家具行业绝对成交话术.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/11/26,绝对成交,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,绝对成交,#,2019/11/26,绝对成交,2024/11/20 周三,绝 对 成 交,家具导购实战训练,2024/11/20 周三,绝对成交,销售能力的三种层次,不知道有效技巧(无知状态),知道一些但做不到(一知半解),融会贯通地做(知行合一),2024/11/20 周三,绝对成交,销售不好的两大关键原因,状态不好,技巧不够,差状态:,没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民,好状态:,活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真诚,状态决定了50%的销售业绩,2024/11/20 周三,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,讲话没条理,思路不清晰,顾客问一句答一句,过分被动,话讲得太多,顾客很麻木,没有建立信任感的意识和方法,没有感染力,激发不起顾客的兴趣,只说不问,不会引导顾客,只是在推销,而不是在双向沟通,太过热情,急于求成,一开始就谈价格,2024/11/20 周三,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,不了解顾客的想法就介绍产品,分辨不出顾客的真实意图,不会运用语言的艺术,对同类产品了解不够,不懂得如何打消顾客疑虑,介绍产品时没有突出重点,看不懂成交机会,缺少成交技巧,不懂得特别强调自己的优势,2024/11/20 周三,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,不擅长塑造产品的价值,不习惯利用老顾客见证,纠缠于讨价还价之中,轻易作出让步,不懂得把枯燥的语言故事化,不善于让顾客看到普通中的不凡,2024/11/20 周三,绝对成交,四种有效的提问技巧,问简单的问题,例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们木德木作工厂店吗?你以前使用过我们的家具吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?,开放式问题,例今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?,YES问句,例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?,2024/11/20 周三,绝对成交,四种有效的提问技巧,销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?,销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.,2024/11/20 周三,绝对成交,让学习有效的关键,全部真正听进去,10%理论+90%实践,现场苦练重要技巧,让方法变得更加简单,在理性中改变和进步,2024/11/20 周三,绝对成交,橱柜、家具销售的五个基本步骤,拉近距离,建立信任感,了解顾客需求,产品介绍,塑造产品价值,打消顾客疑虑,快速成交,销售策略以及应对话术,2024/11/20 周三,绝对成交,2024/11/20 周三,绝对成交,对待第一次来店的顾客最重要是做到礼貌即可，,顾客毕竟是第一次来店，双方还不熟悉，再加上买,方、卖方之间固有的防卫心理，这时彼此之间适当,的距离感非常重要，要努力营造一种让双方舒适、轻松且便于交流的环境。,顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候,的语气与音调等方式综合判断你对他们的欢迎程度,作为一名销售人员，首先应该让顾客感受到你,对他们的欢迎与尊重，这对后面的交流非常重要。,在逛商场专卖店过程中使我认识到，过分的热情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有没有一种既可以让顾客感受到我们对他们的尊重与欢迎，又可以让顾客不会觉得有压力感的方法呢？有！那就是“适度的热情”。在具体讲述这个方法前，先来看看顾客是怎么判断销售人员是否欢迎、尊重自己的？顾客判断一名销售人员是否欢迎自己，一般是通过你的表情、肢体、语言等方式，如点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等。,2024/11/20 周三,绝对成交,1,：顾客第一次进店后，目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑,.,销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头，打个招呼，表示我注意到您了，同时露出微笑（最好是露八颗牙齿的微笑，做不到也系，只要自然就好），并且保持目光的接触，顾客可能会视作一种友善的表现，如果你的脚步主动地迎上几步，顾客可能视作一种欢迎。,2;,主动以欢快的脚步迎上两步,首先是脚步，我的建议是看到顾客的时候，应该主动以轻快的脚步迎上两步。比如你原来站在收银台后，就应该主动走出来，而不是原地不动。为什么要这样呢？因为每个顾客都希望自己能受到别人的欢迎。其判断方法就是看你的肢体语言，比如你到一家店里，你看到销售人员正在忙于其他事情而没有主动来迎接，你怎么也不会觉得对方是在欢迎你。,为什么要以轻快的脚步迎上两步呢？,2024/11/20 周三,绝对成交,主动迎上两步，以显示对顾客的欢迎。想想在电影里看到的久别重逢的恋人，他们总是欢快地向对方奔跑过去，表示对对方的思念。当小孩看到出差多日的父亲回来时也总是欢快地飞奔过去。所以以轻快的脚步迎上两步显示你对顾客的欢迎与尊重，因为那是对待亲人才会有的态度。,至于是否一定只能迈两步，两步只是一个虚指，你可以根据店内当时情况做一些调整，比如顾客离得比较远，那么就多走几步；离得较近就少走几步，关键是体现对顾客的一种态度：我们很欢迎您！,小心！迎上前去的过程要往边上靠，让出顾客主要的前进通道,.,很多销售人员迎上前去都是直冲顾客而去，这样会给顾客一种压迫感，也会阻碍顾客的前进道路，所以最好给顾客让出通道。但是这里要注意你准备让顾客往哪个方向走，在选择靠的方向时要提前想好，不要挡住顾客的主通道。,2024/11/20 周三,绝对成交,主动而高亢的问候,前面讲了要主动迎上两步，只做到这一点是不够的。当顾客来到你跟前时，你要主动地点头向对方问候。,此外，还要以高亢、有力的声音欢迎对方：“您好，欢迎光临木德木作工厂店！”为什么要高亢的声音呢？因为高亢代表着一种欢迎对方的热情，让对方能够通过声音感受到。