世联-远大购物广场后续营销思路2.pptx

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版文本样式,#,单击此处编辑母版文本样式,#,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,#,单击此处编辑母版文本样式,#,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,#,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版标题样式,#,远大购物广场,后续营销思路,我们的目标,:,年度,目标,:,实现,销售,10,亿,元（未来的六个月内）,目标,解读,:,对于推货,:,由于项目目前,A,区仍在进行大客户商谈，,D,区决定尚不出售，故在,10,亿元回款目标下,BC,区难以全部完成，,加推公寓产品已成为必要手段,;,对于客户,:,目前客户对本项目品牌较为认可，购买意愿积极，,但总价承受能力与产品结构仍存在一定差距；,公寓客户需加速积累并进行梳理,对于,时间,：,通过与发展商沟通，暂定以,8,月,20,日,为,BC,区商业预售证获取时间，,9,月,30,日为公寓预售证获取时间进行营销计划铺排；,2,下阶段营销目标,:,实现年度回款,10,亿元,CONTENTS:,项目现状分析,市场环境分析,客户及形象定位,营销策略,核心问题推导,CONTENTS:,项目现状分析,产品现状分析,客户现状分析,近期销售计划,BC,区产品总货值达,9.4,亿元,，为目前回款的绝对主力，但高总价商铺货值比例较高,产品现状,目前,BC,区,12,层商铺共有,84,个；,BC,区商铺总货值为,8.9,亿元；,其中,800,万以上货值的商铺个数为,31,个，总货值达,3.4,亿元；,1000,万元以上商铺总数为,21,个，总货值达,2.3,亿元；,未计算其中的两个三角铺总货值为,5307,万元；,BC,区,3,、,4,层产品总货值约,2.5,亿元，其中办公产品市场接受程度较低；,产品现状,BC,区,3,层商业物业数量为,81,个，总货值为,1.24,亿元；,BC,区,3,层商业总价区间偏低，市场接受程度高；,BC,区办公产品总货值为,1.25,亿元；,BC,区办公物业市场接受程度偏低，需要在后续销售过程中进行引导；,CONTENTS:,项目现状分析,产品现状分析,客户现状分析,近期销售计划,通过客户积累情况发现：低总价,高总价，北侧商铺,南侧商铺，,C,区,B,区；,客户现状,品牌及关系客户已完成客户积累初步需要，未来需引导市场客户进行产品补缺，提高去化率；,客户现状,品牌客户,已完成初步落位,关系客户,完成初步梳理工作，,但冲突铺位尚未开始引导,市场客户,未进行梳理及落位工作,目前客户积累情况,目前积累客户约,14,组，可实现约,2.2,亿元销售额,目前积累客户约,114,组，预计需求铺位,231,套,通过购物中心展示获取月,2000,组客户，但尚未进行梳理,CONTENTS:,项目现状分析,产品现状分析,客户现状分析,近期销售计划,以目前时间节点进行重新铺排；,近期销售计划,时间,以,8,月,20,日获取预售证推算，内购时间定为,8,月,15,日,8,月,8.3,日品牌客户签约物料准备完毕,8.4,日,8.7,日品牌签约,8.5,日,8.8,日关系客户,梳理完成,8.8,日,8.13,日市场客户引导以补录,8.15,内购开始,内购演练,重点,及时完成品牌客户签约物料准备（场地布置与后期宣传）；,银行贷款咨询前置，确保后期银行放款成功；,关系客户的迅速梳理与引导，确保此部分客户购买率并及时明确可出售铺位；,通过分区放铺，保证客户的最大化利用，本次内购推售产品暂定为,BC,区全部；,市场客户需求的迅速梳理，保证补录成功率，实现内购销售目标；,银行信用咨询开始,执行细则,品牌客户落位,操作要点：,13-14,日办理,品牌客户审核标准：,购物中心负责审核确定盖章（发函中附品牌名单、铺位号、及所需证件），并严防增加名单和铺位；（马维军通知客户办理时间（客户需带齐五证和并准备好内购款）；,客户签约当天带齐五证，若转账请注明款项是否落在个人名下；,品牌客户签约：,低调内部认购为实，对外以招商之名传播；,付款额度：,50%,（,97