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1、 目录： 一：世界家具行业发展简史 二：家具的分类 三：目前家具行业制造业现状 四：目前家具行业销售渠道现状 五：解读中国的通路与经销商 六：区域市场业务的职能描述及技能要求 七、如何去寻找和发现客户和潜在客户 八、经销商的评估标准 九：终端专卖店的选址标准 十、如何计算经销商的经营成本 十一、购买与消费知识 十二、终端导购员的知识及技能培训 十三、终端卖场形象管理 十四、终端价格管理 十五、终端订货及库存管理 十六、终端助销品管理 十七、终端促销管理 十八、促销的模式 十九、销售拜访的常规工作 家具行业业务人员基础知识培训教材 一：
2、世界家具行业发展简史 世界家具风格的演变。 1、歌特式家具（古典式） 2、意大利家具（米兰国际展在全世界最具影响力，在15世纪文化复兴以后，建筑影响了家具的风格） 3、德国家具（15——20世纪） A、北日耳曼风格家具（以雕刻和镶嵌来装饰） B、北欧风格家具（以原木为材料，在丹麦、瑞典等北欧是一种潮流） C、德国的包豪斯家具（20世纪依赖机器，设计师将工艺、工业融于一起） 4、英国家具 A、都铎式家具：15世纪，虽具皇家色彩但有些苯拙，简单粗糙，橡木时期； B、雅可宾式家具：16世纪，特点是球/圆形脚、家具直线多，这种样式也叫弗兰德式； C、胡桃木时期：17世纪初，曲
3、线代替雅可宾的直线； D、安娜女王式家具：17世纪中叶，曲线椅子、弯脚和琴式高椅背，东方风格、刺绣； E、奇彭代尔.赫普怀特家具风行：融合了中国元素的回纹、窗格造型。 同时期其它风行的家具还有 A） 、亚当式家具：六角八角形，椭圆形，古典精神 B ）、 新个人风格：19世纪 5、法国家具 A、巴洛克式（路易十四式）风格，17世纪，豪华奔放型（深圳金凤凰同其风格）； B、洛可可风格，17世纪下半页，是为巴洛克风格的延续，很粗放，不够细腻； C、帝国式家具：粗线条、古典题材、深绿、红褐，红木、檀木、花梨等为材料 D、新古典主义风格：法国、英国、美国等流行于19世纪（是对巴洛克、
4、洛可可风格的延续简单线条，透明型） 以下国家的流行风格都是由其发展而来： 法国的帝欧式 英国的摄政式 美国的邓肯法夫式 现代的迪卡、天一、金凤凰、也源于此风格。 6、美国家具：17、18世纪，简单造型，形式多样，美式新古典家具由英法起源。 7、中国：可以说发展于明清时期（红木家具时期） A、明代家具：14——18世纪，结构沿用中国早期建筑的梁柱结构，简洁、比例适中，对称均匀，线条挺秀，舒展。现在的“友联）具有明式风格。 B、清代家具：设计简单，继承了明代家具的整体结构，以不施过多装饰的特点见长；显得华丽、厚重。现代的“美联
5、具有清式风格。 明式家具巧妙而合理使用各种榫卯结构，造型蕴涵着对比美，对称和均衡的美。 清代家具漆冷红工艺，弯腿造型，雕刻屏风。 C、红木家具的特色和流派。 明式家具没有流派，到清朝才出现各地特色的家具。具体有：苏式、广式、宁式、京式。 （a）、苏式。明式家具是苏式的代表作，由于广式、京式家具的涌现，进入宫廷的苏式家具就越来越少。生产出来的家具就逐渐转向市场。为了能迎合各消费层次的不同需求，必须改进苏式家具的工艺和用料，表面用料整齐、文理漂亮、而在背板、顶底板、抽斗侧板及底板用其它杂木代替，雕花采用不规则的图案，如灵芝、云头，图案的随意性大，无标准，做工要求低。在接缝区采用贴
6、布补救涨缩毛病，保持典雅的民族装饰风格及精湛的传统工艺。 (b)、广式。清代家具是广式的正宗代表，自清初开始，广州通过海运进行对外贸易和文化交流，从南洋各国采购优质高档木材输入内地，形成了广式家具。清代人喜欢沉穆的深暗红颜色，追求美观，不惜用料，讲究不掺杂木、本性一致。所以选用了紫色檀木，为了使其优美的纹理完全裸露广十家具采用不饰漆，形成其特有的流派。 (c)、宁式。宁式家具采用嵌罗甸、嵌骨，具有很强的工艺欣赏价值。 (d)、京式。造型以广式为主，线条则以苏式为主，用料比广式小比苏式大，并按皇帝的旨意，渐渐融入西洋式家具的特色，形成了京式家具。 D、红木家具的原材料：紫檀、黄花梨、鸡翅
7、木、铁梨、乌木、酸枝、花梨、俗称老七样。今天，老七样还是红木家具的主要原材料，但是因为红木树种生长缓慢，材料枯竭。近年来，部分厂家试验开发了巴西红木，印尼黑檀，非洲红檀，灰紫檀及有香味的绿檀等新材料。 8、浅胡桃的设计渊源于新古典主义风格，它是18、19世纪建筑和艺术复兴时期的产物，在装饰艺术方面，以风格或样式的匀称和质朴为责任。从17、18世纪新古典主义文学复兴到19世纪末、20世纪初的新古典音乐运动之间可见倪端。 9、意大利——家具行业的领头羊； 北欧田园的风格： 丹麦——堪称经典/精典； 瑞典——善于制造摩登； 芬兰——造型中赋予翔动着的灵感； 挪威—
