高效沟通与谈判技巧.ppt

,高效谈判技巧,高 效 沟 通 与 谈 判 技 巧,李亚伯 博士,湖南大学工商管理学院,lyb412,13607436831,主 讲,课程目的,了解沟通基本理念,建立优势谈判的态度与信念,了解谈判前准备的重要,提升EQ与人际沟通的能力,调整行为模式面对谈判的多变性,认识谈判的开场.中场.收场策略,学习有效的谈判技巧,沟通的重要性,沟通，打开心门的钥匙,父母子女之间的相处、夫妻生,活、同事间的共事、上司与部,属之间的运作、政党之间的合,作及营销业绩的好与坏，哪一,件不是与沟通有关呢？,沟通,主动交流,创造机会,认真倾听,主动道歉,善于体谅,控制情绪,承担责任,讨论问题,人们对工作的要求,对生活有意义,有归属感,被尊重,有别人倾听自己的感受,了解沟通的目的,一、说明事物,二、表达感情,三、建立关系,四、进行企图,沟通中的“三诚”,所谓沟通中的三诚，就是诚心、诚恳、诚实。,1、,培养诚心,：,2、,诚恳的态度,：,3、,诚实的话,：,五个基本的沟通法则,1.易懂：说话的内容简单易懂。,2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣。,3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快。,4.真诚：对人绝对诚信。,5.观察场合：视对象不同改变说话方式,沟通不良的原因,1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不快乐的态度。2.语意不明：说话不清楚，无结论。3.自大：总是大声吆喝，看不起人。4.独断：对事物总是自以为是，认为自己说的才是对的。5.夸张：喜欢夸大其词。,沟通的类别,组织上的沟通,（上意下受、下情上达）,工作上的沟通,（合作愉快、解决冲突）,私交上的沟通,（彼此了解、化解误会）,沟通常发生情形,坚持己见，各说各话,话不投机，不欢而散,草木皆兵，随时出击,表里不一，没有诚意,言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,未见颜色而言谓之瞽,耳朵听到的相信四分之一,眼睛看到的相信四分之二,用嘴巴问得到确认相信四分之三,剩下的四分之一靠时间验证才确信,语言障碍,倾听能力,表达艺术,专业知识,人际关系,敬业态度,个人修养,沟通障碍,沟什么,想法、看法、做法,达成共识,要想沟的好,刻意倾听,表达正确,傾听的艺术,听到,听完,听懂,听聪,倾听的方法,一、鼓励:角色(放松、敞开、倾注、视觉语言、坦诚)。,二、询问(开放)。,三、反映:情绪、内容及目的。,四、复述(重复要点及归纳整理)：应用鹦鹉学舌之法。,在聆听方面四种致命伤,致命伤一,：听而不闻,致命伤二,：,先说再听,致命伤三,：鸡同鸭讲,致命伤四,：,一心二用,沟通秘诀,让对方听进去,让对方感兴趣,让对方认同,时机合适吗,场合合适吗,气氛合适吗,怎么说对方才喜欢听,哪一部分较容易接受,如何使对方情绪放松,先说对方有利的,再指出彼此互惠,最后提一些要求,沟通要领,认清语言并非完美的沟通工具,不可扭曲事实,避免扭曲事实,1、避免间接传闻,2、倾听,3、减少中间传达阶层,4、复述确认,5、不可推测,6、做好备忘录,7、正确缓慢说话,8、视觉集中,9、井然有序,通什么,通双方的感情,感情是否更好、更融洽,心灵是否来电,两情不通的原因,上居其六：,好胜心、耻闻过、喜辩解、显聪明、立威严、呈刚愎,下有其三：,谄媚（报喜不报忧）、顾望（投其所好）、畏惧（不自讨苦吃）,合作沟通的基本原则,自信,精神支柱，服务信心,助人,助人自助，敬业乐群,友善,投其所好，广结人缘,热忱,燃烧自己，照亮别人,关切,你想他，他想你，你忘他，他忘你,第一单元：谈判的信念与基本原则,在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:,他决不能愚弄对手。,从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。,-,亨利.基辛格,谈判的三个重要因素,1,：,对方对你及你的需求似乎总比你对他们,知道的清楚。,2,：,对方并不了解你在公司受到压力。,3.,：,对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认,为你所拥有的为高。,资讯,时间,杈力,谈判的三个重要步骤,建立 控制 获得,谈判高手应建立的三个态度：,1.,能与,共存：人际取向与工作取向.,2.勇于面对,的精神：打球与工作.,3.没有,讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.,信任,对抗,承诺,模糊,挑战,刻意,谈判高手应具备的三个信条,1谈判的过程是,：贷款与加薪的心理。,2谈判的过程有,：像下棋一样运用谈判,策略。,3.,是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是,开埸白。,双向的,脉络可循,不,谈判的基本原则,1,原则:分析法律环境;寻求法律保护。,2,原则:精诚所至,金石为开。