家具行业的专卖店销售.docx

前言
这样学习更有效
我很珍惜每一次与读者“见面”的机会。因为我知道，一本书能否受到读者的认可，能否畅销于市场，与每一位读者读过这本书之后的感觉有着绝对的关系。
正因为这样，我才愿意在写作书的时候，不厌其烦地逐字逐句地斟酌，坚持不懈地一遍又一遍地修改，反复多次地对读者在工作中遇到的问题进行分析额思考。这一切的一切，只盼望能够帮助我亲爱的读者获得更多的进步，实现更大的梦想。我也相信，只要你愿意，这本书可以带给你非常多的惊喜和收获。
为了让你从本书中收获更多，我建议你参考以下学习方法：
一． 在一年之内，最少把本书读五遍。前面三个月需要达到三遍，另外2遍后面再读；
二． 在读第二遍的时候，完成书中作业（填空格）；
三． 每次接待完顾客之后，翻开本书看看自己哪里需要改进，并立刻进行演练、在演练；
四． 围绕书中某一个章节，经常和店里同事一起讨论，并总结出适合自己实际情况的改进方案；
五． 如果读完后感觉没有什么收获，问问自己：为什么我没有学到？我怎样才能学到？我真的热爱学习吗？
我还想要与你分享的是，我有一个优点---------我会从各种不同的人身上吸收经验、寻找智慧，我坚定地认为每个人都有值得我学习的地方。当然，也包括你。所以，当阅读过本书后，你可以为我提出宝贵的建议，如有不完善之处，也希望得到你的谅解和指正。
另外，在你读过这本书，或是笔者另外的书籍之后，如果在工作中发生了一些经典的案例，你可以把它形成文字提供给我，这样可以让更多的人分享到你的经验。
你可以传真，传真号码是0769---22505761；你也可以发送邮件，我的邮箱的------------。首先在此对你的支持表示真诚的感谢！

导读
如果你是一名家具导购员，这本书将告诉你一套全新的快速成交和达成目标的秘诀；
如果你是一名专卖店店长或经理，这本书将告诉你一套如何管理好专卖店的方法和步骤；
如果你是一名家具经销商，这本书将告诉你专卖店销售业绩难以突破的真正原因，以及如何突破业绩“瓶颈”的思路和策略；
如果你是一名家具企业的营销人员或管理人员，这本书将告诉你如何为自己的市场做真正高效率的事情。
现在就开始吧------------

第一部分 卖好家具很简单

把业绩再提升一倍或更多真有那么困难吗？
实际上，很多销售高手正在运用一些简单的方法，这些方法正帮助他们获得骄人的业绩和收入。
请相信：提升销售量是一件非常简单的事情，只要你用心对待就可以办到。

第1章 就是这样简单
1+1=2，这是一道最简单的算术题。
有没有一种像这道算术题一样简单的方法，帮助你快速提升销售量呢？
把业绩再提升一倍或更多真有那么困难吗？
实际上，很多销售高手正在运用一些简单的方法，这些方法正帮助他们获得骄人的业绩和收入。
这套方法并不神秘，它就存在于你的身边，有些时候你与它擦肩而过，只不过被你忽略了。
人们渴望寻找一些“秘诀”、“绝招”，人们总会很自然地把一些事情弄得特别复杂。他们认为，要解决问题，非得做一些与一般人不一样的事情才可以。他们不知道，那些所谓的“秘诀”和“绝招”，不过就是一些非常简单的方法和平常的道路。
正如每个人都在苦苦寻找成功的秘诀和方法，却不知道成功的秘诀无非就是“坚持一个合理的目标，每天进步一点点，每日三省吾身”。有趣的是，很多人知道这些道理，只是从来没有重视过。
请相信：提升销售量是一件非常简单的事情，只要你用心对待就可以办到。
就算你不拥有优秀的天资也一样可以。
也许你会问，既然这个方法如此简单，为什么我现在还不知道呢？为什么不是每个销售人员都会运用它呢？
继续看吧-------

