各有不同，此项研究代表性不大。在调查问卷中可能存在问题。

指导教师意见

指导教师签名： 月 日
企业导师意见

企业导师签名： 1 月 20 日
系意见

系主任签名： 月 日
学院意见

院长签名： 月 日
注:可另加附页(文字格式:宋体、小四号、1.5倍行距)