医药销售人员培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药销售人员培训,医药销售人员培训,第1页,盈利药店五大关键,全 面 认 知 顾 客,通 过 培 训 提 高 店 员 素 质,适 当 宣 传 和 促 销,得 体 店 面 设 计 和 陈 列,完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略,医药销售人员培训,第2页,零售药店营业额主要组成,营 业 额,客数 客单价,来店总用户数,购置率 购置数量 购置单价,医药销售人员培训,第3页,药 店 销 售 人 员 素 质,主动工作态度,1.,管理自我,主动乐观人生态度,敬业乐业品质,恪守药店规章制度,重视良好外在形象,主动维护药店信誉,2.,团体精神,共同目标,团结互助,争先创优,良好工作能力,1专业知识,医药专业知识,2.,相关知识,药品零售相关法规,药品零售特点类型和发展,药品连锁历史现实状况和未来,3.,营销知识,营销学概要,促销类型和特点,4.,销售技巧,用户购置心理和行为,店面推销技巧和服务规范,陈列标准和益处,医药销售人员培训,第4页,了 解 自 己 明 确 方 向,珍 惜 自 己 洁 身 自 律,激 励 自 己 积 极 乐 观,与 人 相 处 理 解 宽 容,求 知 学 习 创 造 机 会,成功,=知识,Knowledge,+态度,Attitude,+技巧,Skill,+习惯,Habit,KASH=CASH=RMB=Better Life!,管 理 自 我,医药销售人员培训,第5页,我是谁？我来自何方？我将走向何处？我到底要成为一个什么样人？,检讨自己基础,知 识：,技 能：,观 念：,优点劣势：,社会基础：,明确自己方向,了 解 自 己,医药销售人员培训,第6页,珍 惜 自 己,洁身自律,尽可能守时,在限期前完成工作,动手做你说过要做事,完成一样你原来不愿意做事,完成一样已开了头但一直没有完成事,医药销售人员培训,第7页,激 励 自 己,天天最少称赞自己一次,一直看到自己取得每一点进步,分析你怎样取得这些进步,不停细致调整你详细目标,搞清楚实现这些目标利益,不停寻找你能够改进地方,一个主动心态者常能心存光明,即使身陷逆境,也能以愉悦和创,造性心态走出困境迎向光明,!,医药销售人员培训,第8页,爱 心 理 解 和 宽 容,与 人 相 处,成功人际关系技巧,:,多了解对方需求,;,看事须兼顾你和对方不一样角度,医药销售人员培训,第9页,求 知 学 习,失败原因千千种,但归根到底只有一个-,成功需要机会,但首先必需有知识!,世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!,知识新解:,“,知,”,是取得资讯,利用资讯;,“,识,”,是识别,见识.,知识起源:书本,实践,向他人学习成功经验,机会论:,庸者-等候机会,勇者-把握机会,智者-创造机会.,医药销售人员培训,第10页,鸡窝里鹰,有一只鹰，很小时候，被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。,有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最终，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，但一看到底下空荡荡山谷，无落脚之地，只好奋力挥舞翅膀，结果一破冲天，飞上蓝蓝天空！,医药销售人员培训,第11页,药品基本概念,-何谓药品？,药品是一个特殊商品,药品是指用于治疗、预防或诊疗疾病化学物质,药品含有两重性、专属性、时限性及质量严格控制性,医药销售人员培训,第12页,药品基本概念,何谓新药特药,新药,指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不一样点，而且有一定临床使用价值或理论研究意义药品。,包含新近筛选或合成化学药品，新复方制剂，以及新近发觉含有新作用和用途老药,特药,指含有特定用途药品，包含诊疗用药、特异性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科用药,.,医药销售人员培训,第13页,药品基本概念,-何谓剂型?,常见剂型：,片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其它,新剂型：,控制释放制剂,靶向制剂,何谓剂型,-药品制成适合医疗或预防应用形式.,医药销售人员培训,第14页,药品基本概念,-何谓假药和劣药?,-假 药,所含成份不符,;,以非药品/其它药品冒充此药.,-按假 药处理,药监部门要求禁止使用,;,未取得生产/进口/检验批文;,变质不能药用;,被污染不能药用;,使用未取得批文原料药生产;,标明适应症超出要求范围.,-劣 药,未标明使用期或更改使用期,;,不注明或者更改生产批号;,超出使用期;,直接接触药品包装材料和容器未经同意;,私自添加着色剂,防腐剂,香料,矫味剂及辅料;,其它不符合药品标准要求.,医药销售人员培训,第15页,OTC 概 念,除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，普通把保健及治疗用药分成处方药和非处方药,。,处方药,指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用药品,非处方药,(OTC),不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为“可在柜台上买到药Over The Counter）”。