,折）或一次性付清（,95,折）；,价格表：,价格以,20110709面积价格确定版,为准；,付款方式：,品牌商家逐一落位，签订,投资合作协议,和,招商合作协议,；,对外说辞：,以运营为导向，协同购物中心做好品牌客户落位；,关系客户梳理,内购阶段,前期准备,；,前期关系客户梳理，铺位同姓名相对应；,后期关系客户尽量朝空铺方向引导，避免客户重合度过高；,引导梳理的过程中让客户给出,3,个意向单位，保证有第一意向的铺位背后姓名不超过两个，无第一意向的铺位背后不超过,3,个；,展销后做好银行贷款咨询工作；,内购实施：,分区放货,：以分区招商完毕为说辞，同时便于客户的梳理和落位,；,分批办理：按客户的重要程度（梳理完成后的铺位姓名对照图）；,及时补录：市场客户适时放闸，保证铺位的最大消化率；,年内公寓需做好提供,4,亿元销售货值的准备；,内购金额预估,50100,100200,200300,300400,400500,500600,600800,8001000,1000,万以上,货值,2046,4901,3847,22533,17206,7087,9761,11040,23316,认购率,90%,80%,70%,70%,65%,65%,50%,70%,30%,签约货值,1841,3921,2693,15773,11184,4607,4880,7728,6995,备注,项目北侧外铺市场接受较高，预计去化率较高,内购金额预估,根据上表，预计商业内购金额可达,6,亿元左右；,预计办公产品可获得,3500,万元左右认购金额；,预计内购总金额在,68,亿元左右,对目前高总价产品等关注度不高的产品需加强引导；,对年度,10,亿元回款目标需准备销售,4,亿元公寓产品货值；,CONTENTS:,市场环境分析,宏观市场分析,竞争环境分析,限贷、限购政策下，低支付能力者、投资者购房受到制约，需求结构发生变化,政策层面,限购、限贷政策下，多数城市房价上涨势头得到明显遏制,整体市场,成交压力下，地方政府提出二环以外取消限购，商业市场需求将被住宅部分分流,哈市市场,业内人士访谈,丁经理,上半年成交量下滑严重，地方政府提出二环以外取消限购，但始终没有出台相关文件，只是放宽了审批条件，不象以前那么严了。下半年政策方向还是不太确定，如果成交量出现明显回升，地方政策还有可能收紧。现阶段取消限购,商业市场的一部分需求,将会被住宅分流。,哈尔滨市,1-6,月份房地产市场成交情况对比示例图,2009,年、,2010,年、,2011,年,6,月哈市成交量对比解读,哈市住宅市场已呈现供大于求的状态，后期商业产品销售情况看好,哈市市场,哈市住宅市场从,3,月开始月均消化套数维持在,2300,套左右，但月均批售套数维持在,8000,套以上，明显处于供大于求的市场情况；,商业产品市场春节后保持平稳，月均销售,3,万平米左右，且市场供应量较小，未来销售情况看好；,开发商市场预期减弱，多项目出现打折、送现金等软降价形式,哈市市场,经历了几个月成交的持续低迷后，开发商的底线渐渐动摇，开始纷纷抛出打折、赠装修、高档家电等各种优惠措施来博得客户的青睐。哈埠市场开始由买卖双方对峙博弈转为卖方颔首、价格松动。,区域,项目,价格,优惠方式,松北,上院,均价,6680,元,/,直接减免,2,万元房款，另外一次性,98,折,世茂滨江新城,均价：,6000-6300,元,/,；,特价房（底层和顶层）,85,折,其它房源,96,折，与车库一同购买,92,折,新里海德公馆,起价,4800,元,/,，均价约,6000,元,/,交,2,万认筹款低,4,万房款，另买房赠价值,5.8,万车，可抵扣,6,万房款，总优惠,8,万元,哈西,悦城,未开盘,全面动工推广文艺演出，建党,90,年竞猜活动答对者获,1,万购房代金卡,涧桥溪畔,均价,7700,元,/,近期加推，一次性,97,折，按揭,99,折,壹品新境,均价,7600,元,/,一次性,97,折，按揭,99,折,下半年商业产品销售看好，对本项目存在较大利好,哈市市场小结,限购及限贷政策对哈市房地产市场已形成较大影响，住宅市场呈现供大于求局面；,在此情况下，政府可能对二环外项目放松限购，可能引起需求回调；,可预期在未来,6,个月内，商业市场销售情况看好；,CONTENTS:,市场环境分析,宏观市场分析,竞争环境分析,万达广场,-,竞争详情,位置,南岗哈西大