第2章 你知道的东西远远不够

我们来分析一下，大多数家具销售人员都懂得什么。
首先，他们都了解自己产品的基本知识。
这些知识包括产品的主要材料是什么，（材料的品牌、是进口的还是国产）、产品的功能有哪些、产地是哪里、售后服务是什么、价格是多少，以及如何帮助顾客做产品配置等。
其次，大多数销售人员都知道对待顾客应该彬彬有礼，并且以真诚、热情的态度为顾客服务，也知道在与顾客沟通的过程中应该注意微笑、眼神、站姿、语气、赞美、认同、礼貌用语等。
另外，销售人员还懂得一些基本的、通常的推销技巧，这些技巧往往人所皆知，竞争对手的销售人员自然也能够熟练地使用。
你可能会说：作为一名家具销售人员，懂得这些不就够了吗？答案是：远远不够。
如果你销售的是服装、皮鞋、食品、或是在一家便利店从事服务工作，懂得以上知识早已经足够了。可是作为一名销售家具的导购员，完全是另外一回事了。想象一下顾客购买家具的过程，再回想一下你去专卖店买服装的经历，这两者之间是否存在很大的差异呢？
差异是很大的。一种是耐用消费品，购买后可能要使用十年或更久，一种是经常性消费品，一年就需要买好几次；一种要花费成千上万，一种只需三两百元；购买家具的决策时间少则几天，多则几个月，而购买服装、皮鞋或食品的决策时间只在一眨眼之间。
家具这种类型的产品的特性，以及顾客购买它的行为方式决定了作为销售人员的你要有一套特殊的本领。从你一开始选择这份职业的时候，你就已经选择了一份挑战。
有些家具导购人员把这种工作视作一种挑战和机会，而有些则把它视作一种压力和痛苦。
你呢？
毫无疑问，这是一种难能可贵的机会。在我看来，相比其他行业，家具行业的导购人员可以收获更多、成长更快。几年下来，他们丰富了自己的知识，也挣得了可观的收入。
那么，除了前面所说的知识之外，家具行业的销售人员还需要掌握哪些方面呢？
接着看吧-------

第3章 多数销售人员不知道什么

让我们继续分析吧。
先说说产品本身。
当今的家具行业，无论你 公司开发生产了什么样的产品，在市场上都不可能只有你一家在卖。换句话说，当你正在销售自己产品的时候，还有另外一些专卖店也正在销售和你一样的产品。
顾客可以跟你买，也可以跟你的竞争对手买。
如何让更多顾客购买你的产品，而不是竞争对手的产品呢？
不要告诉我你可以给顾客更低的价格！你怎么知道竞争对手就不能够用比你还要低的价格抢走你的顾客？
打价格站不是办法，最起码不是长久的办法。
产品上呢？
你和竞争对手之间的产品几乎是一样的，材料、风格、颜色、功能和品质等方面都没有差异，那该怎么办？
让我们看看服务？
家具行业90%的企业所提供给消费者的服务都是一样的。少数品牌比较大胆，敢于向顾客提供五年免费保修，这确实是比较有吸引力的。可是，有谁能够阻止竞争对手向顾客提供六年的免费服务呢？
品牌差异怎么样？
拥有好的品牌还是不错的，正如NIKE并没有因为自己的产品比某些品牌贵出几倍而影响到销售量（难道NIKE的产品在品质方面就真的要比某些品牌好上几倍吗？未必）。可是，家具行业的“NIKE”在哪里？就算有，也少得可怜。可是，中国有成千上万个家具品牌。
方法到底在哪里？
你必须找出办法来，否则你只是一个依靠运气过日子的人。当然我们知道，在今天的商业环境中，仅仅依靠运气总是难以得到理解的结果。
当然，办法是有的。很快，我就会告诉你。

第4章 推销自己可以解决问题吗

当你读完一章时，你可能会认为：在产品一样，价格一样，服务一样，品牌也一样的情况下，要让顾客购买自己的产品，唯一的方法就是销售人员要善于推销自己。
销售人员把自己推销出去固然非常重要，但它不是促使顾客购买的最重要的因素。因为竞争对手也可以掌握并运用同样的方法。
请注意：推销产品比推销自己更重要。
这句话有点不好理解。换言之，顾客真正购买的，往往还是产品本身，而不是销售人员。
思考一下，有多少人仅仅因为喜欢某一销售员，而把自己不太相信、不太满意的产品买回家？答案是：非常非常少，对吧！就算有，这些人事后也会心中暗自后悔甚至抱怨。
因此，这种观点--------在产品一样，价格一样，服务一样，品牌也一样的情况下，要让顾客购买自己的产品，唯一的方法就是销售人员要善于推销自己-------并不完全正确。
请问：为什么你的竞争对手就不可以把自己推销给顾客呢？当然是可以的，而且很容易做到。所以我们可以得出一个小小结论：销售人员懂得推销自己只是一种必备的技巧，但不是真正达成销售的关键方法。
关键方法到底是什么呢？
那就是：推销产品比推销自己更加重要。
掌握一套与众不同、非常讲究策略性的介绍产品的方法，才是最能够解决问题的关键点。