,2024/11/20 周三,绝对成交,2,：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项：,你的影响力来自哪里？,销售人员不仅是卖产品，也是在卖“自己”！在罗伯特.西奥迪尼的,影响力,一书中提到，“喜欢”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客喜欢你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不喜欢你，哪怕说错一句话或者接待上某些细节不到位，都可能导致失败。,穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，在给顾客留下的第一印象中，,90,将由你的穿着仪态决定！正如崔西的,销售心理学,一书中所讲的那样：衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪坝，对客户施加着强大的潜意识影响。,别以为别人不关注你,作为销售人员千万不要以为顾客不会注意观察你，你的穿着打扮、举手投足、言语表情无一不在影响着他们对产品的感觉，所以必须给予足够的重视。我建议每个想做好家具等生活耐用品销售的人都应该至少读,2,3,本关于穿着与礼仪的书，并且加以付诸实施。,2024/11/20 周三,绝对成交,不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果,顾客不爱你讲话,介绍产品没有重点,难以打动顾客,难以给顾客购买的理由,顾客不会快速下决定,顾客会纠缠于讨价还价,2024/11/20 周三,绝对成交,了解顾客重视或不重视什么有以下好处,顾客喜欢听你讲话,你介绍产品很有针对性,一针见血,让顾客停止于讨价还价,让顾客感觉到这正是他想要的,促使顾客快速交钱买单,了解顾客需求的方法,一看 二听 三问,2024/11/20 周三,绝对成交,黄金四问,今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.,我在这个行业做了,7,、,8,年了，经常都帮顾客配置橱柜、家具,我相信我可以给你一些合理化的建议,你的装修大概是什么样子呢?,如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?,假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?,2024/11/20 周三,绝对成交,通过提问了解顾客对产品的需求,半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.,顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.,把握购买需求的提问步骤,一、确定产品 二、购买标准 三、关键点,2024/11/20 周三,绝对成交,了解顾客标准的黄金问句,在选择一套橱柜、家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说,在选择一套橱柜、家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?,除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?,2024/11/20 周三,绝对成交,了解成交关键点的黄金问句,对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?,对于橱柜、家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？,对顾客提问时经常遇到的两个问题,一、顾客不愿意回答,二、顾客不懂得回答,2024/11/20 周三,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,以帮助朋友的心态。,忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。,教顾客如何选对家具,（1）选橱柜、家具看哪些方面？,（2）怎样判断橱柜、家具的质量？,（3）如何选购真正环保健康、环保的橱柜、家具？,（4）怎样的家具最适合我的装修？,（5）使用中如何维护家具？,（6）买橱柜、家具应当心哪几个方面？,2024/11/20 周三,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,正确地赞美顾客,（1）你看起来气色很好,（2）我很喜欢听你讲话,（3）我感觉你非常亲切,（4）真的好羡慕你的房子,（5）跟你讲话可以学到很多东西,（6）看得出你对家具很专业,随时随地认同顾客,（1）你说得很有道理,（2）我认同你的观点,（3）我认同你的感受,2024/11/20 周三,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,你有这样的想法是对的,如果我是你的话一开始我也会这么想。,谢谢你的建议，我们都会记下来的。,2024/11/20 周三,绝对成交,产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。,讲述产品或品牌最主要的优势,A唯一 B最,之一 C最,D第一品牌,讲述产品带给顾客的好处,讲述品牌带给顾客的保障,讲述产品原材料的独特之处,讲述特殊的产品生产工艺,多次重复或品牌的核心优势,反复刺激顾客的成交关键按钮,大量选用老顾客见证,一、口头见证 二、书面见证,2024/11/20 周三,绝对成交,推销自己的其他方法,一万倍的情绪状态,一万倍喜欢自己的产品,一万倍的相信自己的产品,一万倍喜欢自己并相信自己,2024/11/20 周三,绝对成交,案例分析（一）,顾客：太贵了,某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧,每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的橱柜、家具,你认为是不是很值呢?,2024/11/20 周三,绝对成交,案例分析（二）,顾客：太贵了,买橱柜、家具要看五个方面:,第一是实用耐用,要能用更长时间；,第二是家庭氛围要美观温馨；,第三是文化内涵要能体现你的身份和品味；,第四是家人的健康和幸福,要真正体现低碳环保；,第五是放心使用十几年,质量可靠,售后服务有保障；,你说对不对?(等回答YES)先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!,2024/11/20 周三,绝对成交,案例分析(三),顾客：太贵了,先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?,2024/11/20 周三,绝对成交,家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:吸引他 成交他,让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议,2024/11/20 周三,绝对成交,有效介绍产品的五步骤,一、我最大的优势,让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。