8、—崇尚厚重与质朴，犹如挪威的山峦，与神秘的峡湾。 10、中国家具出口的主要企业内型： A、台湾内迁的企业。如东莞的“台升”，每年出口高达2个多亿美元； B、 香港内迁的企业； C、 新加坡在华投资的企业，如上海昆山家具工业园的“优罗莎”、“华达利”等； D、 其他国家在中国投资的企业，如意大利在深圳的“迪高乐”、瑞典的“宜家”等； E、 一大批新兴的国内家具企业，如“光明”、“美克”、“华丰”、“宜华”以及深圳一大批民营企业。 二：家具的分类。 1、 按材料。 实木、板式、布艺、软体、皮质、玻璃、金属、石材、藤器、塑料。 1）板式材料有：MDF（中纤板）、刨
9、花板、防火板。其中中纤板素板经过加工在表面贴上不同材料之后又可分为宝丽板、华丽板、三聚氢氨板、单板贴木皮板等。 2）中纤板：马尾松粉末加尿基酸等化学物质经过高温高压烘干而成，不能受潮，不能阳光直晒，含水量大于等于7%。 3）布艺：主要是从密度、纺织方面区分。 4）皮质：主要是黄牛皮和水牛皮。它们又可分为全青皮、半青皮、头层皮、磨砂皮、普通皮。 5）玻璃：分为钢化、强化、普通几种。 6）石材：有花岗岩（天然的要150——200年时间生长，人工的颜色较深；大理石（一般为白色，天然的要40——90年的生长时间） 7）藤器：原材料有藤芯、藤条、藤片等。 2、 按功能、场所。 卧室、
10、客厅、餐厅、书房、办公、厨房、酒店、学校、户外等 3、 按风格。 古 典：中式、欧式 新古典：中西结合，结合现代 现 代：线条感强、实用美观 后现代：融合不同元素、强烈对比于一体 三：目前家具行业制造业现状 1、自上世纪80年代以来，世界各国的经济生活越来越国际化，不同社会制度、不同发展水平的国家都被纳入到一个密不可分的全球经济体系当中。经济全球化的内涵表现为世界贸易的一体化或贸易全球化；投资和生产的全球化。创建于1943年的瑞典宜家（IKEA）公司，在全世界有2000多家供应商为其组织生产，遍布60多个国家。同时，“宜家”在全世界拥有近200家的连锁专卖店，分布
11、在全球40多个国家。 2、上世纪80年代以来，中国政府实施了改革开放的经济政策，出现第一次经济转型。刚好那时又适逢国际产业结构调整的大好时机，发达国家和发达地区在第三产业高速发展的同时，劳动密集型的家具制造业便不可避免地要进行转移，转移到土地和人力资源充裕的国家和地区，中国的改革开放正好为国际家具产业的转移提供了条件。自1980年中国第一家外资家具企业深圳华盛家具装饰有限公司落户深圳以来，香港和台湾的大批家具企业陆续内迁国内的珠江三角洲和长江三角洲等地区。在获取资金的同时，也带来了国际现代家具的新产品、新材料、新结构、新技术，并带动和促进了内地民营企业的发展，揭开了中国现代家具的历史新篇章。
12、 3、上世纪80年代中国家具工业仍然是一个手工和半机械化的传统产业。从80年代后期以来，在外资企业的带动下，中国家具企业的技术水平有了显著的进步。32mm系统板式家具的拆装结构全面取代了传统卯榫结构；32mm系统五金连接件的推广和普及；32mm系统配套设备，如多排钻的应用、大型电子开料锯和全自动封边机、后成型、软成型和直空复塑机等专用设备的应用，以及近年来日益普及的加工中心，自动喷淋线等数控机床的应用大大提升了中国家具工业的技术水平。各类新型人造板、薄木、复面材料和封边材料、装饰材料的引进，又大大促进了家具新产品的开发产品升级。 4、真皮皮革、布艺、五金油漆、木工机械、家具板材是家具制造业
13、的五大命脉。 5、甲醛事件经常困扰各厂家，各地质检部门动不动抽检。但是国家也没有明文法规说家具具体标准是多少，只是对原料板材有标准规定。 甲醛是一种有强烈刺激性气味的气体，是一种挥发性有机化合物（VOC） 甲醛对人体的健康影响主要表现在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能异常。国外报道，其浓度在0、12毫克/立方米 以上，儿童易发生气喘。 甲醛被国际癌症研究机构（IARC、1995）确定为可疑致癌物。 一般终端专卖店出现此问题时，会在衣柜里面放些干花、茶叶、甚至鲜菠萝、奶汁等除味。 6、经过多年的发展，如今家具产业出现几块群体基地。以深圳、东莞、顺德为代表的珠三角基地；以蠡口、昆山