,3,原则:地位平等.协商所需,但非利益均分。,4.,原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。,5.,原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。,合法,诚信,平等互利,求同存异,双赢,如何取得双赢,1,清楚共同利益的障碍,2在既定策略中建立创造性,3换位思考,4.扩大选择范围,5.设计不同的解决方案,6.找出彼此可接受的方案,讨论:,在谈判过程中,您如何处理条件差异?,*吴越同舟,*求大同,存小异,*欲取先予,*寻求共识,第二单元：谈判前的准备工作,SWOT分析,我们的优势是:,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,SWOT分析,我们的劣势是:,1.,2.,3.,4.,5.,6.,任何一场 成功的谈判,在整装出发前就决定了!,如何制敌佔先,1谈判前,的收集与管理。,2事先充分掌握,规则。,3选择有利的谈判,。,4.做好,与,上的准备。,5.合理安排谈判布局()。,信息,竟争,环境,物质,精神,首尾相应,确立谈判目标,须做到,1列出谈判目标,。,2确定谈判目标,。,3明确,的谈判空间。,4.确定每个谈判,的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,选择谈判时间,须做到,1确定,准备充分。,2判断谈判人员的身心状态。,並应避免 a.,b.,c.,d.状况下谈判。,3保证有利的,条件。,4.避免己方的,程度。,己方,放假次日早上,连续紧张工作后,傍晚4-6时,出差返回后,自然,紧迫,进行自我评估,须做到,1,切忌鲁莽行事,2,確认自己的需求,3,认清自己的优势,4.,认清自己的劣势,组建谈判小组,须做到,1选择成员应考虑的四个原则。,(,.,.,.,原则),2恰当运用分工方式。,a.,性分工:做什么事?如何完成?,b.,性分工:主副谈?黑白脸?,c.,性分工:分配谈判任务与配合。,3要特别重视谈判成员的素养。,需要,结构,精干,对应,内容,战术,职责,讨论:,主谈者应具备那些素养?,具备组织管理能力,良好的心理素质,相应的知识和能力,一定威信的相当职务,正直.守法.忠诚,应变与决策能力,沟通与协商能力,第三单元：建立高效的人际沟通能力,一个人想要成功!,百分之十五,依靠他的专业技能,但百分之八十五,要依赖他待人外事的,人际关系能力!,-,戴尔.卡内基,形象源自于:,1.外在的,印象.,2.传达讯息的,印象.,3.他人眼中的,印象.,爆发户与绅士之别,自我形象的建立,仪表,语言,行为,握手源自于野蛮人的示好动作,握手的形式,1.单手握：,式的握手，用于初见面或交往不深者。,2.手扣手：,式的握手，用于朋友与同事之间，适时,表达诚挚之意。,3.双握式：,式的握手，用于对长者或深厚情谊者。,握 手 的 礼 仪,平等,外交,真擎,握手时的重点,1.掌势应垂直或,。,2.时间应控制在,秒种左右。,3.握手力度应适中,约,公斤。,4.配合笑容与话术:,;,。,5.握手时的主动时机掌握。,6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手,握 手 的 礼 仪,向上,3,2,久仰,幸会,名片是你的,。,交换名片的顺序是,与,。,交换名片时的重点:1.用双手或,送出名片。2.用食指与,捏住名片的角落。3.名片的字体,朝向对方。,4.配合脸部的笑容与话术:,;,。,5.收取名片后的忌讳。,交换名片的礼节,身份证,先尊后卑,由近而远,右手,拇指,正面,请多关照,请多指教,1,、专业的,Approach,.,2、,言语,的运用.,3、,倾听,的技巧,4、,眼神,的交流,5、真诚的,赞美,6、使对方感到,尊重,谈判开启：取得对方好感的重点,Approach的最佳话术,1.,；,2.,；,3.,；,Opening的最佳话术,1.,；,2.,；,3.,；,练 习,幸会,谢谢您拨时间见我,久仰,王总有给您电话吗?,您好,很高兴认识您,知道您很忙,请问我们有多少时间?,聽王总说您常打高尔夫球,?,有些问题想向您请教(学习),赞美的的最佳话术,；,；,3.,；,练 习,见到您就觉您得非常专业,与您洽谈能学到很多东西,与您这样的高手谈判太辛苦了,EQ与人际关系,EQ的三个等级,:,主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励,体谅别人,了解他人情绪,换位思考,与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质,EQ,=人际关系=,=,！