第5章 关键方法到底是什么

这个关键的方法就是--------产品介绍的技巧。
没错！就是产品介绍的技巧。竞争对手和你的产品是一样的，价格也是差不多的，你们对待顾客的态度和礼节也是没有太大的差异的，但你可以在介绍产品方面做到比对方更精确、更到位。
注意我这里用的词是“更精准、更到位”。它代表一种标准，或是一种要求，一种介绍产品的标准或要求。
这种标准或要求可能远远超过你目前习惯的方式。
或许-----------
你会认为竞争对手也一样可以学会并运用这种“更精准、更到位”的方法。是的，理论上确实每个想要学习这些方法的人都可以学会，但现实中就完全不一样了。
让我告诉你现实中的情况吧。
在所有家具销售人员中，有超过90%的人都不懂得这样一套“更精准、更到位”的产品介绍技巧。再确认一次：绝大多数人都只会运用一套常规而又普通的套路。
也许你也是其中之一吧？！
如果是，你应该恭喜自己。因为，你将有极大的机会把你的业绩或收入提升一倍以上！
但是你如果读过《千万别卖家具-----终端销售攻略》和《家具畅销36策略》，你可能就已经有了一定程度的了解。因为我们已经用数十个真实的销售实例（导购员和顾客的对话）说明了许多方法。
下面，让我们再进行一个简单的分析吧----------

第6章 问题到底出在哪里

许多人并不相信这个世界上还存在着一套与他们所使用的方法大不一样、更加有效的特殊方法，因为他们感觉自己从事销售工作已经八年、十年了。可是，事实可以让每一个有这种想法的人相信这一点。
你有没有发现，在有些专卖店里（它们的产品和价格都差不多），总会有某一名销售人员的业绩是其他人业绩的数倍。他们是怎么做到的呢？仅仅是靠运气吗？当然不是。
他们正在运用一些方法，这些方法正是你所不知道的。可喜的是，这些方法原来是如此简单！
既然是如此简单的方法，为沈阳只有少之又少的人知道呢？这正是本章要分析的重点。
请想想--------曾经你都接受过哪些培训？
一般，你会接触以下三种类型的培训。
一、 生产厂家提供的培训；
二、 家具商场提供的培训；
三、 自己企业内部的培训。
我们先看看第一种类型---------生产厂家提供的培训。这种培训又可以分为两种：一是厂家在总部统一举办的大型培训，这种培训会邀请全国的销售人员统一参加；二是各厂家营销经理下到市场一线，为某一专卖店的销售人员进行相关知识的讲解。
这种培训有一个明显的共同点，那就是强调并专注于产品知识的范畴，而对销售技巧的训练过于简单、肤浅。不过应该加以说明的是，这种强调产品知识的培训是非常必要的，但是，它并不是全部的内容。
我们再看第二种类型--------商场提供的培训。非常简单，商场提供的培训主要以商务礼仪、个人素养和行为规范为主，对于如何说服顾客购买产品的销售技巧方面几乎是培训不到的。
现在说说第三种类型--------自己企业内部的培训。我们有很多客户（这里指经销商），其公司内部都安排有培训主管人员，这代表企业家的经营观念发展到了一个全新的高度。遗憾的是，只有好的观念是不够的，正确的观念加上正确的办法才能够让事情变得更好。
为什么说这种公司内部的培训很难收到成效？因为他们的培训主管人员所执行的培训依然没有顾及到使销量提升的关键点位，包括产品介绍、说服技巧等。
这时你会发现，所有的培训都忽略了一个重点-------销售技巧。这里的销售技巧包括产品介绍技巧、引导顾客的技巧说服技巧和价值塑造技巧等。
换言之，大家所学习到的知识或方法都是那么惊人的同质化，不外乎就是产品知识、商务礼仪、个人素养和行为规范等。
如果你公司的产品是独特的、唯一的，这些方法是刻意帮助你把产品卖好。可是，你知道有多少个品牌的产品和你的产品是类似的吗？答案是：非常多。这注定你需要在产品介绍的技巧方面多下点功夫才行。
这或许是唯一的方法，也是最有效的方法。

第7章 提升销量真的如此简单吗

通过前面的章节，你已经认识到了一下微妙的、难以被常人所察觉的核心点。分析清楚这些因素之后，我们就容易找到解决方案了。正如医生治病一样，问讯清楚之后再开出药方才比较科学。
后面，我们将会更具体地讲述绝大多数家具销售人员在工作中经常出现的一些致命错误，只要你把这些错误一一减除，再用正确的方法来取代，你就可以让自己的销售业绩增长一倍或是更多。
通过这样的方法，提升销售量将变得异常简单。
你真的可以做到！