14、玉环、温州、上海为代表的长三角基地；以西安、成都、重庆为代表的川陕基地；以北京、天津、大连、哈尔滨为代表的渤海湾基地。而且，各群体基地都按细分类别集聚，成为当地的产业经济支柱。 比如，浙江家具业分为六大板块： 温州的现代民用板式家具 杭州的办公家具 安吉的椅业 绍兴的软体家具 台州玉环的欧式古典家具 义乌和湖州的红木家具 江苏已形成规模性的家具生产基地有 苏州蠡口已形成为华东第一，全国第二大家具集散地 昆山已成为外商独资家具生产企业基地，主要以新加坡、台湾企业为主 南通已成为江苏省家具出口的重要基地，以出口美国为主 常熟和南京已生产民用办公家具为主。 另外还有比如天
15、津宝坻的沙发基地，河北香河集散地，山东淄博沙发、床垫集散地等 各群块基地的产业制造企业及品牌见下表。 群体 基地 具体地方 所属类别 企业名称 详细内容 珠 三 角 珠 三 角 珠 三 角 珠 三 角 珠 三 角
16、 珠 三 角 珠 三 角 珠 三 角 珠 三 角 深 圳 深 圳 深 圳 深 圳 板 式
17、 板 式 大豪兴利 欧瑞品牌白亮配其他点缀颜色（包括奔驰宝马法拉利三系列） 尊典沙比利、白亮古典 世纪葵花黑檀、紫檀以及紫罗兰现代款式 若维达中小款、布艺、皮沙发 品至柚木皮深色现代板式 甲壳虫成人彩色以及智逗星/爱丁宝青少年彩色套房 新锐士白樱桃现代前卫板式 德加布艺软体床 天诚 红苹果：有白枫、黑胡桃、樱桃色、彩色青少年套房床上用品等几个系列。以质量见长的制造企业，款式简单大方，市场推广单一品牌不接受，全部以旗舰店方式推广，面积一般在500平米以上 大富豪 品牌富之岛：含有白榉水晶瑚瑚 系列、粉橡优仕系列、深色
18、古典欧宝系列以及小狗第一鞋柜系列。典型的政府关系型企业 仁豪 品牌迪若雅：含有都市田园、风采实木系列，枫丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白现代板式。 开始做餐椅出名，创业人马从嘉发出去的。 嘉豪 雅风何室胡桃系列 数缘白橡配胡桃咖啡色系列 心缘莎比利配白系列 新南天 丹迪的胡桃系列 时尚情的黑檀配白系列 帝琴的深色莎比利古典系列 天琴系列 百合的白橡系列 福牌 七彩人生的彩色青少年套房系列 安比时尚的成人彩色套房系列 联合欧陆 欧陆经典的深色胡桃系列 梦巴黎的彩色成人系列 伟安 新干线及小马天地的青少年彩色系列 自我特区的成人彩色系列 玛莎的
19、影木配白系列 圣马克的莎比利古典系列 华源轩 原野、炫风 嘉发 国内莎比利色系经典母品牌金富丽：旗下拥有黄金、白银、欧宝、巴斯迪沙发、圣地罗恩、思梦轩软体系列、欧雅轩、这些子品牌各具风格 沙 发 沙 发 克劳斯蒂 厚皮大款、高端、欧式路线 阳光 大款匹配布、欧式 别墅之窗 布艺大款、高端、欧式路线 左右 休闲 三度空间 休闲布艺 布兰卡 休闲布艺+皮 红点 红点、绿洲 敏华 芝华仕品牌：欧式休闲+功能性强 爱蒙床垫品牌 天下 休闲 长茂 古典欧式、皮 奥美 新古典、布 英格利 美
20、十布艺沙发、别墅大款豪华皮沙发、欧式实木套房 品牌为：英格利、布洛尼卡 软 体 圆方圆 梦甜甜 雅露斯 休闲、色彩淡雅 眠之宝 床垫 红 木 美联 清式 友联 明式 餐 台 餐 椅 名人居 新古典、大理石 美庭 新古典、大理石 名阁 五金玻璃 东 莞 东 莞 东 莞 东 莞
21、 板 式 板 式 宝源 欧迪宝、新古典 宝华 欧意宝、新古典 迪信 卧室、客厅、书房系列家具 主要是贴木皮产品 品牌为迪信 永和 卧室、客厅、书房、餐厅系列贴木皮板式家具 品牌名：和庭轩、豪品 新维思 富运 富运和理想之家两大品牌 耀邦 桥新的桥新、简约、生活元素、欧梦莱 恒利的时代恒利、瑞丽世家、原创经典、 美桥的美桥松木 永信 玉庭的胡桃、樱桃系列 生活物语贴橡木皮系列 城市之窗 黑魅爵士的黑檀系列 几何生活的白榉/白榉配白系列 淡泊的白橡
22、家具系列 T型台的艺术家具系列 易格木皮家具系列 高第的现代家具系列 都市风黑橡家具系列 产品系列包含板式、贴木皮、金属、软体、亚克力等家具 森盛 华师傅实木系列 森盛的白榉配白系列 名仕经典的黑胡桃系列 生活、缘 泰豪 星期六 紫蔷薇 大地飞歌及大地之家的白榉系列 华伟 华辉 品牌名世家 深色成人套房系列 森德威 民用板式套房系列 品牌为：森德威的黑檀配白系列 水晶之恋的原木系列 长实 恒大 多喜爱及我爱我家青少年彩色系列 优美家的成人彩色系列 永大 天鹅城堡（仿欧迪宝白亮系列、价格低廉） 兴城 金 士敦彩色青少年系列 格
23、木风的深色系列 楷模 欧风 田园风格 美佳 奔放时代的枫木系列 欧美家木皮系列（现代） 帝奥 橡木仿联邦 美迪 美迪、波伊板式贴木皮家具 雅琴居 实木、板式卧房系列、客厅系列 品牌为：雅琴居、星星索 古 典 新 古 典 古 典 新 古 典 融峰 怀雅贵族的白色/仿古白 美林 深色欧式/仿古白 欧尔斯顿、欧式深色 创域 韩式 万恒通 路易威登、深色美式 奥立克 韩式 欧美娜 新泰 沙 发 艺峰 欧式皮质 富宝 美式皮、布沙发 品牌有：宝格菲特、诺曼尼斯、弗兰帝斯、