街、中兴大道、西宁南路和南兴街四条主干道的围合处,规模,占地,18.66,万平方米，总建面,86,万平方米，商业地下车位,1200,个,产品形式,集中商业、公寓、酒店、写字楼、住宅,客户,客户以南岗和道里区中高端客户为主,销售状况,酒店：喜来登（因香坊万达已有索菲特酒店）,Ktv,：大歌星（万达自持）,影城：万达影城（万达自持）,集中商业：后续万达物业团队针对性进行销售,销售情况：前期商服推出,114,套，消化完毕，住宅,600,多套，消化,400,多套；,销售现状：,后期推出,100,多套，主力面积在,110-130,平米左右，价格,30000,元,/,平米左右，另住宅以部分加推的方式逐步消化，同我们项目的商业消化存在一定程度的竞争；,销售状况,现有管理团队：销售经理为本地招聘，其余均为万达派遣,销售团队：,15,人,销售目标,全年计划销售额,50,个亿，回款,30,个亿,点评,销售目标给予团队很大压力，商业消化良好，住宅消化低于预期，因此项目销售层面的核心压力在于住宅的余货消化。,23,哈西万达：住宅余货消化，后期商服加推，未来项目商业主要竞争对手,商业竞品,竞争背景：,2011,年下半年,2012,年上半年，项目主要的公寓竞争,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,2011,2012,盛和项目预计,2011,年下半年,2012,年初入市,公寓,760,套,8,月,7,月,华鸿国际,中心,8,月份开盘，累计,1400,套公寓。,6,月,5,月,4,月,3,月,区域内项目,竞争对手筛选标准：,竞争项目界定原则：,区域相同或相近；,销售周期相同；,客户层次接近；,产品类似。,区域外项目,盛世财富公馆余货,公寓,竞品,位置,南岗南直路与长江路交汇处（会展中心对面建筑面积,180000,建筑形态,高层、精装公寓,物业类型,高层,销售均价,待定,开发商,哈尔滨华鸿房地产开发有限公司,户型面积,37-79,平方米,销售状况,待售，预计,8,月份销售,配套资源,教育：会展中心广场、高尔夫球场、黄河公园、省图书馆、龙塔、人和健身、,购物：家乐福、红博世纪广场、百安居、世纪联华 教育：松雷中学、南岗中学、红桥中学、闽江小学、哈工大二学区、十三中、四十四中、七十中 医疗：省中医医院、省医院、电力医院,金融,:,中行、建行、农行、工行、光大银行、商行、浦东发展银行,区域外竞争：华鸿国际中心凭借,区位,和,自身配套,共同形成核心竞争优势。,37.38,平米,41.82,平米,典型项目：华鸿国际中心,区域印象,+,产品印象,公寓,竞品,华鸿国际中心：,共,30,层，八梯,24,户，主力面积集中在,37-43,的一室一厅,公寓,竞品,区域内竞争：盛和天下，,垄断城市新区最强势的景观配套资源体系；,项目位置：,位于群力新区，北至友谊西路、东至职工街、南至群力第一大道、西至景江东街，占据了群力最佳的绝对“双景观”即,观景观江的位置，是群里东区的核心地段。,交通条件：,距道里区商业中心直线距离,5,公里，交通时距约,10,分钟；距离机场快速路,2.2,公里，距离哈尔滨太平国际机场仅,20,公里，交通时距约,30,分钟；规划三环路在群力区通过，同时贯穿南岗区、松北区、道外区、香坊区；结合新区组团式布局结构，道路系统由三环路和康安路构成十字形式，与城市轨道交通线共同形成快捷的对外联系通道。,公寓,竞品,产品功能性较弱：,0,室,1,厅户型最多，其余为,1,室,1,厅；,套内面积（）,建筑面积（）,公摊率,总套数,套数比例,0,室,1,厅,34.75,52.5,34.2%,152,20%,36.47-36.82,61.22-61.36,304,40%,46.24,70.27,20,2.6%,1,室,1,厅,56.07,85.21,152,20.0%,61.69,93.75,132,17.4%,760,100%,基本面积：,34-61,平米,全部为,1,室和1,室,1,厅产品，公摊较大（,34.2%,），与纯粹的居家型产品的面积和格局差别较大。