如何写好销售信的秘诀.doc

销售信书写要素
    销售信分为两种：一种是扩展信，附带文献、小册子、订单表格和回信信封，广泛用于直接邮售。这种销售方法有时叫做“直接反应推销法”。
    另一种销售书信是你写给个人的，有些是不密封的；有些是密封的。销售信息也可以包含在其他问题的日常处理之中。
    每封销售信都应该包括四个要素：
    A——引起注意（Attention）。
    I——激发兴趣（Interest）。
    D——做出决策（Decision）。
    A——导致购买行动（Action）。
    撰写销售信时要问问自己这封信是否已含有这四个因素，如果没有则在这方面进一步增强信的内容。
    客户将首先买他所要买的东西，而不是你想要卖出的东西。你写销售信的目的是向他表明为什么你在出售的正是他所需要的东西。在销售信中，你应该：
    ● 向收信人说清楚，他将如何从你写到的服务项目或产品中受益。
    ● 要个人化，在信中使用“您”和“您的”词语。
    ● 说明产品或服务项目时要清楚。
    ● 如果认为合适，可以提到你们双方都共同了解的某个人作为引证。
    ● 向收信人提及你要打电话给他或拜访他，让他有思想准备。这是你的销售，所以别把主动完全让给收信人而使自己处于被动。

    销售信书写的标准

    销售信函最基本的写作方法是能满足——种需求。人们购买的目的往往是想获得或摆脱什么。它通常用来与潜在客户销售计划结合运用，—F面几条标准法则适用于各类销售信：
    ● 销售信应遵循普通商业信件的视觉格式，其涵盖的内容应以如下顺序依次展开：标题或寄件人地址、寄件日期、信内地址（与信封上的地址保持一致）、问候、正文、礼节性的结尾、打印的寄件人姓名、亲笔签名和附件的标注（如附件数量较多的话）。
    ● 在整页信纸上，信的布局必须合理。首先，应以对称的空白边框环绕于整封信的周围，日期与称呼之间留3～5行空白；其次，称呼与问候以及问候和信件正文的起始段之间留一行空白；最后，在最后一段与礼节性结尾之间也应保持一行空白将其区隔开。此外，段落内空格的使用也是非常必要的。
    ● 商务标点符号的正确应用包括：问候后面用冒号，礼节性结尾后用逗号。
    ● 大多数的销售函件通常最少由三段组成：第一段阐明写这封信的原因所在，第二段对信中所提及的产品利益做一概括性总汇，第三段则进一步指明客户或销售人员或二者下一步该如何去做。
    ● 正确的语法和拼写必须贯穿整封信件始末，商业信件应能提供与客户建立更为巩固的关系以及促进交易的机会。不合理的布局、错误使用的标点符号及拼写或者缺乏说服力的内容会在读者心中产生负面影响，进而在产品销售方面造成重大损失。
    ● 第一人称“我”的使用应尽可能降到最低程度，为了使整封信自始至终都聚焦于客户需求，诸如“您”和“您的”这样的人称代词的使用应贯穿全信。
    如今，销售人员日渐加大销售信的使用力度，利用其来描述产品的特征及利益、产品定位、建立关系以及向消费者提供各种承诺和保证。因此，掌握销售信的写法会使你向成功靠近一步。
    谈及的受益处既要与有孩子的读者有关，又要兼顾到没有孩子的读者，既要吸引那些已经具备养鸟条件的人，也要使那些第一次考虑这一问题的人产生好感。