,影响力,成功,C,=,W,全世界有,的人拥有95以上的财富与权力,更有,的人拥有50以上的财富与权力,这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通,OMMUNICATION,EALTH,5,1,倾听指南该做的和不该做的,应做的：,不要分神,等对方停止后再做反应,倾听对方说了什么同时注意没有说什么,尽量多问问题以理解客户的讯息,直视对方,如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记,如果不懂就说出来,使你的反应与客户所说的内容相关,集中注意力在讯息的要点上,不应做的,：,打断客户,用面部表情或手势的表示而使客户分神,把演讲本身的内容搞混,草率作出结论,以错误的假设为前提,犹豫而不要求澄清,不成熟的作出评价,没听而假装在听,让自己魂游物外,不懂装懂,因为觉得尴尬而沉默不语,说的艺术和技巧,语言是沟通的桥梁，但运,用得宜与否，会发生截然不同的结果。,表达时应注意：,语词、语意、语态的掌握,说话要有目的，掌握重点,要间问确答,大量提问,经常进行重述和归结,掌握实际，告知感受,适度赞美,多使用,“,愉快用语,”,，少使用,“,伤人用语,愉快用语,“,如果我讲错的话，请给予纠正。,”,“,我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。,”,“,一个合理的解决办法可能是,”,“,跟你做生意一直是一种乐趣,”,伤人用语,“,你从不/你总是,”,“,很明显,”,“,请需要懂得的是,”,“,别激动,”,说的三要点,讓對方聽得進去,(1)時機合適嗎?,(2)場所合適嗎?,(3)氣氛合適嗎?,讓對方聽的樂意,(1)怎樣說對方才喜歡聽,(2)如何使對方情緒放鬆,(3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理,(1)先說對方有利的,(2)再指出彼此互惠的,(3)最後指出一些要求,1.,了解对方,准备,发问,2.,表达能力,共同语言,赞美艺术,主题明确,身体语言,声音语调,3.,倾听能力,心理态度,表情姿态,适时回馈,引导发问,4.,尊重对方,人我意识,心存感激,5.,接纳对方,开放心,心包容,同理心,6.,发挥影响,魅力,互补性,互惠性,7.,把握时机,时间,场合,8.,风度仪态,主动热忱,幽默大方,强化沟通能力的方法,第一条：认清,与,王太太的生日礼物,第二条：帮对方,谈判专家,第三条：请坐,，请喝,Gerry Spence,第四条：,给你，,给我,和事佬的策略,第五条：我,，你,切蛋糕的心理,第六条：看身体说出,解读身体语言,第七条：先,，再,米开兰基罗,第八条：原来都是,床头吵床尾和,第九条：,常是最好的沟通,傻瓜的聪明话,第十条：要亲吻，请找,好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,公关的四大要诀,1、,脸笑,2、,嘴甜,3、,腰软,4、,手脚快,第四单元：快速分析谈判对手风格,知彼知己,百战不殆!,不,知彼而知己,一胜一负!,不知彼不知己,每战必殆!,-孙子,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析,一.,驾驭,型 ,街头门士,派,听演讲的唯一目的就是学习.,非常有时间管理的观念.,典型的生意人,会过滤电话及访客.,无法忍受无所事事.,不花时间在无谓的闲聊.,喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.,外表干净,穿着合理,井然有序.,他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.,二.表现型,过度热心,派,听演讲的目的是希望享受快乐时光.,友善而开放,很少过滤电话.,办公室凌乱,很少追踪工作.,会在办公室放家人的照片.,爱谈论假期或喜好,热情洋溢.,喜欢观赏刺激的运动.,常当场做决定,不需太多的时间思考.,他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办,公室,踢着桌椅抱怨.,三.亲切型,快乐调停,派,听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.,典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.,几乎没有时间管理的观念.,对人对事喜爱凭感觉.,讨厌面对压力,所以常先设障碍.,常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.,不喜欢改变.,他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,四.分析型,专业实际,派,听演讲的目的是深入研讨主题.,对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.,对时间掌握精确,不能忍受模糊.,重视细节,永远认为资讯不足.,极端好奇,喜欢分析事物.,喜欢整齐,有条理.,决定的速度很慢,决不情绪化.,他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）,事先准备,分析利弊得失,关注任务,系统的方式,对事不对人,一致性的,有耐性的,驾驭型（Dominance）,直接、简短、重点式答复,关注业务,强调利益,提供挑战，自由及机会,问,“,什么,”,？而非,“,如何,”,？