,公寓,竞品,典型公寓项目点,对点分析,对比因素,华鸿国际中心,盛和天下,本项目,地段资源,会展商圈,友谊路、一江四园景观,群力大道、市政广场,建筑规划,40,万平米,SHOPPING,、,5,星级酒店、精装公寓,50,万平米城市顶级豪宅区，别墅、高层、超高层,20,万平米,SHOPPING MALL,、,3,栋公寓、酒店,公寓功能,居住、商务、办公,居住和商务为主,居住、商务、办公、储物,4,项功能,产品面积,使用面积,37-79,平米,使用面积,34.75-61.69,使用面积,29.7-81.79,平米,主力户型,37-43,平米,1,室,1,厅,1,卫,34,、,40,平米,0,室,1,厅,1,卫、,56,、,61,平米,1,室,1,厅,1,卫,24-41.31,平米,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,户型设计,突出实用性的功能，空间紧凑,突出空间尺度,突出实用性的功能，空间紧凑,物业管理,暂定,第一太平戴维斯顾问，有望引进高端公寓物管服务,暂定,客户资源,金色莱茵老业主（内购,200,组以上）,盛和关系户和业主（,1000,组以上）,远大购物中心的商户资源（,1000,组以上）,价格预期,10000,元左右,/,平米，带装修（,8,月初有板房）,带装修出售，,12000,元,/,平米左右,带精装修，价格,10000,元左右,限购影响,受到限购影响,不受限购影响,不受限购影响,公寓,竞品,本项目商业产品主要与万达竞争，公寓产品主要与华宏国际项目形成竞争,竞争环境小结,华宏国际项目在产品规划及设计上与本项目产生直接竞争，但此竞争为区域外竞争，且该项目受到限购政策的影响；,盛和天下与本案处于同一区域，但产品形态与规划与本项目不形成直接竞争，且公寓产品推货时间预计在,11,年底；,公寓产品,商业产品,万达仍为本案商业直接竞争对手，但后期商业推货计划未定，且目前哈市商业市场整体竞争较不激烈；,目前本案在哈市竞争环境较为良好，主要面临竞争为个案竞争,CONTENTS:,核心问题推导,产品价值回顾,核心问题思考,位置,群力大道与景江西路交汇处路西,建筑面积,300000,建筑形态,高层、公寓、,SOHO,销售均价,待定,开发商,黑龙江远大房地产开发有限公司,装修情况,左右,2,栋公寓带装修，标准未定,户型面积,使用面积,20-80,平方米，约,1134,套。,物业管理,待定,销售状况,待售，预计,2011,年下半年销售,配套资源,20,万平米远大购物中心，大型超市、主题餐厅、美食广场、五星级影城、汽车美容服务中心等。,集合数十家大型餐饮、千余种品牌、万余种商品、新奇的娱乐项目、丰富的休闲内容、全面的便民服务，打造一站式生活方式。包括,shopping park(,花园购物,),、,shopping river(,亲水休闲,),、,shopping shine(,炫彩霓光,),。,公寓借助购物中心规划，形成内生优势，推升公寓产品价值,公寓规划,公寓,80%,为,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台户型，户型实用性设计具有一定优势,面积,总户数,格局,41.14-41.32,184,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,29.71,46,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,33.14-34.11,69,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,24,46,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,60.41,23,2,室,1,厅,1,卫,79.22,23,3,室,1,厅,1,卫,合计,391面积,总户数,格局,40.9-40.54,220,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,81.79,44,2,室,1,厅,1,卫,1,阳台,80.4,44,2,室,1,厅,1,卫,1,阳台,36.5,44,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,合计,352,面积,总户数,格局,41.14-41.32,184,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,29.71,