它是依据患者对病情自我判断，或借助药品说明书，或医师对消费者所购药品性能提供咨询，自我进行治疗药品.,医药销售人员培训,第16页,处方药和非处方药区分,处 方 药 非处方药,疾病类型 病情较重需医生确诊 小伤小病或解除症状,疾病诊疗者 医生 患者自我认识和区分,自我选择,取药凭证 医生处方 无需处方,消费者自主选购,疗效 需在医生指导下用来治疗某 对而言更安全,副作用小,些疾病(毒副作用可能较大),品牌保护 新药保护,专利保护期 品牌,宣传对象 医生 消费者,广告 只准在医药专业刊物宣传 经药监部门审批后在大众媒体宣传,服药依据 普通要在医生指导下 按标签和说明书所表示内容使用,医药销售人员培训,第17页,如 何 阅 读 医 生 处 方,取,/请给（RP/R）：,剂型,+药名+含量/,每剂,总用量,使用方法,+用量,X 疗程,-,比如：,Caps Velosef 250mg X 12,Sig：500mg bid X 3,医药销售人员培训,第18页,怎样阅读药品说明书,一,、品名,(Drug Names),二、成份(Composition),三、性状(Discription),四、药理作用,(Pharmacological Action),五、吸收、分布、消除,(Absorption Distribution,Elimination),六、适应症(Indication),七、使用方法与用量,(Dosage,Administration),八、不良反应,(Adverse reaction),九、禁忌症,(Contraindication),十、注意事项(Precaution),十一、制剂与规格,(Preparation,S,pecification),十二、储存条件(Storage),十三、包装(Package),十四、使用期(Validity),十五、同意文号(Reg.NO.),十六、制造单(Manufacture),十七、条形码,医药销售人员培训,第19页,店面推销技巧和服务规范,医药销售人员培训,第20页,顾 客 价 值,$药品平均价值 _,X 连带购置系列 _,X 每年惠顾次数 _,X 用户忠诚寿命 _,X 口碑/信誉效应 _,$,医药销售人员培训,第21页,顾 客 购 买 行 为,购置情况,买,不 买,买他人,不 买,买他人,理 性,感 性,医药销售人员培训,第22页,用户购置心理,(AIDAS),注 意,Attention,兴 趣,Interest,欲 望,Desire,行 动,Action,满 足,Satisfaction,医药销售人员培训,第23页,销售过程与技巧管理,店面形象 员工仪容 招 呼,解答疑问 介绍产品 留心用户需要,帮助下决定 购 买 送 别,医药销售人员培训,第24页,介绍产品（,FAB）F产品特征(不变）,产品生产出来就有产品特征,A产品优点,由产品特征衍生出来优点,B给用户好处（可变）,产品优点给用户带来好处,销售过程与技巧管理,医药销售人员培训,第25页,个性化销售技巧,客人个性格调,创新型,（流行、时尚）,融合型,（好用户）,主导型,（领导）,分析型,（家庭主妇）,医药销售人员培训,第26页,个性化销售重点,要 诀,客观了解用户需要,产品,FAB强调（物有所值）,争取用户接纳,老实可靠,表现兴趣及赤诚,提供多个选择,避 讳,自作主张,/主观判断,无目标介绍,“,硬推销,”,夸大、资料虚伪,不在意,不择伎俩,医药销售人员培训,第27页,CARE,促 销 技 巧,吸引注意向用户展示货物,/介绍小册子,(Capture -,让用户触摸货物,Attention),-让用户作配搭-,提升兴趣,-简略介绍货物特征,优点及好处,(Arouse,-列举其它用户购置例子-,Interest),加强欲望,-强调货物怎样配合用户独特需要,(Reinforce,-强调货物畅销程度,Desire),-强调牌子著名或因畅销而随时售完-,确定行动,-主动问询用户要哪种货物,(Ensure,-主动介绍其它配衬产品-,Action),医药销售人员培训,第28页,药 店 服 务 规 范,四 声,用户进门有迎声,用户离店有送声,用户咨询有答声,用户留言有回声,四服务,微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务,四 心,接待用户热心,解答问题耐心,排忧解困诚心,接收意见虚心,医药销售人员培训,第29页,推 销 名 言,一,.,顾 客 永 远 是 对！,二,.,如 果 顾 客 错 了，怎 么 办？,请 参 照 第 一 条！,医药销售人员培训,第30页,药品零售相关法规,中华人民共和国药品管理法及其实施方法,处方药和非处方药分类管理方法,OTC介绍,医药商品质量管理规范(GSP),进口药品管理方法,生物制品管理要求,中药保健药品管理要求,药品零售企业中药饮片质量管理方法,.,医药销售人员培训,第31页,药品零售相关法规,中华人民共和国药品管理法及其实施方法,处方药和非处方药分类管理方法OTC介绍,医药商品质量管理规范(GSP),进口药品管理方法,生物制品管理要求,中药保健药品管理要求,药品零售企业中药饮片质量管理方法,.,医药销售人员培训,第32页,定点药店资格和条件,持有三证,且年审合格.,恪守,有健全和完善药品质量确保制度.,严格执行物价政策,经物价监督合格.,含有及时供给用药,和二十四小时服务能力.,具备确保营业时间内最少有一名药师在岗,营业人员需经地级药监部门培训合格.,严格执行城镇基本医保制度相关政策要求,有规范内部管理制度,配置必要管理人员和设备.,医药销售人员培训,第33页,零 售 药 店 经 营 质 量 管 理 规 范,具备与经营规模相适应经营条件；,对应人员素质要求；,建立完善管理与制度，执行情况应有统计、检验及复核,1.