怎样说明保险的功用.docx

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单元主题
七、如何说明保险的功用
－案例故事训练

讲师手册

Train Better, Achieve Best

课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
衔接训练--理念篇
课程主题：
SUBJECT
寿险的意义与功用
学习目标：
OBJECTIVES
1、从五个方面掌握寿险意义与功用的沟通话术；
2、能够灵活、熟练使用。
课程内容概览：
大 纲
时间（分钟）
一、课程导入
15
（一）讲师自我介绍

（二）完成心愿，拿走担忧

二、听我说保险
75
（一）家庭责任

（二）医疗保障

（三）意外保障

（四）儿童保障

（五）养老保障

三、课程总结及作业
10
（一）课程回顾

（二）作业

合 计
100
备 忘 栏
讲 义
教 具
活 动
学员手册
投影机、话筒、白板、白板笔
背诵并画图

小奖品
回答问题

听讲记录

学员上台练习

主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入（一）讲师自我介绍及大纲介绍

（二）完成心愿，拿走担忧

二、听我说保险
共计75分钟

（一）家庭责任

（二）医疗保障

（三）意外保障

（四）儿童保障

（五）养老保障

三、课程总结及作业

15

5

10

15’

15’

15’

15’

10’

本人主要工作经历介绍
1、 姓名
2、 资历
3、对公司的认同及对寿险工作的热爱
重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。

本堂课中,我们将共同探讨寿险的意义与功用，并且从五个方面掌握寿险意义与功用的说明话术，并接受训练，通关背诵标准范本， 最终做到活学活用，融会贯通！

讲师提问：
营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢不努力。
还有呢？没有行动、恐惧……
讲师总结：
不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。
营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不走。没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去“卖”、“乱卖”而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。

在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。
今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的是买车后的交通方便。
所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的是购买行为背后的目的。
好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？“没有任何人对购买的行为有任何兴趣 ，每个人要的是购买行为背后的两大目的。”
这两大目的就是 ：导入PPT

第一，完成心愿；
第二 ，拿走担忧。
所以 ，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。
在座的学员们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你销售保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。

今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。
我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。
比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西：
第一， 你肯定需要时间。有没有道理？
第二，你肯定需要钱。有没有道理？
第三，你肯定要付出精力。
第四，你肯定要付出能力。
如果你需要时间、金钱、精力和能力的话，实际上只有人寿保险才能够保障这四样东西。
只有人寿保险能够让你想到等于得到，让愿望等于拥有。只有人寿保险能够完成你的心愿。

讲师讲述：
您要知道客户有哪些方面的心愿，并帮助他们拿走担忧，我们分5个方面来讲解，并用图演示每个篇章，然后学员自己必须学会讲，并学会画图来加强你的表述，而且要求训练到按范本能完全的背诵讲解，练到舌头比脑子快。
下面我们分5大篇来讲解，分别是
我先边画边讲一遍，然后学员按范本跟我一起念2次,初步熟悉内容
提问投影片里的内容。

讲师示范：
我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？
一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。
边说边画

保险就好比是在两根顶梁柱边上分别给你加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！
讲师分析：
1、 工作最重要的目标是什么？――为了家人而努力工作；
2、 万一收入中断――引导客户危机感；
3、 夫妻是家庭顶梁柱――一家之主的责任；
4、 保险给顶梁柱再加上一根柱子――保险如何帮助一家之主实现责任。

学员演练：
首先，给学员5分钟自己的练习时间；
接着，要求学员“A、B”报数，将学员分成两人一组。首先A学员起立，向B学员演练话术，直到B学员认为A学员讲授较为熟练，A才可坐下。
公开演练：
讲师注意观察学员，可请最早坐下的A同学和他的搭挡B同学上台演练，A为代理人，B为客户。
先一个人主练习，下一轮互换主练角色。
演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。

讲师示范：
假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗?

您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱,来支付医药费一次用完,一定很心
第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院向你拿钱的时候，假设花了3元钱，可能保险公司为你支付2元,您只需支付1元。哪一项是明智的选择呢?
讲师分析：
1、 我们每个月是不是只在为自己赚钱？――需要花钱的地方很多；
2、 万一生病需要花钱治疗怎么办？――引发客户思索；
3、 自已花钱治疗――让客户感受这样
处理的无奈；
4、 保险公司出大部分的医疗费――让客户通过对比，感受医疗保险的意义。