,亲切型（Steadiness）,诚恳的,耐心的引导出目标,保留弹性,关注人际关系,澄清事实,表现型（Influence）,亲切，友好,关注团体而非个人,重视整体而非细节,提供社交的活动,提供支持,提供发表意见的机会,1.了解其强烈的,意识。,2.重视,在谈判中的作用。,3.要尽量,。,4.,是谈判成功的保证。,与日本人谈判时,群体,信任,尊重对方,耐心,1.在其傲慢中坚守自己的,。,2.在谈判中可,的需求。,3.利用其开放性格获取,。,4.谈判中充分重视,的作用。,5.重视,和,。,与美国人谈判时,立场,直陈利益,信息,法律,时间,效率,1.先争取到他的,。,2.充分的向其展示,。,3.对其,先有心理准备。,4.找到破除其,障碍的方法。,5.注意,和,。,与英国人谈判时,信任,利益,履约延期,固执,风度,形象,1.与其发展个人,。,2.尽量在谈判中运用,。,3.谨防,。,4.注意法国人的,时间。,与法国人谈判时,友谊,法语,受骗,作息,1.没法获得,。,2.注意对,的暗示。,3.把,交给阿拉伯人。,4.寻找,的代理商。,5.了解,。,与阿拉伯人谈判时,信任,不满,主动权,当地,禁忌,第五单元：认识有效谈判策略,谈判的策略是,“,根,”,谈判的技巧是,“,叶,”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!,-无名,谈判的核心,(主,),策略,三个阶段,:,1双赢阶段,2妥协阶段,3竞争与让步阶段,谈判的核心策略,双赢阶段的重点,:,创造共同的目标,尊重对方意见,坚定解决问题的信念,寻求互补性,强调互利,谈判的核心策略,妥协阶段的重点,:,追求公平与合理,主动权交给对方,儘早展开妥协,谈判的核心策略,竞争,(,让步,),阶段的重点,:,明確谈判目标,不轻易显露底线,利用让步换取空间,临门一脚,开场的六大策略,一、大胆开口要求,：,理由一：有,的可能。,理由二：提供,的空间。,理由三：提升所提条件的,。,理由四：避免谈判陷入,。,理由五：容易营造,的气氛。,了解对方越少，开出的条件就要越高。,曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转寰,价值,僵局,让步,季辛格,二、绝不接受首次开价,避免予人联想,1.我应该可以将价格杀得更低。,2.这么容易得手，其中必定有诈。,先行预测对方的反应是,但,的。,因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！,*,买二手车的例子。,必要,危险,三、大吃一惊倒退三步,倒退三步的反应之后，往往跟着对方的,。,他人对你做任何提议时，他们就,你的反应。,人们相信,胜过,。,*百分之七十的谈判对手都是,型的人。,在电话中表现本策略也非常有效。,*街头的素描家,让步,开始观察,视党,听党,视党,四、好的开始避免敌对,律师与业务的不同。,手掌相贴的直觉反应。,运用,3F,（、）公式,Question:,客户抱怨产品价格过低时。,FEEL,FELT,FOUND,五、心不甘情不愿,希望数字与转身离去的价钱。,要当个,的买主或,的卖主。,运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。,当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：,1.先得到对方的,。,2.诉诸更高,。,3.以,收场。,不甘心,不情愿,承诺,决策层,黑,.,白脸,六、不露虚实、莫测高深,以话术回应对方：你开的条件要更好才行？,反制的策略：究竟要好到什么地步？,以钱的,来考量而非以,来考量。,谈判得来的钱是,也是速度,的。,数量,比例,净赚,最快,中场的六大策略,一、掌握利用决定权的游戏,不要让对方知道你有作决定的权利,诉诸更高决策阶层必须是个,的集合名词，,而不是,。,用下列三个方法使对方犯措,激起对方,的心理。,让对方,传达正面意见给更高阶层。,加注“视某情況而定”为结尾。,模糊,个人,自大,承诺,二、声东击西、掩人耳目,小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的,。,用,“,这是唯一困扰你的部分吗？,”,来澄清问题,。,运用,技巧诉诸更高决策层,。,主题,界限,黑白脸,三、差价均分的运用,不要落入差价均分的谬误。,差价均分不代表,，因为你可以进行多次的动作。,鼓励对方做差价均分的举动。,设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，,让对方有,的感觉。,一人一半,获胜,四、意见分歧的处理,意见分歧,=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行,现实情况中，意见分歧经常发生。,暂时,是理想破解之道。,千万不能只有单一,。,撇开不谈,议题,五、陷入胶着的处理,陷入胶着,=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识,试试下列方法：,更换,。,改变谈判,。,暂停一下，缓和,。,凝聚,共识。