46,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,33.14-34.11,69,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,24,46,1,室,1,厅,1,卫,1,阳台,60.41,23,2,室,1,厅,1,卫,79.22,23,3,室,1,厅,1,卫,合计,391,CB,A,1,2,3,公寓产品,远大公寓主力户型突出使用功能性,主力户型：,41.14,平米,格局：,1,室,1,厅,使用面积：,41.14,平米,起居室面积：,18.13,平米,卧室面积：,8.05,平米,阳台面积：,4.07,平米,主力户型：,34.11,平米,1,室,1,厅,格局：,1,室,1,厅,使用面积：,34.11,平米,起居室面积：,12.96,平米,卧室面积：,8.4,平米,阳台面积：,4.04,平米,远大公寓的户型空间设计较紧凑，突出了使用的功能性。,公寓产品定位于大型购物中心配套的居住、办公、商务、储物于一体。,公寓户型,远大集团业务范围涉及医药、商业、房地产、金融等，在哈尔滨，远大地产,18,年开发经验与远大商业,12,年经营管理经验，共同塑就了远大品牌的知名度与美誉度享誉冰城，成为本项目最具价值的精神内涵,;,三大核心价值之：品牌深耕哈市,17,载，享誉冰城,核心价值,三大核心价值之：第四代商业,生活方式中心，,20,万体量商业的强大后盾,30,万平米城市综合体项目，融合大型高档商业、顶级公寓于一体；,超一流国际大师级设计，打造出一个集花园购物、亲水休闲、炫彩霓虹于一体的时尚现代购物中心；,以远大购物中心为主力店，,14,种业态、,14,种功能，共同构筑了新一代生活方式中心；,核心价值,新兴高端居住区,按照哈尔滨城市总体规划，确定群力新区为城市居住新区，在启动区已入市土地中，居住用地约占,75%,，引入常驻人口是一般新区通常使用的先期开发策略；,目前群力新区共建成,13,个中高端小区，其中三个项目已经入住，随着新区的建设完善，区域价值将逐渐显现；,良好的交通可达性：,群力新区紧临机场快速路，距哈尔滨太平国际机场约,20,公里，距哈尔滨火车站,7.8,公里，距哈尔滨西客站（正在建设）仅,5,公里；,项目距道里区商业中心直线距离约,5,公里，通过友谊路的打通，康安路的延续，车行时间仅,5,分钟；距松北区市政府直线距离,10.2,公里，未来跨江大桥修成后，车行时间将大大缩短；,高水准规划与配套,按照群力新区的公共绿地面积约,400,公顷,，占总规划面积的,14.4%,，其中水系及湿地公园约,130,公顷,，占规划面积的,4.7%,。,群力新区的上述两项指标均高于北京望京区域，考虑到哈尔滨的高纬度及高寒特征，新区的绿化水平较高。且大部分水系及公园已经完成或在建。,三大核心价值之：地段高水准规划与配套,/,新兴富人区,/,交通便捷,核心价值,CONTENTS:,核心问题推导,产品价值回顾,核心问题思考,完成年度回款目标，公寓是必须手段,核心问题导出,目前客户积累可实现,BC,区,68,亿元认购金额，但与年度销售金额存在差距,商业市场竞争压力较小，公寓产品存在一定的个案竞争因素,宏观市场环境存在变数，未来市场走势存在一定风险,Q1,：如何短时间内实现,BC,区高比例去化？,Q2,：在,4,个月时间内完成,4,亿元公寓产品销售？,强势引导,+,业态引导是目前提高去化率的重要手段,商业销售问题,Q,：如何短时间内实现,BC,区高比例去化？,A,：,销售引导：明确可选的铺位，明确好销的部分已经没有了，不可能选到了，强势引导；,价值点挖掘，释放利好消息，促进产品销售；,业态引导：解决面宽进深比的问题（明确为餐饮，给到餐饮条件，针对性 找客户）；,招商引导：散点式的布局次主力店，引导客户购买；,引导：公共交通接驳点、人流,/,车流动线、主,/,次主力店（强调位置关系，明晰资源平衡）；,销控方式：人为的销控制造稀缺，少量多批次推出，挤压销售；,后期圈层营销，大客户主导战略完成高总价铺位去化；,充分发挥项目本体价值，形成公寓差异化竞争优势,公寓,销售问题,Q,：在,4,个月时间内完成,4,亿元公寓产品销售？