24、诗格尔家私 皮匠大师 汉尊 现代休闲 金凯莎 品牌金凯莎、生产印尼实木雕刻宫廷沙发、实木雕刻品 元宗 软体沙发、茶几、床垫等，品牌皇庭世纪、爱丁堡、名巢 鼎盛 品牌3D 主要产品为真皮布艺沙发、PU镜画框、PE工艺品、餐台椅 藤 器 艺藤居 品牌艺藤居、藤韵，主要产品为藤器家具及配套用品 名藤轩 品牌：荷比先生 产品主要是室内藤木结合家具 软体 运时通 蕾丝床垫 美得丽床垫 伊丽莎白 主要产品为床垫、沙发 慕思 主要产品为软床及床上用品 0769：年轻化，休闲皮质 慕思：年龄大，布艺 惠州 藤器 翡
25、翠 各类藤器、藤木结合家具及藤器饰品 品牌：翡翠藤器 广 州 板 式 皇朝 皇朝的胡桃、莎比利 金骑士的黑檀 圣木的贴皮 世纪木歌 圆木，有联邦味道 五 金 玻 璃 康升 康的板式 康奈登五金玻璃 标卓 五金玻璃 诺华 五金、客厅系列、玻璃、真皮沙发 品牌为：诺华 都市家园 金属五金 中山 板 式 四海 卡芬达欧式古典 和木居 江门 板式 健威 佛 山 佛 山 佛 山
26、 板 式 板 式 孔雀王 前进 原木世家 三友 明清风韵 中信 品牌为：圣、洛克，威斯豪顿，沃伦，凯威尔 主要产品为亮白板式卧房系列、沙比利实木卧房系列 金富雅 金富轩 联邦 弯木品牌，家、家具等八大品牌 沙 发 太平洋 主要产品为软体沙发、床 品牌为：太平洋、帝皇 名典 鹰星 铟琦城 志豪 米洛 库玛 帝域仙妮 斯蒂罗兰 软 体 丽星 美神 美梦思 斯丽盈洋 金英马
27、 渤 海 弯 渤 海 湾 渤 海 湾 北 京 北 京 板 式 板 式 天坛 曲美 曲木、具有曲美、古诺凡稀等品牌 世纪百强 强力 恒福利 伊美佳 宜美利家 耐特利尔 昌达肯特 阳光夏威夷 标致 圣瓦伦丁、德曼、爱蕾（仿古白）、凯欧丽斯 E风 东方百盛 软体 爱依瑞斯 现代 沙
28、发 奥克兰 美式沙发 东 北 实 木、 板 式 华丰 大连 双叶 七台河 光明 伊春 华鹤 齐齐哈尔 华日 河北廊坊 欧林斯 大连、主要出口 迪克 实木家具 胡氏 实木家具 圣斯克 板式家具含有枫木、红樱桃、哑白等色系 山 东 板 式 艺德 浪漫温莎情，新古典（青岛） 今日 欧嘉、赫尔班纳（济南） 吉斯 金泉 长 三 角 上 海
29、 板 式 申阳 美式经典与生活时尚家具，品牌艾芙迪 亚振 奥耐 艾特利 艾富杰 富杰，白亮欧式 奥莱多 杰尔曼尼 鼎联 江苏 板式 月星 欧式美式民用家具、含有帝国艺匠，凡思、豪宅品牌 浙江 软 体 软 体 花为煤 绍 兴 喜临门 杭 州 顾家工艺 玉 环 古 典 大风范 产品为：古典整体家具、工艺品 品牌为：大风范 天源 金得利 金得利 品牌为夏伟夷 产品为美式仿古白色 国森 深色古典 温 州
30、 板 式 美格登 白亮/配银灰等民用套房家具 品牌为；美格登、蝴蝶兰 奥利尔 古典欧式民用卧房系列和宾馆家具 品牌为：奥利尔、柏林格姆 三环 白亮/配银灰等民用套房家具 品牌为；三环、铭耐 高仕雅 白亮民用套房家具 品牌为：高仕雅 嘉斯勃 白亮/配银灰等民用套房家具 品牌为：嘉斯勃 富得宝 富得宝胡桃系列 清风的白橡配深色系列 义 乌 红 木 年年红 川 陕 成 都 板 式 全友 双虎 掌上明珠 板式
31、套房、有黑檀配白亮光、胡桃系列等 南方 以沙发为主 天子 集团公司、涵盖板式、松木、沙发等若干系列 欧尔雅 有大众化板式套房， 还有深色欧式古典套房 好风景 中国情节的深色、好风景的浅色 重庆 板式 朗萨 深色系，还有一成人彩色系列 成 都 板式 古典 艾林娜 仿古白 松 木 香丽谢 松木套房 香柏年 松木套房 松 木 喜梦宝 桂林 香樟木 金鹰 四：目前家具行业销售渠道现状 在终端,大型卖场逐步兴起,以吉盛伟邦、东方家园、好百年
32、红星、月星、香江金海马、欧亚达、居然之家、郑州欧凯龙、乐从博览中心等大型商超式的连锁机构抓住行业发展时迅速崛起，其优良的硬件设施及专业化的操作模式捍卫了其在行业中的地位。另外，每个城市都在兴起，2006年，1万平米以上的卖场新增60多个，原有简陋设施卖场逐步退出。同时，在行业发展过程当中也造就了一些个人巨鳄，他们自建卖场独立扛旗或是租赁摊位连锁经营。比如成都青田、武汉金马、泰合、乐从皇朝、福州光明桥、昆明港都、豪都、沈阳轩琴、天津盛家、恒信、苏州亚博、上海旗舰、郑州高盛、南昌特而美、合肥万家美、长沙华美名、济南梦蒂、兖州佳美及山东济南、青岛、烟台、东营四大恶人为代表的等一大批。这些大腕有些是