,二、我的另外优势,让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。,三、选择我产品的理由,针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替代。,四、证明给顾客看,让顾客感觉可以放心地做出选择，老顾客见证或书面见证。,五、现在就买的理由,让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加物品、个人交情、未量尺可退承诺等。,2024/11/20 周三,绝对成交,彻底解除顾客异议的神奇话术,顾客：太贵了,1）价格比较重要，先看产品是不是适合你,2)(先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们家具贵呢?,3)我们的产品跟部分小商家比，价格有可能略微贵一点，但很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好的东西.,2024/11/20 周三,绝对成交,彻底解除顾客异议的神奇话术,4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经验对吧,必定一分钱一分货,5,）小姐/先生，我以近十年的橱柜、家具销售经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放心对吗？,2024/11/20 周三,绝对成交,顾客为什么会提出异议?,顾客害怕买错,每个顾客都会说自己产品太贵了,还没有建立足够的信任,产品的价值还没塑造出来,没有事先提出预料中的抗拒,2024/11/20 周三,绝对成交,轻松解决顾客异议的方法,主动提出解除法,A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件,判断真假解除法,A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定,C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交,感受,感受,发现解除法,一句话解除法,2024/11/20 周三,绝对成交,案例分析(一),顾客:我更(还是)喜欢家具,家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的方面怎么样呢?,2024/11/20 周三,绝对成交,案例分析(二),我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?,先生,看得出来您也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道“工厂直销”的价格已经是最便宜的了，我们是明码标价，零售价就是工厂拿货价。利润已经非常微薄了，虽然现在原材料、厂房租金、人工等都在涨，但我们今年全部产品升级不加价，所以“性价比”还是非常高的。,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?,先生,很喜欢这套产品是吧?,2024/11/20 周三,绝对成交,案例分析(三),顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不,卖就算了,卖就通知我!,先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他)先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.,2024/11/20 周三,绝对成交,案例分析(四),顾客:如何处理售后问题用顾客的抱怨,如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等,8,个步骤：一、倾听客户反映的问题：不管客户的问题多么的刻薄，也一定要仔细的倾听。二、真诚道歉；三、表示适度的同情；四、调查原因：与客户一起找到问题所在。五、提出方案：根据现状与客户提出的要求，提出问题解决方案。六、执行方案：与客户达成一致后，执行达成的方案。七、再次道歉；八、检讨总结：问题处理之后，要总结经验，避免日后再出现这样的问题。,2024/11/20 周三,绝对成交,大多数人都不知道的成交秘决,成交=要求,如何要求？,一、求得明确,二、求得坚定,三、要求、再要求,2024/11/20 周三,绝对成交,成交的机会,顾客对产品念念不舍的时候,顾客对介绍表示认同的时候,顾客对产品的使用方法详细了解的时候,顾客对价格仔细询问的时候,顾客对折扣或优惠斤斤计较的时候,顾客改变对导购的态度的时候,顾客对异议达成共识的时候,顾客对是否进行购买征求意见的时候,顾客对安装产生期待的时候,顾客对服务要求提高的时候,2024/11/20 周三,绝对成交,大胆成交法,要求,yes no,50%,大胆说：,1、现在就定下来吧,2、你现在交定金吧,3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧,4、现在买吧，是最好的机会,5、那就定了吧，我帮你写单,2024/11/20 周三,绝对成交,霸王成交法,1,、,事先写好单,2、创造良好的氛围,3、霸王出招,4、强迫成交,2024/11/20 周三,绝对成交,比对成交法,先塑造价值，让顾客认可，先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客认同便立刻成交。,2024/11/20 周三,绝对成交,机会成交法,先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿），我帮你电话确定一下。,2024/11/20 周三,绝对成交,富兰克林成交法,如果顾客有好几位参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知道该听谁的，总是不做决定时使用这个方法,购买理由,不购买理由,1、,2、,3、,4、,1、,2、,3、,4、,(最好由顾客自己写),2024/11/20 周三,绝对成交,闭嘴成交法,先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮你开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口。,2024/11/20 周三,绝对成交,结束语,最成功的成功原理,学习=改变,改变自己=改变命运,每一次小改变,都是走向成功的一大步,2024/11/20 周三,绝对成交,