学员演练：
首先，给学员5分钟自己练习的时间；
接着，要求B学员起立，向A学员演练话术，直到A学员认为B学员讲授较为熟练，B才可坐下。
公开演练：
讲师注意观察学员，可请最早坐下的B同学和他的搭挡A同学上台演练，B为代理人，A为客户。
先一个人主练习，下一轮互换主练角色。
演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。

讲师示范：
花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，
当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上体现出他的生命价值，生命价值=常年平均收入×工作年份，如果发生意外不论收入有多高，身价都将会贬值。
您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的。
但是，一个人买了人寿保险以后，存在两种情况：1、发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮你完成未完成的计划。2、一身平安，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此，买了保险以后您无论如何都是赢家。

讲师分析：
1、 意外发生会失去什么？――失去工
作与收入，失去部分生命价值；
2、 生命价值如何计算？
3、 保险的功能一：意外时，能提供一笔急用现金；
4、 保险的功能二：一生平安，能让我们更好地实现生命价值。

学员演练：
首先，给学员5分钟自己练习的时间；按照前面的规则一对一演练。先一个人主练习，下一轮互换主练角色。
演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。
照投影片读其内容。
讲师示范：
一般来说，我们的子女从他出生后的25年中他是没有收入的，但在这25年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的未来呢？
4个值得深思的问题：
当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？
为什么他们现在没有？
当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？
现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？
讲师分析：
1、 孩子从出生到25岁之前，大多数是需要父母抚养的――父母的责任；
2、 父母年老时，支出在增加，收入在下降，如何面对？――父母也有能力不及的时候，买保险的必要性；
3、 4个值得深思的问题――引导客户及早给孩子买保险的必要。
学员演练：
演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。
先一个人主练习，下一轮互换主练角色。
讲师示范：
一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始——75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：
1） 如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产。
2） 75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了
3） 75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？
有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。

讲师分析：
1、 一个人要用30年的时间养活自己50年的时间――表明养老的艰巨；
2、 基本养老费用的计算；
3、 到年老（75岁）时的几种情况思考；
4、 家庭结构的改变，未来养老的巨大困难――表明了购买养老保险的必要性。
学员演练：
首先，给学员5分钟自己练习时间；
先一个人主练习，下一轮互换主练角色。
演练结束时，讲师进行点评，以鼓励的语气，指导的态度，首先关注学员是否能将话术全文表达，是否有遗漏，其次关注学员的语气、表情。
通过上面近3个小时的训练，我想信各位学员对寿险有了更加深刻的认识。我们通常说推销保险就是推销观念，我希望这堂课能帮助各位更好地向客户宣导寿险的功能与意义，让客户获得保险的保障与呵护，同时也有助于我们在寿险行业成长与成功。
下面回顾今天课程中的重点内容：
首先我们明确了一个观念“人寿保险就是完成心愿，拿走担忧”，在我们与客户的沟通中先发现客户的心愿，引导客户担忧，再深刻地阐述寿险的各种功能与意义，从而让客户迫切地发现自己对保险需求，产生购买的意愿。
在今天的课程中，我们从家庭责任、医疗保障意外保障、儿童保障、养老保障5个方面来讲解，并用图演示了每个篇章，通过训练学会画图学会讲，而且必须要求训练到按范本能完全的背诵讲解，练到舌头比脑子快。实际上寿险的意义与功用话术还有很多，但以上的5个篇章是基础，我们能自然地运用的话，是跨出了 成功的第一步！需要注意的是点点滴滴积累，希望每个人都能够在训练后，真正应用于我们的展业中。

我们经常说“成功复制成功”，今天让各位学员练习的话术都是来自许多寿险业务精英经验的提练，所以拷贝成功，给自己一个成功的机会；同时标准讲述给客户一份专业的感受，提升我们在客户面前的形象，获得客户的信赖。
签单取决于客户和市场，但是前提是能专业的讲解寿险的功能和意义，希望大家能够用专业做后盾，活学活用，融会贯通！
希望各位学员在两天内抓紧时间，按范本训练，边画边讲，一字不错，背熟为止！
祝各位通关顺利！
中国人常说“平时多流汗，战时少流血”。
最后送给大家一句话：
训练不会白费，专业来自训练！
谢谢！

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引导学员画图要规则

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引导学员画图要规则

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学员参与

预期回答：
放弃
预期回答：
不努力，没有行动、恐惧等等

学员记录

学员记录学习，同时按讲师要求边听边做

学员根据讲师提示回答

学员根据讲师的要求来进行训练

学员根据讲师的要求来进行训练

学员根据讲师的要求来进行训练

学员根据讲师的要求来进行训练

学员根据讲师的要求来进行训练