畜牧业临床实践及服务技巧.doc

畜牧业临床实践及服务技巧
技术代表的转型服
临床实践及服务技巧
第一、技术过硬
第二、处理好几种关系
第三、做市场的方法和技巧。
第一、丰富的药理知识
　　要有丰富的药理知识，结合疾病把产品在临床上合理的配伍应用，最终用出理想的效果。
第二、分析问题，换位考虑。
　　在临床上一定要交换角度来分析问题、解决问题。纵横交错的分析问题，和养殖户解决问题可显出你的技术与众不同。
例：A、疫苗的应激的反应，及处理疫苗应激用药的选择。
    外观症状：呼噜 甩鼻，粪便变稀等症
     实质呢：损伤与抗损伤的过程 炎症的过程
　B、肠道性疾病“拉稀”
       纵向：首先想到是有大肠杆菌、沙门氏菌、魏氏梭菌、球虫等每一种疾病引起的。有的甚至还能想到是营养代谢病等。用药时看到什么症状就用什么药
      横向的分析：肠道内的黏膜屏障在正常是维持平衡的。对于这种平衡的粘膜屏障每一种病原微生物都能破坏，都能引起拉稀。
第三、丰富的临床经验。
经验的积累要善于观察、善于积累、 善于总结。争取对临床上流行的每一种病的症状、流行特点及治疗方案做到心中有数。
总结：A：对治疗好的疾病的治疗方案，要做经验方，同
时········   
     　　 B：对治疗不好的疾病，要去分析总结找出原因，
遇到同样的病例在以前的配方上稍作改动再去应用。
观察：观察鸡群的发病率，为治疗 开方用药打基础的，能
否降低药费。
理论与实践要联系：.给养殖户解释问题要深入浅出去解释问题。
例如：得坏死性肠炎时“惊叫乱窜 ”的现象
第四、主动的于养殖户沟通
  　找到机会就要主动和养殖户交流，或是拜访养殖户是要有目的的多问，只有这样才能发现问题、解决问题最终达到我们拜访的目的，目的明确。
沟通－多发问－发现需求（养殖问题）－尽快－满足业务需要。

第五、学会电话解决问题！
　电话解决问题是我们技术服务人员，必须要掌握的一种方法。
好处：省时　省事能提高办事效率。
第二部分处好关系
第一、 处好经销商的关系
　技术代表与经销商接触的机会较多，良好的服务对促进公司和经销商的合作，能产生很大的作用。相处的过程应注意：
A：分清工作的主次
B：与经销商主动交流
　其他客户处好的信息、用的好的产品、做市场好的方法等。结合他的市场特点给他去讲。等等。平时相处或交流的过程中，要留意或有意识的发现经销商的需求，及做市场的问题。及时的和地区经理沟通你们及时去解决。若解决不了的地方和问题及时的去求助。这样就便于业务的开展。
C：扮演好各自的角色
　公司市场的特点决定，你即是公司的技术员又是公司的业务员。

　第二、养殖户的关系　　
　　　养殖户是我们的终端客户，让养殖户认可我们的产品、认可我们的服务、认可我们的公司是我们的最终目的养殖户如何使用我们的产品，使用哪一种产品，甚至用不用我们的产品，对我公司的印象如何，都跟技术服务人员有一定关系。
　　A:要以经销商的利益为重；尽可能用我们的理论和实践把养殖户说服；一定不要让经销商帮你收拾烂摊子，自己做得事一定要想办法处理。可以电话联系处理。
　B:不要轻易说出损害别人利益的语言　说鸡苗　饲料　其他厂家药不好等，在处理时要把握一些大方向的问题。
　 C:认真接受养殖户的反馈　对养殖户提出的建议及反馈的情况我们要认真记录，表现出公司对他很重视，这样可提高公司在他心目中的形象。

D: 注意自己仪表、仪态。
　　1、外表衣着形象
　　2、语言行为一举一动。（技术方面的消毒）特别是到那些大型的养殖场。养殖户接触的人多了，只有你严格的要求自己，别人才会重视你，才会对你有印象，才能给养殖户留下印象。

  第三、与公司的关系
　   A:公司随时反馈公司产品使用效果，并不断总结出产品更好的使用方法及合理的配伍、卖点，还有产品的完善、改进等建议。
          B:向公司反馈市场信息，包括目前市场行情、同类产品的价格、成份、当前疾病的流行情况、哪些成分产品的效果好等，都可以短信平台与公司沟通。
          C:向公司提出合理建议，包括公司的市场上的一些管理、产品的开发、生产销售等各个环节。

