产业园招商精准营销、招商操作实用手册.doc

关于产业地产招商精准营销、招商途径拦截和招商操作实务
一、产业地产发展趋势
1.经济危机的周期是10年左右。我国由于市场消费潜力巨大，可以说是全球最大市场，所以相应的周期较长，在15年左右。地产行业发展一般周期，高速发展（5年），平缓 发展（5年），衰退期（5年）
2.住宅地产：衰退，
商业地产平缓发展。
3.产业地产现在介乎于高速增长期。未来5~7年爆发增长。联东5年100城目标。
绿地、富力、万通、海尔等
未来5年是铺盘和飞速发展，要加快发展速度，以后优胜劣汰调整为28理论。

二、产业招商与销售的区别：

普通销售：以客户买到需求的产品为结束。客户个人幸福。
产业招商：以企业家能够靠你销售的产品完成企业经济发展，带动地方经济。参与企业发展顾问的角色。更高是地区产业培育，责任重大、义务重大、带动几十万人的幸福。
招商员要富有崇高的精神。例李嘉诚为了香港人幸福。一日三餐。丈方办公室。

三：产业地产招商受众面特殊性
1. 住宅招商：目标全体民众（全球）（大量）点对面
2. 商业招商：目标经营商铺的老板（中等量）点对点、点对线（商业行业）
3. 产业招商：目标具有实力的企业主（少量）点对点、面对点
招商特殊性，决定了精准营销点对点、面对点的必要性。

四、招商途径拦截
招商的本质：
1. 客户通过各种途径找到你的项目。2、你通过途径找到需求你项目的客户。

途径：
旧媒体（传统媒体）：
朋友（包打听、老客户介绍新客户等）
地方商会（商会会长、骨干、商会网）驻沪办（投资动态）外国企业（国外商会驻沪办事处、网站）
行业协会（协会外联、行业展会、行业杂志、协会动态网）
交通工具（机场、码头、高速、高炮、围板、条幅、气球、车身、道旗等）
电视报纸杂志（电视广告、报纸广告、行业杂志广告）
电话广播台广告（电话黄页、银行咨询电话前言）
特点：信息量小、传播慢、费用高、受众面局限于一定城市区域内。

新媒体：
主要包括但不限于：门户网站、分类网站、搜索引擎、微博、SNS（QQ群、MSN、开心网、宽带山社区交流）、博客、播客（电子广播、微拍视频、优酷、酷6）、BBS(论坛)、电邮、手机短信、移动设备（IPAD、车载LED、电梯led）、APP、微信等
特点：信息量大、传播快、费用廉（有些免费）、受众面大（懂互联网的所有人、老头老太、外国人）

招商所要做的就是拦截上述方式的节点。尽一切可能让客户知晓。

五、产业招商实务总结
联东模式：（五大主营模式）
电商平台招商+400全球热线+线下招商队伍扩张+网络营销+大数据库精准营销

个人总结16大基本招商方式：(新形势下的模式)

1、 电商行业营销平台（满足自用和数据量拓展）
未来电子商务是大势所趋，马云和王健林之争。BT0B BTOP PTOP OTO 实体店买东西货比三家跑断腿 oto。脑联网猜想。战略上迟早要建立，晚建不如早建。（中原和房价网合作、腾讯和乐居合作，联东40个项目总结优客园区网站，全国项目招商及同行项目代理招商、行业广告盈利）。

建立三大网站:
A集团总部网站（体现实力雄厚、正规、政府支持、成功案例、国际化、未来强大发展背景）
B 各项目网站（体现项目细节、具体参数、项目定位、项目效果图、项目政策、税收优惠、已入住企业、主力企业带动、周边产业氛围、未来前景、已经获取国家地方颁发奖项、政府关系）
C 招商平台网站（八大必备要素：自有项目精细展示、客户及同行交流发布平台（求购、出售）后台服务平台（400电话+咨询平台）、站内搜索引擎、代理策划加盟服务、广告服务盈利平台、政策研究政府动态国际形势集团文化（大数据分析、成功案例吸引人气、原创最好）、行业网站链接。）

要点：初期平台网站大力推广，后期网站内容及服务维护（1.内容量充实采编、初期拷贝充实，后期网络运营专员策划动态维护2.百度搜索竞价排名、百度联盟50万家网站展示、门户网站（58、赶集等）首页推广链接、同行业分类网站（上海招商网、001厂房网等推广链接、微博微信推广链接。