第8章 一条伟大的规律

现在，我要帮助你发现一条规律。
这是一条伟大的规律。

伟大的规律

一名家具销售人员的业绩不好，只因为存在两个原因:
一、 状态不够；
二、 技巧不好。

这就是我要告诉你的伟大规律，它是你必须要牢记的重点。
家具行业任何一名销售人员，无论他销售的是任何类型的产品，他的业绩都与这条规律有关。你也可以把思维扩展，看看其他行业的销售人员，无论他们销售的是服装、电器、汽车、房子、保险、营养品，还是一张俱乐部的会员卡，都将受到这条规律的左右或影响。
你可以去研究一下那些业绩总是很出众的销售员，你会发现他们不但有非常好的状态。相反，当你观察过那些很平庸、很失败的销售人员之后，你就会发现这条伟大规律正是对他们的失败的深刻总结。
销售人员的状态和技巧哪一个更重要？
两个都重要。
就像一个人走路需要两条腿，少去任何一条都难以行走。
我经常在课堂上文学员们：“如果状态和技巧是100分，各要多少分？”大家总会回答“各50分。”
NO！各要100分。

第9章 好状态和坏状态

我非常确定地认为，一名销售人员的状态决定了50%的业绩。没有讲错，就是50%！换句话说，只要你把自己的状态调整到最好，就可以提升50%的销售量。
那么，什么是好状态，什么又是不好的状态？它们的标准是什么呢？下面我将告诉你。
先说说不好的状态吧，以下这首诗可以告诉你这一点。

状态差
没精打采，面无表情，眼神呆滞，反应迟钝。
语气冷漠，借米还糠，神情忧郁，像个难民。
怎么样？回想一下，用这首诗对照一下自己吧！是否拟过去或是现在的表现正好有这些状态存在吗？
下面这首诗，你可以了解到好状态的标准。

好状态
活力充沛，精力旺盛，眼睛说话，面部传神。
快乐自信，魅力四射，行动有力，热情真诚。
清清楚楚，简单明了，这就是作为一名销售人员需要追求的标准。这种标准将帮助你创造极大的收益。你 完全可以相信这一点。
以下是一个比较有代表性的案例：
有一位叫小王的导购员，她几乎每个月都是公司第一名，她一个人的销售业绩通常是其他人的两三倍。因为表现尤为突出，不到半年便被提升为新店的店长。负责新店之后，几乎每个月她都能够超额完成任务。在整个市场较为低迷的情况下，她所带领的专卖店总会表现得出乎人们的意料。
为什么她总是能够取得如此骄人的成绩呢？是她掌握了非常专业的产品知识吗？不是。
产品知识考试时，她得第二名。
错了，她是倒数第二名。
是因为她具有超强的产品介绍技巧吗？也不是。
她介绍产品的方法并不会比其他人高明许多。
那么，原因到底是什么？
你已经猜到了，就是“状态”。
她面对顾客的时候，总是有使不完的劲，总会有散发不完的热情，顾客在她面前，就连提出拒绝也是那么地为难和不情愿。她的状态是许多人所不具备的，正是这种极具感染力的状态，让她总是能够取得出众的销售业绩。
我们再来简单做一个反面的分析。
在你的身边是否有一些聪明伶俐、经验丰富的销售人员呢？当然会有。他们天资聪慧，懂得引导顾客、说服顾客，善于塑造自己产品的价值，能够把产品解释得非常完美。
可是，有时候他们完全变成了另外一个人，平时的机智灵活变成了笨拙，常日的活力朝气变成了沮丧。在顾客面前，也从“兵来将挡、水来土掩”的收放自如，变为了无所适从和不知所措。
原因很简单，那就是状态的问题。
幸运的是，在多数情况下，这类销售人员的销售业绩还是比较令人满意的。因为这种反常的状态并不是一种常态，只是一些小“片段”而已。
然而------
有一类销售人员在通常情况下都处于一种负面的情绪状态中。他们在专卖店的一整天时间里，好像都在忍受着极度的痛苦和无奈；他们看上去没有一点活力；他们的面孔冷若冰霜；他们呼吸微弱、有气无力；他们好像已经不懂得什么叫快乐；他们似乎想要摆脱什么，但又不知道该摆脱什么；他们没有向往和目标，也没有追求和信仰；他们感到傍徨和失落，对环境失去了感觉、渐渐地麻木---------其实，他们正在被捆绑，被一种叫“惯性”的东西无情的捆绑。
这正是我所特别强调的“状态”。这种负面的状态只应该存在于乞丐身上，或是正在成为乞丐的人身上。有这种负面状态的销售人员，注定他们没有可能获得成功。或者可以说，他们一开始就不应该从事销售这项工作。
可怕的是，这一类型的导购人员占了很大的一部分。如果你认为我的说法过分夸张，你只需要去到家具城走一圈就可以发现真是情况。
如果以前你没有注意这些方面，请你从现在开始刻意观察一下这种销售人员的表现，或许是特意地对自己来一个“检查”吧。
人是感情的动物，人总是受到自己情感的支配。在顾客情绪好的时候行动力会很强，在状态好的时候更容易做出决定。
销售是信心的传递，是情绪的转移。因此，导购人员应该学会用自己的信心来激励顾客，用自己的状态来感染顾客。
现在，你是否拥有良好的状态？你又是否想要学会如何有效而快速地调整自己的状态？
接着看吧------