33、弃工为贸，有些又由贸转工。共同推动行业向前发展。 五：区域市场业务的职能描述及技能要求 “从一个业务员身上可以看到整个企业的影子”，这是一位著名企业家说的意味深长的话。确实，作为企业业务向外推展的触角，业务员就像人体的神经末梢一样，代表了企业的活力，速度和水平。 在其位就要谋其政，业务员的岗位职能，即通过协调沟通，在有所准备的前提下，利用一切可利用资源整合进行业务推广（包括开拓和维护），把产品成功推向市场，从而转化为利润。但这并不是每个人都能做到的，因为这本身就是一种艺术与科学的融合。一些数据化的东西及操作流程属于科学的东西，但怎样去操作就是艺术化的东西，平常我们所说的悟性也就如
34、此吧！ 鲁迅先生说过“俯首甘为孺子牛”的经典名言，于是就衍生出“吃的是草，吐出来的是牛奶”。是的，一代文豪可以这样放言，因为他有这个能力。所以也能得到世人尊重和怀念。作为一职业人士，我们首先要保证你的“投入”是正确和优质的。我们可以用一个方程式来分析一下： （工作力+执行力）*意志力=贡献力/生产力 工作力：在职场里要完成任何一件工作（或职务），你都需要足够的“工作力”，上至高层领导，下至最基础的操作人员也不例外。一般人常以学历，经历，体力甚至魅力等来表示，但事实上并不尽然。如以学历来说，有相当多的优秀职业经理人甚至企业创办人，他们的学历并不高。因此，更关键的是你有没有足
35、够直接及相关的“工作知能”。直到今天为止，大部分机构在甑选人才时，仍以“工作力”来作为基本的考量。 执行力：它具体指“做事的能力”。在职场中我们看到很多具有高学历的人，但他们的表现并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。因此，要成为优秀的职业经理人，在你所需要的“执行力”中，除了具有管事的能力（如信息，人际及危机处理等事）你更需要管人的能力（如对下属的激励，辅导及绩效提升等）及思维的能力（如策略思考，创新求变等）。 意志力：这是一股隐形的力量，一面来自于你内心对自己的要求和期许；另一方面是你对外界给予你激励的接纳度。它常显现在职场情境中的行为，包括：对工作的接纳及投入、压力的
36、承担、心态（或价值观等）的调适以及个人诚信等。越是高层的管理工作，“意志力”越面临严峻的考验。 业务员的基本素质：良好的个人品德；强烈的成功欲望；良好的心态（包括学习，工作，接人待物等）；责任心；自信心；持之以恒的耐心；要有农民的勤劳淳朴再加上诗人的浪漫。 优秀业务员还必须具备：远大的商业目光，良好的自我约束与管理能力，宽阔及丰富的知识面，扎实的营销理论功底，出色的语言沟通能力，娴熟的行业专业知识。 业务员能力、素质测试 1：是否懂得产品有关的知识 2：营销的技巧如何 3：拜访客户前是否拟订计划 4：心目中潜在客户数量多少 5：交谈过程当中有无刺伤客户的自尊心 6：对客
37、户有无恐惧感 7：业务过程中是否慎重地选择客户 8：有无时间观念，是否具备良好的时间管理和自我约束的能力 9：对所销售的产品有无信心 10：对所在的公司有无信心 11：有没有高估自己的能力 12：是否看不起别人 13：有无积极推广营销工作 14：业绩不好时是否迁怒别人 15：有无时间做自我检讨工作 16：做业务时，小单业务是否有轻视心理 17：私生活是否检点 18：能不能自我奉献 19；是否敬业爱岗 20：有无访问恐惧感 21：对生活，将来有无具体计划和目标 五：解读中国的通路与经销商 1、 什么是经销商？ 中间商？ 分销商？ 经销商
38、 代理商？ 独家经销商/或独家代理商？ 总经销商/总代理商？ 这些概念有什么不同之处？ 2、中间商的含义与种类 1）、中间商的含义 ——界于生产商与消费者之间，参与流通业务，促成买卖行为发生的商人（包括企业或个人，通常也称为中间商）。 2）、中间商的种类 A、代理商与经销商——以货物所有权是否发生转移来确定。 B、批发商和零售商——以销售的对象是否为最终用户（消费者）来确定。 3、经销商与供应商的关系 1）业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是
39、谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现： ——极左派：（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！ ——极右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销