,A,：,价值策略：以差异化竞争建立市场优势，隔绝其他竞争对手；,推售策略：以消化,4,个亿公寓货值基础进行项目推售设定；,推广策略：,8,月底公寓市场形象爆破，同时以线下及围挡等低成本推广方式持 续发声；,区域价值,未来绿化、公建等配套体系完善，宜居,区域为中高端人群聚集地,新城核心：交通便利，辐射区域广泛,项目价值,30,万平米航母级商业综合体上的城市公馆,品牌：,17,年深耕冰城，多个成功房地产开发项目：,产品价值,产品领先：高品质外立面，优质户型设计、车位充足、内部时尚,与商业部分形成良好互动，使用功能强,投资属性强,CONTENTS:,客群及形象定位,消费者：他们买什么？,项目能够给客户带来什么利益,项目本身价值点,客户利益需求,F,项目本身的特性,/,属性,20,万平米商业，坐享繁华,群力核心，高端居住区,配套完善,优良产品，精装修,商业立项，市场稀缺,A,相对竞争对手的优势,20,万平米商业,群力核心区,城市身份象征,B,带给客户的利益需求,坐享繁华,品味生活,身份象征,优居生活,价值梳理,寻找价值信息,公寓价值对位,繁华 升值 身份 宜居,站在,MALL,上,的城市,公馆,生活是醇香的,Cappuccino逃离“八小时”之后,置身一座被赋予优越生活态度的宫殿会馆，,在布满醇香,Cappuccino,的柔软沙发旁，以悠场音乐作背景，,欣赏她对尊贵、典雅、浪漫的表白，,上流的城市公馆，私人的社交场，,哈尔滨现代文明的韵律似浓烈的,MARTELL,，久远萦怀,远大公馆，创造生活的享受，享受生活的喝彩，,“八小时”以外，生活，正在释放热烈的感染力,【,公寓产品诉求,】,CONTENTS:,营销策略,推售计划,营销铺排,推,售,顺序,C,B,A,景观优势最强,电梯配置相对较弱,定位为,SOHO,产品，居住感不纯粹,宜商宜居，投资属性强,南向采光受到恒生豪庭项目影响,存在对视情况，部分户型价值衰减,电梯配置较好,B,座景观价值相对,A,座更佳,居住属性相对较强,从价值情况分析：,B,座,C,座,A,座价值，通过后期营销手段，,B,座可实现更高市场溢价,现推出,C,座，然后,A,座，最后进行,B,座销售,货值盘点,总量盘点,A,座公寓,B,座公寓,C,座公寓,总货值,总面积,23295.9,23295.9,27651.5,74243.3,单价,9,980,10,020,9,000,9,628,总货值,232,481,693,233,436,307,248,863,500,714,781,500,建议以,AC,座为推广产品，,B,座为后期实现市场溢价进行储备,公寓产品总货值为,7.14,亿元,AC座公寓合计货值可达,4.81,亿元；,B,座可通过后期营销手段实现市场溢价,CONTENTS:,营销策略,推售计划,营销铺排,营销铺排,VIP,卡收取诚意金,开盘盛典,营销,活动,销售,节奏,营销,节点,各类营销活动,大事件营销,营销,物料,商业模型,/3D/,效果图,/,投资手册,/,折页等,宣传,推广,宣布项目正式启动,远大广场产品说明会,海报、礼品、影视宣传片、样板铺、招商手册,系列体验活动,公寓样板房开放,系列促销活动,项目围挡更换,系列营销活动,大型开盘仪式,公寓选房正式开始,系列促销活动,一期铺位解筹,产品推介会,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,2011,年2012,年,BC,座商业热销,公寓客户登记开始,C,座,SOHO,开盘,A,座公寓蓄客开始,客户答谢,及后续产品蓄客,C,座,SOHO,开盘,A,座公寓开盘,第三次浪潮推售商铺开盘,各类体验活动,各类体验活动,各类体验活动,各类营销活动,认筹,/,解筹；持续软文和新闻穿插推广；开盘前一周硬性广告；团购优惠，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励,电话,/,客户营销，挖掘老客户资源；挖掘客户资源,电话,/,客户营销，挖掘老客户资源；挖掘客户资源,电话,/,客户营销，挖掘老客户资源；挖掘客户资源,主力店签约,与老客户保持联系，随时传达最新信息，给推荐新客户的老客户优惠条件,报广硬软炒作；哈尔滨电视台密集播出，做足项目形象；,30,秒电视广告强力推广,10.1,营销活动,开盘仪式,促销活动,老客户活动,促销活动,元旦营销活动,体验活动,促销活动,2,月,BC,座客户梳理,及商铺落位,A,座公寓开盘销售,剩余产品尾货去化,二期铺位解筹,证照