第10章 提升业绩50%的实效方法

现在，似乎我没有告诉你有关销售家具的实战方法，但其实我正在教给你一些比所谓实战方法更重要、更能带给你效果的关键技巧
你认识到了吗？
再重复一遍：状态决定了50%的销售业绩。
如果你认为状态这东西听起来比较虚，或是你认为它对你来说并不重要，你大可以跳过本章，直接去学习后面的实战方法。不过，我仍然要建议你，把这一部分作为重点。
虽然调整自己的状态是一件不太容易的事情，但是我会尽量让它变得简单。你只需要按照这些方法去做，就可以收到很不错的效果了。
下面是我特别推荐的几种方法：
一、 在你感觉没有状态的时候，为自己冲杯咖啡，或是泡杯好茶。这也是我自己经常使用的方法，最起码对我而言它是非常有效果的。
二、 在专卖店用午餐要尽量清淡而少量，特别是不要吃太多米饭或面食，否则你可能会一个下午没有精神。
三、 你是否有这样一种固化的思维模式：面对每一件事情，你的大脑首先想到的是负面，然后你会很自然地为自己寻找一个借口。
如果是这样，你可能比较喜欢抱怨，也比较容易被负面的情绪包围。任何事物都有它的了两面性存在，把注意力集中到事物的正面，将会让你得到正面的结果。
四、尝试打破自己的不良习惯。首先，去到一面镜子面前，注意检查自己的面部表情和眼神，它们看起来是不是没有精神？是不是冷漠沮丧？是不是不够友善，缺少亲和力？如果是这样的，那就改变吧。
怎么做呢？有这样一种心理学理论：假装自己高兴，你就会变得高兴。因此，经常假装自己很高兴，假装自己满面春风，哪怕感觉很生硬也没有关系，每天十次或更多次，坚持一个月、两个月、三个月----------养成习惯就完事大吉了。
然后，我要求你检查自己的讲话是否总是有气无力、语气冷漠、借米还糠，并且自己对此毫无知觉？一个最好的方法，是找录音工具把自己与顾客的沟通的过程录下来，然后放给自己听，去用心体会、比较，看看问题到底在哪里。
万一不方便录音，请合适的同事为你提出客观的建议也是非常不错的方法。
当发现自己在讲话方面存在一些不良习惯之后，你可以采取刻意让自己非常大声讲话的方法来打破以前的模式。当然，你需要不断地检查，不断地坚持。
这样做会让你感觉自己很怪，一开始很不习惯，但是它正在有效地打破你过去的习惯和模式。
记住：每天你要多次提醒自己，要求自己按这些方法去行动，只有培养出正确的习惯为止。
以上我们介绍了几种比较容易做、你每天都可以在工作中实践的方法。当然，要调整好自己的状态，还有许多方面有待修正，例如讲话的语气语调、肢体动作、心态等。
培训课程的好处之一就是能够把书上无法表达的东西进行实际的训练，在我主讲的《绝对成交--------家具导购实战训练营》现场课程中，我将会通过有效的方法让导购人员彻底发现自己的盲点，并且快速得以改变。
状态的改变，将会直接地促进销量的增长。请记住：状态决定了50%的销售业绩。

第二部分 家具不能这样卖

我将告诉你24个被你忽略的关键点。
正如不好的状态让你损失大量业绩一样，这24个关键点也是觉定你收入和成就的具体因素。
掌握这24个关键，你将体会到业绩轻松增长的乐趣。