40、量就好； 行为： ·见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少” ·天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙， 跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知……。 ·在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如：砸价、冲货、截留费用）视而不见 。甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”……。 显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果：
41、极左派会只顾压货没有服务，经销商 甚至会对厂家（业代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面；最终两种做法都有殊途同归的结果: ·厂家业代的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格……一无所知，市场完全被经销商反控。 ·厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。 ·经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱 ·……… 。 那么，从业务人员
42、的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢？ 一位专家多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是目前营销界非常流行和时髦的话语——厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些销售经理会回答“经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”！ 几年的实践经验验证，厂家和经销商之间有合作、也有冲突，厂方业务代表对经销商不仅仅要积极服务大力扶持，很多时候也要跟经销商斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作不听劝阻的客户）、甚至斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序）。厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。
43、恰恰是营销界类似这种片面 的舆论误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯“软骨病”，错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取 “客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如：经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控）却掉以轻心。最终害了自己（业务技能无法提升），害了厂家（市场混乱、损失销量）也害了经销商（产品做不起来，经销商自己也只贪眼前小利没有成长）。 2）、分析厂家和经销商的利益差异 厂商之间关系实质到底是什么？我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。 A、 厂商交易之中
44、经销商最想跟厂家要的条件是什么？ a-----资金风险； ·先赊货，后付款。 ·低价格，高返利。 ·单次进货量少，回转快。 ·随时可以退货。 b-----更大的独家经销权； ·最好是“中国总代理十年不变”； c----- 更多的支持； ·厂家更多的人力投入。 ·更多的推广费、广告、促销支持； d-----更好的服务； ·产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。 ·及时的送货、不良品调换。 e-----其他； ·厂家给经销商更多的培训辅导。 ·品牌