2. 数据库精准营销
知名数据库公司筛选潜在客户群（金融及衍生外包产业、软件外包、电子商务、高科技、生产型服务业（2.5）、（行业筛选、注册资金筛选、税收筛选、营业额筛选、地域筛选），精准投放手机短信、邮件、DM直邮、快递招商资料）

要点：定期发送，每月1次，旺季2次（5 9 12旺季）
发送内容简明扼要、突出性价比和服务。接收人要专业、会邀约、谈判好、服务好。

3. 五大行及地产行业中介布局分销
签订分销、依靠中介人力物力大数据，筛选客户推荐
要点：诚信合作、互利共赢

4. 招商人员网络发布信息
招商人员每天定期发贴，定时定量。
要点：发帖网站选择精确、全覆盖、每天30-50个（门户、行业分类网站150个，个人不断更新摸索）、发帖技巧（便于搜索关键字）、帖子吸引人、图片绚丽、最好有本公司链接字眼权威专业）

5. 招商人员网络搜索需求信息加以精准联络
在行业网站、论坛、百度网络精准搜索产业投资、求购、合作交流的信息，电话联系邀约，或者中介合作，同行交流。

6. 公司项目微信服务号和订阅号建立
订立项目服务号或者订阅号，招商人员分享链接。
要点：不要单纯分销出售、可以分享一些大众关注的信息，后面附加一些链接信息。关注人关注号添加越多越好。

7. 公司官方微博建立
要点：专人定期更新内容，企业文化

8. 注册机构、经济城、虚拟园区工作人员联络交流推荐
要点：情感招商、诚信合作、定期培育

9. 公司定期推介会、盛典、公益慈善活动、专家研讨会、同行交流会
要点：推介会的优惠力度、政府参与、公益活动媒体参与加大知名度。老总上微拍、优酷视频、波士堂等。

10. 政府联动招商介绍
要点：产业园运营的档次和专业度、提升地方经济，回馈地方，集团的口碑。

11. 行业同行客户交流推荐
加入更多同行QQ群发布交流信息，求购出售互换。日常常态发布。
要点：发布信息准确、长期合作交流，诚信。
一举三得，拓展人脉、客户需求收集，行业交流获得利润。

12、定位产业圈QQ群交流
加入金融圈、软件外包群、电子信息、高科技群、投资群发布项目信息。

12. 行业协会、商会、老板圈、同乡会等客户推荐交流协作
通过拜访联络、组织公关，让其推荐客户。
要点：长线投资、情感为主，利益为辅。

13、传统媒体招商
高炮、围板、报纸、杂志、电视、广播、DM等广告
要点：短期轰炸、品牌建立。

14、行业展会招商
通过行业展会上布展推介项目,行业杂志做广告，直接面对需求客户（金融行业、软件外包、高科技展）
要点：扫遍所有参展企业、展会杂志做醒目。

15、企业APP
定制公司企业APP, 动态展示
要点：信息更新快、吸引人，企业APP功能还有待开发，目前还不足。

16、委托行业分类网站代理招商项目
要点：已成熟分类信息网站数据库全，经验丰富，资源足，回馈快速。

多种手段，因招商人而异，情商努力、智商、执行力、谈判力、亲和力、交际能力、人脉培养力、不同客户、不同对待方式。专攻一个或几个方式。专精尖于一项，多种经营。

另关于大客户开发：

一、定位：什么是大客户
园区开发商
多次购买或产生多种业务客户
专业的大型物流公司
投资客（土地厂房园区、资源足）
实力中介公司
市乡镇政府招商负责人（资源）
行业协会地区协会会长副会长骨干
具备号召力的客户老板（比如马云\标哥）
行业龙头企业负责人

二、大客户开发渠道：
从已成交客户去寻找发掘
多联络政府部门，建立合作关系
多联络五大行及地产行业中介，获取信息
多上门拜访已成交客户，挖掘信息，获取更多转介绍
联系一些行业协会或者商会，获取一些实力投资客购买或者介绍
根据市场行情分析，以房招商，以项目招商，以税收补贴优惠政策招商，挑选一些大客户（如欲搬迁企业、城镇发展迁址企业）
成立公司大客户专案公关部，沟通力强，情商高的业务员，集中精力，团结一心，群策群力，开发大客户和政府关系。

大客户开发要点：
注重的“名”和“利”，佛洛依德精神需求和物质需求
客户获得利益和效率 真诚和友谊

如果客户主动提及费用分成，那么只要谈好分配比例并按时快速给予，主动为他想好安全稳妥之路，则合作基础已经建立。主动、积极、及时的完成招商，留下高效率的印象，今后多次合作不成问题。

金融硅谷 招商总监 徐 豪18019731728
2014年3月