第11章 你所忽略的24个关键点

虽然状态可以为你带来50%的销售业绩，但是如果你在 销售技巧方面一无所知的话，也将注定你不会有所建树。
还记得我所讲过的吗？状态和技巧各要100分。
没错，除了有好的状态，同时也要具备好的销售技巧。当然，就算不懂得有效地销售技巧，单靠状态的情况下，也可以产生一定的销售量。可是如果你希望业绩加倍的话，你必须补好“销售技巧”这一门功课。
需要说明的是，本书所讲述的销售技巧，是指专门针对销售家具而言的技巧。讲述销售技巧的书籍非常之多，但大多数都是泛泛而谈、放之四海而皆准，这样的书籍对你而言帮助是有限的。
作为一名专注于家具行业的销售培训师，为了真正提升家具销售人员的销售技能和个人收入，我做了大量的分析和思考，我发现只有从我们销售家具的具体问题出发，找出那些微妙而又关键的核心问题点，然后专门针对这些问题来对症下药，才能够帮助你轻松、快速地改变自己、提升自己。
我将告诉你24个被你忽略的关键点。
正如不好的状态让你损失大量业绩一样，这24个关键点也是决定你收入和成就的具体因素。
掌握这24个关键，你将体会到业绩轻松增长的乐趣。
但是---------
你不运用这24个关键，你的竞争对手可能会运用它们。谁运用它们，顾客就更容易跟谁购买。
在你学习这些技巧之前，我先要告诉你如何快速掌握这些技巧的学习方法。以下几点是我想要特别强调的。
第一步：
读完每一个关键点之后，回想自己过去的销售经历，并且问自己“我有存在这些问题吗？”“我有忽略这些重点吗？”
你一定要耐心而认真地思索才行，轻描淡写是没有用处的。换句话说，你要把从前的某些销售过程从头到尾再回忆一遍，在回忆的过程中对比书中所讲的关键点，看看自己是否没有做好。。
切记这一点！
我想你会发现，原来有很多非常重要的东西被你忽略了，因为你根本没有意识到它们是如此有效力地决定着你的业绩和收入。
第二步：
通过本书所讲述的方法（或提示）找出应对之策，即找出以后在工作中，和顾客交流的时候你应该采取的方法。
第三步：
我在本部分的每一章后面为你留下了空格，你需要用心写出，假如现在你面前有一位顾客，你正确的销售方法是什么？记住：直接写出你应该对顾客说的话。
我要提醒你的是，你所写出来的改进方案不一定是完全正确的，因为每个人的理解不一样，因此多思考是非常重要的，不要让你自己所认为的“对的方法”欺骗了你。
第四步：
根据你思考而得出的改进方案，找同事一起做模拟演练。这是最重要的一步，它帮助你从“知道”到“做到”。
以上四个步骤是我特别提示你的。我相信，你如果没有这样做，本书对你的帮助不会太大。
准备好了吗？
下面我们开始吧--------

第12章 家具不能这样卖1

症状
讲话没条理，思路不清晰。
描述
在为顾客介绍产品的过程中，导购人员讲话没有逻辑、毫无条理，东一句西一句，句句不清楚、段段不完整，本来这一点还没有交待清楚，确又转向了另一个点。这种情况将导致顾客无所适从、心烦意乱，没有耐心听导购人员的解释，甚至产生对导购人员反感的心理。
病例
顾客：“我看看衣柜”。
导购：“这款衣柜是四门的，2米1高，全实木家具，我们采用的木材是东南亚进口的桦木，我们做工是很不错的，这款衣柜的功能性很强，您看看里面你在闻闻，一点气味也没有，非常环保，而很多家具的气味很重，先生，您家卧房多大（顾客：12平米左右吧）？那您认为这款合适吗？我们这里还有另外几款，要不我带您看看吧-----
导购员在介绍衣柜的过程中，犯下的错误是：想到哪里说哪里，看到什么说什么，什么都说了，但什么也没有说清楚。假如你是这位顾客，你听到了什么？你又了解到什么？这款产品的好处和价值你认识到了吗？当然没有。因此，这是一次非常失败的产品介绍。
健康原理
每个人的理解能力有限，都不喜欢听一些乱七八糟，没有条理、杂乱无章、枯燥无味的东西。相反，顾客喜欢轻轻松松地了解他想了解的事物，他们喜欢听一些生动活泼的、具体明确的介绍。
1. 设定一个介绍产品的步骤，知道自己应该先说什么，再说什么。
说明（或举例）：
介绍衣柜时你可以设定先介绍它的外观或款式，其次介绍功能，再介绍它的材料，之后介绍环保--------
对于解说产品的顺序，可以根据自己的习惯而定，不过也应该考虑到顾客的想法------他最关心的方面可以放在后面再说（通常情况下可以这样做）。
2. 介绍某一点的时候，应该通过生动活泼的语言，用顾客可以理解的方式，确保让他轻轻松松听懂，并且听得清楚明白。
说明（或举例）：
介绍环保的时候，你可以说：“先生，我们产品有一个众所周知的优点，那就是它百分之百是环保的。为什么它这么环保呢？第一，我们品牌从来不使用劣质的材料，板材油漆都选最好的；第二，它没有那些刺鼻的味道，您闻不到什么气味对吧，就算新开的包装也没有什么问题；第三，我们是大品牌，大品牌当然不会生产低品质的产品，更不会生产不环保的产品。所以，先生，这样的家具放在您家里，全家人的健康都不用担心，就算有小宝宝也不用害怕，这多好啊！”
3. 一个点没有交待清楚，不要轻易转到另一个点，除非顾客不想听、吧爱听你所说的，或是顾客想要了解他更为关心的。当然，通常情况下，顾客不爱听，是因为你的表达或语言有问题。
说明（或举例）：
以前面讲述“环保性”为例，只有把这些内容交待清楚之后，你再介绍产品的其他方面，如款式、品质等。