45、力强经销商有面子。 ·产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ·……。 B、 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ a----- 降低厂家成本； ·先付款、后提货。 ·按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 ·最好整车进货，减少厂家的配送成本。 ·产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 b-----更专注的投入； ·我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 c-----更大的市场推广力； ·经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行
46、推广市场。 d----- 更好的配合力度； ·经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 ·不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。 如： 厂家想先款后货，经销商想先货后款； 厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销； 厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润 ……； 也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互
47、相伤害的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。 如： ·拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。 ·冲货、砸价、抬价、截流各种费用。 ·只做畅销高利润产品，不做新品推广。 ·运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展 ；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。 ·网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求……。 同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。如： ·爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货；
48、 ·断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间， ·厂家断货导致利润损失； ·价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值； ·兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现； ·产品质量问题，假货太多； ·厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 ； ·厂家频繁更换经销商……； 根本利益相悖，又常常“互相伤害”，厂商之间的关系没有那么单纯可爱！ 如果厂商之间是鱼水关系，那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系！ 如果厂商之间是
49、夫妻关系，那么这对夫妻有时候又是“同床异梦”！ 3)厂家为什么要用经销商去开拓市场 既然厂商之间有很多利益 对立 ，经销商又常常给厂家带来负面影响，厂家为什么还要用经销商来开拓市场呢？为什么厂家不多招些人员，逐渐淘汰经销商，广开办事处、分公司、直营市场呢？原因如下： A、 人手不够： 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。 B、 市场不熟悉： 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。
50、 C、 成本太高： 厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。 D、 部分市场厂家无法直营 企业不可能全面直营商超，商超的压款是销售额的两到三倍，大多数企业不能承受，所以大多数企业商超渠道供货必须由经销商完成。企业也不可能全面跨过经销商直接给零售店送货，在中国，一个四五百万人口的城市零售店可以达到两万多家，直接给零店送货，企业会“赔死”。 现在明白了，厂家与经销商的很多根本利益互相矛盾，厂商之间往
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