建立供货方资格审核制度，审查供货方是否有正当证照；,2.建立验收、保管养护及出库复核制度，做好入库验收、在库养护及出库复核统计；,3.建立效期药品管理制度，设置在库效期药品记录表，并建立早期药品催销制度；,4.建立不合格药品及退货药品管理制度，并做好统计；,5.建立质量事故汇报制度，店堂必须设置用户意见簿；,6.建立药品不良反应汇报制度，每季向监测部门汇报；,7.建立中药饮片验方及抓药后复核制度；,8.建立计量管理制度；,9.建立卫生管理制度。,质量管理规范,1.进货：按需进货，择优择廉采购，品种不得断档，做到库有柜有；,2验收：包装/商标/同意文号/生产批号/生产日期/使用期，效期药品库内建立效期表；,3.养护：定季养护，预防过期失效、霉烂变质；,4.销售：见柜台销售人员工作纪律和工作职责。,医药销售人员培训,第34页,药品零售店不一样类型,当零售店以类型来分类，我们即可决定其特有交易方式,1、配药中心,2、以配方为主药房,3、传统式药房,4、超级药房,医药销售人员培训,第35页,药品零售基本特征,药品品种平均销售额低,药品种类齐全，但有处方和非处方之分,药品广告宣传对消费者影响大,商店形象建设和客观条件影响,人员推广促销对药品消费指导作用,医药销售人员培训,第36页,药店发展,零售商业格局日渐完备且合理化,零售方式 多样化和大店多功效一体化,营销主题突出企业形象和品牌,大集团上规模上等级，连锁化，与小型私营药房，超市药柜共存互补,药店发展需要大批执业药师和“准药师”，时代呼唤药店店员整体素质提升,医药销售人员培训,第37页,药品连锁产生和发展,大趋势作者,Tonh Nasibitt 认为,“,连锁店是前所未有最成功市场策划,”,。,连锁店英文为,“,CHAIN,”,，翻译为企业连锁、直营连锁或正规连锁。,连锁业产生于,1855年美国人吉尔曼和哈福特弟兄经营红茶商店。,连锁药店在发达国家已经有上百年历史。非处方药在超市自选出售，在,中国直到本世纪80年代末才开始探索起步。,近年来，我国药品连锁进入快速发展阶段。至1988年底，我国药品连,锁企业已经有1000多家，连锁药店发展到15000家，之后，每年快速增加。,广东省当前,“,三证,”,齐备连锁药店集中在广州市（采芝林、健民、东采、,博爱等，总计,1600多家）、深圳市（一致、中联、海王星晨、万泽、南,北、合丹等，累计300多家）、佛山（健民：32家）、珠海（康鸣：11,家），东莞（厚生堂：34家，济生堂：10家）。,汕头连锁药店：长江连锁。,医药销售人员培训,第38页,药 品 连 锁 店 介 绍,连锁药店定义,连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同理念、经济利益、服务管理规范众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益一个组 织形式。其经营特色是,“,统购分销,”,。,连锁药店优势,1)区域上相对分散众多连锁药店深入消费腹地，适应了药品消费,分散性、区域性和多中心化特征；,2)连锁药店统一管理将分散化、小规模药店组合成一个规模庞大营销系统，形成在集中前提下分散和分散基础上集中规模经营格局。,连锁药店效益,1),共享效益企业形象、广告宣传效益、技术服务规范共享。,2)扩张效益广泛吸收商家、快速提升品牌、实现统一标准化经营模式。,3)整合效益建立统一消费模式、整合企业市场行为。,医药销售人员培训,第39页,连 锁 药 店 条 件,10个以上门店组成，实施统一经营管理规范，统一采购配送药品；,由总部、门店和配送中心组成。,1，总部是连锁店经营管理关键，必需具备药品批发资格，负责采 购配送，财务管理，质量管理，经营指导，市场调研，商品开发，促销策划，教育培训等职能。,2，门店是连锁店基础，是按照总店指示和服务规范要求，承 担日常销售业务，各门店必需含有独立证照。,3，配送中心是总部内设机构，是连锁店物流中心，负责各门 店所需要药品进货，库存，分货，送货等职能，主要为本企业服 务，也可面向社会。,不具备药品批发资格零售连锁店总部，不得自己采购配送，可通 过签署协议，委托,GSP 达标药品批发企业或其它具备批发资格 连锁店实施统一配送。,医药销售人员培训,第40页,产 品 陈 列 培 训,产品展示主要性,产品展示标准,产品展示关键点,产品展示,POP材料应用,产品展示小秘诀,产品展示技巧,成功展示金科玉律,医药销售人员培训,第41页,讲师介绍：,讲师姓名：林俞丞,实战执行力系统教授,众卓企业签约讲师,超级盈利思维系统创始人,天津大学工商管理学硕士,北京大学、清华大学总裁班客座教授,时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师,盈利性系统思维训练体系提出者,“4+1”执行运行系统创始人,“三五一”实战执行力训练模式创始人,曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问,曾任（美资）华信投资集团执行总裁,医药销售人员培训,第42页,资历介绍,：,执行力系统建设教授林俞丞老师集丰富管理实战经验和深厚管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团企业、万岁制药集团、华雨科技集团企业、北京锡恩管理顾问企业等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。