第三部分
做市场方法和技巧
第一、开发新市场的方法和技巧
　　A：调查市场（市场信息的收集、宣传）
　　养殖聚集的地方、养殖特点、习惯、养殖规模、形式（有鸡头带养、各自主见呢）、目前当地疾病的流行特点、用药情况和药费标准、当地技术实力的竞争情况、经销商的情况、目前的存栏量、日龄等等。这些方方面面的东西收集完以后对以后的工作更好的开展，更好的找到切入点。
　　　同时在开发新市场时把公司的一些企业文化，企业理念做一些适当的解释和宣传。

　　公司的服务方式：固定技术代表　流动技术代表　讲课　产品单业　短信平台　网站　产品编号等等。把这些公司作的目的给他们带来的好出都讲出来，这样把公司形象树立起来同时也把你个人的威信树立起来。
。　

B：做市场的方法
　首先，拜访养殖户。
　其次，开方治病。（刚开始一定要留个好印象。在保证治疗好情况下尽可能的降低药费）
　再次，回访。肉鸡二天　蛋鸡三天　调产蛋五天。（亲自回访　电话回访）回访是技术服务工作中非常重要的一部分。
　回访工作的好处：
　　a、为你以后的工作大基础，对你技术的肯定，同时可有意的强调一下公司的产品和品牌。
   　 b、让养殖户感觉你在重视他、尊重他。
　  c、一定要记住是在解决问题或处理问题的，临床上也不免有看不好的或不理想的病，在这时我们一定要大事花小、小事化了。
　 d、自我的总结（对产品　对疾病及疾病的治疗都会做到心中有数。）也是丰富我们的临床经验的非常好的一种方法。
　　C:逐渐加深经销商、养殖户对我们及公司的印象。
　　a、技术方面。（技术方面的消毒）特别是到那些大型的养殖场。养殖户接触的人多了，只有你严格的要求自己，别人才会重视你，才会对你有印象，才能给养殖户留下印象。
　　　b、自己的行为及言谈举止。 外表衣着，语言行为一举一动。（技术方面的消毒）特别是到那些大型的养殖场。养殖户接触的人多了，只有你严格的要求自己，别人才会重视你，才会对你有印象，才能给养殖户留下印象。

  第二、巩固和重新启动老市场
　　“打市场容易，守市场难”。做老市场的时候，一定要全面的分析有重点、有策略的做市场，有点代面、有面带片的做。
　　首先、把养殖户分类
　　分大户和小户。前者分有影响力且爱宣传的和不爱宣传；后者有影响力爱宣传、不爱宣传和封闭性养殖的。
　　其次、有重点的做市场
      有影响力爱宣传：谨慎去做，定期拜访、按时回访。有机会把公司的一些事情让他了解一点。可以和经销商去商量适当的给点小优惠等等。
小户爱宣传的：要多在精神上和语言上给予支持和鼓励。按正常程序拜访、回访就好有时打个电话问候一下。注意：一定不要其他的养殖户感觉与他们有差别。
　　再次、教经销商或技术员定期拜访，按时回访。
        平时一定要有意识的去教经销商看些简单的病，处理一些简单的问题。让他定期对养殖户亲自拜访和电话拜访。前者：养殖密集的地方和经销商有充足的时间，适合与肉鸡蛋鸡；后者：分散的养殖。

　电话拜访：蛋鸡三天大一次电话拜访一次。肉鸡每天早上打电话拜访一次。
　　亲自拜访：对于山东、河南、辽宁等白羽肉鸡养殖密集的地方可以让经销商或技术员亲自拜访。
　例：把服务的地区分三个地区即三条路线。周一、周四为一条路线；周二、周五一条；周三、周六一条。这样刚好是一周拜访两次。
　　我们一定要坚持下去，要让养殖户形成一种习惯。让经销商提前联系或提前给经销商打招呼，把问题集中到时一起去解决。这样会省出很多时间，能提高你的工作效率。
　　没有特别关紧的事，就不要打乱你的行程，按时就过去。若有特殊情况可用周日的时间赶过来。
　　第二天后用电话回访，没问题继续用药。有问题就让经销商过去看看情况去处理。
技术“转型服务”