    说明性信函的写法

    州际诚信保险公司使用计算机处理来往的账单。收到客户付款和输入公司计算机入账之间总是有一段时间差。有时，一方面是客户付款的单据正等着输入电脑，另一方面是公司的计算机已经打印出了账单副本、逾期付款通知书、催款信以及起诉对方的威胁信等。有的客户受到威胁，很气愤，致信要求解释。大多数情况下，只要客户稍稍耐心一点，问题自然会得到解决。可是投保人大多害怕假如保险公司认为他们没有按时缴纳月金，他们的保险会被取消。
    IFI当然不可能有时间逐一核对客户的付款单是否已经寄到了公司，是否正在等待计算机处理等等具体情况。因此，公司希望起草一封信函，说服客户要耐心些。公司想让：客户了解到，如果月金支付出现问题，公司根本没有收到付款，IFI会在最后一张保险金账单发出日期（传票上回列明具体日期）后30天开始停止客户享受的保险项目，并通过法律传票的方式通知客户。通常客户只有在收到账单、逾期付款通知书后才会收到上面提到的传票。
    下面是旧公司起草的信函：
    尊敬的客户：
    请放心，我们已经收到了你的支票。
    因为收到客户付款和输入公司计算机入账之间总是有一段时间差的，所以你收到逾期付款通知和取消享受保险的威胁信不足为怪。当计算机在一边处理客户付款的单据时，另一边可能已经发出逾期付款通知和取消享受保险的威胁信。
    你不必担心你的保险被取消，因为我们规定在最后一张保险金账单发出后30天才开始停止客户享受的保险项目，并通过法律传票的方式通知客户。
    如果你想购买更多的保险，请联系公司在你当地的代办处，我们将很高兴地帮助你。
    你真诚的朋友！
    ×××
    年  月  日
    这封信写得怎样？有什么不恰当的地方吗？先把你认为写的不好的地方写入下面的方框中。等我们分析完后再做比较，看看你是否加深了对该种信函的印象？

    写得不好的地方：
    1．
    2．
    ……
    这封信应该怎样写，我们可思考如下的问题。事实上，在写每一封信函之前，你都应该先回答以下六个问题：
    1．收件人是什么人？这封具体的信函有哪些特点？假如收件人不止一个，每个人之间有什么差异？
    收件人为汽车保险的投保客户，声称已经交纳了月金但仍然收到了逾期付款的通知书，他们很担心享受的保险会因此被取消。
    2．你写作的目的是什么？
    向客户承诺：他们的保险待遇至少要保留30天。只要没有收到第二封通知书，他们大可放心，一切平安无事。今后可以不再就该问题反复联络了。
    为旧公司树立良好的形象：（1）旧公司并非错误百出的机构，我们雇用的员工也不是无能之辈。（2）我们希望客户仍在我们的公司投保。（3）若客户要购买新的保险项目，我们衷心希望他们能选择旧。
    3．你的信函中必须包含哪些信息？
    收件人仍享受保险。我们不能承诺他们寄来的支票是否正在等待公司计算机的处理（因为公司不可能逐一检视每张支票）。在收到第二张通知单（法律传票）后仍未付款，他们的保险将会被取消。
    4．怎样论证支持自己提出的观点？什么理由或读者受益点会说服收件人？
    我们使用了计算机处理投保客户的相关业务。我们的保险项目种类齐全。上述项目在论述时需要详细展开，使之生动、有说服力。
    5．你预测收件人会抱有什么目的？信函中必须注意克服或低调处理的负面信息是什么？
    计算机有时会出错。我们实际上并不清楚对方寄来的支票是否正在被处理中。他们的付款支票如果不能按时寄达公司，享受的保险会被取消。
    6．整体情况中的哪些因素会影响收件人的反应？经济？公司的信念？寄信人和收件人的关系？
    上面的信函中基本上包含了这些内容，但是仍有许多不足的地方：

    尊敬的客户：（不一定正确，但要重新分析问题）
    请放心，我们已经收到了您的支票。
    我们公司使用计算机处理来往的账单，由于收到客户付款和输入公司计算机入账之间总是有一段时间差，有时，一方面是客户付款的单据正等着输入电脑，另一方面是公司的计算机已经发出逾期付款通知和取消享受保险的威胁信。
    （这种解释使公司形象不佳）
    过于消极
    你不应该担心你的保险被取消。因为我们规定在最后一张保险金账单发出后30天才开始停止客户享受的保险项目，并通过法律传票的方式通知客户。
    如果你想购买更多的保险，请联系IFI公司在你当地的代办处，我们将很高兴地帮助你。
    （这一点需要从正面论证）
    你真诚的朋友！
    （本段作为读者受益处不够详细，且缺乏换位思考和强调正面的方式）
    ×××
    ×年×月×日
    因为这是一封通用信件，所以首先不能肯定地说旧公司一定收到了对方寄来的支票，因为有的情况下，我们的确尚未收到。另外，信函过于消极。第二段的解释使旧公司给人不负责任和漠不关心的形象。第三段语气很悲观。第四段含糊不清，没什么读者受益处可言。该方案的主要缺点在于用词与问题不符；作者似乎对用词欠考虑或是对问题的实质缺乏深层理解。