,多方面条件上的,。,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,六、形成僵局的处理,僵局,=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要,僵局出现时，唯一化解之道就是邀请,介入,扮演,或,的角色。,若是,谈判的双方必须完全遵守其决定;,若是,则是利用个人沟通技巧。,不要认为请求协助是自己能力不足!,稍作让步以取得谈判空间与信任,。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,收场的六大策略,一、投桃报李,对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报,。,因为：,1.,你可能,。,2.,提升让步的,以便是后讨人情。,3.,最重要的是可避免,的效应,。,你可以这么说：,如果我们可以帮你这个忙，,你愿意怎么帮我们呢？,遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！,得到,价值,得寸进尺,二、白脸黑脸,人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!,黑白脸可以有效的向对方,，又不会导致,。,反制对方运用黑白脸的方法就是,，但小心谴词!,例如：,拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，,让我们共同想个好办法!,施压,冲突,拆穿它,三、逐步蚕食,施展蚕食的时机应在谈判的,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。,对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。,谈判之初，他考虑的是否要向你购买!,应付蚕食的方法可以,1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。,2、以,的方式列出对方要求应付出的代价。,*不要让对方认为你有让步的权利，,要营造对方,的气氛。,尾声,书面,获胜,四每况愈下,让步的方式会导致对方的期望。,每次降价,的相同，会使对方持续向你施压。,让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。,轻易告知对方,，是片面解除武装。,不要害怕对手称不喜欢,或说只剩,问题，,你就轻易让步。,逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是,条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,五撤回承诺,撤回承诺的策略是一项,，施用的对象限于给你,难题的对手。,所提出的条件和原承诺的差距不能太,。,设计一个模糊的较高权利人物扮演,，自己以同一阵线的,出现。,对方运用此策略时，要坚持对方先处理,再重新开始谈判。,赌博,大,黑脸,白脸,内部分歧,六略施小惠,如果对方是谈判高手，他的,会是谈判时最大障碍。,略施小惠要在,才使用，有临门一脚的作用。,让步的,比让步的幅度更重要。,淡判结束时，即便对方表现很差，,还是别忘记向对方道贺!,虚荣心,最后关头,时机,第六单元：学习有效谈判技巧,谈判的策略是,“,根,”,谈判的技巧是,“,叶,”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!,-无名,开放式问句,目的：A.取得_,B.让客户表达想法,封闭式问句,目的：A.取得_,B.引导客户进入_,C._范围,D.确定_,探问技巧,信息,承诺,主题,缩小,优先顺序,1.,2.,3.,4.,5.,防守的技巧,坚守立场,激发新的议题,准备替代方案,拒绝(可适当补偿),围魏救赵,1.,2.,3.,4.,5.,6.,妙答的技巧,不要砌底回答问题,让自已有时间思考,有些问题不值回答,拖延答复,有时可将错就错,避免被一再追问,1.,2.,3.,4.,5.,应付浑水摸鱼的技巧,学会说“我不明自”,迫使对方回到您的思路,一次只讨论一个问题,不要犯错,点明对手意图,1.,2.,3.,4.,5.,探询底价的技巧,临去秋波,交换条件试探压低价格,用它牌(人)比较,大胆要求,与伙伴商量试探,五种处理冲突的基本方法,冲突,处理,回避,虚应,整合,竞争,妥协,解决冲突的手段,明确相互依赖关系。,指明别人的目标。,征求反馈意见。,寻找其他途径实现目标。,说明没有解决冲突的后果。,有利于解决冲突的三个问题,什么论点使对方合情合理？,我们有什么共同点？,你预见未来我们将达成什么样的共识？,用价值取代价格,让客户深信已获得最佳条件,产品与服务的品质,付款方式,经验与熟练度,售後服务,退货的权利,合作伙伴关系,信用,员工的素质,交货的安排,对客户的尊重,安心的程度,信赖感,KASH=C,=M,.,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！,谢谢您的参与!,