　　　技术代表的转型服务
　　由以前固定技术代表转为今天的流动技术代表，表明我们的服务方式也发生了改变。也就是：由以前“一对一”的服务方式，转型为“一对多”服务。
　　例如：座谈会、讲课、电话处理问题、带新人等等。

　　只要把平时处理问题实际情况，及当时情你在处理的过程中把你想的、说的、做的总结起来以书面的形式写下来就可以了。
　　题材：题材多样，新颖；标题要有一定的冲击力；写文章要有一定的预见性、可读性。
　　好处
　　A、对当地经销商很有帮助很有带动性，对养殖户感觉有一定的真实性。
　　B 、可树立起你自身的威信，便于你以后的工作开展。
　　C 、对个人的提高有很大的帮助为座谈会和讲课打基础。
　　　　　座谈会
　　形式：随机、自主
　　好处：你单独给一个养殖户谈“聊天”；若是给多个养殖户谈“讲”。讲同一个问题，这样养殖户就能很快的引起共鸣，养殖户就会重视这个问题。同样，他出去也会给你宣传。一个这样说，两个这样说，就这样你的观点很快就会很快被认可。以后你的工作好开展，同时为你以后的电话解决问题打基础。
　　　电话解决问题
　好处：省时间、省事、能提高办事效率
　技巧：A、时间的把握
　　要求：丰富的临床经验用简短的语言把问题解释清楚，同时对不同的疾病要备几个经验方。
　　　　　B、开方用药的把握。
　　开方后能否用是最关键：你解释的东西能否说到养殖户的心里；你开得方子，与疾病的方向没有大的反向就可以。
　　　　　讲课
　　好处：能对公司品牌的宣传、业务的发展、产品的推销，能起到一个很好的推动作用。
　　　A、讲课对于市场的开发力度是巨大的，以讲课为切入点，然后走进养殖户，效果就是好。
　　B、讲课不能拘泥于形式，要有实用的真东西、形式为内容服务，内容更能彰显形式。
　　C、讲课需要业务人员的紧密配合，更须让经销商看到利益，这就要求讲课必须讲到养殖 户的心里去。　　

　　　培训新人
　A、产品临床应用
　B、临床实践培训　
　C、怎样调动工作的积极性
　要求：十五天培训一批新人（刚毕业）
简单管理技巧
　　　　管理技巧
　　管理学现在是无处不在，要想说服你周边的人，也就是说要相让你的工作顺利的开展，那就要求我们从小事做起从自我做起。要以我们个人的行为去感染别人，一个　两个　三个这样慢慢就形成一个小群体，小群体组成大群体。
内容包括：自我管理和管理别人
　自我管理：时间管理、目标管理，沟通管理
     管理别人：经销商、养殖户、技术员

时间管理的目的：如何在有限的时间内完成更多的事情.
     　 1、工作时间管理
       　　（1）从诊服务时间。
       　　（2）回访养殖户、拜访养殖带头户时间。
       　　（3）养殖文稿的写作时间。
       　　（4）工作日记和工作总结时间。
       　　（5）和业务人员、经销商沟通时间。
   　 2、生活时间管理
      　　（1）三餐时间安排。
      　　（2）休息、娱乐放松时间安排。
   　 3、学习时间管理
      　　（1）每天专业知识的补充、学习、总结。
      　　（2）非专业知识的学习。
  　 技巧：
     　　 1、列出精确的时间表，严格执行。
      　　 2、分清哪些是可控因素，哪些是不可控因素。
       　　3、找出时间不够用的原因，充分利用零碎时间。
     　　4、是否还在重复做低效率的工作。
      　　5、将事情分类，制定最后期限.

　　　　沟通管理
　　　技术代表作为公司、经销商、养殖户、业务代表之间沟通的桥梁，怎样去发挥这个桥梁的作用就显得尤为重要。应包括：
　　1、和地区经理的沟通。
　　　（1）统一的工作思路。
　　　（2）经销商动态。
　　　（3）遇到问题、解决方法。
　　2、和经销商的沟通。
　　　（1）技术问题。
　　　（2）经营管理。
　　　（3）公司理念及文化。
　　　（4）其它。
　　3、和养殖户的沟通。
　　　（1）技术上交流、沟通。
　　　（2）公司的理念、文化。
　　　（3）经销商。