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12、羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈
13、袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂
14、蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆
15、羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀
16、螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅
17、羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿
18、袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆
19、虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀
20、袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄
21、螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿
22、羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃
23、衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇
24、蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂
25、袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿
26、螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃
27、羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇
28、蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁
29、蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆
30、袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀
31、螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇
32、罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁
33、螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁膇蒄蚆肀荿虿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肇芃薀螃肇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂袃膄芀薇蝿膃蒂莀螅膂膂蚅
34、蚁膁芄蒈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅羇芇莃蚀袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿袀腿薀袅衿节螅螁罿莄薈蚇羈蒆莁羆羇芆薆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀羃节蚃羈羃莅蒆袄肂蒇蚁螀肁 开服装店 1、概述 有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。 市场分
35、析 商圈调查 选址 装修 开业筹备 开张 （新店建立流程图） 2、市场分析 开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。 2、1、目标城市状况调查 2、1、1、人口状况 根据消费者对服装需求的特点，需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解，加盟商可以掌握目标城市人口的宏观
36、情况，从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。 ◆ 城市人口总数 ◆ 城市人口年龄结构 ◆ 城市家庭总数及家庭结构 （ ）城市人口状况调查汇总表 调查时间： 调查人： 调查项目城区 人口总数（人） 家庭总数及家庭结构（个） 人口年龄结构（岁） 两口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上 （ ）区 （ ）区 （ ）区 （ ）区 （ ）区 （ ）区 （ ）区 合计 2、1、2
37、居民人均收入及目标消费群职业特征 通过对所选城市居民人均收入的调查分析，可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征，有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。 2、1、3、调查方法 ◆ 查阅城市统计年鉴。 ◆ 走访城市统计部门 上述两种方法，一般可获得以下信息： - 城市各区人口数 - 人口年龄结构 - 城市各区家庭数及家庭结构 - 城市人均收入 - 目标消费群的职业特征 ◆ 设计问卷进行有针对性的抽样调查
38、 此种方法一般可获得以下信息 - 目标消费群的职业特征 - 目标消费群的消费心理和购买行为习惯 2、2、目标城市服装业状况调查 2、2、1、城市服装业年销售额 通过调查，了解城市服装消费总量及增长趋势，从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。 （ ）城市服装产品年销售额调查表 调查时间： 调查人： 项目年份 年销售额（单位：人民币） 增长幅度（%） 备注 1998年 1999年 2000年 2001年（预测） 2、2、2、城市服装主
39、要销售场所 通过调查，了解所选城市服装产品主要销售场所情况，以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手，并在经营过程中取其长而避己之短。 （ ）城市服装主要销售场所情况调查表 调查时间： 调查人： 名称 位置 营业面积 卖场类型 年营业额 主要特点或优势 2、2、3、城市知名服装品牌 通过调查，了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况，有利于名牌的塑造。 （ ）城市受欢迎品牌情况调查 调查时间： 调查人： 品牌名 产地及厂家 产品组合 主要销售方式 主要特点及优势 2、2、4、
40、调查方法 ◆ 查阅城市统计年鉴 ◆ 走访或咨询城市服装行业协会 ◆ 查阅城市服装资料 ◆ 调查人员实地访查 ◆ 消费者抽样调查 3、商圈调查 在对城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据。 3、1、商圈范围 商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。 3、2、商圈类型 商圈类型主要有：住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素，专卖
41、店应选择在商业区、金融区、及办公区。 3、3、商圈特征 3、3、1、商圈内消费人口特征 ◆ 人口数 ◆ 职业特征 ◆ 人均收入及消费能力 ◆ 消费心理及行为特征 3、3、2、客流量 应特别留意，尽管客流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。 3、3、3、同业及异业状况 在同一个商圈里同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争。
42、 而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。 3、3、4、商圈的发展性 在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。 商圈调查因素一览表 商圈总体要素 数量要素 人口数客流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施 质量要素 人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业
43、结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划 竞争店因素 主体方面 竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况，如停车场 附加因素 文化、公共设施的有无 商圈平面图 内容：街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置 商圈内服装卖场状况调查表 卖场名称调查项目 A B C 位置 经营历史 营业面积 商品构成 主力品牌、品种 价格结构 售卖形式 装修风格 服
44、务特色 广告宣传 促销形式 消费群体 店内设施 其他 3、4、商圈调查方法 ◆ 查阅有关统计资料 ◆ 走访城市或所选区的各种主管部门 - 统计部门 - 规划部门 - 商业部门 ◆ 实地观察法 ◆ 抽样调查法 ◆ 问卷调查法 4、选址 专卖店成功与否，店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，则除
45、这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。 4、1、大连创世专卖店店址特征 专卖店的店址有以下几种可能： 1. 店中店：位于城市主要服装商城或大型百货店内。 2. 独立专卖店：位于城市主要商业区、金融区、或办公区 3. 星级酒店：位于城市中的星级酒店内 无论是店中店，独立专卖店、还是五星级酒店，在选址时，都需要特别注意以下特征和要素： ◆ 位于商业区、金融区、办公区等的主要街道，靠近十字路口则更好。 ◆ 交通便
46、利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选； - 有停车场； - 不易堵车； - 交通辐射能力较强； - 临近公交车站点； ◆ 位于服装店集聚区 ◆ 选择离停车场近或拥有停车场的建筑 ◆ 营业面积：不少于60平方米 ◆ 格局：店中店要求边厅 ◆ 租金 ◆ 租期：不少于3年 ◆ 供电/供水有保障 4、2、客流分析 在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。 客流质量的调查方法：设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调
47、查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。 客流量的调查方法：采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。 4、2、1、店中店 1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天 2.调查地点： ◆ 商场主入口所在的街道 ◆ 商场对外开放的各个入口处 （ ）商场客流量调查表 调查日期： 年 月 日星期 调查人： 地点 人数时间 主入口街道 主入口进店 XX门进店 XX门进店 进入目标楼层 进入对等店 由左向右 由右向左 9：00 -11：00 11：
48、00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00 4、2、2、独立专卖店 1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天 2.调查地点：目标店铺所在街道的两个方向（若是十字路口，则为四个方向） （ ）街道人流量调查表 调查日期： 年 月 日星期 调查人： 人数时间 主入口街道 进入对等店 由左向右 由右向左 9：00 -11：00 11：00-13：00 13：00-15：00
49、 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00 4、3、店址的选定 由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点： 1.选出二到三个可供选择的店址 2.进行客流量及质量的调查 3.比较各个店址的优缺点 4.寻求盟主意见，确定最佳店址 5.若没有理想店址，则需重复以上整个流程 4、4、店面的租赁 4、4、1、寻求盟主意见 加盟商一旦选定店址，应寻求总公司的意见
50、在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定，请提供以下资料： 1.商圈调查结果 2.商圈平面图 3.拍摄照片以供存档（门面、室内各角度） 4.图纸（平面图、立面图，标明承重墙、承重柱） 经盟主审核同意并给予书面批准，加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题： 1.租期不可少于3年。 2.业主应给予合理的免租装修期，以大连创世专卖店的装修期来说，应争取不少于2天。 4、4、2、租契要素 ◆ 租期 ◆ 租金租金给付方式 ◆ 退租时租金计算 ◆ 责任之归属 店面租赁洽
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