,林老师出身企业一线，对一线运行管理非常熟悉，含有非常丰富实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；,在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业实际运行为出发点，以团体执行思维训练和习惯导入为主要伎俩，其培训格调幽默幽默，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！,讲课格调：,幽默幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；,互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力震撼；理论与实践紧密相扣，真正教授风范。,医药销售人员培训,第43页,课程特点：,课程与众不一样之处于于实战，拒绝空洞理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思绪，拓宽其思维空间。,林俞丞老师不但担当是一位知识传授者，更主要他是一名教练员，不但能提供方法和工具，主要是他更关注于学员思维训练。,擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程,医药销售人员培训,第44页,关键课程：,执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团体,执行力实战训练营,职业化训练：,QBQ 责任训练、责任胜于能力、让自己无可替换职业精神、团体职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练,中层管理技能类课程：创造性处理管理问题、高绩效经理人自我修炼智慧、高绩效团体建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理关键管理技能,营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团体建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理,医药销售人员培训,第45页,学员、部分服务客户：,畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限企业、河北石牧药业有限企业、河北兴达集团、河北汇华药业有限企业、河北科星药业有限企业、河北华星药业有限企业、河北凯特集团、河北冀中药业有限企业、天津瑞普生物技术股份有限企业、山东六和集团等,房地产：湘江地产、卓达集团、,二十一世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限企业等,医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限企业等,其它行业：联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分企业、邢台旭阳煤化工有限企业、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限企业、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限企业、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分企业、河南电力局、中国人寿、平安人寿等,医药销售人员培训,第46页,学员见证,：,林老师执行力课程是我见过最有实战意义课程，最可贵是我们员工回到岗位能够马上就能够应用并能很快见到效果，这是普通课程达不到。中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；,林老师执行力课程讲很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式服务，这一点很可贵。中燃控股集团总裁：刘明辉；,我很观赏林老师一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天课前实地调研而且是完全无偿，从调研看得出林老师做了充分准备，而且对企业运行相当内行，好些细节性问题问很专业，一看就知道真正干过企业多年；,医药销售人员培训,第47页,学员见证：,真正到了课堂上，林老师课程给你感觉就好像是专门为你所设计他案例很多就是我们厂实际案例，不但如此林老师还勉励大家现场提出企业管理中疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾。北车集团唐山轨道客车有限企业董事长：余卫平；,林老师是我生命中贵人，林老师对我帮助太大了，干了这么久培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更加好见到效果，直到碰到林老师，林老师执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，处理了员工干中学、学中干问题，执行力才算是真正落地了。石药集团中润药业培训经理：张晓燕,我和林俞丞老师相识已经两年了，让我佩服是每次听林老师课程都有不一样感受，就说执行力吧，我最少先后听过四次，两次公开课、两次内训，但每次内容都有所不一样，最主要是林老师喜欢让大家提问，你企业中任何疑难问题，只要是包括管理和营销一律提出来，林老师不确保给答案，但一定能够给出有益思绪，我算服了，我这两年先后向林老师提过不下二十个问题，每次林老师经过问我问题迫使我思索，都能让我豁然开朗。润石珠宝企业总经理：刘恒义；,医药销售人员培训,第48页,