万科、龙湖样板间示范区打造.docx

万科、龙湖如何打造会说话的示范区？

有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。那么，如何营造会说话的示范区？明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧桂园的做法。

一、不同的楼盘有不同的卖法
在确定示范区的设计方案前，首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和成本指标等信息，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。

比如城市高层系列项目，它对应的多是首置或首改的青年客群，这类项目的示范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目，因为面对的客群是顶层客户，在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。

二、准备好你的示范区惊喜点了吗？

在确定示范区设计主题后，我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。
首先要思考：
1.从目标客户所在地到达项目，使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？
2.正向到达和逆向离开，项目沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的？
3.设置节点所承担的任务是什么？要达到什么样的效果？
4.设立从市政到项目如何设计缓冲区，让客户转换心情？
5.确定兴奋点；
6.明确可配合展示的项目硬件属性，如主题园林、主题水景、会所、学校等 ；
7.项目本身还有哪些硬伤需要规避？
根据这些思考再确定节点分工和展示的主题点。
1.第一印象区

2.售楼处

3.园林和样板房展示区

4.不同类型客户准备不同的惊喜点

首置首改项目，客户在示范区的兴奋点应该在样板房，这与客户对住房的关注度高有关。这类项目在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。

而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。

三、万科、龙湖示范区如何找准靶心

1、引导区

引导区的设计要点是要通过特定的场景让客户感知“已到达本项目”，万科对此要求能够形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户，通常设置红地毯、花箱、树阵、道旗等。

2、入口处

入口区是给客户传达项目的性格和调性并形成项目高品质的第一印象，比如龙湖滟澜山主要通过开放式入口方式、铺装、植栽、案名构筑物来达到目的。

万科翡翠公园在示范区的入口处有一个造型奇特的灯柱，它设计的巧妙之处不只是外形新颖，还增加了互动性。这个灯柱只要有人在下面驻足，就会点亮，而且人越多灯越亮。一个小小的景观不仅增加了趣味性，还让年轻家庭在来访时平添了一份时下最流行的“参与感”。

3、精神堡垒&项目logo

 精神堡垒是项目的标志性象征，高度大概6-10米，需根据项目的VI色设置，字体尽量精简，并放大尺寸，加强昭示性。

碧桂园

龙湖春森彼岸

4、停车场展示信息

利用各种围挡、桁架，展示位置、配套及停车信息等。以此清晰指示客户到现场及停车点，配套实力展示，增加产品性价比，提高客户购买欲。

5、销售中心

销售中心是承上启下的区域，利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑，向客户集中展示项目及公司亮点。

（1）售楼处造型

比如万科上海翡翠公园项目定位企业白领，中高管人群，目标客群注重生活品质和文化内涵，国际范、上进，同时需要更多地交流互动。因此，万科翡翠公园售楼处造型现代风，再细看外立面，不同楼层用了不同图案的穿孔铝板装饰，图案主要表现了纽约从公园到建筑到细部街景各个层次的景观。

（2）沙盘

售楼处里做了一个黑色的区域沙盘，类似纽约曼哈顿，加深了客户在接受项目信息时的印象。

（3）区位图

区位图最好摆放在沙盘附近，方便销售人员讲解。画面简洁实用，主要显示项目地块、城市成熟商圈及周边重点、卖点配套，其余地形的信息均弱化。

（4）促销氛围布置

碧桂园非常擅长布置销售中心的卖场氛围，通过突出销售信息、配套、卖点等，让客户进入销售现场能被现场热销气氛迅速感染，制造现场拥挤气氛。

比如以下重点位置主要根据客户参观动线设置，融入卖点、配套等利好信息，制造卖场热销气氛。

利用各种吊旗、展板和十大卖点提炼展板，制造热烈的卖场气氛。

（5）通道项目卖点地贴

从销售中心入口开始，沿参观动线地上均贴上项目重要卖点地贴，以简单文字及图片展示，引导客户参观的同时，也可以带出卖点配套。

销售中心内各种展示工具

5、示范区参观通道

高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动，通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念，从而激发他们的购买欲望。

（1）从入口到售楼处

由主入口景墙开始，沿客户动线沿路设置种地牌、A型牌输出卖点信息，结合项目主题制作造型雕塑、气氛物料，丰富沿路气氛展示。

（2）.围蔽包装

为了将施工区域和示范区相互隔断，不影响客人的正常参观，围挡和蓝天白云是重要的施工隔断工具！

（3）沿路引导

在沿路通往示范区的路口两侧，均设置生活类人型剪影，作为导视牌的辅助引导，亦可展现生活气息。

（4）参观通道夜间亮化；

龙湖滟澜山售楼处及道路

（5）从售楼处到样板间的通道

通道的作用主要有3个，一是成为客户的无声导游，让客户顺利、流畅地完成整个单一、封闭的参观动线；二是成为回避施工通道的绝佳利器，最大程度减轻施工对客户参观的影响，三是完成项目或组团广告形象的落地问题，与现场环境相结合，扬长避短，只将完美的一面呈现给客户。

龙湖对于示范区通道打造的关键词有2个，一个是休闲小品，一个是特色盆栽。

样板房入口

6、样板房

样板房是最重要的销售道具之一，也是最能激发客户购买欲望的，因此样板房打造上必须要注重细节，重点是要通过真实生活情景布置，营造真实生活气氛。前段时间，明源君刚分享了一篇样板房细节打造的文章《样板房打造的32个细节，看了好冲动》。

龙湖样板房

利用温馨语句，描述未来美好生活环境。

根据不同板房的装修风格及不同的客户定位，进行主题气味营造。

同时，碧桂园还认为，温度也会影响客户的购买情绪，太高太低都不好。因此示范区室内空调一般调至25℃，无空调设备的室外环境可采用以下方法调节温度：

7、道示范区内导视系统

示范区内导视系统不但有着引导、说明、指示等功能，它也是环境布局的重要环节，也是营造风格、塑造文化的重要组成部分。

比如，碧桂园顺德碧桂园泮浦湾利用桁架 喷画代替原有座地式苑区平面图，画面采用游乐地图形式，更清晰引导客户参考。

龙湖停车场指示牌与园林浑然一体

四、总结

在设计示范区时首先需要进行主题思考，而针对不同的地块、不同的目标客群、不同的市场竞争状况和经营指标，最终来完成对产品的定位和价值要点的强化。这是示范区成功的首要前提。

其次是分镜头、写场景。不同档次的项目对应不同类型的客群，其关注点和要求也是不一样的。比如城市高层、青年住宅系列，客户最强兴奋点产生于样板房，相对来说这两产品系列的社区通常不大，园林环境的发挥空间有限。而豪宅项目的最强兴奋点在社区环境、优美开阔的生态园林。