成交步骤(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,绝对成交的十大步骤,顾客只能被自己说服,1,绝对成交的十大步骤,1.,做好准备,2.,巅峰状态,3.,建立信赖感,4.,找出客户的需求,5.,塑造产品价值,6.,分析竞争对手,7.,解除客户的抗拒,8.,成交,9.,转介绍,10.,售后服务,2,绝对成交的十大步骤,总体分三步,1.2.,未见顾客,2.3.4.5.6.7.8.9,见到客户,9,后续服务,3,一,.,做好准备,身体要棒，精神要旺，形象得体,注意力集中,专业知识准备,非专业知识的准备,顶尖的销售人员是个杂家,4,一,.,做好准备,对客户背景的准备,了解顾客才能投其所好，攻心为上,对基建要开始的访谈过程的六大准备,1.,我要什么？,2.,他要什么？,3.,我的底线是什么？,4.,他可能有什么抗拒？,5.,我怎么解除这些抗拒？,6,我该如何成交？,5,一,.,做好准备,顾客心理的六把锁,1.,你是谁？,2.,你要和我谈什么？,3.,你谈的事情对我有什么好处？,4.,如何证明你讲的是事实？,5.,为什么我要跟你买,?,6.,为什么我要现在跟你买,?,6,一,.,做好准备,我的客户在哪里？,市场定位，目标客户的寻找,谁会买？他为什么会买？他何时买？,他总在那里出现？,7,一,.,做好准备,开发客户资源的常见方法,1.,随时随地交换名片,2.,参加研讨会，聚会，俱乐部,3.,善用,QQ,，微信，人人，等聊天工具,4.,向专业名录公司购买电话号码,5.,客户，朋友，亲人转介绍,6.,网络营销，各种媒体广告，第三方互换资源,8,二、巅峰状态,心灵语言,想象力*逼真,=,事实,巅峰状态的储备（心锚技术，如歌手）,外界环境的刺激,激励,改变肢体动作,身心互为影响,9,三、建立信赖感,备注：解决顾客心里的的前两把锁,你是谁？,你要和我谈什么？,10,三、建立信赖感,问？技巧,问简单地易回答的问题,问一些回答是,yes,的问题,从小,yes,开始问,问引导性的问题或二选一的问题,事先想好答案,能用问的尽量少说,问一些客户没有抗拒点的问题,11,三、建立信赖感,倾听,+,认同,+,赞美,倾听技巧,1.,记笔记,2.,重新确认减少误会,3.,不打断不插嘴,4.,停顿三到五秒,4.,听话时不要组织语言,5.,点头微笑，不要发出声音,6.,眼睛注视鼻尖或前额,7.,做定位,12,三、建立信赖感,认同技巧,那很好 那没关系,你这个问题问得很好,你讲的很好很有道理,我理解你的心情 我知道你这样做是为了我好,我了解你的意思 感谢你的意见和建议,我认同你的观点 我尊重你的想法,13,三、建立信赖感,赞美技巧,如何赞美才真诚？,他有你没有，你很羡慕,注意事项,赞美要具体，要及时,使用间接赞美，第三者赞美,14,三、建立信赖感,彻底了解客户背景,塑造第一印像（只有几分钟的机会）,“,一表人才的含义,”,专业知识塑造你的专家形象,要注意衣着等商业礼仪，干一行像一行,15,三、建立信赖感,镜像你的客户，进入他的平道,1.,从感觉上镜像他,2.,从情绪上镜像他,3.,从遣词造句上镜像他,4.,从习惯，爱好，经历，志向上镜像他,16,四、找出客户需求,没有需求只有问题,没有小问题，只有大问题,17,四、找出客户需求,客户做出决策的必经流程,满意认识决定衡量需求,后悔选择评估明确定义,你的顾客在那个流程呢？,进入客户说服流程，测试，带领客户打过关游戏,18,四、找出客户需求,对于没买过此类产品的人,1.,一个不可抗拒的事实（我们都知道）,2.,这个问题常引起别人的问题（据我了解）,3.,问他是如何解决（你是如何）,4.,提出问题（开放式问题）,5.,加深问题（煽风点火）,6.,要许可（假如，）,19,四、找出客户需求,有几个问题别忘了问！,你有权决定吗？,假如满足是否购买？,假如今天有事否购买？,假如是我是否购买？,20,四、找出客户需求,找出顾客心中的那颗樱桃树！,方法技巧：,问，家庭，兴趣，事业，梦想,听，总唠叨的事情，重复讲的事情,看，表情，肢体语言，立即反应,21,四、找出客户需求,方法：,1.,痛苦加大发,找到他痛苦点，撕开它，撒上盐，搓一搓问他疼吗？,2.,快乐加大发,重赏之下必有勇夫,3.,两个方法一起用,22,五、塑造产品价值,什么叫价格？,客户，真实当前为拥有此产品所付出，一次性金钱代价,什么叫价值？,客户，感觉，拥有此产品未得到的，长期，多重利益,客户，感觉，失去此产品未付的长期，多重代价,23,五、塑造产品价值,从以下几方面重点塑造价值,USP(unique selling proposition.,独特卖点,),利益,快乐和痛苦,逻辑理由,流程工序,产品背后的精神,紧缺型和急迫性,24,六、分析竞争对手,你有多了解你的竞争对手？,简单的,SWOT,分析,（,S-strength,优势,W-weakness,弱势,Oopptunity,机会,T-threat,威胁）,25,六、分析竞争对手,五步秒杀竞争对手,1.,绝不贬低竞争对手，反而要赞美竞争对手,2.,展现你和竞争对手的差异之处,3.,强调你的优势,4.,提醒客户竞争对手收的弱势,5.,拿出一份竞争对手的客户转而向拟购买的客户见证,26,七、解除客户的抗拒,六大抗拒点,1.,价格（永恒的主题）,2.,功能表现，效果问题,3.,售后服务,4.,竞争对手问题,5.,支援（代理商关心）,6.,保证及保障,27,八、成交,成交失败的原因,1.,前面的步骤没有走完,如果走完，成交是水到渠成的，,2.,不敢要求,3.,生硬成交,28,八、成交,成交的信号,1.,语言信号,听起来到是挺有趣的，,我愿，,你们的售货条件是什么？,他可不可以别用来，,多少钱？,29,八、成交,身体信号,突然变得轻松起来,转向旁边的人说：你看怎么样？,突然叹气,身体前倾或后仰，变得轻松起来,松开原来握紧的拳头,伸手握起产品或拿起产品说明书,30,八、成交,成交中,递单 点头 微笑 闭嘴,成交后,1.,只能恭喜，不可谢谢，不可喜笑颜开,2.,转换话题,3.,学会走人，不紧不慢,31,九、转介绍,即使不能成交，也要求转介绍,32,十、售后服务,与顾客成为朋友,33,