作业：以后我要怎样卖？
------------------------------------------------
------------------------
--------------------------------------------------
-----------------------------------------------------

第13章 家具不能这样卖2

症状
顾客问一句回答一句，过分被动。
描述
顾客问到什么，导购人员才回答什么，没有主动引导顾客的意识和方法。这完全属于自然销售的形态（自然销售是指顺其自然地卖，销售人员不会努力说服或引导顾客购买，就算最后达成销售，也不是因为销售人员的个人能力和努力，而是因为你的产品让顾客做出了决定。这种销售人员只是充当一个报价和收钱的服务人员的角色），导购人员的功能没有得以发挥。
病例
顾客走进专卖店，向导购员问道：“这里有没有浅色的家具？”导购员说：“欢迎光临XX专卖店！浅色的在前边，请跟我来。”顾客跟导购员来到浅色产品区域后，反复看着一款衣柜。导购员问：“想买衣柜吗？顾客没有马上答话，过会儿问道：”这衣柜多少钱？“导购员说：“4200元。顾客说：“嗯！你们打几折？”导购员说：“现在打八八折。”顾客继续大量着这款产品，之后再问道：“这是什么品牌的？”导购员说：“这是XXX。”顾客：“从没听说过。”导购员：“这个店是新开的。”顾客考虑了一下，说道：“好，我先去转转再说吧。”导购员充满期待地对这位正在走出店门的顾客说：“如果喜欢欢迎再回来看看！”
导购人员一直都没有主动去了解顾客的想法，也没有主动向顾客介绍自己的产品或品牌，只是非常被动地回答顾客的提问。
健康原理
大部分顾客是没有主见、易于受到其他人引导或影响的；很多顾客对家具这种类型的产品并不太了解，但他们却非常关心产品的方方面面，这导致顾客更加容易受到导购人员的引导；只有导购人员掌握全局、主导顾客，方能让更多顾客跟自己购买。
处方
1. 培养主动引导顾客的意识。
说明（或举例）:
告诉自己：大多数顾客购买家具的时候很茫然无知，他们渴望得到我的合理建议和热情帮助。只有在我主动引导的情况下，顾客才会感觉到轻松和信任，从而为成交创造了更多的可能。
2. 知道自己应该说什么
说明（或举例）：
顾客选择一套家具的时候，影响他是否购买的因素包括款式、价格、质量、知名度、口碑、功能、眼色、环保、服务等方面。你需要明白，在引导顾客的过程中，应该先讲述哪里，再讲述哪里。以我自己为例，在销售过程中，我总喜欢先讲述品牌或知名度（因为我感觉很多顾客还是比较认可大家都知道，大家都认同的品牌），然后再讲述产品的款式（顾客都会购买自己喜欢的产品，款式决定了是否喜欢）、之后是品质（每个顾客都重视产品的品质）、功能、环保和服务----------
有了这样的思路，你就不会只是很被动地回答顾客的提问了。

作业：以后我要怎样卖？
--------------------------------------
-------------------------------------
------------------------------------
---------------------------------------
第四章 家具不能这样卖3