取得,8,月,20,日商业预售证取得,9,月,30,日商业预售证取得,热销后的圈层营销战略，增加高总价产品去化,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,商业铺排,营销,节点,营销,活动,宣传,推广,8,月,10,日主力店签约,8,月,25,日开盘喜报,9,月,9,日客户答谢活动,线上、线下多种齐头并进,圈层营销方式，线下推广为主,8,月,20,日预售许可证取得,在内购取得成功的情况下，后期将主要采取圈层营销方式，促进,BC,座尾货去化,销售引导：明确可选的铺位，明确好销的部分已经没有了，不可能选到了，强势引导；,价值点挖掘：释放利好消息，促进产品销售；,业态引导：解决面宽进深比的问题（明确为餐饮，给到餐饮条件，针对性 找客户）；,招商引导：散点式的布局次主力店，引导客户购买；,圈层营销,对所有客户用客户会形式进行管理，寻找并培养领袖型客户，奠定企业可持续发展深厚积淀,回访客户,定期短信,电话回访,远大会,资料寄送,电子楼书,客户通讯,生日问候,贺卡、鲜花订送,奖励政策,老带新，购房优惠赠送管理费等物质奖励,营销活动及会员活动,客户答谢活动，会员可以带家人参与,自由,vip,卡资源,积累客户,/,意向或成交客户,建立圈层,维护圈层,圈层传播,客户资源维护体系,寻找并培养领袖型客户,圈层营销,品牌客户,/,大客户,远大购物中心正式启动，全城远大正式开展；,开盘,8,亿元，远大地产深情感谢,启动时间：,8,月,25,、,26,日,发布渠道：,报广、户外、网络,活动重点：,远大购物广场正式亮相,占据市场高点,市场站位,远大购物中心进驻与品牌签约仪式借势提升销售部分价值预期；,主力店签约仪式暨项目说明会,启动时间：,8,月,28,日,关键元素：,邀请人员：,意向商家代表、认筹客户、诚意客户。,活动重点：,介绍签约的主力店具体情况；,宣传主力店以及相应的商业价值；,投资者购买或经营者租赁意向签约；,前期意向客户的答谢。,形象推广,活动目的：保持市场热度，利用客户资源,活动要点：,现场抽奖,重复购买优惠介绍,说明老带新政策,推广远大会，培养忠实客群,圈层营销,使用远大会形式对进行客户答谢活动；,远大有你更精彩！,启动时间：,9,月,9,日,远大会,以积累之,2000,组公寓客户为基础，实现诚意客户的实质积累,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,公寓,铺排,营销,节点,营销,活动,宣传,推广,样板间开发活动,线上推广开始，更换项目围挡、户外形象,10,月,1,日,C,座,SOHO,开盘,每周暖场活动,巴厘岛,开盘前一周强势推广报广,二次更换项目围挡、主打公寓产品信息,开盘前一周强势推广报广,客户答谢,11,月,5,日,A,座公寓开盘,操作要点：,公寓项目形象持续发声，开盘前推广活动引爆；,针对开盘时间为确定之情况，开展日进千金活动,每次开盘后适时进行客户答谢活动，提升客户忠诚度,及时推进老带新活动，增进渠道购买。,公寓市场强烈发声广,时间,9,月,9,日前,9,月,11,日,9,月,27,日,10,月,1,日,梳理方式,样板房邀约看房，,储备客户全部回炉,摸排客户诚意,释放箱体价,正式接受客户诚意登记（验资）,释放项目价格信息,算价，装户开始,项目正式开盘,营销活动,样板间开放活动，商业客户答谢会,开盘活动,推广渠道,更换围挡,+,报广宣传,户外,+,系列软文,+,短信,+,网络推广,户外,+,系列软文,+,报广,+,短信,+,网络推广,市场持续发声,客户梳理时间表,活动目的：正式主推项目公寓产品。,活动要点：,样板间正式开放,现场热场活动,关键动作,样板间开放，展示项目产品形象；,样板间正式开放，欢迎莅临品鉴,启动时间：,9,月,3,日,活动目的：保持市场热度，利用客户资源,活动要点：,现场抽奖,重复购买优惠介绍,说明老带新政策,推广远大会，培养忠实客群,圈层营销,使用远大会形式对进行客户答谢活动；,远大有你更精彩！,启动时间：,10,月,9,日,远大会,巴厘岛旅游计划,举办时间：,2011,年,11,月份；,活动目的：于寒冬季节的暖日之游，借势再度拔高项目形象；,活动内容：通过前期成交业主的抽奖活动，以业主答谢的形式进行；,参与人员：中奖业主,关键动作,THE END,预祝贵司续写辉煌！,