症状
话讲得太多，顾客很麻木。
描述
导购人员太爱讲话，没完没了。就算顾客不愿意听，他也会继续说下去；这类销售人员通常不够理性，并且敏感度不够高，在察言观色方面特别需要加强，这主要是因为他们总是想着自己说，以致完全忽略了对方的感受。他们特别需要明白“爱说话的人自说自话，会说话的人听人讲话“的道理。
病例
你可以把自己扮成顾客，到其他专卖店转几圈就会发现这种类型的销售人员。当心！也许你自己正是这样一个人哦！
健康原理
大多数顾客都不喜欢讲话没完没了，并且不懂体会顾客感受的销售人员。这注定这种销售行为是无效的。销售高手擅长于心里学，他们对人性认识得很深入，知道顾客喜欢听什么、想要听什么，他们总是能够顾到顾客的情绪。
处方
1. 把自己和顾客沟通的过程用录音工具录下来，然后自己仔细听几遍，你便可以发现许多平时没有注意到的问题；请身边的同事为你提出客观建议也是一种很好的方法。
说明（或举例）：
我自己以前讲课就比较啰嗦（因为我总是希望让每一位学员都能听得清楚明白），我在看完自己的录像之后发现了这一点。当我发现这个问题之后，很快便做出了修正。假如没有摄像机和VCD光碟作为自己的“镜子”，情况该有多糟糕！因此，我建议你也为自己找面“镜子”，以便发现自己的盲点。
2. 知道自己应该说什么、那些没有必要说。
说明（或举例）：
顾客不感兴趣的就不要多说，一带而过；顾客想要了解的要好好说，但要适可而止；产品或品牌的核心优势要多次强调，“强迫”顾客记住它。
很抱歉，我想用具体的案例来说明这些内容，但觉得有些多余，这可能就叫做“适可而止”吧。很多的东西，还是要自己去体会和觉察的。不是吗？

作业：以后我要怎样卖？
----------------------------------------
--------------------------------------

第15章 家具不能这样卖4

症状
没有建立信任感的意识和方法。
描述
从顾客进门开始，导购员就开始介绍自己的产品并向顾客推销；他们习惯性地把自己定义为“推销员”，认为介绍产品是自己的全部工作；在与顾客沟通的整个过程中，他们没有意识去拉近双方的距离，更没有意识以与顾客交朋友的心态去工作。
病例
顾客进门。
导购员：“您好！欢迎光临！请问想买的什么？”
顾客盯着一套沙发：“随便看看。”
导购员：“这套沙发是采用意大利进口的皮制作的，这个款式现在很流行，坐感很不错，先生您可以试做一下。”
顾客坐下后，导购员问到：“您家装修好了吗？多大面积呢？”
看似正确的方法，但并不是完全正确。销售人员只是尽心尽力地向顾客推销是不够的。
健康原理
有这样一句销售名言：没有信任感，就没有成交。
对于非常感性的中国人更是如此。
因此，在向顾客介绍产品之前，先通过轻松的谈话打开对方的心扉、拉近双方的距离，让对方喜欢自己相信自己非常重要。如果像案例中所述，一开始就推销产品，你很容易受到顾客的拒绝，双方的沟通也不会顺畅。并且需要一再提及的是，第一印象非常重要。你知道的，第一印象产生于顾客刚进来的那短短两三分钟内。
处方
1. 以好的状态接待迎面而来的顾客。
还记得前面学过的那首讲述好状态的诗吗？赶紧在复习一下吧。当你带着愉快的心情，热情大方地与顾客打招呼时，顾客就开始喜欢你了。
2. 赞美顾客。尤其在顾客刚进来时，你最需要运用这种方法。
说明（或举例）：
导购员状态一流：“先生，欢迎您的光临！”
顾客点头示意。
导购员面带微笑：“先生，我感觉您很亲切，好像我们见过，是吗？”
类似的赞美语言有：
“今天您看起来很好！”
“我觉得您很像我的一位老师！”
“看得出来您是很讲究的人，只有这种高档的家具才适合您！”
“感觉您的气质很好！”
3. 顾客刚刚进来不要问“您想要什么”或“您 想买什么”之类的话。
说明（或举例）：
导购员：“您想买什么？”顾客：的“看看。”
换种方式或许会不一样。
导购员：“您想了解一下什么呢？”顾客：“我看看沙发”。
当你问顾客“想买点什么”或“想要什么”时，顾客的回答通常是“随便看看”；当你问顾客“想了解一下什么”时，顾客一般会告诉你他的真实想法。
一字之差，效果完全不一样。所以我总是认为，提升销售人员的销售技巧，就是改变他们细节之处（一些学员在看过书或上过课之后，会认为自己并没有学到很多新的方法，以致产生抱怨情绪。他们不知道，自己需要学习的，并不是什么新的理论和秘诀，而是如何让不完善的方法变得更完善，让不到位的技巧变得更到位）。
4. 顾客刚进来时，先要聊点轻松的话题
说明（或举例）：
你可以问顾客：
“先生，您是第一次来我们专卖店吗？”
“好像您上个星期来过，对吗？”
“以前知道我们的品牌吗？”或“以前使用过我们家具吗？”
作业：以后我要怎样卖？
-------------------------------------
----------------------------------------
----------------------------------------

第16章 家具不能这样卖5

症状
没有感